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北京商報訊（記者 劉一博 實習記者 翟楓瑞）8月2日，北京商報記者獲悉，世界洋酒巨頭上海埃雷米人頭馬貿易有限公司（下稱「人頭馬中國公司」）被前總經銷商廣東寰發酒業有限公司（下稱「寰發酒業」）告上法庭。寰發酒業要求人頭馬中國公司索賠3.14億元人民幣。對此，北京商報記者向人頭馬中國公司進行採訪，截至發稿，企業並未給予回復。
據了解，寰發酒業與人頭馬中國公司的合作早在2009年就已開始。寰發酒業在2010年成為人頭馬乾邑系列產品在中國的總經銷商。但在2019年4月，人頭馬中國公司單方面宣布終止雙方的所有合作，並提出1800萬元的補償金，遭到寰發酒業反對。同年5月，人頭馬中國公司暫停向寰發酒業供貨。2020年6月，寰發酒業將人頭馬中國公司告上法庭。
值得注意的是，在2010年，寰發酒業成為人頭馬乾邑系列產品在中國的總經銷商後，路易十三的國內售價由4000元/瓶漲到了1.5萬元/瓶，年銷售量約為10萬瓶；人頭馬特級幹邑的銷售量，也從年銷2萬箱， 增長到了2014年的18萬箱，增長了9倍。
白酒營銷專家蔡學飛表示，在寰發酒業的經營之下，近幾年人頭馬中國公司的產品不管是從售價還是銷量上來看，都有明顯提升，這確實給品牌方帶來了業績上的提升。但業績提升的同時，品牌方擔心經銷商一家獨大，對於自身品牌的長期發展可能會產生不利影響，因此雙方產生了利益上的矛盾。
業內人士表示，對於外來品牌而言，想要在國內市場把品牌做大，不管品牌本身有多強，都離不開國內經銷商的市場。經銷商自身雖然不擁有品牌，但優勢在於擁有眾多的渠道資源。而品牌方在初入國內市場時，需要藉助經銷商的渠道資源，為自己開拓市場。經銷商更看重短期利益，而品牌方更看重的是長期利益。此次寰發酒業與人頭馬中國公司的矛盾，是一場經銷商與品牌方對於短期利益與長期利益的博弈。
北京商報記者查看資料發現，寰發酒業與人頭馬中國公司在2015年4月1日之後，雙方再未籤訂書面協議。直至2017年5月，人頭馬中國公司單方面提出寰發酒業不再是人頭馬乾邑系列國內的總經銷商，但寰發酒業繼續作為人頭馬乾邑系列在部分地區的授權經銷商，協議另籤。但在隨後的經營中，寰發酒業發現在其經營的市場區域中，有跨區銷售的幹邑產品，價格低於進貨價。在與人頭馬中國公司多次溝通無果後，雙方也未能籤訂銷售合同。人頭馬中國公司的做法，也成為了此次事件的導火索。
業內人士表示，國外品牌在面對中國龐大的市場時，需要強有力的經銷商幫自己開拓市場。但隨著品牌力不斷的增強，以及對於中國市場的環境、運營方式越來越熟悉，品牌方希望自己親自經營，特別是在企業自身業績有所下滑的情況下，減少中間環節，可以使得企業得到更多利益。
據了解，洋酒作為小眾市場，近些年的發展並不盡如人意。隨著消費者理性回歸、民族復興等種種因素的影響，洋酒市場總體在下滑。截至今年3月，人頭馬君度集團的銷售額10.248億歐元，同比下降9.0%；淨利潤1.242億歐元，同比下降26.9%。近年來業績的不斷下滑，也使得人頭馬中國公司試圖調整公司策略。
蔡學飛對此表示，酒類消費結構發生變化，整體的經濟環境並不理想，使得人頭馬中國公司在戰略上有所調整。公司想要加強自身對於品牌的掌控力度，希望將大代理制轉變為小代理制，以此來提高品牌方對於市場的掌控，但從某種意義上來說，這種做法損害了經銷商前期投入的大量資金與資源，這是雙方目前的最大矛盾。
【來源：北京商報】
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