過去十多年間，信託公司在豐富金融市場、促進實體經濟、探索金融創新等方面發揮了積極作用。當前因業務結構單一、融資功能濫用、監管套利等問題，行業的轉型發展成為監管和市場高度關注的熱點。本文指出，財富管理業務是契合中國信託公司商業邏輯、具有廣闊前景的重要發展方向。
什麼是財富管理業務
從海外經驗看，資產管理機構的業務會逐漸分化為兩大類：資產管理和財富管理。資產管理業務指的是「基金」的管理，是對多個客戶委託的資金進行組合配置，強調的是「集合運作、組合投資」，表現為資金端和資產端的「多對多」；財富管理業務則是對單個客戶資產負債表的管理，強調的是「私人定製」「綜合服務」，表現為資金端與資產端的「一對多」。也有人形象地說，資產管理是對「錢」負責，財富管理是對「人」負責。
如果要給一個概念，財富管理業務可以定義為：資產管理機構根據高淨值客戶的特殊需求，提供專業諮詢、資產配置、財富傳承、託管運營等一系列服務，為客戶量身提供綜合解決方案。財富管理的核心是「以客戶為中心」，客戶的需求是業務的邏輯起點。客戶的訴求本質上可以分為兩類：投資和服務。服務的主要內容是財產妥善保管、安全隔離、穩妥傳承、慈善到位。對應這兩類需求，資產管理機構需要具備相應的投資管理能力和服務能力。
從客戶特徵看，財富管理的服務群體是積累大額財富、有大量可供投資資產的主體，一般側重於個人客戶，國際上通常稱為高淨值客戶和超高淨值客戶。因此，財富管理業務又常被稱為私人財富管理。從管理對象上看，財富管理的對象是客戶的「財富」，既包括金融資產，也包括非金融資產；既包括有形資產，也包括無形資產；既包括可投資資產，也包括不可投資資產；既涉及客戶的資產，也涉及客戶的負債。財富管理的對象是客戶的整張資產負債表。從服務內容看，財富管理提供的不是具體的某個產品或某個組合投資，而是包括資產配置、財產隔離、保護、傳承、法律顧問、稅收籌劃等內容的一攬子服務。從服務期限上看，財富管理指向的通常是客戶的長期財產安排，甚至代際傳承，因此有很長的服務期限，甚至跨越一代人的職業生命周期。
財富管理業務對中國信託公司的意義
在重新登記以來的十多年間，中國信託公司的業務取得了長足的發展。在管理資產規模上，信託公司已經成為最主要的資產管理機構。但因為業務結構單一、融資功能濫用、監管套利等問題，監管和市場都在呼喚信託公司轉型發展。
信託公司的未來市場定位，有一個方向就是做綜合金融服務機構。從金融供給側改革的角度來說，金融市場除了需要公募證券投資基金等專業特徵明顯的公司，也需要一類以客戶為中心、集成多種功能提供綜合服務的公司。從業務功能上看，中國信託公司既有投資功能，也能發揮融資功能、受託服務功能，可以成為一類比較綜合化的金融機構。從實現路徑上看，在對個人客戶端（To C），信託公司正在開展的財富管理業務就是以客戶為中心，為其量身打造產品和服務的一類業務，可以發展出以財富管理為「龍頭」的綜合金融服務。瑞士信貸等海外知名金融機構就是這種定位。
財富管理之所以是「龍頭」，就在於它以客戶為中心，組織各類產品和服務，必然要充分調動信託公司的產品創設能力、資產管理能力、受託服務能力，形成一體、聯動的價值創造鏈條。就滿足客戶投資需求而言，財富管理是「起點」，但「終點」在資產管理。要「打通」資產管理和財富管理，兩者之間要實現數據、人員、產品等方面的對接，最終是功能的對接。這種對接同時也意味著內部整合和外部協同。
財富管理市場
國內財富管理業務正處於各類機構群雄逐鹿、各有斬獲的新藍海階段。
自改革開放以來，中國的創富實踐已經歷時40餘年，在量上已經積累了大量私人財富。更為關鍵的是，最早創富的一代人已經到了考慮財富傳承的年齡，中國私人財富傳承將迎來窗口期。在過去很長一段時間內，中國的財富管理業務僅僅停留在概念上。當前中國財富管理業務市場剛剛打開，空間十分廣闊。
從實踐上看，有很多不同類型的機構，通過不同的組織形式、法律架構，為客戶提供財富管理服務。財富管理市場上的參與機構包括：商業銀行的私人銀行部門、信託公司、證券公司、保險公司、非持牌「資產管理公司」、獨立財富管理機構、律師事務所、家族辦公室、家族企業主設立的類家族辦公室機構等。這些機構在客戶資源、品牌認可度、專業能力構成、基礎產品供給、營業受託人資格等方面各有差異，各有比較優勢。
信託公司財富管理業務的優勢
從能力結構上看，信託公司是具有比較優勢的。一方面，過去多年信託公司在投資銀行業務、資產管理業務中，培育出了較強的產品創設能力、投資管理能力，特別是熟悉產業、熟悉非標資產，在為客戶提供基礎產品、開展資產配置上可以形成特色。另一方面，信託公司在提供財產安全隔離、破產保護、傳承、慈善等服務方面具有比較優勢，這既來自信託公司在實踐中培育起來的服務能力，同時也得益於信託公司獨有的營業受託人資格。
財富管理業務可以運用多種法律關係，信託制度僅僅是菜單中的一項。但不可否認，從制度設計的角度看，信託十分適合作為財富管理工具。在英美國家，有人用四個單詞的首字母CATS來歸納信託在財富管理業務中的優勢，即信息保密（Confidentiality）、資產保護（Assets Protection）、稅務籌劃（Tax Planning）以及財富傳承（Succession Planning）。在中國，信託制度在財產隔離、財產保護上的效力已經得到了確認。最近公布的《全國法院民商事審判工作會議紀要》再次明確，信託財產在信託存續期間獨立於委託人、受託人、受益人各自的固有財產，除符合《信託法》第17條規定的情形（債權人在信託設立前已對信託財產有優先受償權等情形）外，不能對信託財產採取保全措施。
在組織機構上，信託公司也有比較優勢。與其他持牌金融機構相比，信託公司體制、機制較為靈活，市場化運作程度較高。「信託人」具有上下同心、決策效率高、管理團隊有擔當、平等面對同業和合作夥伴、具有契約精神及創新精神等特徵，這也是十多年來發展積累下來最寶貴的財富。「信託人」的體制、機制、文化是信託公司贏取客戶長期信任的關鍵要素。
從市場競爭的角度考慮，擅長提供標準化服務的大型機構往往難以滿足特色的、個性化的金融綜合服務需求，而信託公司可以成為精品化、特色化的金融機構，迎合這部分市場需求。
挑戰與策略
財富管理業務的關鍵，是要培養客戶對信託機構長期存在、穩定經營的信賴，對信託機構使命送達和管理能力的信任。國內財富管理的實踐剛剛開始，包括信託公司在內的各類機構仍然有很長的道路要走。
信託公司應充分理解財富客戶的需求結構，如投資安全性、財產傳承分配可送達性、稅務籌劃專業性、養老安排可行性、慈善公益有效性，並根據需求打造具有商業可行性的能力結構。
在現階段，滿足客戶的投資需求仍然是首要任務，信託公司需要定製符合客戶條件的資產配置策略並有效執行。隨著財富目標日益多元化，高淨值人群越來越需要多樣化的資產配置策略。為滿足客戶的服務需求，信託公司需要組織專業化團隊，並根據需要藉助外部資源與能力。同時，私密性、安全性、長期性，要在運營模式、內控機制、數據治理、技術手段上有所體現。
綜合起來看，信託公司在發展財富管理業務上，應該注重以下幾點：一是打造平臺。任何機構都不可能在所有的領域裡實現垂直專業化。「財富管理」需要強強合作、優勢互補、能力疊加。二是以銷定產。充分理解客戶需求結構，據以安排信託公司的服務項目和產品採購。三是打造專屬服務項目。信託公司所能提供的，不應限於受託帳戶、法律服務和運營管理，要防止被通道化。四是提供「1+N」服務。為每個客戶指定一名合格的、令人滿意的投資顧問，同時以該投資顧問為核心，組建包括投資經理和風險管理、法律、財務、稅務人員在內的專業化團隊。
可以看出，財富管理業務在展業邏輯和盈利模式上均不同於信託公司傳統的投資銀行業務，需要信託公司在發展戰略上予以支持。其中關鍵的一點是建立適用於財富管理業務的考核評價機制，特徵是考慮長期價值。贏得客戶的信任不是一蹴而就的，在短期內往往難見成效。財富管理業務需要經歷時間的檢驗。
結語：財富管理呼喚信義精神
可以說再也沒有比財富管理更需要信任的業態。財富管理指向的是客戶的資產負債表，通常伴隨大尺度的授權，機構要介入客戶的日常生活、家庭關係，了解客戶的隱私。在信託形式下，財富管理還意味著財產過戶。信託公司要贏取的客戶信任，別無他路，必須本著忠實、誠信、公正、獨立、利他的原則，為客戶守護財產、管理財產。這是信託公司在企業文化上應該樹立的信義精神，也是開展財富管理業務的立足之基。
在剛剛召開的2019年中國信託業年會上，監管部門提出「信託文化建設5年計劃」，要求信託公司培育信託文化，成為綜合、專業、信義的信託公司。信託文化的本質特徵包括忠誠守信文化（受託人以受益人利益為最高目標）、持續穩定（跨越周期）、財產獨立、創新靈活等，其核心正是強調「受託人責任」。
本文刊發於《清華金融評論》2020年1月刊，2020年1月5日出刊。
（責任編輯：李悅 ）