13種顧客,13種話術,超級實用的銷售技巧!

「我隨便看看」

「我下次再買」

「別人家更便宜」

……

你是不是經常遇到顧客這樣？還有或冷淡或熱情各種性格不同的顧客，到底該怎樣應對？今天我們就來聊聊如何破解這個難題。

1、猶豫不決型

通常這種客戶不會立馬下決心；常常表現為顧慮、不安，害怕自己考慮不周而出現差錯，並希望有人當參謀。

應對技巧：接待這種類型的客戶時，銷售人員不可馬上直白地推銷客戶所需的產品，而應先實事求是地介紹有關產品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較後，再選擇產品。

2、喜歡挑剔型

此類客戶購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以會提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮，同時滿足自己心虛的心理。並對銷售採取苛刻、強硬的態度。

應對技巧：首先接受客戶不良的情緒，允許客戶發洩心中的不滿，仔細地傾聽客戶的「挑剔」，讓客戶感到你在尊重他。

換位思考，從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經與他在「同一頻道」。避免責備客戶，學會在適當的時候進行道歉。最後，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。

3、傲慢無禮型

此類客戶往往目空一切，看似「高大上」，其實不一定。他只是很喜歡別人奉承他、誇讚他和恭維他。

應對技巧：暫且把你自己忘記，此時別把自己太當回事。切忌不能和顧客在溝通中發生衝突，要知道，你贏了，溝通就終止了；你卻輸了，可能客戶會給你「驚喜」！

所以，讓他覺得你是真心推捧他，他的自尊心才能得到滿足，此時成交才有可能性。

4、牢騷抱怨型

這種類型的客戶遇到一點不滿就牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。

應對技巧：對於這類客戶，千萬不能迴避，因為這時客戶享受的就是「發洩過程」所起到的快感。倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會使他惱羞成怒，情況會更糟。

因此，聰明的銷售通常會選擇沉默，讓客戶知道你正在聽他說。當他發洩時，你要不斷地點頭，不時恰當地「附和」客戶，並保持眼神交流。不要覺得說受委屈，如果每次都要去置氣，真的不划算。

5、斤斤計較型

這類客戶不管他「差不差錢」，他總想「佔便宜」，或者說喜歡「貪圖便宜」。

應對技巧：我們銷售在推銷產品時，一要突出產品的價值，明確告知客戶購買該產品或者服務能給其帶來什麼效用，讓客戶對產品和服務的價值有深刻的認識，贏得他們對企業產品和服務的認可。

二要突出產品的優點，與同類產品或者相關的替代品在價格、性能和質量上做對比，讓客戶通過自己的比較判斷得出結論。

三要突出價格的合理性，通過各種方式讓客戶知道目前產品的價格在市場上是很合理的。

6、不直接拒絕型

這種客戶的表現，對於銷售人員提出的任何事情都不反對，不論銷售人員說什麼，客戶都點頭「附和」，但是就是不買。

應對技巧：換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和，想讓你不再推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

若想扭轉局面，讓這類客戶說「是」，應該乾脆問「美女（帥哥），您為什麼今天不買?」利用截開式質問，趁客戶疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使客戶失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

7、自我炫耀型

此類客戶一般肚子裡都有一點貨，知識面可能也廣一點，但總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深別人的印象。

應對技巧：銷售人員要讚美這類客戶，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，並恭維他，設法滿足他們的自尊心。

可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

8、老實巴交型

這類客戶一般不會「沒事找事」，也不會「耍小聰明」，多半表現為木訥老實。他往往一心想買到他所需要的產品，對於「其它」的事情不太關心，一般眼睛直看人，不會游離不定。

應對技巧：在客戶沒有主動要求你幫助的情況下，千萬不要「熱粘皮」硬推銷，否則，之前的「潛伏」就會白費。讓他感覺你在「幫他」，而不是生硬的「推銷」，同時注意使用「情感營銷」策略。

9、沉著老練型

此類客戶表現比較老練沉穩，一般不隨便輕易開口說話，通常會以平和的心理和你溝通，並不急不躁的和你迴旋。

應對技巧：因為這類客戶很細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

對此客戶銷售過程中應該有禮貌，保守一點，別太興奮，不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，此時說話一定要有力度、有自信，要讓他「刮目相看」，覺得你確實在行，你就是專業。

10、隨便看看型

這類客戶經常遇見，一看到有銷售詢問，他便如「驚弓之鳥」，進而隨即應付一句：「我只是隨便看看」，便把銷售給拒絕於「千裡之外」，等你走遠了，又溜之大吉。

應對技巧：面對這類客戶，一開始請儘量不要打擾他，也不要太「熱情」，更不要「先入為主」讓你的熱情過度。三是對待這類客戶，要抱著「無聲處聽雷,無念處悟道。」

11、善於比較型

這類客戶購買其實沒有任何障礙，只是喜歡習慣性的「進行比較」，經過反覆比較以後，覺得「購買合適」才會產生購買。

應對技巧：針對這類型客戶，應多給他們進行一些「比較性」介紹，讓客戶自己「多比較」，一旦顧客覺得你店鋪的產品，在質量、價格、款式、花色及服務等某方面好於同行時，客戶會直接買單。

12、「等下次」型

有一類客戶，跟你聊了很久，面對喜歡的東西「愛又釋手」，當你問他：「看你這麼喜歡，今天是否決定買呢?」，他說：「等下次再過來買吧。」這就是所謂的「等下次」型。

應對技巧：對這種客戶，其實很多銷售心理是不爽的，但不能表現出來，還是要保持親切的態度，然後運用一些「這款賣得非常好，下次來就不能有了」「今天活動最後一天」等等策略話術來引導客戶購買，真不買，那就先加個微信。

13、無故防範型

這類客戶表現為，不管你怎麼給他推銷，也不管推銷什麼東西，他總是會說：「我沒有這個需求」或「我暫時不需要」。

應對技巧：通常他們對銷售員似乎天生就很反感，他們態度強硬，不管我們如何費盡心思銷售，他們就是不鬆口。

對此類客戶，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起客戶的好奇心，使他突然對產品感興趣，客戶就自然願意傾聽你對產品的介紹了。

附成交七原則，這些「潛規則」你都知道嗎？

1、顧客要的不是便宜，是感到佔了便宜！

2、不與顧客爭論價格，要與顧客討論價值！

3、沒有不對的客戶，只有不好的服務！

4、賣什麼不重要，重要的是怎麼賣！

5、沒有最好的產品，只有最合適的產品！

7、沒有賣不出的貨，只有賣不出貨的人！

8、成功不是運氣，而是因為有方法！

俗話說，知己知彼百戰不殆，要做好銷售，就要先了解典型客戶的表現。認清了客戶，對症下藥，才能贏得信賴進而轉化銷售