兩年前，江西南康家具工廠老闆毛晶晶做了一次「賭博」。當時他不甘於幫外地商家供貨，打算自己做電商，但他面臨「二選一」的難題——入駐天貓還是入駐拼多多？他看不清楚，最終決定抓鬮。
「天意」讓他選擇了拼多多。這個當時還不受追捧的新電商平臺，隨後幾年，展現了驚人的爆發力，為中國製造企業轉型升級提供了歷史性機遇。
毛晶晶抓住了機會。僅僅用了20個月，他依靠一款具備極致性價比的中式實木沙發，一躍成為年銷達2億的行業黑馬，他的店鋪也名列平臺家具類目第一。不僅如此，他的自創品牌聯圓世家也開創了家具行業品牌塑造的奇蹟，作為耐用消費品，以往一個家具品牌的塑造至少需要五年時間。
▲毛晶晶思維活躍，性格堅毅，圖為他在介紹他的家具展廳
毛晶晶的故事只是江西南康這一革命老區20餘年勵志發展史的縮影。這座城市，毗鄰廣東，既不靠海，也不臨邊，是一個無林木資源、無市場條件、無交通優勢的三無之地。但如今，當地發展出了一個擁有10000家製造企業、400家物流企業、50萬從業人員的千億級產業，成為全國最大的實木家具生產製造基地。
01
半路出道 彎道超車
毛晶晶是出身草莽的80後，此前在南昌搞國防教育培訓。7年前，他半路出家，跟隨姐夫辦起家具廠。那時，江西南康的家具工廠已經進入「村村點火、戶戶冒煙」的階段，他們拉起鐵皮棚子便開始生產。
4年前，姐夫的家具廠經營不善，毛晶晶另起爐灶，轉型給線上商家供貨。彼時，「鋪天蓋地」的南康家具廠開始入規、入園，而銷售依然綁定線下經銷商。
給線上商家供貨之後，毛晶晶發現了家具電商巨大的市場前景，決定親自下場。抓鬮抓到拼多多之後，毛晶晶給自己立了三個flag：堅持布局線上、堅持做減法、堅持只賣工廠價。
聯圓世家在拼多多上的熱銷產品
毛晶晶的三個flag，恰恰覆蓋了是很多電商專家津津樂道的賽道、定位和定價。毛晶晶並不知道，他只覺得自己別無他選。「做線下，漫山都是前輩。做淘系，已經冒出一批頭部商家。平臺怎麼會把資源給到一個無名小輩？」
拼多多家具類目的小二還記得第一次見到毛晶晶的樣子。那是去年初，他去南康招商，毛晶晶熱情地拉他去看工廠。看完，他覺得工廠的底子不錯，是平臺想要的那種強供應鏈的「好苗子」，但影響更深的是毛晶晶對著員工熱血喊話的場面——「我們要跟隨拼多多的腳步，堅定不移地走下去！」
這並不難理解。南康家具雖然已成氣候，但一個尷尬的現實是，當地面臨同質化和低價競爭的困境。由於產品品種過於單一，十餘款通用版家具產品創造了當地70%以上的產值。所以，擺在毛晶晶面前的選擇不多：要麼做通用款，加入爭奪70%產值的價格大戰；要麼抓住拼多多，共同研發適銷對路的產品。
聯圓世家工人正在組裝一款最具性價比的中式實木沙發
基於拼多多龐大的下沉市場基本盤，毛晶晶挑選了一款中式實木沙發作為旗艦店首發產品，因為它「厚重、端莊，搭配傳統戶型的大白牆特別能鎮得住場面」。
在這一樣式的基礎上，毛晶晶做了一系列改良。拼多多的技術人員說，要充分挖掘產品的功能性和可塑性，比如，最好既能辦公用，又能休閒用；既能小家庭用，又能大戶型用。於是，毛晶晶給這款沙發設計了很多SKU，貴妃、扶手、坐（靠）墊顏色、款式，用戶皆可自選。
為了證明自己公司的產品質量過硬，毛晶晶在木床上高高地躍起
當年7月，毛晶晶帶著這款沙發開啟自己入拼後的第一場營銷活動，「產品怎麼樣，市場來檢驗」。但看到提報信息，拼多多萬人團的小二感到吃驚，「拼團家具，太超前了。」原來，在聯圓世家之前，沒有家具類商家參加過類似的促銷活動。但毛晶晶很有信心，認定家具電商是大勢所趨。
最終，這場活動爆了，當天日銷過100萬元。此後，聯圓世家勢不可擋，月銷量從500萬元到1000萬元，再到如今的2000萬元，一路攀升。即便受到疫情影響，他們今年的電商銷量預計仍將達到兩個億，是2018年銷量的3.3倍。由於起勢太快，南康當地的行業人士也一度納悶，這品牌哪兒冒出來的？
02
立足線上 放眼線下
毛晶晶運營拼多多的起點是一款千元級的實木沙發。這款產品給聯圓世家帶來巨大銷量和持續品牌曝光的同時，也招致了各種爭議。而爭議的核心都圍繞一個問題：一款實木沙發怎麼可能這麼便宜？
事實上，經過數十年的發展，南康家具產業帶已形成國內最完善的產業配套與最精細的產業分工。而長期「混跡」於此地的毛晶晶精通成本控制之術。「是的，我那時從早到晚都在挖空心思地想，哪些地方可以去掉，哪些材料可以替換。但我真不是黑心廠家。我有原則底線。產品的功能性與安全性是我必須要保證的。」
聯圓世家工廠的每一個環節的成本控制都做到極致
在堅持做減法的同時，毛晶晶堅持只賣工廠價。事實上，也有不少南康同行敬佩毛晶晶敢做「價格殺手」的膽量與氣魄。據他們分析，聯圓世家的價格定得很妙。「如果有廠家把價格再壓一截，那就是虧本；如果略低一些，那必須把銷量做到更大才有薄利，而這對生產能力又是很大的考驗。」
拼多多上的聯圓世家爆款沙發
從實木沙發切入，毛晶晶又推出同系列的實木床，而伴隨越來越多的用戶進行套系化購買，客單價顯著提升。這便是毛晶晶追求的極致性價比之路。他認為，「這不是low，而是另一種牛X」。
而零售專家認為，這是一種「反向定製、品銷合一」的新品牌孵化模式——以獨特的「貨找人」模式，瞄準最廣大消費者潛在的家具需求，幫助企業研發新品，並通過流量扶持、線上分銷矩陣及創新性營銷工具等手段，快速打造行業爆品，推動企業創設自主品牌。
隨著拼多多平臺上聚集起越來越多的年輕人，目前，毛晶晶又著手推出新中式套系。他又趁著疫情改造了一個4000平方米的展廳，做起直播電商，同時也開始探索簡約系列、藝術極簡系列等領域，準備開拓設計師聯名款產品。
甚至，他還從線上反攻線下，一方面籌備入駐居然之家等家居賣場；另一方面則謀劃O2O線下體驗店。至此，聯圓世家開始走向一條區別於南康其他家具企業的差異化發展道路。
毛晶晶的小目標是，年銷破10億。拼多多方面表示，未來五年，平臺將聯合南康優秀家具製造企業，幫助南康孵化20個十億級家具品牌。
（責任編輯：常丹丹 HO016）