作為一個科技產業中不可或缺的品類，列印產品有著與其他科技產品線看似相同又截然不同的微妙之處。何謂看似相同？列印產品也需要在市場中深度了解用戶需求，並不斷加大投入研發實力，保持最大的創新能力，才能使得產品在整個產業中保持領先地位。然而截然不同的是，印表機產品的技術壁壘相對來講更加深奧，它不僅僅是一個簡單的辦公設備，背後的技術融合了十幾種跨學科的產業集成，除常見的IT技術外，還包括機電學科（雷射印表機的弱電硒鼓粉吸附）、計算機語言與列印語言互通的軟體編程學、化學學科（碳粉和墨盒的化學色彩調節）等等，多元化的學科應用使得看似簡單的列印產品又變得那麼絢麗多姿。
此外，不僅僅是涉及多學科的產品與眾不同，在渠道方面，也不盡相同。如果按紙張尺寸應用來劃分，印表機可以分為A4印表機和A3複合機，A4印表機更適合傳統的IT渠道（電子商城、IT賣場等）來銷售，而A3複合機則更多的是在OA辦公渠道銷售，雙渠道的銷售模式一方面為印表機的銷量拓展帶來了無限可能，另一方面也為渠道管理帶來了一定的困難。
惠普全球副總裁、印表機與耗材產品大中華區總經理 金衛東
恰巧，2020年6月10日，列印產業龍頭廠商惠普召開了中國區列印渠道大會，那麼在疫情時代的挑戰下，惠普眼中的整體市場又有著怎樣的機遇呢？中關村在線記者對惠普全球副總裁、印表機與耗材產品大中華區總經理 金衛東先生進行了專訪，請他為我們詮釋在過去的3-6個月時間裡，全球領先的列印企業是如何在列印渠道建設上持續耕耘的。
2020年伊始，受到新冠疫情的影響，列印市場頓時形成了兩極分化的狀態。用金衛東的話來形容，那就是「一半海洋，一半火焰」。如何理解這句話？金衛東認為在過去的三個月時間裡，疫情致使商用市場的銷量並不好，然而家用市場的銷量有了較大的起色。在家學習、遠程辦公的需求增長，市場水位拉的很高。這和中國市場家庭印表機保有量相對較低有關，中國市場絕大部分的人家裡原來沒有印表機，從以往的保有量來看，中國市場家用印表機佔比在2%-3%的保有量，百分之九十幾的人怎麼辦？公司裡面不能列印，旁邊的複印店不能開工，只能自行購買，所以促使市場激增。
此外，在商用市場方面，幾乎所有廠商的出貨量都有所減少。不久前，IDC發布的2020年第一季度的數據顯示，整體市場都有所減少。惠普的情況還算良好，這與一直在聊渠道的運作模式、生意模式有關係。高庫存、低周轉的傳統模式抗風險能力差，當出口變慢時，一些問題就很容易暴露出來，而惠普就比較靈活，惠普的經銷商政策庫存量都是比較低的，在這種狀況下，能夠很快的周轉。比如A3複合機市場，惠普2月挑戰比較大，3月就開始恢復，4月份周轉量、銷售量都已經恢復到疫情前的60%-70%，5月份恢復到原來的80%-90%左右，渠道的低庫存，快速現金流周轉的政策優勢在此時凸顯無疑。
正如金衛東所說，2020年5月14日，權威市場調研機構IDC公布《中國列印外設市場2020年第一季度報告》，報告顯示，惠普A3數碼複合機（包含惠普頁寬產品）在中國市場佔有率持續攀升，市場份額從最初的1.74%增長至15.1%，排名第二，創造了自2016年強勢進軍A3複合機業務以來的歷史新高，這也標誌著惠普A3數碼複合機已經成為客戶信賴、市場認可的領導品牌。
惠普全球副總裁、印表機與耗材產品大中華區總經理 金衛東
取得這樣的成績，金衛東認為得益於長期以來的技術創新、多元布局、服務優化及渠道積累，惠普A3數碼複合機市場份額才能逐步提高，並在整體嚴峻的第一季度市場中取得好成績。
此外，惠普一直視經銷商為最有力的合作夥伴，堅信與經銷商之間良好的合作模式，也是取得市場領先地位的基石。為實現與經銷商的長期共贏，惠普針對不同渠道推出專有產品和針對性政策，不同機型及解決方案相互配合，助力經銷商穩存量，擴增量，創新量，助轉型。同步進行進銷存管理與節奏管控，助力渠道夥伴實現低庫存、高周轉、減少資本佔壓，提高資金使用率和抗風險的能力。
惠普列印業務堅持不做高庫存、低周轉的生意，同時希望經銷商更加健康和靈活，惠普希望以一種良性的運行模式來更好地抵禦風險管控。對於這種良性的生意模式，金衛東表示：「疫情之後，我相信很多代理商開始意識到高庫存的模式對他的現金流，對他的企業生存、周轉的壓力越來越大。而惠普則是不相信壓貨，相信憑藉惠普自身品牌的生命力和實力，自然在市場上會更受歡迎。」
金衛東還認為後疫情階段，越來越多的經銷商會選擇低庫存、高周轉，因為靈活，抗風險能力強，現金流周轉更快速。
的確如此，這種運行模式是在物流越來越發達和信息越來越發達兩種狀況下催生的產物。以前為什麼要囤庫存，物流不夠發達，用戶需求如果沒有庫存，不能第一時間去滿足他的需求，生意就會輕易的失去。現在越來越多用戶可以接受，在網上下了一個單，第二天到貨的心理預期，今天的物流水準已經可以讓絕大部分的經銷商做到這一點，所以高庫存的模式實際上已經沒有必要。
不僅如此，在過去的一個季度裡，受疫情影響，列印的供應鏈也出現了一定的狀況，但惠普列印卻在此時和渠道一同努力，創造了線上的「萬家微店」新渠道銷售模式，將傳統的線下渠道搬到線上銷售，形成「兩條腿走路」的銷售模式。
這是如何做到的？金衛東為我們分析道：惠普不會忘記原來傳統的線下渠道，推出了「萬家微店」的項目：惠商店。該項目是惠普與微店平臺合作，搭出一個平臺，把線上商店裝修好，上架全系列產品，免費提供給渠道商。出於大部分的線下渠道不知道怎麼做電商，而且也不想消耗時間和金錢的雙重成本的考慮，惠普搭好免費平臺贈予線下的渠道，渠道商只需要這個產品賣還是不賣，賣多少錢，庫存有多少，只要把相關信息補充完整，渠道商就能擁有一個自己的微店。
本質上，惠普惠商店以微信小程序為載體，為企業採購方和惠普代理商提供了一個集信息分享、溝通交流、有保障的產品交付的線上交易平臺。用戶通過微信搜索「惠商店」進入小程序，足不出戶即可一鍵享受線上採購的靈活性、便捷性，和線下採購的定製化服務及可靠保障。而滿足資質要求的惠普線下代理商即可入駐惠商店開設線上店鋪，隨時隨地與企業採購溝通採購需求，建立及維護長期服務合作。在線銷售平臺同時可以打破地理限制和一對一的銷售服務模式，提升銷售服務效率，拓展合作機會。
惠商店是惠普官方指定的線上銷售平臺，為企業採購及代理商提供可靠的品牌保障。目前已有488家代理商入駐惠商店，覆蓋全國31個省份、176座城市。為確保給用戶提供高品質的產品及服務，惠商店中所有代理商均經過了惠普層層篩選。入駐平臺的代理商將在惠普星級評分體系中，通過服務、產品、物流等多維度的打分機制獲取店面評級，並根據用戶購買反饋，定時進行更新。用戶則可通過星級評價及溝通交流更為直觀地選擇代理商合作。同時，用戶通過惠商店可以及時獲取最新的產品信息及促銷政策，不會錯過優惠機會和值得購買的產品。
對於惠普來講，一方面付了平臺費，第二，裝修了店，把風格設計完，上架印表機產品、開發購買程序內容等等，一併交付給代理商。而代理商和經銷商要做的只有兩件事情：第一，決定上不上架，惠普把資料都準備好了，代理商決定要不要賣；第二，代理商要決定賣多少錢；第三，代理商有多少庫存在上面，很多代理商尤其小公司，沒有ERP系統，要有客服，當用戶加入購物車，聯繫客服，要有人回答，此後還要搞物流、收款等線上功能操作。從而將線下代理商搬到線上無接觸供銷模式，使其「兩條腿」運行。
從這些舉措和政策不難看出，這就是為什麼儘管上半年受到了疫情的影響，但惠普依然保持了不錯成績的原因。對此，金衛東認為疫情期間的惠普相對比較幸運，因為運作模式所帶來的市場份額並未有太大的影響，而有些品牌可能是收到了庫存的連累，隨市場轉變相對較慢，惠普並沒有這方面的連累。不過如果市場在恢復正常的情況下，拼的就是硬實力了，實力則表現在兩個方面： 第一是渠道的覆蓋，渠道推惠普產品的意願度和技巧高不高的問題。第二是用戶的接受度，在購買機器的時候是不是第一時間就想到惠普？這兩方面都到位了，才能真正取勝，所以，第二個季度，我們拭目以待吧！
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