從今天來看，今年奶粉市場存在幾個特點，一是消費降級，二是門店客流量大幅降低，竄貨、亂價成為常態，三是為刺激消費，大部分品牌都深陷「價格戰」中，因此奶粉市場也逐漸顯現出一個矛盾效應，一邊是高端、超高端趨勢愈加明顯，另一邊卻是奶粉成交價越來越低，最近筆者走訪市場，發現不少奶粉的成交價已降至200左右的範疇。
市場進入混戰時期，奶粉成交價一低再低
去年我們走訪市場時，發現市場上奶粉品牌7送1、6送1較為多見，5送1、4送1算是促銷力度比較大；而今年4月份我們走訪市場得知，大多嬰配粉都處在6送1,5送1的力度；但是近半個月，我們再次進行市場走訪時，5送1、4送1、10送3、6送2、2送1、1送1都能見到，買贈促銷的卡片可謂是在母嬰店隨處可見。為方便大家查看，筆者統計了走訪過程中，遇到的76款奶粉的促銷力度，如下圖所示：
如上圖所示，買7送1陣營的有飛鶴星飛帆，佔統計產品的1.3%。
買6送1陣營的有君樂寶至臻、飛鶴臻稚、安滿、澳優能立多、高原之寶犛牛奶、卡洛塔妮、安寶樂、紐奶樂、愛思諾名作、歐恩貝、麥蔻樂芬、三元愛力優、歐士達共13款奶粉，佔比統計產品的19.1%。
買5贈1的有藍河姆阿普、飛鶴星階優護、倍恩喜、御寶躍貝兒、海普諾凱1897萃護、澳優珀淳、澳優歐選、澳優美優高、金領冠悠滋小羊、康多蜜兒、喜寶倍喜、百躍紐貝能素、每日宮、紐貝滋、德瑞蘭帝、貝因美童臻、宜品致臻、蓓康僖啟鉑、蓓康僖、完達山親蓓、優博剖蓓舒、君樂寶樂鉑、君樂寶至臻A2共23款，佔比統計產品的33.8%。
買4贈1的有藍河綿羊奶、飛鶴精粹貝艾兒、菲仕蘭子母、Arla寶貝與我、Arla寶貝與我純淨、智冠福羊、喜洋洋雅慧共7款，佔比統計產品的10.3%。
買10送3、7送2、買3送1、6送2、9送3的產品有藍河綿羊奶、藍河春天羊、飛鶴精粹艾貝兒、愛優諾羊奶粉、悠藍2、3段、澳優能立多、澳優澳滋、光明牧場、康多蜜兒·歐瑞兒、君樂寶旗幟、君樂寶恬適、貝特佳羊奶粉、喜洋洋雅慧、菲仕蘭子母、Arla寶貝與我、Arla寶貝與我純淨、完達山親蓓、蓓康僖，而且其中還有部分產品10送3立減150元，共有18款，佔據統計產品的23.1%。
此外，雅培親護買大罐送小罐；雅培親體買1送1；雅培菁摯買2段送2小罐；悠藍1段買1贈1；金領冠珍護1、2段買1送1；君樂寶旗幟幟親買1送1；瑞哺恩親悠買2送1；朵拉小羊1、2段5折清倉；飛鶴飛睿、飛帆加99元買1贈1，佔比統計數據14.7%。
由上可見，產品買4贈1以上的優惠力度佔比48.1%，買5贈1以上的優惠力度佔比81.9%，整個奶粉市場的買贈促銷力度還是較大。另外，我們還能發現少數品牌在不同母嬰店打折促銷力度還存在不同，比如合生元可貝思、三元恩貝益、咔哇熊蘭佳等。
「價格戰」是把雙刃劍，究竟何時休？
不可否認，從今天的奶粉市場來看，無論是主動還是被迫，大部分乳企都被拉進了「價格戰」的泥濘之中，代理商、母嬰店也捲入其中，那價格戰究竟有何影響呢？
圖源於網絡
第一，消費者「耐受度」越來越高，對低價格越來越不敏感。比如在走訪市場中，有導購反映：「以前是節慶日才搞活動，搞個7送1、6送1，消費者都很樂意來買，現在是天天搞活動，價格已經很低了，消費者卻還說要在等上一等。奶粉成交價越來越低，於消費者而言肯定是有利的，但渠道的利益就會愈加稀薄。
第二，市場亂價盛行，最終傷害品牌利益。品牌建設是滴水穿石非一日之功，而千裡之堤卻會毀於蟻穴，今天的奶粉市場正是如此。乳企既不可能完全避免這場價格混戰，又需要花重心維持自家品牌在市場的秩序。
第三，倒逼乳企尋找「價格戰」之外的核心武器。乳企處在今天的奶粉大環境中，不想捲入競爭的漩渦，也是不能避免。畢竟在所有的競爭中，價格戰雖然簡單粗暴，卻是絕對的傷人要害，可謂是「殺敵一千，自損八百」。一場「價格戰」下來，乳企要麼規模上去了，要麼市場亂了，銷量就下來了。今天我們也能看到聖元優博在打造渠道根據地的同時，也在不斷加大科研，藉助特配粉對自身品牌形成有效拉力；澳優、藍河、蓓康僖深度捆綁區域主流連鎖，以更好渡過市場難關；飛鶴繼續深扎地推團隊的建設和銷售網絡的打造。
綜上，任何一個行業都不能避免價格戰，這也是特殊時期存在的一個非正常市場競爭行為，但今天的乳企和門店早已「殺紅」了眼，那這場硝煙究竟何時休呢？奶粉價格的大盤是否還能得到拯救？
獨立乳業分析師宋亮認為：「情況肯定會得到改善，只不過價格戰還要打上兩年，因為目前行業正處於一個大吃小，強強碰撞市場混沌的關鍵時期，屬於非理性的狀態。我們說市場競爭非常激烈，實際就是一個優中選優的過程，所以它一定是一個去產能化、去品牌化這樣一種殘酷的淘汰機制，當品牌產品趨同時，就只能通過價格戰來解決問題。」
正如宋亮老師所言，大浪淘沙，剩者是金。奶粉行業在不斷發展，乳企在不斷向上進階，在這樣的過程中，競爭、碰撞就不可能避免。但是筆者要提醒大家，競爭的同時，一定要顧及合作夥伴的利益，逆勢中只有互相幫扶才能走得更遠！
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內容來自騰訊新聞