「和一般的旅行產品不同,我們堅持用教育的標準去做旅行產品,考慮更多的是讓孩子得到什麼、收穫什麼。」 三隻熊教育旅行創始人周兵如是說道。
2015年,抓準旅遊業消費升級的風口,周兵在遊學、親子遊市場中發現了未被滿足的用戶需求——「家長希望孩子在旅行中學到東西」,因此,三隻熊首次嘗試推出「旅行+教育」結合式的旅行產品。5年時間,三隻熊旅行教育從初創企業做到年營業額超5000萬,並以天津為中心,在北京、深圳、西安等9個地區開辦分部,逐步成為教育旅遊行業頭部品牌。
作為有贊5年老牌教育商家,三隻熊借力有贊營銷工具展開線上促銷活動,最高單日銷售額可達百萬,除此之外,通過有贊教育多校區管理功能,使其9大校區的管理變得更為高效。
從0到1,填補「教育+旅行」市場空白
定位教育+旅行的深度結合,以旅行為載體,以教育為內核,三隻熊期望能幫助青少年在探索世界的過程中更有質量地成長,發展全球視野和競爭力。然而,當市場對「教育旅行」還未形成概念之時,三隻熊又如何從零到一建立品牌的認知度呢?
從打造高辨識度的產品著手,周兵對此頗有經驗。以三隻熊教育旅行的爆款產品——峇里島科莫多尋龍之旅為例,其對產品的打造遵從三個核心思路:
1、開發小眾路線:在2015年時,三隻熊是國內少有開發印尼島嶼旅行路線的從業者,基於目的地,去開發一條去往目的地的線路,拓展新業務,成為獨家。這種特立獨行的產品在現在的市場中往往更加具有議價空間,也能夠讓客戶感知到「三隻熊教育旅行」的獨特性。
2、以「能帶給孩子什麼」為核心設計產品:從寓教於樂的角度出發,在旅行路線中,設計了海龜養育、小島探險、接觸與恐龍同時期的生物等活動;
3、滿足孩子的同時,讓家長也能在旅行中放鬆:設置粉色沙灘、浮潛等讓人放鬆身心的體驗。
而通過這樣的活動,客戶便清晰的認知到,三隻熊的服務是什麼,理念是什麼,就像三隻熊的slogan一樣:帶孩子去看更大的世界,把全世界變成孩子的課堂。
千萬營收+64%復購率,如何讓「旅行」不再是一票子買賣
對很多旅遊從業者來說,旅行更多是時候是一票子買賣,而三隻熊來的老客復購率可達64%。此外,在受疫情嚴重影響的情況下,截至10月為止,三隻熊天津的營業額已恢復到千萬級。對此,周兵從產品以及運營方面分享了他的3點經驗:
①從成長體系的維度打造產品,提高復購
周兵表示:「 我們的產品設計不是從從目的地的維度出發,而是從教育的角度,基於孩子成長體系打造,產品貫穿青少年3—16歲的成長年齡段。我們希望,一個孩子從三到到十六歲,他參與我們所有的產品以後,便能夠構建一個更立體的中國的認知,對世界的認知。換句話說,我們賣的不是一個旅行產品,而是一個完整的成長解決方案。」
②堅持自有流量運營,打造品牌認知
2015年起,三隻熊開始通過有贊做自有流量運營,每年30%的營業額由此產生。而放眼整個旅行行業,很多從業者更多側重TO B 的OTA平臺,以及學校合作,在自有流量運營上缺乏耐心。但這樣的結果是,流量不在自己手裡,用戶對品牌沒有感知,一旦遇上諸如疫情這樣的突發情況,就會陷入被動狀態。
在疫情期間,三隻熊從4月開始調整策略,落地周邊、國內旅行教育產品推廣,加之其流量渠道的多樣化,以及良好的老客口碑,天津地區營收逐步恢復到千萬級。
③多樣營銷方式鎖定用戶
通過幾年的摸索嘗試,三隻熊在已找到成熟的營銷玩法。以近期銷售的2021冬令營項目為例,其通過三種營銷玩法提前鎖定用戶:
1、限時秒殺,每人直降800元:促進客戶購買產品,實現快速轉化;
2、定金膨脹,滿600抵1200:對於有意向但不確定時間的客戶提前鎖定,給用戶決策時間;
3、老帶新優惠:通過用戶吸引更多潛在用戶,老學員每成功邀請一位新學員報名夏令營,老、新學員每人可獲得200元現金紅包;
解決銷售、客戶、資金三重問題,做好多校區管理
由於業務的不斷壯大,為了更高效的做好9個校區的日常運營管理,三隻熊旅行升級使用了有贊教育多校區版本。
在周兵看來,多校區版本方便總部從銷售、客戶、資金三方面集中管理。過去,每個校區都有一個商城,但各校區之間缺乏聯動,宛若一個個數據孤島,而多校區版本為總部提供了「上帝視角」,便於總部隨時了解各個區域的經營情況。
此次,對教育連鎖用戶而言,經營數據、用戶數據的打通,更有利於總部制定線索分配的規則,明確線索歸屬,高效解決了「客戶重疊」問題。而在整個銷售過程中,通過有贊教育線索管理功能,總部、分校可對用戶線索批量導入、及時分配,每個銷售人員也可對用戶進行打標,實現用戶精細化管理。
談及未來,周兵表示:「在業務層面,這場疫情,讓我看到了多賽道布局才能增加自己抗風險的能力;而在客戶經營層面,我們還是會持續推出好的教育旅行產品,讓更多家庭意識到,除了通過各類輔導班幫助孩子『長知識』,讓孩子更多接觸世界『長見識』,構建更全面的世界觀同樣重要。」
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。