完美日記的「動物眼影盤」、花西子的「國風微雕口紅」、colorkey的「小金筷眉筆」在全網風頭正盛。
近兩年國貨美妝市場迎來了高速增長，雙十一期間成交量同比增長超10倍，然而看似火得一塌糊塗的國產美妝與國際品牌之間差距依然顯著。根據天貓發布的雙十一發布的美妝TOP10榜單，雅詩蘭黛、蘭蔻、歐萊雅等國際大牌依舊牢牢佔據前三。
究其根本，隨著國內營銷渠道的創新與品牌設計能力的提高，一部分彩妝品牌得以先跑出來，而在更大的護膚市場，新銳品牌剛剛起步，用戶對產品的考驗還處於初級階段。蕭雅股份創始人兼CEO施沈華認為，與彩妝產品相比，護膚品更大程度上比拼的是產品研發能力。
蕭雅股份成立於2012年，定位為基於小程序的肌膚管理體系，旗下有護膚品牌自然之名、藥妝品牌EVM以及口服保健品牌Whiteasy。其中自然之名主打植萃、無添加、高性價比，銷量最高的產品為面膜、化妝水，主要在天貓等渠道銷售；EVM專門針對輕醫美領域，主推成分護膚，線下以個性化定製新零售模式推進；Whiteasy則主要生產美白丸、抗糖丸、美白飲等口服美容產品，產品由國內研發、日本生產。
目前蕭雅股份已擁有60多家線下門店，主要集中於三四線城市。通過多產品線的布局，其整個新零售體系季度復購率達到了65%-70%，2020年蕭雅股份營收已超4.5億元。
融資方面，2020年9月，蕭雅股份獲得千萬級美元B輪投資，由匯勤資本領投；2019年7月其完成1500萬元Pre-B輪融資，投資方為KIP中國；2015年7月蕭雅股份獲得2500萬元投資，投資方為競技創投、冠太資本。
打造中國爽膚水NO.1
施沈華是學習化學出身，在英國攻讀了藥學博士學位，擁有多項藥物專利，曾任歐萊雅旗下化妝品The Body Shop的高級區域經理。
2012年施沈華回國之後發現當時國內以自然堂、百雀羚、佰草集等品牌為代表的植萃方向護膚品風頭正盛，但行業內還未有絕對的巨頭出現，而且電商平臺也在日漸興起，於是打算做一個與The Body Shop價格相當但成分更天然、功效更好的護膚品牌，便創立了自然之名。
最初成立之時，自然之名採用代加工模式，客單價在80元左右，主推當時較為流行的面膜品類。
2016年當施沈華越來越重視市場與營銷時，他發現公司在產品上已經走了一些彎路，如果按照當時的打法繼續走，之後很難再有較大發力點。比如隨著消費群體在向年輕化遷移，市場的品類喜好也在發生轉變，與面膜相比，水乳具備更大的增長空間。
「產品是最源頭的問題，產品做不好就會影響復購，而復購又會影響渠道拓展。」意識到問題之後，施沈華開始聚焦在產品研發端，先後併購工廠、全資自建工廠，目前新工廠可負荷蕭雅股份未來10億元年銷售額所需產能。除此之外，其主推品類也從面膜向爽膚水做了遷移。
目前蕭雅股份的研發團隊中由知名醫院的皮膚科主任、韓國整形醫院院長負責皮膚管理，醫學院教授、化學系教授協助原料把控。
強研發之下，2017年自然之名主推的8倍酵母水實現了「0投放」65倍銷量的增長。目前自然之名客單價在140元左右，用戶以18-25歲女性為主。據施沈華介紹，8倍酵母水之所以能有如此高的銷量，除了設計、營銷方面都在向年輕人靠攏，最核心的因素是產品性價比足夠高，在與千元國際大牌爽膚水做測評的過程中，自然之名8倍酵母水在9大指標中有4個維度優於國際大牌。
高性價比支撐自然之名的季度復購率達到了30%，大概在行業平均值的2-2.5倍。「護膚品復購率低是天然問題，每個人都有不同的皮膚問題，爆品本身只能適合一部分人。按照傳統護膚品的開發邏輯，除非是很少有新客在買，否則30%-40%的復購率已經是天花板。」
用定製打破護膚產品復購天花板
2018年施沈華決定通過提供個性化護膚方案來拉高復購，在他看來，未來護膚領域的消費升級也離不開個性化定製。
2018年4月，蕭雅股份以定製為差異化打法的子品牌EVM成立，年底第一家新零售門店在上海開店。
定製的源頭來自於對用戶肌膚的全面了解，EVM通過AI儀器智能診斷肌膚問題，各項皮膚參數將被直接上傳至小程序中，再由小程序直接給出個性化定製方案，最後銷售人員會為用戶進行調配。
在設備上，當時國內並沒有非常成熟的產品，施沈華幾乎試遍了市面上的所有的設備，他發現大部分都存在測不準以及軟體穩定性差的問題。之後施沈華開始自建團隊做研發，找來北京交通大學人工實驗室合作開發人工智慧算法以提升準確度。初期EVM使用拍照圖像識別來分析皮膚問題，但皮膚水油脂含量很難通過圖像識別清楚，而且圖像受光線影響較大，不同光線下參數值相差非常大。
之後EVM開發出的了一套升級版設備，其可以通過圖像獲取一部分參數，再通過一些傳感器設備檢測水油脂含量、膚色、皮膚彈性等，最終兩塊拼接可以形成完整的檢測圖譜。
產品上，定製線EVM有2種基底液以及32種不同的功能液可供調配，為了拉長皮膚的耐藥周期，一般銷售人員會為用戶調配兩個周期的完全不同的產品；另外在小程序「EVM肌膚管理大師」中有23款可以直接線上購買的系列，比如玻尿酸高保溼系列、寡肽多效駐顏系列等。一般新用戶客單價在400元左右，復購用戶客單價在800元左右。
目前EVM在全國有60多家門店，以加盟店為主，分布於上海、洛陽、長沙、常州等地的購物中心、百貨商場，店鋪面積多為15-25平米。據施沈華介紹目前在一二線城市與三四線城市銷售額並沒有太大差異，三四線城市更容易盈利，所以在初期會走「農村包圍城市」的路線。在加盟上，EVM管控較為嚴格，從定價到活動組織再到整體內容輸出都是由總部負責。
「EVM核心的訴求是讓用戶用最快的速度看到功效。」在護膚領域多年的從業，施沈華感知到用戶越來越「急功近利」，過去幾個月能有效果就是好產品，而現在幾周之內就要見效。
除了見效快，施沈華還發現目前很多消費者並不只滿足於臉部美白，對全身美白的需求也很旺盛，而現在美白針在國內存在很多合規性問題，最有效的解決方式就成了吃美白丸、抗糖丸等保健產品。
根據中商產業研究院研究報告，中國已成為全球第二大保健食品市場，Euromonitor International的數據也顯示，預計到2020年中國保健品總銷售額將達3116億元，其中口服美容產品將達238億元。
而國內還沒有真正有效的口服美容保健品牌跑出來。目前市面上有一些比較流行的品牌，但這些品牌的抗糖丸成分大多是VC，功效性較差。看中機遇，施沈華又創立了品牌Whiteasy，主要生產抗糖丸、美白丸等產品。
從2017年年底開始，Whiteasy的產品研發了一年多時間，在配方上對13種成分進行了復配，與其他品牌的3種成分相比，兼容性更強，即便不同人對產品的敏感程度不一，但都能達到美白的效果。除此之外，為了提高吸收效率，Whiteasy還首創了雙劑型，將水溶性及易吸收功效成分製成片劑以及將脂溶性功效成分溶於植物油中製成軟膠囊。目前Whiteasy美白丸的功能性已達到其他品牌的4-5倍。
雖然有三個不同品牌，但蕭雅股份核心想打造的是一個基於小程序的肌膚管理體系，通過各種服務與產品更大限度提高用戶護膚的功效性，從而提高復購率。在蕭雅股份的小程序「EVM肌膚管理大師」中主要有「商城」與「肌膚管理」兩個版塊，商城版塊中有其三個品牌的產品，而在肌膚管理版塊中，則有預約附近門店的全面檢測，使用EVM智能肌膚分析儀檢測以及問卷檢測。
如無法到達線下門店，用戶可以在商城中購買EVM的家用智能肌膚分析儀對肌膚進行檢測或者通過問卷檢測，通過兩種方案自行檢測之後，小程序會自動給出配製產品的購買建議。
如今蕭雅生物整個新零售體系的季度復購率達到了65%-70%，明年其將集中精力拓展EVM線下門店，預計到明年年底門店數量將超過300家。
目前蕭雅生物正尋求C輪融資，計劃融資金額為2000-3000萬美元或等額人民幣，資金將主要用於新工廠建設、增加備貨、市場推廣等方面。如有讀者對項目感興趣可與小飯桌取得聯繫。