2、物美，商品做到極致的優質：進了Costco，只需要閉上眼睛拿拿拿，因為裡面的東西，一個正常家庭幾乎都用得著，而且品質都過關，
要知道，Costco整體庫存量單位只有4000個左右，沃爾瑪超過了20000個。每個品類的商品，只放兩、三種。不管是紙巾、啤酒、奶粉，包括任何商品都是這樣。正因為庫存量單位不多，Costco主要選擇中高端品牌，如勞力士（Rolex）、新秀麗（Samonite）、李維斯（Levi’s）等，作為長期合作供應商。四
或許，有人還會問：Costco這麼好，怎麼不早點進入中國，非要等到今天才姍姍來遲？那麼，為什麼見過大世面的上海人這麼瘋搶Costco?
上海人搶購Costco這件事兒，其實充滿了喜感。僅僅看新聞標題，你就可以感受到那種熱火朝天的狀態。Costco「被迫停業「這幾個字背後，無數人的失望和惆悵、商家的無奈加竊喜，以及旁觀者的驚訝，躍然紙上。同時，這也向世界悄悄地傳達了一個信息：中國消費者希望和美國優秀公司一起成長！
Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲超市，其實這個商業模式本身並不新鮮，在很多年前沃爾瑪的山姆會員店就在中國試水過，不過經營得不好。
這次美國零售巨頭捲土重來，景象則完全不同。有兩個亮點，第一個是「爆滿」，停車場的牌子寫著「車位已滿，至少需要等待三小時」，這個表達很「上海」，中國其他地方很少會提示你還要等多久；
（因車流量太大，Costco在停車場入口豎起了「車位已滿,至少需等待三小時」的牌子）
第二個是「茅臺」和「烤雞」遭到了搶購，聽到這兩個詞真的會讓人笑出聲來，很好地體現了中美友好——國人愛茅臺，美國朋友喜歡烤雞。烤雞也是很多初到美國的中國人最愛的食品，我幾次去迪斯尼轉來轉去都是覺得烤雞腿性價比最高。
值得一提的是Costco裡面大部分商品都是中國製造的，商業確實一直是超越國界的。
本文我們將從這個「火爆」開始，談談對上海消費者和Costco的更多思考。
先說上海人！誇張一點說，「搶購」多少有一點行為藝術，特別是在全球貿易爭端的時刻，消費者的熱情並沒有被輿論情緒所影響。跳躍一點想：也許未來某一天在全球貿易重歸正常的時候，我們應該為上海人今天的搶購點讚，因為這充分體現了中國人開放的心態、不計前嫌的熱情和胸懷。
為什麼上海人如此熱衷於搶購呢？其實「上海人」這個表述可能不太準確，因為今天的上海作為世界之窗，本地人、外地人和外國人實際上已經很難分清楚到底一個什麼樣的比例了。
我個人對上海人印象最深的是兩件事。第一件是關於找工作的事，一位投資圈的上海大佬曾對我說，「我們上海很多年輕人，寧願在外企裡賺5000塊錢，也不願意在創業公司賺1萬」。他有點自嘲地說：「上海人講格調，愛生活，但有點不太愛冒險。」
還有一件事更生動。有一次在紐約出差，同行的一個大巴裡有一位90多歲的上海老奶奶。當時大家都很好奇問她究竟是怎樣忍受了長途奔波的勞苦來到的美國，但老奶奶一直流露出自信的笑容。和她同行的女兒說：「我們家老太太年輕的時候在十裡洋場的大酒店裡工作過，見過世面，70歲的時候還能從日本自己轉機去美國。」
這兩件小事兒真的定格了我對上海人的印象：其一，上海是中國最具開放傳統的城市，上海人是實用主義、理想主義和拿來主義完美融合；其二，上海人在長期的東西方文化交匯中，接受新鮮事物快，沒有中西的對立，熱心看世界；其三，上海人很喜歡用行動為自己的價值觀「投票」，他們喜歡什麼就會充滿熱情地去追求。
這又讓我回憶起2000年左右在上海看話劇的一個場景。當時很多50多歲的上海夫妻都是男士西裝革履，女士帶著黑絲手套和很洋氣的帽子，兩個人手挽手走進禮堂。
這些景象和今天的搶購潮一樣美好。上海人的確厲害，將高雅、多元和實用結合得如此嚴絲合縫。總之，上海人的搶購行為某種程度上代表了他們對新生事物的積極態度。
再說Costco。上海人搶購背後當然還有一個重要原因，就是Costco確實代表一種趨勢性的商業形態，我們可以大體從四個角度解讀其商業模式：
1、Costco的本質是針對個人的批發市場。
這樣解釋可以讓更多的人理解Costco背後的大邏輯。Costco一直秉承低價高品質政策，嚴格將毛利率限制在10%左右，遠低於其他零售企業。據說，如果Costco的某一件商品毛利率超過14%就需要上報CEO。當然，這可能是一種傳播策略，但可以肯定的是——低價是Costco的殺手鐧。
那Costco降低的價格是從哪裡來的呢？
我們分析大體有三個角度，其一就是品類聚焦，一般在Costco裡面一個品類有10種以內的產品，都是精挑細選的，這樣的專注在供應鏈上分攤了很多成本，採購比較集中；
其二就是會員費支撐。說起來199元或者299元的會員費，看起來不多，但是如果放在幾萬人的體系中看，是非常巨大的。數據顯示，Costco的會員費收入只佔總收入的2.2%，但是卻貢獻70%的營業利潤；
其三就是在高人流基礎上，服務類產品拉高了Costco的整體毛利水平。Costco的賣場裡不僅有蔬果、肉類、乳製品、海鮮、烘焙食物、花、服飾、書籍、軟體、家用電器、珠寶、藝術、酒類和家具，許多分店還設置汽車維修服務、藥妝店、眼科診所、照片衝洗店和加油站，這些服務類的產品會通過巨大流量平攤成本，何況O2O也是Costco的一個核心戰略，也在降低成本。所以，從批發市場的定性上看，該公司其實用了一種「不對稱博弈」戰略重構了零售的價值鏈，這一點很了不起。
2、Costco在沃爾瑪商業模式退化的基礎上崛起。
僅僅從第一條中看Costco的創新，是遠遠不夠的，因為價格和價值鏈無論怎麼重構，也還是屬於零和博弈，無非是哪裡多哪裡少的問題。如果我們把Costco和它的主要競爭對手沃爾瑪對比，就會發現這背後還有大學問。沃爾瑪是1962年建立的，僅僅比1976年建立的Costco早了14年，應該說這很難構成領先優勢，也不能說後者比前者先進，何況沃爾瑪山姆會員店也有類似會員制的嘗試。
但在40多年的直接競爭中，一個微小的差異放大了兩者競爭力之間的差距。
由於沃爾瑪是平價全品類超市，他們不斷通過打壓供應商獲得低價產品，並且獲得更高利潤，這樣發展下去的結果就是——沃爾瑪的產品越來越便宜的同時，經銷商或廠家利潤越來越少，這樣他們就會想盡辦法通過降低質量來獲利。這就導致沃爾瑪走向了低質低價的下降通道。而Costco卻在會員費的支撐下走向了高質高價的上升通道。可見，沃爾瑪和Costco的幾十年商戰，背後並非只是商業模式差別，而是商業根本價值主張的基因區別。當然，沃爾瑪也很偉大。
3、Costco有效地激勵了「專業」用戶，並給與「業餘」用戶信任和實惠。
這一點很容易理解。超市零售用戶粗線條地劃分，大體有兩類，一種人是對價格極度敏感，選擇時間相對充裕的。他們是用挑選的時間換更多實惠的「專業」用戶，比如勤儉持家的主婦、退休老人、低收入群體等，Costco為這種人提供了可以選擇的批發服務，讓他們可以通過挑選和數量兩個緯度體現最大化優惠。還有一種人是「業餘」一點的用戶，對價格不是特別敏感，購買決策更快，希望最快的速度買到性價比較高的產品。這些人更多是都市年輕人家庭、快節奏人群。這類用戶並不少，他們需要值得信任的商業模式。也就是說，Costco即使讓一小部分「專業」用戶佔到了很大的便宜，但由此帶來的對多數人的傳播效果，足以平衡之前在「專業」用戶上面虧損的利潤。
4、Costco符合「消費價值觀升級」和「粗放消費模式降級」的雙重趨勢。
目前，Costco在全球七個國家設有超過500家的分店，其中大部分都位於美國境內，加拿大則是最大國外市場，這次來中國大陸剛開業就這麼火爆，不由得帶給我們更多思考。為什麼同樣是全球零售巨頭的日本高島屋在上海就很快關門了，而Costco卻如此火爆呢？
是因為中國人買不起高端百貨了嗎？個人覺得這個說法也不完全對。
這個說法「對」的一部分是，在經濟不好的時候，粗放的消費模式面臨降級，大家不會大手大腳花錢了，首先減少的就是高端消費。但從另一個角度來講，Costco很符合上海人，甚至國人對於新型零售價值觀的認可——消費既要有裡子，也要有面子。零售這個行業，既可以日久見人心，也可能日久生厭，家樂福顯然就是後者，自己不進步就被別人就趕超了。盒馬鮮生現在很火，但在我們調研中看到其「價值觀勢能」還是不夠高，很多產品定位很高端，但是品類龐雜不容易理解。當然，在生鮮和高質量產品上，盒馬鮮生也做得很好，但從商業價值觀角度，美國公司值得盒馬鮮生學習。
說了這麼多，最後做一個簡單的總結，談談個人對中國零售行業的一點趨勢性判斷。
首先，會員制的商業機會可能隨著Costco進入中國得到加強。其實會員制不僅僅是積個分那麼簡單，它背後有一套精細化運營的邏輯，比如幫會員嚴選低價高質量產品，幫會員提供更多服務，針對會員強化某種商業理念或者價值觀，強化情感連接等等。如果做好會員制，就必須以會員為基礎展開運作，維護好這個社群。
其次，商業模式需要在零售和批發之間找到結合點。中國的城鄉二元社會結構，其實和美國相似度是很高的。現在越來越多城裡人喜歡開車去大量採購，這很「美國」，這種基於汽車之上的超級市場如何運作給中國的商超企業提供了一個很好的課題。
再次，企業要有突破性的價值觀傳遞。Costco在開業首日提出來一個口號：「隨便吃，吃好了再買」。這個口號真的很有一種超乎企業和客戶之間信任的價值觀在裡面。中國的零售企業在這方面可以思考很多的突破點，讓消費者獲得情感支持。比如宜家，那麼多人在裡面躺著睡覺，沒有人去幹涉，你買不起一套家具，可以在裡面呆一整天體驗，這就是價值觀的力量。中國人和其他國家消費者一樣，講實惠的同時也看重被信任、被尊重。
最後，企業經營需要合理運用低價武器。荷蘭和比利時最近興起的HEMA零售雖然銷售的是價格低廉的商品，但給用戶的體驗卻是很高端的。企業需要多去思考應該如何重構價值鏈？如何創新節約成本？如何在保證低價格的同時確保供應商生態不斷供給高質量產品？
當然，今天的火爆不意味著Costco就在中國一定會取得巨大的成功，但它全球化的供應鏈體系，以及更本地化的高效管理值得人們去深入思考。
總而言之，上海人和Costco今天都給全國人民上了一課。應該說經過40多年改革開放的中國人，已經成為了世界上最開放的族群。長期與歐美等國家的互動交流，讓國人具備了深深的全球化素養，中國市場越來越開放，也越來越理性。即使是美國企業，無論是特斯拉，還是Costco，都沒有在中國受到冷落，這就是中國消費者對世界企業的胸懷。
最後很想說一句應景的話：上海人以及全體中國人，歡迎美國公司和中國消費者一起成功！這裡有世界上最理性和自由的市場，上海歡迎您，中國也歡迎您！
——趙兵實盤分析
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