算算美國潮人族群
電子菸的三筆帳
導語
她在我的對面悄然坐下，秀麗的面龐映襯著光滑的肌膚，深綠色指甲油帶動芊芊細手輕巧的粘起香奈兒手包裡的那跟蒂芙尼藍的煙杆，對我說道：我這「綠豆冰沙口味」的煙沒啥味兒，不妨礙你吧？」我打趣的說：「你們這行業拼腦洞啊，有沒有奶茶口味兒，最好是抹茶味兒。」於是我們都笑了。
這個有趣的場景著實讓我逗樂了，在這個充斥著多巴胺荷爾蒙的年代，誰都不甘寂寞。電子菸創投業帶著爭議以「替代傳統煙市場」的光環進入各國，而83%美國的從業人員是竟然是年齡在21-38歲之間的潮人。
你可能無法想像，美國電子菸經銷商早已悄然在年輕族群中形成龐大的盈利運營體系。他們的標籤是蹦迪，夜店，和喧鬧的轟趴，他們說話多少帶著稚嫩的情感，他們被稱為千禧一代。
那麼到底這群潮人想要顛覆的菸民市場是怎樣的？這次，我們就從「菸民心理學」角度，來給你細細的抽絲剝繭，算算美國電子菸市場的幾筆帳。
感謝品牌悅刻（RELX）
送出本文大禮
電子煙這個被爭議不斷熱鬧非凡的話題，如同菸草酒水業一樣，越是風波不斷越是風起雲湧，不由的讓我們感慨，這一界菸民越來越不好帶了啊！
在美國初來乍到的他們，引領者一個扣人心選的代名詞——潮人必備！以此來迂迴抗爭傳統煙市場，毫無疑問的贏得了很多年輕族群(21-38歲)的好感。無論是這個夏季新推的西瓜冰口味，還是懷舊的老冰棍口味，都直擊了新一代潮人的內心。
特別值得一提的是RELX悅刻的這款高端大氣的Tiffany藍，2019年上半年在美國成為一大批年輕時尚人群的競相追逐的風潮產品，一時間賣到斷貨。
這個時候你一定在想，這群「潮人」是不是真的只是愛追風才選擇「熱愛」這個產品？其實，你仔細思考後就會明白，這群愛蹦迪的千禧一代對電子菸行業的投入，更是出於一種內心需要對自己做事業態度的肯定。
據調查資料，在美國的電子菸經銷商創業者有83%都是極其活力四射的創業人群（21-38歲），他們對待客戶像是哥們兒，朋友，老同學，用自己的商業熱情去感染客戶，有著較於傳統菸草行業的特別優勢和激情。
其次，挑戰科技讓需要荷爾蒙的一代帥哥靚女對電子菸行業入迷。對運用新科技給電子菸作出不斷提升，他們一直有著極大的激動的憧憬。每一個技術突破，讓他們能夠歡歡呼的想要跳進舞池。
比如近期RELX的研發人員，為了改革漏油問題而出的阿爾法煙彈，用了一個驚心動魄的沙哈拉沙漠模擬實驗驗證，這種革新技術的方式，必定更加受到活力四射的從業者的追捧。
在超高溫差變化的條件下，阿爾法煙彈的全記錄挑戰：
在超高壓力變化的條件下，阿爾法煙彈的全記錄挑戰：
衝擊，撞擊，旋轉滾動的條件下，阿爾法煙彈的全記錄挑戰：
看完這個驚現刺激的話題，我們再回到這個實驗的文案下隨機抽取了客戶反饋，不難發現眾多粉絲多次提及「秒回」，什麼樣的人會「秒回」，當然是關心你的，愛著你的，還帶著愛情荷爾蒙的那個人才會，這些千禧一代就會「秒回」。
這一點，也妥妥的印證了充滿刺激挑戰的年輕的荷爾蒙對電子菸行業的促進。
其實，對電子菸的觀望者不只是新一代「潮人」一族，電子菸更是合適那些多年無法擺脫傳統香菸的老一代。像小狐狸的老爸，我這麼多年唯一關心的就是那個尚未戒菸的他。每每老父親站在我身邊雲裡霧裡的吐來吞去，我總會先選擇跑的遠遠的，翹首期盼他能戒菸。
從我的內心深處，給老爸選購一款好用實在的電子菸是我這麼多年一直夙願。
給老爸選了一款RELX的電子菸試抽
隨著電子菸越來越時尚了，越來越好用了，市場關注度越來越火爆了，終於感覺自己可以下手試試了，拿到手之後我還從老爸手裡搶過來把玩了一下，不由的感慨這東西真是越來越有趣了。
老父親抽了幾口吐了吐煙圈，我又好奇的追問道：西瓜味兒嗎？檸檬味兒嗎？到底什麼味兒呀...
快樂歸快樂，樂趣歸樂趣，回頭來看美國電子菸的市場的種種玄機，不由的還是讓我陷入沉思，動起心思又算了三筆帳。
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新代理10%首單折扣
對市場的信心，讓年輕活力的渠道商們如同草原上翱翔的雄鷹正靜悄悄的等待著市場爆發。那麼，是什麼原因讓這些年輕的創業者如此痴迷又耐心的在北美的市場盤旋，而這算盤裡的利潤到底有多大呢？
按照一盒煙較好品質的一個套裝價格來算，
平均對外售價大約在30-60美金；
作為代理經銷可以拿到平均60%的折扣價；
平均一個客人的月消耗4盒（3隻裝一盒）煙彈；
也就是一個客戶月均購買80-100美金
一個代理的周邊自然客戶按照50-80個來算
一個月銷售額：8000美金，利潤3200美金
若加上努力開發客戶就可以每月多達100-120個來算
一個月銷售額：12000美金，利潤4800美金
再以北美2018年總菸民3000萬為例
北美市場的可銷售額（TAM）至少有24個億美金，4個億利潤
也正是因為瞄準了這些
潮人族群的心有多大，財富就有多大
當然還有人給經銷商們多了一個附加算法，就是作為電子菸用戶，自購自銷，至少可省自己的40%開銷，那所謂省錢即時賺錢也是這個道理，自然吸引了更多經銷商人群為電子菸在北美鋪開大局。
經銷商需要什麼？——赤裸裸的簡單回答：賺錢，事業。
因此，一個良性運作的代理模式尤為重要。我們針對運營模式特別訪問了悅刻RELX在給經銷商方面的優質待遇和發展空間，這才明白了為什麼他們短短半年擴展了全美代理百名，究其原因——多讓利，多鼓勵。
全球電子菸消費前三大市場是美國、英國和義大利，分別佔據全球電子菸銷售額的48.2%、13.7%和7.2%。
在美國有著嚴格規定21歲以下人群是絕對禁止使用電子菸，從我們研究的用戶來看，消費場景鋪開在：蹦迪（48%），KTV，牌局，家庭聚餐等場合，相比普通菸草多出一個家庭朋友聚會場景。
主要消費者的使用原因是：樣子時尚（33%），嘴閒不住，比煙健康，作為禮物，沒有異味等等。
都說電子菸行業經銷中間商是「萬事俱備，只欠東風」。市場這筆帳算清楚了，那麼第二筆帳就是——客戶群體到底在哪裡？
用我們比較擅長的用戶心理側寫和使用場景研究，來給大家做一個「用戶心理畫像剖析」。
電子菸是搶佔菸草的市場嗎？從我們調研的50位用戶心理反饋的來看，至少當下「顯然不能」這樣做，放棄傳統菸草並不是用戶使用電子菸的主流原因。
與其說現在品牌商們去搶傳統菸草的市場，不如說他們正在打一場曲線救國的迂迴戰。——先補充，後替代，再上位！
「做老煙槍的補充品」
與新菸民不同，老煙槍有著自我的執念，電子菸從大眾普遍認知的對煙的替代品，更加在用戶眼中上升為了一種補充品。老菸民隨身攜帶，在外觀上好看，拿捏上便利，攜帶上輕巧。
在生活的細節形態上比較，比起一個令人嫌棄的丟菸頭的動作，假想一下吸菸者在用纖細俊俏的雙手，緩緩把一支色彩泛著金屬光澤，又外形做工精美時尚的電子菸放入皮質的口袋提包裡的時候，那種感覺是不是更加有一種生活優越感？
於是這一點，成為我們調研的老菸民口中說的那個最重要的理由，就是在開始吞雲吐霧的瀟灑，又不缺收手時候的成熟。
「車主成為用戶群的必然」
眾多吸菸車主成為電子菸用戶群並不是偶然，試想在一個密閉空間每天的時間要超過一個多小時，更別提在車內常年留下的臭煙味兒要花很多時間去清理。
在我們調研的電子菸車主中，他們非常看中一種用戶場景，就是在金屬質感的車內，開啟R&B或者重金屬音樂，外加一手拿著很有金屬電子質感的電子菸，再吞雲吐霧一番，那種駕車的感覺讓用戶覺得是很有男子漢（Masculine）感覺。
另外，從生理需求上講，煙是車主的必備，也是車主解乏降壓的工具之一，即不用像喝飲料那樣不停要找廁所，更加有效防止旅途疲倦和無聊，這種電子菸的使用場景就比較實用。
「成為時尚圈的裝飾」
電子菸在美國成為時尚圈吸菸人群的裝飾，可以說是令人初看不起眼，後冷靜觀察能讓人為之一振的消費人群。
時尚圈的設計師需要吸菸是來自於靈感或者壓力，也有來自於對自身裝飾物的嚴格要求。即使吸菸也要吸的最漂亮的攀比心態，讓這個圈內的不少用戶成為電子菸現在銷量的最大出口。
從這個用戶群體進而推出的是大批酷愛在美國打扮的半熟時尚人群，譬如需要拍很多照片和視頻的網紅，愛美和時尚的女性，追求個性裝扮得女性。
女性的「反歧視」武器
連1850年起步的萬寶路曾經都是以主打女性品牌為營銷模式，可見一個世紀之前該行業對女性菸民的厚愛。雖然當初是一個失敗的案例，但如今100年後，這個世界上女性菸民的觀點又再次被電子菸的潮流化所顛覆了。
年輕的職場女性拿起「煙」作為了反歧視的武器，讓自己的獨立個性在這個世紀得到了另一種體現方式。
賣電子菸的小哥，開始以這個為藉口和心儀的女生搭訕，以此為暖場的話題，或者成為某個圈子的圈內人。
看完以上客戶心理側寫，我也都不由的感慨，這些用戶的出發點都是我想也想不到的年輕思潮。那也就是這群愛蹦躂的年輕人，終於把電子菸的「北美迂迴營銷戰」推向戰備狀態了。
我們主要研究的品牌商對象是北美圈華人內最火的一款電子菸品牌商RELX（悅刻）的創業團隊。有趣的是，現在RELX已經成為在美國推動年輕菸民群體創立事業配合最緊密的團隊了。
前Uber事業部總經理的汪瑩加入該團隊擔任CEO，因其2018年融資3800萬的優異表現被媒體譽為妥妥的一匹黑馬，在中國有眾多人見證了悅刻的成長。
作為菸民，你一定不想打擾到周圍的人，尤其是你愛的人。RELX的加速全球10億菸民向更健康，更愉悅，不打擾的生活方式轉變。
「對美國代理『懷柔政策』」
全面啟動美國代理機制，在RELX這裡採用了非常親民的「懷柔政策」讓海外的代理人群感覺到溫柔體貼的氛圍，和超高的贏利點，這也是商業原則的基礎——雙贏。
「外觀超越網紅化」
正如前面所述，電子菸在改變生活模式上在北美起到了至關重要的作用，除了給與煙者吞雲吐霧的造型感，在本身電子菸外型上的設計可謂不僅僅是漂亮，而且是超越了一般的網紅化走向了國際時尚化。
「產品越來越好『吃』（chou）了」
電子菸變成了口味，變成了一種飲料，變成了生活中的另一種刺激感官的方式；市場人總是會探討，一個新的產品口味是否對用戶有附加價值，至少現在有一點是肯定的，如果沒有這個迭代更新的口味，怕是更難迂迴攻佔傳統菸草市場了。
「渠道商有利可圖」
新一代創業族，已經在多年前就醞釀好了靠自己的力量在世界闖一片天地的雄心，也懂得了怎樣給自己計算帳面禮儀，所以剩下的也就只能交給他們的執行力了，至於「利」有多厚，他們心裡那筆帳怕是比我算的還要明明白白。
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寫在後面：
Team Explorer是唯一RELX官方授權的全美微商代理並且持有許可證，全美總供貨超過百個經銷代理，尤其以微信最為火爆。美東美西雙倉庫保證24小時內出單，2-3天寄送到家。完善的售後服務，快速的物流渠道，無任何代理費用，給予代理夥伴最好的利益保障，也許你也精力充沛，活力無限，帶著打拼未來的千禧代標籤，期待你也加入TE的陣營！
——TE執行長
感謝TE提供本文研究的珍貴市場素材，對於這一界特別不好帶的菸民（包括我老爸），小狐狸內心深處只希望你們都健健康康的,誰又不知道煙不是有害健康的呢？戒菸又何嘗不是菸民的一個執念？每個人都有自己說不出的苦，而我知道的就是希望愛抽菸的老爸能夠快樂，每次看到老父親來來回回啄煙，吞雲吐霧的場景，我心裡殘留的依舊是那股五味雜陳複雜的情緒...
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