工具機行業如何巧借Facebook獲取海外訂單?

2021-01-20 絲路贊學院

一、行業概覽

1. 我國工具機工具行業構成

我國工具機企業總數共5710家，涉及八個分行業：金屬切削工具機816家（佔14.2%）、金屬成形工具機550家（佔9.7%）、工量具及量儀715家（佔12.7%）、磨料磨具1947家（佔33.8%）、工具機功能部件及附件382家（佔6.7%）、鑄造機械521家（佔9.2%）、木竹材加工機械148家（佔2.6%）和其它金屬加工機械631家（佔11.1%）。

2. 2019年工具機行業出口數據

2019 年 1-12月工具機工具行業出口總額為142.3億美元，同比增長4.6%。其中金屬切削工具機出口總額28.8億美元，同比增長8.5%；金屬成形工具機出口總額15.2億美元，同比增長12.9%。2019 年 1-12月工具機工具行業進出口貿易順差為9.3億美元 。2019年1-12月工具機工具行業及部分產品類別出口情況：

來源：中國工具機工具工業協會

二、金屬加工工具機數據分析

1. 本白皮書以金屬加工工具機為例來進行數據分析

金屬加工工具機出口全球排名如下，我國出口數量排名第四，在出口方面我們還有很大的增長空間。

ITC - 分析行業出口國家的潛在機會點：http://exportpotential.intracen.org/#/home

2. 金屬加工工具機出口去向前五位國家和地區

2019年1-12月金屬加工工具機出口去向國中，越南列第一位，佔比明顯高於其他出口去向國，並且同比增長顯著，高達53.9%。美國和日本同比則明顯降低，美國降低20.6%，日本降低13.3%。

3. 2019年1-12月出口金額排前5名的金屬加工工具機品種

2019年1-12月出口前五位的品種中特種加工工具機佔比最大，為25.4%。除車床外其他品種同比均為兩位數增長。其中加工中心出口金額雖列第五位，但同比增長幅度最高。

三、工具機營銷數據分析

1. 工具機行業營銷方式趨勢

通過對16種營銷方式調查：移動營銷，數字營銷，郵件位據前三，社交媒體位居第四，近兩年也已經成為廣告主最為關注的主流營銷手段。

2. 工具機行業買家採購行為趨勢對比-線上購買次數和比例均增加

買家線上採購次數增加63%，買家線上採購規模增加53%

數據來源：eMarketer.com

3. 工具機行業FB廣告投放數據

FacebookB2B廣告營銷佔比

2019年B2B產品在社交平臺投放廣告佔比65%（圖一），位居社媒第一位；在2019-2020最佳營銷平臺評比中FB佔第六位（圖二）；早在2018年FB上工具機廣告消費數據也已經是上升趨勢了，所以在全媒體營銷時期，工具機業在FB投放比例也將繼續擴大。

（圖一）

（圖二）

2018Q3 FB工具機行業廣告投放數據如下圖：

4. 2020 FB廣告投放預估

全球線上採購工具機B2B買家FB佔比從15%（2016年）預計將躍升到21%（2020年）。

數據來源：eMarketer.com

四、成功易工具機行業Facebook獲客營銷策略

行業網站

1. 網站檢測標準

我們會對所有客戶網站進行一次健康檢測，給出適合推廣網站建議，以下為標準內容：

OK

NO→需調整

網站檢測：通過網站得分評估平臺對客戶網站進行初步診斷，可以看出，AG的頁面載入速度良好，圖片載入速度仍有提升空間。

優秀推廣網站示例：

合理的網站布局，豐富的頁面內容，不僅影響用戶的瀏覽體驗，也影響Facebook等廣告效果。Arburg網站提供多種語言選項，方便各語言客戶查看，表單涉及簡介清晰並配有插圖，整體涉及符合用戶瀏覽習慣。

企業頁面完整度檢測，符合以下≥5條即為合格頁面，全部合格即為優秀頁面。

五、帳戶搭建以及深度優化

Facebook Ads投放前我們會帶領客戶針對投放國家，產品特點以及廣告目標來設置不同廣告內容：

1. 以金屬加工工具機為例分析客戶投放過程

產品投放調研：

在投放前期已和AG客戶溝通，由於公司規模擴大，急需更多線上線索目前想拓展社媒廣告，來實現獲客目的。客戶有做過Google，Yandex，等搜尋引擎推廣，並且已有部分推廣數據，客戶提供Google GA受眾分析，跳出率分析，著陸頁體驗數據; 我方為客戶提供FB受眾選區方案,FB行業趨勢以及投放策略。

FB廣告受眾確定：

產品cnc machine ①興趣：工業，工具機，機械，生產，製造業；職業B2B，import&export，國際貿易②人群:男性，年齡：25-55職業③重點國家：印度，新加坡，馬來西亞，越南，印度尼西亞，泰國，韓國，巴基斯坦，孟加拉，德國，義大利④非重點：阿根廷，肯亞，菲律賓，俄羅斯，沙特。

預算設定&分配：

工具機行業預算基準20-30$/D

方案A：重點國家投放策略

方案B：主推產品投放策略

投放方案確定：綜合考慮AG採取A預算方案，選擇品牌營銷+線索營銷，投放周期1/moth

2. 效果表現

數據來源： 日消耗≧ 30$的**行業

經過前期調研：客戶產品的了解，對消費者喜好的調查，對行業競品的分析，最終取得廣告的預期效果，在短短4個月的投放中，客戶收到32萬高覆蓋人數，50萬次展示次數，211線索表單/月，10%線索轉化率的成效。

客戶在1-4月份中投放數據穩步上漲，其中表在4月份達到最高，說明客戶廣告投放策略符合客戶目前市場。

六、總結

劃重點：

AG客戶由於對Facebook Ads的了解還處於初期接觸階段，所以優化師需要投入更多的精力對客戶進行前期產品引領，引導其對預算規劃並多提供行業案例做背書。

如果客戶對Facebook Ads 已經有一定的了解和接觸，銷售可以從自身的特色增值服務出發，並且詳細了解客戶痛點，用落地的解決方案去進行下一步溝通。

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