文 | 中童傳媒記者 木夕
「河南是我的一塊心病。」某廠家負責人談起河南市場時，這樣描述道。
心病，意味著市場表現沒有達到預期，這背後的潛臺詞是：廠家對河南市場抱有很大的期待——畢竟，這是個人口基數位列全國第三、GDP排名全國第五的重要省份。
這麼大的市場蛋糕，必定是商家必爭之地，尤其是奶粉。河南是國產奶粉的天下，大品牌如飛鶴，僅商丘這樣的地級市，3年前就做到1.5個億，妥妥的紅旗市場。小眾品牌如貝特佳羊奶粉，也將河南作為核心市場主力精耕，光是團隊就有一百多人——這種規模的投入，在以中小企業為基本盤的羊奶粉行業並不多見。
也正是因為奶粉在河南的「崇高地位」，對其它細分品類造成了一定的擠出效應，渠道要麼不重視，要麼缺少培育細分品類的耐心，有的鄉鎮甚至「買奶粉送一切」，「偏科」十分嚴重。有細分品類的廠家抱怨，河南「中奶粉的毒太深」，渠道的大部分資源和精力都在奶粉上，消費者的多品類需求不能得到有效滿足，而且對產品毛利和寬鬆政策要求很高，在一定程度上限制了成長型品類/品牌的發展。
但是渠道也有自己的理由——「誰做得好，我重視誰！」言下之意是，在河南市場，細分品類整體上發展並不充分，營銷和服務上都與奶粉廠家差距較大，尤其在當下這個競爭態勢下，渠道最看重的便是與廠家捆綁、被廠家賦能。
不同的立場，不同的利益訴求，但不論怎樣，廠家和渠道永遠是在博弈中求發展的。隨著對河南市場的了解不斷深入，很多品牌商都勾勒出自己心中的「河南畫像」，並做好了加碼河南的準備。接下來，就讓我們來看看他們眼中的「河南印象」。
安琪紐特副總經理 江波
河南是農業大省、麵食大省，安琪產品家喻戶曉，安琪紐特營養健康產品也深耕近二十年，是河南嬰童行業從興起到蓬勃發展的參與者和見證者。中原大地是華夏文明的沃土，有著極大的包容性和開放性，這個特點在嬰童行業也體現著，全國所有嬰童產品品牌都在這個大舞臺上同臺競技，你方唱罷我登場。近二十年來，安琪紐特一直憑藉著差異化產品和動銷服務優勢，與行業同成長，在今年這個行業苦難期，我們將會給河南嬰童輸出更多正能量和正營養，做大老市場，做大朝陽產業。
Nutri壹營養聯合創始人 趙辛磊
河南目前正處在一個省代與市代並行、並逐漸向市代過渡的階段，未來將發展成像山東、江蘇那樣，主要依靠市代來操作。
河南的營養品市場發展相對初級，營養品在門店的銷售佔比約為3%，低於全國均值5%-8%，提升空間很大。而從渠道的角度來講，一定要做營養品，因為：1、疫情大浪淘沙，大批小奶粉品牌將被擠出市場，而營養品正好可以承接這部分產品在渠道中的利潤擔當，甚至是鎖客擔當；2、母嬰店有很多品類已經被電商收割了，但到目前為止，在營養品上電商還沒辦法取代線下實體，這是真正的護城河。
未來壹營養會通過一些差異化的系列，來補足我們渠道布局中對腰部連鎖的缺失，將市場份額不斷做大。
Arla品牌銷售副總 鄧維軍
河南省作為全國人口數量排名第三的省份，擁有著龐大的消費群體，也是嬰幼兒奶粉主流品牌必爭之地。河南母嬰行業是一個非常成熟的商業體系，包含國際/全國/本地大賣場和小飛象、寶貝在線、張書、商丘全為愛、信陽小石頭、駐馬店媽咪寶貝、乖乖島等重點母嬰連鎖渠道。河南物流四通八達，母嬰實體門店在突然而來的疫情下比全國面臨更嚴峻的生存之戰。Arla寶貝與我正在在積極進行破冰行動榮耀新生計劃，全速跑步進入河南市場！
Arla寶貝與我針對河南省整體開發策略，以鞏固和發展鄭州市場作為根據地，以河南外圍如商丘等三四線重點城市作為新市場開發的核心，聚焦重點市場和重點母嬰零售客戶的合作，打基礎建影響以點帶面，形成總體一個中心城市鄭州串聯外圍幾個關鍵市場的整體布局。
Arla品牌銷售團隊有信心有能力與優質經銷商團隊，與全國嬰幼兒奶粉同行們，與河南母嬰門店的夥伴們，一起用心服務讓河南的寶貝享受到更多優質產品！
聖元優博華中分公司總經理 王永卿
河南人口眾多，市場容量可觀，歷來就是各廠家的核心重地，尤其是縣鄉市場，以中小連鎖及單體母嬰店為主，競爭門檻低，業態多樣化，造就了品牌繁多、競爭激烈且多樣化的局面，而全省性、區域性的大型母嬰連鎖集中度相對較弱，未來有一定的發展空間。
河南是優博的核心市場之一，有一定的品牌基礎和市場規模，多年來也深得河南消費者的支持與信賴。今年我們將繼續夯實縣鄉市場，穩定市場基礎，強化渠道「三控」，重點進行渠道升級，持續提升地級市以上大型母嬰系統的市場份額，持續提升一線團隊服務能力，強化會員服務水平。
安貝兒創始人 劉雨飛
河南市場容量非常大——有不少知名國產洗護品牌都是從河南市場起家的——但與之形成對照的是，河南渠道非常散，成規模的系統很少，但這種局面對我們洗護企業來說是最好的局面，它意味著機會。
河南的渠道結構在面臨迭代，最終會保留幾個省代，承載物流功能，而安貝兒在河南一直是以地代為主，通過聚焦核心市場、提供精細化的服務，逐漸改變渠道不關注洗護、不會賣洗護的普遍現狀。
目前來看，河南渠道的洗護佔比還比較低，不到3%，但南方市場基本上都能達到6%左右。河南在安貝兒全國市場中大概能排到第5-6名的位置，但相比於河南市場的整體規模，我們的提升空間還很大。接下來安貝兒的渠道策略是提高門店滲透，主攻地縣級市場的大中型連鎖，擴大市場覆蓋面。
英氏控股副總裁 萬建明
河南是一個人口很多，GDP排名靠前，經濟勢頭很好的大省，是一個很有購買力且有潛力的市場。河南的母嬰市場結構與湖北、安徽、浙江等周邊省份都不一樣，非常有特點：一方面，母嬰門店多，但龍頭效應不強，全省性的、區域性、城市型的龍頭母嬰連鎖份額不高，各級市場的母嬰門店散，集中度不高，龍頭的引領和示範效應不夠；另一方面，渠道散、品類和品牌處於初級發展階段，經銷商的空間和作用很大，各城市存在很好的優質經銷商，去服務終端門店。
河南一直是英氏非常關注的市場。我們今年在河南更加有期望值，想與河南更多的客戶，特別是做國產奶粉等當地優質快消經銷商一起合作，去服務更多的終端門店，共同推動零輔食這個有很大增長的品類。
聖特拉慕總經理 徐宏強
河南的嬰童渠道發展呈現多元化的特點，豫南、豫中、豫北發展階段明顯斷層，全省尚無佔據龍頭地位的嬰童連鎖系統，各地區中小型連鎖遍地開花，深耕市場多年的單體店仍然煥發著蓬勃生機——這種集全國嬰童渠道特點大全的省份，使得任何新品牌、弱品牌都能找到自己的位置。2020年，競爭的殘酷性也可想而知。
聖特拉慕的渠道布局，明顯帶有聖元國際集團產品布局的烙印，基本在縣城和鄉鎮市場，優勢門店主要集中在鄉鎮，且以單體店居多，隨著聖特拉慕歐版產品的上市，也將覆蓋更多的地級市和縣城優勢連鎖系統。聖特拉慕目前實行合伙人制度，那些對渠道掌控力強、推廣團隊健全的合伙人，基本上能做到羊奶粉品類當地市場的前兩名，公司也在重點扶持和打造這類根據地標杆市場，以充分發揮其示範效應。我們力爭在河南市場率先實現國內高端嬰幼兒純羊奶粉第一品牌的使命！
藍河新營養事業部總經理 吳文學
河南市場是國產奶粉的糧倉，是竄貨的集散地，是縣城經濟的代表市場。河南一直是藍河排名前8名的市場，屬於第二梯隊，通過多年的渠道下沉、精耕細作，藍河建立了以縣城為單位的動銷服務體系，藍河品牌獲得了更多門店的主推、更多消費者的信賴。2020年藍河在河南的回款金額預計將超過1億元，進入到藍河的一級梯隊市場。
總而言之，品牌商看河南，首先看容量，其次看競爭格局，而無論從哪方面來考量，河南都是一個充滿了機會的市場。
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點個在看，2020發大財