銷售話術篇——成交話術

小麗最近應聘成為一家知名鞋店的店長。

上午，剛開店沒多久，進來一名客戶。

這名客戶40多歲，手裡拎著的包包恰好是小麗鞋店品牌內的包包。

小麗一眼看去，發現客戶穿的也是自己鞋店品牌的鞋子。

小麗眼睛一亮。

感覺機會來了。

她走近客戶，問：

「您好，歡迎您來到本店。您可以自由看看，最近我們推出的新款非常適合上班族。這邊也有一些去年的款式，今天的折扣非常優惠。」

客戶看了小麗一眼。說：
「好的。我自己看看。」

小麗點點頭。跟客戶保持了二米的距離。並且開始整理自己的鞋櫃。但眼睛的餘光還是在關注客戶。

客戶自己試穿了幾雙鞋子，然後，拿起其中一隻鞋，問：

「這個有34碼的嗎？」

小麗走近，拿過鞋子，看了一下，說：

」好的，我查一下，應該是有的。您稍等。「

小麗在電腦上查到自己的鞋店正好有34碼的鞋，而且還有幾種款式也都有。

小麗當機立斷，

她走近客戶，說：

"34碼的鞋，我們店正好有這幾個款都有，您要不要也順帶看一下？」

客戶一聽，非常驚喜。露出了大大的笑容。問：

"哦，真的嗎？那真是太好了！」

小麗把那幾個款式都指給客戶看了，並且真誠地建議客戶都上腳試一下。

客戶高興地試起了鞋。

然後，讓小麗把幾個自己看中的樣鞋都找出來全部試一下。

一個小時後，客戶心滿意足地帶著合腳的五雙鞋子離開了小麗的門店。

在上面的案例中，小麗把握住客戶的心理，當機立斷完成了成交。

我們看看小麗的話術，她在整個過程中並沒有太多多餘的話語，但是她牢牢把握住客戶的心理，從客戶的角度出發，只給建議，而且是中肯的建議。

同時，在適當地時候，拓展了業務。

而最重要的是當她發現銷售機會後，做到了這一點：

成交需要當機立斷。

然而，一般情況下成交的時機是非常難把握的。

因為，如果太早提成交，容易引起客戶的反感，造成失敗；

如果太晚了，客戶已經失去了購買慾望，之前所有的努力全部付諸東流。

比如說小麗的案例中，迎客的環節，小麗把握的有禮有節。

而發現客戶需求後，小麗並沒有馬上提出成交的要求，而是適時引導客戶需求。

因此，小麗這次銷售過程是一次非常成功的銷售成交過程。

經典的成交話術，也非常值得學習。

那麼，對於成交時機把握不準的銷售人員，此時應怎麼辦？

下面是客戶發出的積極的身體語言信號，這些信號是成交信號：

    （1）客戶微笑、點頭或其他積極興奮的面部表情。

很明顯，當小麗提出說我們店還有幾個款式也是34碼時，客戶的面部表情發生了變化，她用表情告訴小麗成交的機會來了。

    （2）客戶的雙手自然地放在桌子上，或者手勢自然、友好，雙腳突然不再交叉，手臂也不再交叉放在胸前，其他動作也輕鬆自然，表現出當事人的觀念已經在改變。

其實這一點非常關鍵，有時候，我們在購買商品的時候，導購急於成交，和客戶靠得太近，反而讓客戶感覺反感。小麗在這個過程中把握的非常好。在前期引導中，她和客戶保持二米的距離，而當客戶開始放鬆戒備後，小麗才根據客戶的需要拉近空間距離。

當然，還有很多成交信號，需要我們及時把握，並根據成交信號，採取不一樣的成交應對話術。

    （3）客戶拍一拍你的手臂、肩膀或背部，這樣的動作表現出對你的友好、關心或同情的姿態。但是，需要注意的是，觸摸行為表達出一種強烈的情緒，而且如果這種行為發生在男女之間，那麼，這種行為反而會給人一種不真誠或脅迫的感覺，從而使人難以接受甚至感到厭惡。

    （4）客戶的身體坐得靠近你一點。這看起來好像是一種彼此之間關係比較密切的信號。

    （5）討論期間，客戶解開外套的扣子或者脫下外套，或直接捲起袖子。這可能表示願意接受他人的看法與建議。

    （6）客戶坐在椅子的邊緣，上身微微前傾，表現出一副渴望仔細傾聽銷售人員所講的每一個字的樣子，而其兩腿卻在桌椅下自然下垂，只用腳尖點地，這種姿勢通常表現出客戶已經準備籤訂購買合同或願意與銷售人員合作等信號。

    （7）如果客戶專注地觀看商品展示或商品示範，這將是一個好兆頭，表示客戶對銷售人員和談話內容有濃厚的興趣。

    （8）客戶的頭微微傾斜，這種姿勢通常表示完全接受談話內容。

    （9）客戶的兩手緩慢地相互搓揉，看樣子是等不及想買下來。

    （10）客戶站著時，兩腳張得很開，而兩手又放在臀部上。