「你這個太貴了，別人家比你便宜，我要回去對比下」
相信很多銷售在實際的銷售中都會聽到這樣的話，對吧！甚至自己身為一個消費者曾經也會說出這樣一些話，那麼說出這樣一番話的初心和目的是什麼呢？
我們不妨來大膽的分析一下：首先我們得承認一點，就是不管你和客戶報價多少，人們的正常思維，第一反應都會說貴，包括菜市場幾毛錢的小菜
我們可以回想一下，有沒有想買一個東西，不管多少錢，都會毫不猶豫的購買的經歷？
客戶跟你討價還價的另一個心理暗示就是，如果價格合理，我可以接受，我可能會買，對吧！那麼問題來了，多少錢才叫合適呢？
評判一個產品價格是否合適，除了市場行情因素以外，更多的是消費者對產品的認知以及價值的評判
所以塑造產品價值變得尤為重要，要超越客戶的心理認識，讓他認識到產品的價值以及購買的必要性，他才會重視你的產品
然而很多銷售是怎麼應對的？
「其實不貴呀，我們這個材料是國外進口的......」
客戶根本不會聽你講，直接就走掉了，這些話都爛大街了，小孩子都會講
所以你的回答必須打破常規，讓他有興趣聽
1、同意再消解
這個是最有效的一個方法，首先對方提出貴，一定有他的原因，我們不要一上來就反駁，先認同，和客戶保持同頻，然後再消解這個貴的原因
我非常認同您的觀點，我們的產品確實貴，但您一定還不知道他貴在哪裡，給我2分鐘，我來告訴你，他最大的優點是什麼、什麼。（告訴他最大的那個優點、特色）相信在您的內心深處，一定是對這個產品有一定認知的，不知道您對於這樣一個產品，您認為它值多少（挖掘客戶內心真實想法）
2、深挖用戶痛點
痛點，是一切營銷的誘因，更是一切商業和一切產品的根本策動點。
什麼是用戶痛點？用戶痛點就是用戶在日常生活或者某種行動中遇到的問題，需要一種解決方案來化解生活或者行動中的阻礙。那麼有人會問，用戶沒有痛點怎麼辦？或者痛點還不夠痛怎麼辦？
沒有痛點，就製造痛點，痛點不痛，說明還處在癢點這個層面，就需要通過深挖來解決，以下有4個方法
1、客戶現狀痛苦投射，2、未來美好畫面投射，3、使用與未使用者之間的比較，4、此刻失去的壓力。一個詞總結：販賣焦慮
3、客戶關心價格更關心質量
相信很多客戶會提出，市面上的產品，別人比你便宜幾百到幾百等等，這時怎麼答？很簡單，我非常認同您說的這個事實，但是您可能不太了解，我們的產品和市面上的產品他的區別在哪
客觀公正的說出你的優點，市面上產品不具備的，比如品牌知名度、生產工藝，服務等等，切記不可通過貶低打壓其他品牌，這樣會給客戶留下不好的體驗感，
然後反問客戶，現在您覺得是這幾百塊錢重要，還是產品的價值重要呢?」
學會反問，變被動為主動，掌握談單的主導權，不能被客戶牽著鼻子走！
4、不選最貴的，只選最適合自己的
你要讓客戶知道，你不是讓他選擇了一個最貴的產品，而是選擇了一個最適合自己的產品，要說明理由，且這個理由是他自己非常認同的。
以前，我在網上購買過很多的關於銷售的書籍，有9塊9的，有99元給你幾十個G的，還有兩三百的，當時也不太懂，就買了個最便宜的
當時感覺9塊9很不錯，很便宜，結果買回去一看，根本不是自己想要的，最後放在那一次沒看，當時購買的心態，就是覺得便宜，反正也沒花多少錢，就是吃虧上當也無所謂
所以，告訴客戶一個事實：當有一個專業的人員給予你建議時一定不要拒絕，因為他可以讓你少走彎路，不要認為他賺了你多少提成，因為任何有價值的東西都不可能是免費的
5、利用人們的攀比，好勝的心理
一個媽媽本來是不捨得給孩子報這個很貴的培訓班，但是看到同一小區的清潔工，都給孩子報了這個學費貴的培訓班，她就覺得，我不能讓別人說我，還不如清潔工呢，所以我應該給孩子報名。
看到這段話你會聯想到什麼？對你的銷售思路有沒有啟發！
6、用案例展現產品驚人的事實
產品貴在什麼地方？你空口無憑，你要展示案例，故事，老客戶的使用情況等等，比如，你說某某客戶也是選擇的這款產品，你是不是有籤單的證明，照片，付款憑證
你要驗證你的產品比別人家產品有優點，你是否把對方相關產品拿出來，和你的做對比，演示給客戶看？
以上種種，不能停留在乾巴巴的語言上，這樣是打動不了客戶的
寫在最後
交易本是一種理想意義上的等價的交換，不局限於產品，比如人、場景、體驗感等等，消費者注重的是你給帶來的價值，是否和我所花的錢匹配，有沒有可參照對比的，那麼是不是我當下所需要的