體育大生意第2152期，歡迎關注領先的體育產業信息平臺
文|郭福瑞
體育大生意記者
編者按：本文編譯自HOOPSHYPE，原標題為《How sneaker free agency works: An inside look at negotiations》，作者為Alex Kennedy。本文是四篇NBA球鞋代言系列報導的第二部分。在這四篇報導中，讀者可以從NBA經紀人、球鞋品牌高管和行業專家口中了解球鞋代言的幕後故事。
當NBA經理和球員經紀人在談判勞資協議時，受到工資帽限制，他們必須按照聯盟的規則來行事。但運動品牌和球員經紀人之間的談判不存在類似的限制，這讓雙方的溝通更具創造性。
這種創造性在球鞋代言合約的激勵條款中體現得最為明顯。當一樁球鞋代言合約被報導，我們經常能聽見的一句話是，球員最多能夠賺到XX金額，這是因為大多數合約中都包含了大量基於賽場表現的激勵獎金，不過很難預測球員到底能從一筆代言中賺到多少錢。
代言合約中的激勵獎金基於個人表現和球隊表現兩類，個人表現類獎金的衡量指標包括場均數據達到某個級別；出場次數達到某個特定數字；在賽季末贏得諸如MVP的獎項；入選全明星陣容、聯盟最佳陣容或聯盟最佳新秀陣容等等。而團隊表現類的衡量指標則包括贏得一定數量的比賽；拿到季後賽的資格；在季後賽取得一定成績；打進NBA總決賽；贏得總冠軍，球員自身上場時間有多少等等。
ESPN球鞋專家尼克·德保拉(Nick DePaula)透露道，球員入選全明星陣容可以賺30萬美元，贏得扣籃大賽可以賺25萬美元，參加全明星周六的比賽可以賺2.5萬-5萬美元不等的獎金。所以當球員們落選全明星，或者在全明星賽上錯失某些榮譽時，他們經常感到沮喪的部分原因是他們錯過了一筆豐厚的獎金。
一些代言合約中也會存在扣錢的條款。例如，合同中通常會有比賽出場數量限制，如果球員在一個賽季內無法出場一定數量的比賽，那麼他們就會損失一些收入。一般而言，這個數量會被設定為60場比賽。此外，德保拉介紹稱，一些合約中還會這樣限定，如果一名球員每場比賽的得分和籃板數據之和達到或大於26，那麼他就將得到25萬美元的獎金，如果這個數字小於16，那麼就會減少25萬美元。
有趣的是，一些運動品牌還會在合同中設置小市場扣錢條款。這指的是，如果球員在洛杉磯或者紐約這樣的大市場城市打球，那麼品牌會提供獎勵，但如果球員到了某些小市場城市打球，他們獲得的代言費會大幅縮水。無論球員主動選擇一個小市場城市，還是球員被動地被交易到小市場城市，他們都會被扣錢。
球鞋品牌也愛大市場球隊
「我看到一些品牌在某些小市場的銷售額下降了20%。」德保拉表示，「我知道有一個品牌把薩克拉門託和奧蘭多列入了小市場名單。」
一位不願透露姓名的運動品牌高管證實道：「這絕對是代言合同中存在的條款，有基於球員所在市場的獎勵和扣錢機制。如果球員去紐約、洛杉磯、芝加哥或邁阿密這樣的重要市場，品牌就會得到更多的曝光。他們將參加更多全美轉播的比賽，也能得到更多媒體報導。」
不過，這一切都是雙方談判的結果，如果球員經紀人不想讓小市場扣錢條款出現在合同中，他們可以選擇拒絕。
「這是一個互相妥協的過程。」一名NBA經紀人說道，「如果你打算允許扣錢條款存在，你要考慮你會得到什麼回報，從而讓它值得被列入合同。你在球鞋代言合約以及所有的代言合同中看到的扣錢條款主要是和傷病相關，如果一名球員無法打球，品牌也能及時止損。此外還有道德條款，如果球員做了道德敗壞的事情，他的合同同樣會受到影響。」
運動品牌通常更願意給球員一份充滿激勵條款的合同，而不是一份有保障的高薪合約。「現在很多品牌都不想支付高額基本代言費。」AND1體育營銷主管德克斯特·戈登說，「如果你和一個球員籤了這種合同，他賽季表現不佳時，你只能照常支付高額基本代言費，這會讓你抱怨道：『如果這是一筆充滿激勵條款的合同，就會更安全了。如果球員賽場表現得好，他們會賺更多的錢，品牌的每個人也都很高興。」即使球員籤署了一份充滿激勵條款的合同，他們仍然會有一定的底薪，這也是必須要進行協商的。
與NBA薪資可以公開不同，涉及到代言合同時，我們很難找到合同細節。那麼，經紀人如何提出一個要價，並確保他們的客戶在代言合作中得到符合自身定位的待遇呢?
「你要試圖找到市場是什麼，它不像你在談判NBA合同時那樣明確，但你會聽到傳言，你要挖掘信息，從而了解其他球員的代言費。」一名頂級NBA經紀人分享道，「你還必須與每家公司溝通。通過與每一家公司進行交談，而不是一兩家公司，你會得到一個估值，了解市場對特定客戶的預期。」
前NBA經紀人馬特·巴布科克認為：「大的經紀公司在判斷球員的市場價值方面有明顯的優勢。他們能夠更好地把握市場，因為他們要代表大量客戶與每家運動品牌進行談判。」
一些時候，經紀人在為球員尋找品牌時也不得不跳出固有思維。「如果你的球員還不是明星，你的工作就是要去發現他的優勢條件並專注於此，從而吸引品牌的興趣。」 一位NBA經紀人談道，「也許你的球員所在的市場正是耐克想要進入的市場，因為他們的球隊裡沒有任何耐克旗下球員；也有一些球員有點像街頭服飾、街頭文化大使，他們在場外展現了這一點，像PJ·塔克和尼克·楊都是這樣的球員，這種情況下，你的談判方式是不同的，你需要找到一個角度或者有利條件來幫你的球員找到代言品牌。」
鞋王塔克
除了獎金激勵條款和基本代言費外，經紀人還會商談球員從品牌處所能獲得的產品支持，包括是否有籤名鞋，如果有，還有與之相關的版稅問題；是否有慈善事業支持，因為一些球員會為他們的AAU球隊或訓練營尋找支持。另外還有其他細節需要解決。例如球員是否會出演任何商業廣告、是否會出現在一些激活活動中？球員是否會在休賽期宣傳品牌，如果是的話，是否要前往海外推廣品牌？
幾乎所有經紀人也都提到，球員在賽場上的位置和打法極大地影響了代言合約的談判過程，以及運動品牌對於球員的接受程度。正如我們所看到的那樣，NBA中許多大個子球員都只獲得品牌的產品支持，這也印證那句話，大個子球員不賣鞋。
「我想很多公司都是這麼認為的。」 AND1體育營銷主管戈登表示，「當你試圖向消費者，尤其是孩子們推銷產品時，他們更容易認同後衛球員的產品。沒有多少孩子會成長為奧尼爾，但是如果你有一個像庫裡這樣的球員，孩子們可能會說，『如果我努力訓練，我可以成為那樣的人。』我們面向的消費者更願意追隨後衛球員。」
運動品牌更願意籤約後衛球員，這是多年來的趨勢，不過近年來，隨著字母哥和杜蘭特這樣球星出現，各大品牌現在的目標轉為外線球員。但也有相反的案例，此前籤約安德瑪的76人當家球星恩比德將在今年晚些時候獲得他的第一雙籤名鞋，新科狀元錫安此前和Jordan品牌籤下了詹姆斯之後最貴新秀代言合約（7年7500萬美元），他們或許將重新證明大個子球員也可以賣鞋。
恩比德與安德瑪能否打破常規？
「恩比德的籤名鞋將會是一個非常有趣的研究案例，因為目前NBA中還沒有一個中鋒有自己的籤名鞋，所以我們期待他是如何做到的。恩比德在社交媒體上有非常強的傳播影響力，『大個子不賣鞋』這句話有一定的道理，但是我們也想看看恩比德能不能打破常規，從歷史上來看，這對他們來說很有挑戰。」德保拉說道。