截至12月2日，攜程、途牛、同程藝龍等多家OTA（在線旅遊平臺）三季度財報相繼出爐。綜觀財報數據，隨著國內遊市場復甦，OTA實現了主營業務環比正增長。其中，攜程集團股東的淨利潤達到16億元人民幣（2.34億美元），實現新冠疫情暴發以來的首季度盈利；途牛第三季度也實現了淨虧損較上季度大幅收窄，經營現金流轉正。在國際業務尚未恢復的情況下，OTA如何深耕國內市場穩住局面，我們在其三季度財報中找到了三點共性。
穩住機＋酒基本盤
機票和酒店業務，是OTA的主營業務。穩住機＋酒基本盤，是OTA在疫情防控常態化下取得贏面的關鍵一步。得益於國內疫情的有效防控，隨著跨省遊的恢復，OTA的機酒預訂實現了正增長。從財報來看，攜程今年三季度住宿預訂業務實現營業收入25億元人民幣（3.65億美元），環比增長98%，其中國內中高星酒店在三季度期間繼續保持雙位數增長；短途酒店預訂量同比增長約20%；國慶期間，攜程住宿預訂整體GMV（成交總金額）同比增長10%以上，本地酒店GMV同比增長50%以上。作為攜程集團的另一大支柱型業務，交通票務在三季度實現營業收入19億元，環比增長66%。其中，攜程國內機票業務在第三季實現同比正增長。
攜程集團執行長孫潔表示，儘管進入冬季後旅行季節性較弱，但是四季度至今，攜程國內機票和酒店預訂持續保持正增長，其中中高星酒店預訂量同比增長兩位數。在她看來，機票酒店預訂量增長得益於深耕國內的戰略，國內業務成為驅動攜程業績強勁增長的核心引擎。
美團三季度財報顯示，其到店、酒旅業務板塊交易額和商戶端的營銷需求都呈現出明顯恢復趨勢，季度收入達65億元。
除了機酒，國內定製遊亦實現增長。攜程第三季度定製遊業務保持50%—60%的同比增長；途牛第三季度財報顯示，定製遊GMV環比增長超800%。
降本節流，內容營銷增加用戶黏性
在國際市場尚未恢復的前提下，降本節流增效，是OTA的共識。攜程三季報顯示，產品開發、銷售與市場營銷以及管理費用繼續呈現下降趨勢，其中，銷售與市場營銷費用為11億元人民幣（1.66億美元），同比下降54%，為三大費用板塊中降幅最大的部分。
縮減成本的還有同程藝龍。同程藝龍COO王強在接受南方日報記者專訪時表示，在疫情剛開始的時候，管理層根據走勢當機立斷，無論所有品牌還是效果類廣告的投放都有所縮減。人員成本方面，同程藝龍三年前就開始從運營切入到科技導向，升級人工智慧客服，縮減了人工客服成本。
降本截流的同時，如何提升用戶黏度和復購率？攜程「戰疫明星」直播項目效果顯著。數據顯示，今年三季度，攜程直播間的客單價達1300元，截至目前，攜程直播矩陣GMV累計超過24億元，觀看人數超過1.7億人次。在觀看攜程直播的用戶中，停留時長超過1分鐘的用戶，復看率近40%；復購2次以上的用戶佔比超過60%。
直播帶貨的模式，讓攜程從一個交易平臺，進化為一個激發旅行靈感的平臺，擁有強勁的變現能力。截至目前，攜程在過去的12個月中的整體復購率已經超過去年同期水平，此外，攜程黑鑽玩家全面升級，年均訂單達100單以上。另外，隨著攜程App的全面改版，以及集團整體發力內容生態的建設，今年三季度，個性化的內容標籤助力合作酒店轉化率提升5%；交通與酒店的交叉銷售同比實現雙位數增長。
尋找下沉市場的新增量
疫情之下，國內下沉市場仍潛藏巨大市場。來自去哪兒的數據顯示，目前去哪兒新客增量已經與去年持平，其中新客裡25歲以下的用戶佔比達40%，近一半新用戶來自三線及以下城市；今年以來數百萬用戶在去哪兒上購買了其人生中第一張機票，達到近五年的新高。
布局國內下沉市場，是同程藝龍三季度實現增長的重要因素。數據顯示，截至2020年9月30日，同程藝龍居住在中國非一線城市的註冊用戶約佔總註冊用戶的86.1%。第三季度，同程藝龍在微信平臺上的新增付費用戶中約67.2%來自中國三線或以下城市，較2019年同期的63.3%有所增加。而在交易層面，2020年第三季度，同程藝龍的酒店間夜量在低線城市同比增長近30%。
同程藝龍CFO範磊表示，基於城鎮化的加速、消費者購買力的提升及基礎建設投資的增加為行業帶來的巨大潛力，同程藝龍將利用具成本效益的流量來源進一步滲透中國的旅遊市場，特別是低線城市。
在孫潔看來，多品牌一站式平臺戰略能夠在未來推動更多的用戶和市場份額的增長。
攜程預計，國內旅遊市場強勁復甦的市場將會延續，短期來看國際業務受疫情影響仍將面臨承壓。2020年9月，國盛證券發布的研報顯示，隨著旅遊業的復甦，攜程估值有望向市場平均水平回歸。
南方日報記者 周人果 鄭潔琳