文：FOTT《家族辦公室》雜誌 趙建勳
現代意義上的家族辦公室（Family Office），最早可以溯源到19世紀中葉，當時歐洲一些抓住產業革命機會的大亨將金融、法律和會計專家集合起來，專門研究如何管理和保護其家族的財富和廣泛的商業利益。1838年，J.P. Morgan創造了摩根辦公室為家族管理資產，成為第一個只為一個家族服務的單一家族辦公室。
在中國內地，家族辦公室則出現得很晚，距今不過六、七年的樣子。最早引入家辦這一概念的，是廣東珠三角地區，那裡經濟最為發達，粵商、閩商數量龐大，市場需求巨大，同時靠近香港，資訊最為發達，是發展家族辦公室行業的天然沃土。
繼珠三角之後，另一個家辦概念快速生根發芽的是以上海為中心的長三角地區。那裡製造業發達，經濟體量巨大，企業家雲集，上海又是國內的經濟金融中心，金融機構遍地。得益於此，家族辦公室在長三角地區同樣獲得快速發展。
與南方的珠三角、長三角相比，在長江以北家族辦公室的發展卻並不理想。
在國內幾大板塊中，北方市場涵蓋陝西、山西、河北、河南、山東、內蒙和東三省，面積最為廣袤，而且有首都北京坐鎮，市場體量並不比珠三角、長三角小。但從實際情況看，北方市場的發展要落後於前兩者，而且差距不是一點半點。
在惠裕全球家族智庫看來，導致這一局面的，不是因為北方接觸家辦概念晚，對各個地區來說行業窗口期其實是一樣的，這中間的原因大概可以歸納出幾點：
首先來說，北方經濟體量很大，根據2019年4月的數據，北方上市公司的總市值超過34萬億元，雖然只有南方上市公司的一半，但上市公司數量不比南方少，而且比上海和深圳都多。
但北方地域廣闊，企業家分補在各個二三四線城市或省會城市，相對而言就很稀疏，不像深圳、上海那樣企業家集中，服務效率不會很高。另外北方的企業更多從事礦業、房地產、工業等傳統行業，很難走出本地到其他地方拓展業務，只能在本地等著別人來開發。
而且他們不像在北京、上海、深圳的家族，對金融投資不是很懂，至於比通常的財富管理更高級、更複雜的家族辦公室，了解就更少了。因此你去跟他們介紹信託產品，對方從心裡就很難接受，我的錢憑什麼放信託裡面？這算什麼隔離？錢不是給別人了嗎？
其次，北方的企業家和家族客戶相對而言消息閉塞，對外部世界的變化不很敏感，許多人也不清楚家企治理、家族傳承已經走到一個節點，需要在家族辦公室的幫助下進行系統性梳理。而且很多客戶觀念還停留在過去，總認為這麼大的企業我都能幹得很好，別的事我還幹不明白嗎，不願意承認自己家族存在治理和傳承的問題，不願承認自己「有病」，也不明白資產配置、法律稅務、家族治理這些專業的事情必須要由專業的人士來做才能做好。
另外，北方人做生意不像南方，生意歸生意人歸人，這裡更看重私人情誼，談生意前要先交朋友，只有成為了「哥們」才有後面的生意。而且客戶往往會繞過中間商直接跟對方成交，因為跟中間商沒有交請，不希望他們過多參與。對很多家辦和服務商來說，因為沒有能力當地深耕家辦關係，最後只能撤退。
以上這些原因，造成北方家族客戶的教育成本很高，開拓客戶的難度天然就比南方大。
根據《家族辦公室》的觀察和調研，儘管北方市場難啃，但它有個特點，就是一旦啃下來這個市場就是你的了，別人很難再進來跟你分一杯羹。
相比南方，北方的企業家和家族因為可選擇的配套服務商相對有限，因此往往希望家族辦公室能提供全套服務，一旦他信任了某個家辦，就願意儘可能把自己的事情都交給對方打理，從企業財務規劃，到設計家族架構，再到二代接班培養，甚至孩子的婚姻，都會聽取家辦的建議。北方一些做得好的家族辦公室，則會打包向家族收取服務年費，而不是CASE BY CASE。
對於開拓北方市場的家族辦公室而言，這種情況是好事情，意味著很大的業務增長空間，當然這同時也是挑戰，需要家辦精通各種業務，還不能挑肥揀瘦，各種髒活累活都要能躬身去做，而不是只做投資，只挑能賺錢、有利潤的業務，不把錢交給我其他事情我不管，那樣的家辦很難獲得北方企業家族的認可和信任，更不可能建立長期合作關係。
所以一些南方家辦、上海家辦，在本地做得很好，但一到北方就玩不轉了。
最後還要補充說明一點，南方的家族客戶愛扎堆，互相間借貸是家常便飯，用合同保障權益，出了問題就走正常的法律途徑。而北方的家族客戶則往往將人情和商業合同混為一談，還經常搞聯保，連律師都不請，出了問題往往要承擔無限連帶責任，因此倒閉破產的企業家不在少數。時間一長，北方家族客戶之間難以形成信任，外人也很難打進一個陌生圈層。因此在南方流行的「圈層建設」「家族共投」，到了北方就有難度了。
總之，北方市場機會很多，但由於文化、地域、經濟等因素，客戶開拓難度不小，做的好、做得大的家族辦公室並不多，這樣的家辦也都是一些綜合實力強、肯花大量時間和精力去深耕客戶關係、得到客戶高度認可的機構。
在惠裕全球家族智庫看來，北方市場的這種特點，短時間內很難改變，那些有志於開拓北方市場的家族辦公室，未來機會與挑戰並存。
文章最早發布於《家族辦公室》雜誌最新刊
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