珂蘭鑽石CEO郭峰（TechWeb配圖）
2007年，郭峰、王雍、洪衛、黎海等四人創辦了珂蘭鑽石，用100萬元註冊資金做起了鑽石生意。
他們要做的事情很簡單：面向年輕人結婚市場，通過更直接的渠道，讓用戶買到性價比更高的鑽石;同時，企業保持合理利潤，而非傳統珠寶行業6-10倍的利潤。
對他們來說，第一年就是兩個字：活著。在摸索著前行、走了很多彎路後，2008年底，四位創始人一次徹夜的會改變了珂蘭鑽石的軌跡，開會的地點很蹊蹺——在麥當勞。他們堅定了一個方向：通過網際網路導流，通過店鋪實現銷售。為此，砍掉了電視購物、銀行分期購物等貢獻現金流的模式。
這種模式的威力兩年後開始顯現。
當時，電子商務圈子有一個億元俱樂部，能進這個圈子說話的，都是年交易額億元以上的電商網站。2010年，珂蘭鑽石CEO郭峰終於可以自豪的加入這個圈子。「我終於鬆口氣，珂蘭鑽石終於可以在這20多家企業中平等交流了。」郭峰說。
2011年，騰訊投資珂蘭鑽石，傳聞金額達3000萬美元。騰訊的投資改變了珂蘭鑽石「定製」模式。在此之前，用戶買珂蘭鑽石需要付一筆定金，珂蘭鑽石用自己墊付的資金和用戶定金去購買原材料加工生產，20天後用戶才能拿到貨，結算尾款。這種模式的劣勢是生意越大資金越周轉不開，用戶體驗不好。
騰訊投資後，珂蘭鑽石做了兩件事：開店、進貨，擺脫了期貨模式。
與傳統珠寶不同，珂蘭鑽石80%客戶來自於網際網路，線上收入佔整體收入40%，線下佔60%。目前，珂蘭鑽石在全國33個城市設有36家體驗店，體驗店充當分倉、自提點、大額支付、收錢體驗、售後服務等多重角色。
珂蘭鑽石如何實現線上線下聯動?與傳統珠寶行業有哪些不同?珂蘭鑽石CEO郭峰講述了珂蘭鑽石這五年。
口述：珂蘭鑽石CEO郭峰
整理：王可心
100萬元起家做鑽石
我創業有個毛病，在哪個行業被騙過，就想幹哪行，把錢賺回來。
第一次創業是鮮花網站。大學時候追女友，100元生活費花75元買了一束花，為此吃了一個月的饅頭，結果那束花只值20元錢。
創辦珂蘭鑽石是受自己結婚買鑽戒的觸動。當時在西安，月工資800元。一個開金店的朋友帶我買鑽戒，原價8000元，打2折，2000元賣給我，當時感覺很驚喜。後來才知道那是0.09克拉鑽戒，只要300-400元。珂蘭鑽石另一位創始人洪衛，委託深圳珠寶工廠直接加工，縮短了渠道，鑽戒比我的大一倍，比我的還便宜。
結婚階段盲目的人很多，不懂鑽石。因此在選擇新創業項目時，鑽石進入我們的視線。
雖然上一個項目賺了些錢，但這點錢在珠寶行業捉襟見肘。註冊這個公司時，一共湊到100萬，愣是覺得有機會，賭了一把。
很多人問我為什麼選擇「珂蘭」這個名字，我們註冊的域名是kela.cn，又不能叫克拉網，洪總提議取諧音「珂蘭」。在古漢語中，「珂」是美玉的意思，「蘭」又印證了上一個創業項目花卉。珂蘭團隊大部分來自花卉項目。
公司成立後，第一年的關鍵詞是活下來。我們走了很多彎路，第一年在北京開實體店是錯誤的決定。不到100萬人民幣註冊資本，這家店就花了70萬。
接下來想怎麼吸引客戶。我們嘗試了銀行分期購物、電視購物模式。但這兩條路都是不對的，不能產生品牌和用戶，不能讓用戶對品牌有歸屬感，只是貢獻銷售量，但銷量太大資金鍊也撐不住。
2008年12月，我們開了一個重要的會，地點很蹊蹺，在麥當勞。會議決定砍掉銀行分期購物、電視購物這兩個當時看起來是現金流的模式，堅定了一個方向：通過網際網路倒流，通過店鋪實現銷售。當時不知道叫什麼名詞，現在知道了叫O2O。
總結這五年，一是運氣好，做了小創新，沒有大變革，只是縮短了渠道，讓銷售方式更直接。二是方向一旦確定後，至今沒有動搖過，再資金困難的情況下，也堅持做線上推廣和線下鋪店。
人口學生意
「通過網際網路倒流，通過店鋪實現銷售」，即通過網際網路的傳播方法吸引用戶，主要在現在達成交易。目前，珂蘭鑽石80%客戶來自於網際網路，20%來自於活動和推廣。線上收入佔整體收入的40%，線下收入佔60%。現在，珂蘭鑽石在33個城市有36家店鋪。
我們的生意和傳統珠寶不同，主要面向結婚市場，做的是人口生意。選擇開店城市的原則很簡單，看當地人口是多少，如果超過200萬，線下店一定會賺錢。
傳統珠寶會開在鬧市，坐等人上門。我們是行商，是走動的商戶，不依賴營業網店，而是要去找用戶，研究用戶的軌跡，難度會更高。
從傳統珠寶商了解到，他們年初訂的任務，現在完成還不到50%，叫苦不堪。這實際上和生意業態、人群有關係。經濟好的時候，富人的好賺。經濟下行的時候，第一個收緊錢包的就是富人。
我們解決的是結婚買鑽戒價格高的問題，不但沒有受到經濟環境影響，反而因為兩次經濟危機，銷售額有了很大的飛躍。2009年經濟危機，我們的銷售額翻了2倍-3倍。今年每個月都在創造新的記錄，同比是去年的四倍到五倍，每個季度以20%-30%的速度增長。我們營收比較良性，接近營收平衡。
億元俱樂部
「通過網際網路倒流，通過店鋪實現銷售」模型在兩年後開始發揮威力。
電子商務圈子有一個億元俱樂部(封閉的會議，類似電商行業年度總結會)，能進這個圈子說話的，都是年交易額億元以上的電商網站。
2009年我雖然去參加了億元俱樂部會議，但是我的資質還不夠，很是尷尬。2010年，我終於可以自豪的加入這個圈子，終於有了話語權。當時參加億元俱樂部的電商公司還不多，第一批有23家企業，目前都是各行各業裡的領軍企業，有京東、凡客、麥包包等。
進入了億元入門的圈子，卻發現別人已經是10億級別了，我又有了新的目標。
我不願意說銷售額，也從來不要炒作銷售業績，從來不參加任何銷售額榜單的排行。我心裡知道，如果正兒八經排的話，我們能進前十五。
在鑽石電子商務行業，老大是鑽石小鳥，我們不當老大，願做老二。在這個時間點當個靶子很難受，還不如把該布的局布好。
騰訊投資改變「定製模式」
騰訊投資進入後，我們就做了兩件事：開店、進貨，不再賣期貨。
以前珂蘭鑽石的生意模式是定製，用戶買珂蘭鑽石需要付一筆定金，珂蘭鑽石用自己墊付的資金和用戶定金去購買原材料加工生產，20天後用戶才能拿到貨，結算尾款。由於註冊資本100萬，大的銷售額是負擔。生意做的越大，資金越周轉不過來。
期貨是沒錢的做法，用戶需要長時間等待。如果錢足夠多，有很多款式供大家現場選擇，現場拿貨，可以極大改善用戶體驗。
至今珂蘭鑽石共完成了兩輪融資，第一筆是天使，第二筆是騰訊。我們選的股東都不錯，都不是純VC。純VC有退出機制，不會給你太長時間。騰訊是戰略投資，是電商布局的安排，不急於做財務表現，沒給我們訂任何任務。如果我們想去10億元俱樂部開會，那就去訂10億目標。
結語：
電子商務正是百馬奔騰往前衝的時候，有的馬倒下了，但不影響戰局，還是有馬會衝到前面，可能由這匹馬換成了那匹馬，這家企業換成了那家企業。
電商高潮時，要多想壞的;但低潮時，一定要樂觀一些。做生意和做人是一樣的道理，要有平和的心態。