自從我們在2016年發表了第一份《家用呼吸機選購指南》後，我們在接下來的每年都會幫大家準備一份這樣的參考指南。希望大家在來年的選購呼吸機時有一個相對清晰的思路。隨著現在信息的便捷，大家獲取的信息實際上是太多了，以致於有些朋友找到本匠後發出這樣的感嘆：都看花眼了，不知道如何選擇。這是我們這個社會當下的一下主要問題，信息過載了。我本人也有這樣的感受，每天打開手機，大量的信息湧進來。真太累了，精神累，所以我現在朋友圈很少看，也不關注過多的公號。需要了解什麼時，就使用搜索功能，定向的去了解，不依賴機器的算法推薦。好了，我們接下來繼續聊呼吸機吧。
進口品牌
應該說我們全人類現在正處於一個技術瓶頸期，各行各業都開始進入瓶頸。同時也是一個新技術發展的一個潛伏期，雖然說現在到處在講AI，5G，區塊鏈等概念，但是這些新技術與我們的生活場景還是非常地遠。同樣，在呼吸機領域也存在這種情況。呼吸機的更新換代要比大家想像的更慢一些，我研究過瑞思邁與飛利浦的新品更迭，通常周期是五年。醫療器械的推新要遠慢於消費品的，所以大家不要期望值過高哦。我們把目光轉向全球領域，來看看有哪些新品上市吧。
我們先來看看這個行業的頭部廠家的情況吧，袋鼠廠（瑞思邁）和燈泡廠（飛利浦）
ResMed/瑞思邁（袋鼠廠）
目前在全球範圍內，袋鼠廠的主要型號是第十代機器，國內有叫S10的，也有叫A10的，我個人偏向於S10，致敬一下沙力文博士。2015年美國上市，2018年中國上市，截止目前為止國內註冊下證的型號主要是：
S10 AutoSet Plus/C PlusS10 AutoSet Plus For Her PlusS10 Elite Plus
據說S10的雙水平ST也在近期會下證。在國內市場上目前主要的銷售機器還包括了第九代的一些機器，包括：
S9 AutoSetS9 VPAP ST甚至還有一部分第八代的機器在銷售，也就是你看到的VPAP IV ST，給我的感覺就是：外國人要把所有型號機器的利潤榨到最乾淨為止。中國市場絕對是廠家眼裡最為重要的市場，三代機器同時共存在於市場，舉世所罕見。
第八代，即S8，目前只有一個型號在售VPAP IV ST
Philips/飛利浦（燈泡廠）
與袋鼠廠非常地像，燈泡廠這幾年的睡眠機市場在袋鼠的狂攻下有些懵圈。再加上燈泡廠本身也屬於大集團，產業線眾多，小到剔須刀，大到彩電洗衣機的。家用呼吸機只是其中一個小小的BD，更何況燈泡真正的強勢在於它的醫用呼吸機領域。所以，家用呼吸機這塊目前本匠認為並不算一個巨大的增長點了。目前國內主要銷售型號如下：
去年上市的夢幻系列：
DS500DS700近期DS BiPAP ST也上市了。
同樣，目前在國內市場上，燈泡的策略也是老款進電商，新款放臨床渠道。老款包括了60系列，50系列，甚至更老的Dorma機器。燈泡廠的策略和袋鼠略有不同，燈泡廠的一些機器或者面罩等實際上已經實現了國產化。我們前陣子評測的Pico面罩產地就在深圳。
總體看，目前頭部廠家基本的市場策略是：老款機器進入電商平臺，用跑量來進一步榨取利潤；新款機器進入臨床渠道，維持正常產品生命周期。
Fisher&Payker費雪派克（電飯煲廠）
電飯煲廠，的稱呼一般只有業內人才知道。因為費雪的經典機型：ICON，型似我們每天用得電飯煲。
目前這款機器在國內的存在十分的尷尬，在兩大頭部廠家的夾擊下，銷量並不是太大，品牌認知度也較低。由於中國市場負責人錯誤的估計了市場（這是另一個故事，此處不表），導致原有的銷售渠道幾乎崩潰。客觀的講，ICON的機器真心是不錯的，無論作工還是算法，與袋鼠燈泡不相上下，獨特的設計結構令其工作噪音十分的小。
目前在海外已經獲批上市的新款叫：Sleepstyle。
產品延續了ICON的設計風格，我本人非常欣賞電飯煲廠的設計理念——我們不一樣。新款機器相比ICON三維上略小了一些，溼化一如既往的出色，在算法上增加了類似袋鼠的EPR或者說燈泡廠的AFLEX，應該說這是一款完全可以比肩袋鼠S10,燈泡夢幻的機器。而且從海外的售價看，它的定位著實是高過兩大頭部廠家的。目前此款機器的國內下證尚不得而知，但是本匠認為這絕對是一款值得期待的機器。此電飯煲非彼電飯煲哦！
德系雙雄（安夢+萬曼）
在睡眠機市場日趨電商化的大前提下，德系品牌成為一部分商家同行不約而同的選擇，主要在於：廠家的渠道政策相對保守、市場價格的不透明。客觀地說，目前來看德系品牌在家用呼吸機行業裡算是小眾品牌，但是有其特點。
先說萬曼。在這裡先給大家講一下這家公司近幾年的演變。在海外，從前的老萬曼公司的主營業務是：
急救睡眠轉運 小型呼衰機後來德國另一家公司叫：LOWENSTEIN，把萬曼的睡眠部分併購了進來。目前大家看到的萬曼Prisma機器，實際上確切的叫法應該叫：律氏呼吸機。
LOWESTEIN（以下稱：律氏）的主要發展方向正是：機器通氣 領域。可以說是典型的德國企業（隱形冠軍），非常地專注於機械通氣產品的研發。在官網似乎還沒有找到Prisma的影子，倒是領略了極為專業的醫用機器通氣產品。
大家了解一下，基本上不太會進入中國市場的。本匠也希望你這輩子在不管在哪兒不要見到這仨貨。
安夢，實際上現在大家叫這名字也不是太確切了。安夢的母公司：Hoffrichter，實際上早在2014年就被德國一家叫：Servona併購了。在中國市場仍舊以安夢出現，畢竟叫習慣了。在國外，Servona的情況怎麼樣呢？
這同樣是一家專注於機械通氣的公司啊！
醫用的機械通氣設備有三款，一個叫Point2的呼吸治療產品。這個產品正是目前在國內正在銷售的一款Atmovita的機器。不過，這個型號已經涵蓋了從睡眠機到雙水平ST了，已經看不到Atmoivory這個產品了。其它三款均為醫用機械通氣產品。
目前國內主要銷售的仍是：AtmoIvory,AtmoVital 兩款機器。
以上就是主要的進口品牌了，基本上涵蓋了主要品牌。
國產品牌們
國產品牌約摸有二十來個，我們沒有怎麼賣過國產機器，我本人戴著也很少，所以也不好太多評價。應該說國產品牌的機器從外觀上還是進步比較大的，由於醫療器械產品的特殊性，目前國產品牌的家用呼吸機，基本上無法在臨床渠道打開銷路，只能通過電商或者OTC渠道進行廣散網式的銷售。
諸位看到的上面兩款呼吸機，是2020年值得期待的。他來自瑞典，哦不，現在已經算我們自己的了。上海復星已經完成了對瑞典知名呼吸機品牌Breas的收購，目前兩款產品順利的話會註冊下證。上面一款叫：iSleep，是家用呼吸機；下面一款叫Z1，是一款旅行式呼吸機，Z1應該會更早一些進入市場。關於旅行呼吸機，實際上我們介紹的不算少，這款機器我也戴過，總體看旅行呼吸機仍有其短板，噪音與溼化是繞不過的兩大檻。大家在選購時一定要多了解自己的情況，否則非常地容易花錢但是不解決問題。
國產品牌的問題主要是：少有踏踏實實的把精力用到呼吸機上的。不少企業是多元化發展，什麼賺錢作什麼，不花心思在研發上積累，倒是樂於打價格戰來提高銷量，目前好像雙十一最低的國產呼吸機已經在1000塊了。我就想問：第一，1000塊的呼吸機銷量大不大？第二，你怎麼維持企業正常的研發水平，如何持久的發展呢。國產品牌過多，不在這裡一一介紹。
關鍵：呼吸機商家
講完了機器。我們再來看看賣機器這個領域，因為最終呼吸機是通過我們這些商家真正進入到大家的生活中的，所以商家實際上才是最為重要的一環。現在商家的種類大致可以分為。
從政策與法規方面看，進口品牌的單水平呼吸機屬於二類醫療器械，按最新的分類方法看，進口的雙水平呼吸機也是二類醫療器械（過去是三類）。所以，如果一個商家想要從事家用呼吸機的銷售，從資質上至少要達到：營業執照、二類醫療器械經營許可 ，這個要到企業所在地的市場監督管理局裡辦理，如果要開網店的話，另外還有一個「醫療器械網絡平臺第三方平臺備案」。這些東西都可以在任何一個網店裡查詢到（查不到就不要考慮了），本匠認為作生意，首先要合法合規才是。作為消費者，你也應當首先找一個合法合規的賣家才是。
臨床渠道。
這個叫法實際上是我們行業內的叫法。普通消費者完全無感的，實際上這類商家往往是最早從事呼吸機行業的商家，他們更多的深入到醫院的具體操作環節當中，你如果不留心的話是完全不知道他們的存在的。通常的場景是：你作完睡眠監測後，醫生拿著報告給你講完後，建議你佩戴呼吸機，會隨手給你一個電話或者名片，這類商家就是臨床渠道的商家；有些商家與醫院已經有了更為深度的合作，比如承包了睡眠監測室，睡眠監測以及看報告推薦呼吸機都是商家在協助醫院在作，這個時候你可能從直觀感覺上，就會明顯的感覺對方有非常強的推銷意圖。（真正的醫生是沒那麼多時間來說服你的）
這類情況是行業在特定時期出現的一個特定方式。不談好與壞，這種模式在早期實際上大大地推動了行業的發展，幫助到了很多的患者找回健康。我認識很多這樣的同行，他們實際上很多人甚至就是醫學專業的人出來創業的，內心實際上還是保有著一份當年的初心的，他們憑藉自身與醫院的良好人脈關係拓展自己的事業，另一方面也確實是讓更多人找回來了健康，賺該得到的錢，在此也向他們表示敬意！
隨著行業裡不斷地有新人進入，這種模式的弊端就出現了。由於嚴重依賴人脈關係，往往這個賽道的競爭是極為擁擠且慘烈的，新來者基本上沒有任何機會的。這樣的結果就讓一些新進入的商家走向偏峰，比如前面說得，整體承包睡眠監測室，過度推薦高端機型，甚至出現有些商家（當然你是不知道這是商家）會恐嚇患者的情況（不買不讓出院等）。在此，請大家一定要小心。
社會渠道。
最早沒有電商時，社會渠道就是你家街頭巷尾的那種老婆夫妻醫療器械店。這種醫療器械店以全面而著稱，最早在國內作得比較好的應該算是「康復之家」吧，後來又裂變出更多的這類醫療器械店，有些是加盟，有些是自營的。裡面大到護理床，小到棉花棒無其不有，極大的方便了我們的生活。這個渠道裡，呼吸機也算是一個主要的產品了，很多店裡都會擺上幾臺。由於老闆們的SKU（庫存保有單位）過多，所以對呼吸機的使用與認識很多都是較為膚淺的，有些時候也僅僅是知道一個大致原理。這個不怪他們，因為平時太忙了，很少有完整的時間去了解呼吸機。我也認識很多這樣的同行，他們中也不乏對呼吸機的相當了解的人，而且有極強的責任心。（如果碰巧你和他在同一個城市，我一定推薦他給你）
電商平臺，現在是另一個主要的渠道。甚至說它是後起之秀也不過份。因為它更符合大家的消費習慣，要知道現在中國人沒有一個不會使用網購的啊。所以電商平臺在近幾年迅速地崛起了，很多人已經養成買任何東西都網購的習慣了。電商平臺的出現，間接的導致了水貨機器的全面崩潰與退潮，2016年前的某寶上充斥著滿坑滿谷的水貨機器，現如今你再打開來看，已經是清一色的廠家授權網絡經銷商了，賣水貨機器既無利可圖也承擔著巨大風險。據了解，很多水貨商直接轉型成了正規的廠家網絡授權經銷商：上岸了。
電商平臺是赤裸裸的的價格戰，不斷地拉低著行業整體水準。站在消費者角度是好事，可以用更少的錢買到呼吸機。價格戰的另一面，商家對呼吸機的認識與了解同樣是膚淺的，有些時候無法更專業周到的提供專業的建議與方法，這個確實也是行業特點。電商，追求的是銷售量與成交速度，以更快的速度追求更大的銷量。自然不會花更多的精力與用戶作深入的交流（一個客服的成本也並不低），提供個性化的推薦與服務。只有模板化流水線化才能實現更大的量與更快的成交速度。電商這個物種，我認為同樣是大大地推動了行業的整體發展，讓更多的人受益的，至少說從推廣普及方面，大大地超過了前面講的臨床渠道商家了，是順應這個時代的產物。
上面介紹了這麼多，大家在選購時可以仔細的心裡過一遍，希望可以幫助到你。
也有朋友也會好奇的問：「那麼，你們呼吸機匠人算哪類？」，實際上創業初期時，這個問題也是困擾我們的，但是對照廠家的分類我還真不好說「呼吸機匠人」是哪類。應該說是：對網際網路更為精通的實體店，更為合適。在寧波當地，也有不少醫院的朋友會推薦我們，更多的是口口相傳中找到我們；同時在網際網路上也有不少人選擇我們，但是我們電商的銷量連人家的零頭都不到的，呵呵。
對於這個銷量嘛，我本人並不太在意，我比較在意的是：找我購買呼吸機的人，到底用呼吸機用得怎麼樣？效果如何？這是一個長期過程而非賣得那一刻。這個過程中我快樂不快樂？創業進入第四年，實際上你要說「呼吸機匠人」這個品牌與其它那麼多賣呼吸機的商家有什麼不同，就在這裡——我在意的是能不能解決你問題，而不是簡單的賣臺機器。也許一番交流過後，你沒有買我的機器，但是你接受的到信息是全方位客觀的，是適合你本人的，這個過程你我都是快樂的。如果幫到你了，即使我沒賣呼吸機，但不會糾結！
結語
2020年對於中國人來說註定是不尋常的一年，史無前例的疫情讓我們度過了一個憋屈而漫長的長假，這樣的長假寧可不要的好啊！不少確診病例實際上主要是平時體質差的人群，這裡面有老人，也有中年人，也有我們的睡眠呼吸暫停患者，在中國保守估計有近1億的潛在睡眠呼吸暫停患者，相對龐大的基數得到治療的比例仍然非常地小。治療睡眠呼吸暫停，正壓通氣（呼吸機）不是唯一的辦法，最好的辦法仍然是：控制飲食，多運動。從生活方式上徹底改善才是正道。雖然是一個賣呼吸機養家的人，仍然建議優先改善生活方式最重要，然後才是呼吸機上場或者兩者同步進行。
最後，疫情已經到了攻堅階段，大家一定要積極配合各地方政府的工作，全國的廣大醫護人員最為辛苦，如果有呼吸機方面的疑問也可打我電話（13957893830），我會第一時間接到盡我綿薄之力給您講清楚。你們才是最可愛的人，多保重，武漢加油，中國加油，中國必勝。
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