本文3015字
請問，你是否在這樣介紹產品？
「這歀產品選用航空材料，由義大利頂級設計師設計，採用德國工藝製作，還獲得過某某大獎，這麼好的產品，你絕對值得擁有。」
你很努力的介紹產品，結果顧客只掃了一眼，就頭也不回的忽忽離開。
你開始疑惑
是產品不太好嗎？不，產品很好！是介紹不用心嗎？不，你很用心！是顧客不需要嗎？不，顧客需要！
那為什麼顧客不感興趣？
回答問題前，我們先看一個案例
產品：手機
賣點：夜拍效果好
以下兩種描述，哪種更能打動你？
描述1：XX手機，夜拍更清晰
描述2：XX手機，可以拍星星的手機
我猜你會選第2種。
都是描述夜拍好，為什麼後者更能俘獲人心？
因為用到了------ 用戶思維
什麼是用戶思維？
簡單說，就是站在用戶角度思考問題。
換言之，就是讓用戶對你的賣點，有清晰的感知。
有句著名的話是這樣說的：「顧客要的不是鑽頭，顧客要的是洞」
如何掌握用戶思維呢？
今天我就跟你聊聊，怎樣通過用戶思維講產品。
提到用戶思維，你一定也從一些書籍和文章中了解過，但往往都講的比較抽象，看的時候感覺說的都對，但自己一用就不知如何下手。
而這次，我將通過案例展示、案例拆解為你捋清背後的邏輯，並分享給你2大類4個方法，讓你的賣點描述用一句話俘獲人心！
接下來，讓我們開始今天的分享：
價值感知
通過具象化表達，讓用戶對產品賣點有個直觀的價值感受。
1、數字具象化
把抽象的形容詞替換成具體的數字，用戶感知會更清晰。
先看一個案例：
產品：體重秤
賣點：測量精準
一般描述：測量更精準
解析：更精準是多精準，表達不具體用戶無法準確感知。我們用數位化表達改進一下。
數字具象化：精準測量0.01kg。
解析：運用數字具象化表達，數字越具體越好。
再看一個案例
產品：手機
賣點：充電快
一般描述：充電快如閃電！
數字具象化：充電5分鐘，通話兩小時。
相信看到這你找到點感覺，接下來我們一起做個練習。
產品：面巾紙
賣點：超韌
一般描述：超韌細密，溼水不易破
我們一起試著用數字具象化改一下：
（可以把你的練習寫在留言區）
分析：想突出紙的韌性好，就是不容易破，我們思考一下，「韌性好的紙和普通紙在用的時候有什麼差別？」恩，普通的紙得多用幾張才不容易破，韌性好的紙用一張就行，按這思路我們提煉一下文案。
數字具象化：超韌細密1張抵3張，溼水不易破
經過，數位化的描述顧客在感知上就更清晰了，但這就夠了嗎？
顧客一定還有疑問，你說的0.01kg是多重？5分鐘有多長？1張抵3張又能怎樣？
數字能帶來具體的表述，但同時也冷冰冰，缺少了感知溫度。
沒有溫度的描述總讓顧客有距離感。
我們該如何拉近顧客與產品之間的距離呢？
那就要用到接下來的方法。
2、感官具象化
拉近產品與顧客的距離，就要讓顧客體驗一下，但隔著屏幕如何體驗？
就是描述出顧客在使用產品時的感受，寫出有畫面感的文案。
案例：
產品：保溫杯
賣點：保溫效果好
一般描述：採用先進保溫技術，保溫更持久！
數字具象化：長效保溫，8小時後還有60度。
解析：通過數位化改進，顧客已經有了具體的認知，但在腦中還是沒有什麼畫面，缺少溫度。
分析：想寫出畫面感就要讓顧客感同身受。要用到生活場景+身體感受。
什麼生活場景需要用到保溫杯？出差、外出跑業務、時段多見於早上、上午。
60度給身體帶來什麼感覺？那就是有點燙。
然後結合場景和感官我們提煉文案。
感官具象化：早上倒進熱開水，8小時後還燙嘴。
解析：生活場景包括，家、辦公室、上下班路上、出差郊遊等等。身體感受包括，觸覺、聽覺、視覺、味覺、嗅覺。多思考與產品相關的情況，寫下所有能想到的，最後再進行文案提煉。
延著這個思路我們把上面數位化的文案都改進一下。
產品：體重秤
數字具象化：精準測量0.01kg。
感官具象化：能感知一杯水的重量。
產品：手機
數字具象化：充電5分鐘，通話兩小時。
感官具象化：用補妝的時間充上電，就夠看兩部電影了。
產品：面巾紙
數字具象化：超韌細密，1張抵3張，溼水不易破。
感官具象化：雙手溼漉漉1張就夠用。
你發現了嗎？
通過數字+感官寫出的文案，比之前赤裸裸講賣點要好多了，也有了打動力。
但顧客還是會有疑問：「看上去是不錯，可這跟我又有什麼關係呢？」
沒錯！人只關心與自己相關的事。
● 你說的保溫杯，保溫性能確實行，但我好像用不上！
● 你說的那款嬰兒床，質量挺不錯，但我沒必要買這個！
● 你說的少兒課程真不錯，老師也好，但我的孩子用不著學！
顧客並不覺得，沒有你的產品有什麼不妥，也不急著買，等等也無妨！
怎麼辦？
讓我們走進顧客內心，挑起他的欲望之火。
如何做？
與之相關
人只關心與自己相關的事，描述產品就要講講能給顧客帶來什麼具體好處。
1、從正面說爽點
告訴顧客用了你的產品，會得到什麼美好體驗。
案例
產品：嬰兒床
賣點：床墊柔軟
好處：寶寶睡著舒服
解析：床墊柔軟顧客並不關心，但你說讓寶寶睡著更舒服，顧客就覺得跟自己有關係了。
與顧客建立了關係就完事了嗎？
當然還不夠，別忘了我們剛剛講的數字+感官的方法，所以我們還要深挖好處。
我們思考一下，「寶寶睡著舒服」，有什麼好處？
睡著舒服就不會總醒，睡的安穩。
這樣文案就出來了：「讓寶寶安睡一整夜。」
是否還能進一步深挖關聯顧客？
我們繼續思考，嬰兒都是媽媽照顧，寶寶睡的安穩，對媽媽有什麼好處？
那媽媽就不用總起夜折騰，也能睡的安穩
這樣文案就出來了：「寶貝睡的好，我才能睡的像個寶貝」
解析：思考的時候多關聯顧客生活中的場景，用戶洞察是從觀察生活開始。
延著這個思路我們再看兩個案例
產品1：天然祛痘精華素
賣點：祛痘快
好處：不留痘印，使皮膚更水嫩
數字+感官描述：用了XX祛痘精華，不到3天痘痘就都癟了，7天臉就像剛剝了殼的雞蛋一樣水嫩，閨蜜說我像換了一張臉，都不願意跟我出去逛街了，說我總搶她的風頭。
產品2：美白牙膏
賣點：超強美白因子
好處：牙齒更亮白
數字+感官描述：牙齒不白口紅白買，XX美白牙膏，7天刷出小白牙，塗口紅從此不用挑色號。
接下來我們做個練習：
產品：防水手錶
賣點：深度防水
好了，讓我們用剛剛的方法思考下，深度防水是多深？
假如是30米，那我們生成第一個文案。
賣點：30米深度防水。
繼續思考，深度防水能帶來什麼好處？
泡在水裡，手錶不怕進水，也能走的很準時。
生成文案：30米深度防水，手錶照樣準點走。
我們再嘗試結合場景深挖好處，什麼場景會需求手錶防水呢？
潛水、遊泳、泡澡等。
既然賣點是深度防水，那我們選潛水這個場景描述。
生成文案：可以和你一起潛水的手錶，30米深度潛水，手錶照樣準點走。
2、從反面說痛點
告訴用戶不用你的產品，會有什麼痛苦感受。
當我們從正面無法說動顧客時，可以嘗試從反面聊聊顧客的痛點
案例：
產品：少兒跆拳道培訓
賣點：增強身體，培養一技之長
好處：身體好長的高，多才多藝
解析：雖然這是顧客關心的事，但不只是學跆拳道，才能實現，也就是說不是顧客唯一的選擇，因為跳舞也可以實現這個好處，所以我們在描述賣點和好處時，一定要是其它品類難以替代的。
賣點轉換：保護自己
好處：不被欺負
數字+感官描述：「校園霸凌時有發生，我告誡孩子不要欺負人，但也不想讓他成為其他孩子的沙包。XX少兒跆拳道培訓，讓孩子90天學會一身防身術。」
解析：找尋用戶痛點與爽點剛好相反，就是通過負面的場景，讓顧客產生痛苦回憶，從而對你的產品產生需求。
產品：XX培訓課
賣點：工作效率提高兩倍
好處：更快升職加薪
數字+感官描述：比我晚進公司一年的實習生，現在卻是我的領導。只因半年前她學了這門課！
延伸用法
● 講出顧客的愧疚感
顧客對誰有愧疚，從而想補嘗一下？通過場景和與顧客相關事進行思考。
產品：寵物冬衣
賣點：保暖透氣
好處：讓狗狗不挨凍
愧疚心理：「為了陪你它在家等你一天，你卻只陪它十分鐘，天冷了送它一件狗狗冬衣吧！」
● 講出顧客的行為不一致
人們希望自己的行為保持一致。結合場景找到顧客與之前不一致的行為。
產品：兒童旅行食品
賣點：無添加
好處：寶寶吃著放心，媽媽安心
一致性心理：「在家吃的那麼精細，在外也不能吃的太隨意，XX兒童旅行食品，無添加寶寶吃著更放心。」