產品分析:為何斑馬英語成吸金怪獸?

本文從八個維度，對斑馬英語及相關產品進行產品分析，並思考關於幼兒教育以及AI的現狀及發展。

斑馬英語是猿輔導旗下一款針對2-8歲的兒童啟蒙英語產品，創立於2017年9月，11月正式上課，2019年10月被爆出單月營收破億，無法想像斑馬英語竟然如此低調的在瘋狂吸金。

個人作為教育行業從業者，好奇為何斑馬英語在教育行業燒錢大戰之際如同一股清流抓住了用戶價值，它又是如何將平衡「AI+教育」與商業落地的尺度，迅速成為吸金怪獸，深入人心呢？

本文將會對斑馬英語及相關產品進行產品分析，並思考關於幼兒教育以及AI的現狀及發展。

本文將從如下維度進行分析：

1. 行業分析
2. 競品分析
3. 產業鏈分析
4. 核心業務分析
5. 產品迭代分析
6. 產品結構分析
7. 總結

一、行業概覽

早幼兒啟蒙行業是以0-8歲的兒童為目標用戶的培訓行業，約佔整體教育市場份額22.8%。

對於早幼兒的教育尤為難做，其目標和結果難以平衡。原因如下：

1. 因為他不像K12或者職培的目標用戶心智成熟，習慣也並未養成，所以對於目標用戶上需考慮家長和孩子上的學習平衡，導致教學方法及模式會格外不同。
2. 目標不像職培或K12一樣應試目標明確，難以衡量結果，導致學習過程反饋極其重要。

那早幼兒教育如此難做，為什麼斑馬英語映射的少兒啟蒙在短時間內迎來爆發式增長呢？

下面我將會採用PEST分析模型來探討背後的原因。

1.1 政策（Politics）層面

1.1.1 從政策出臺來看

2017年1月，國務院發布《國家教育事業發展「十三五」規劃》，鼓勵社會力量和民間資本以多種方式進入教育領域，推動「網際網路+教育」新業態發展。這意味著在線教育是必然趨勢，且國家對於幼兒教育相關政策幹預較少，使的整體行業的發展空間較大。

1.1.2 從政府的態度來看

2017年10月，黨的十九大強調優先發展教育事業。首次提出實現「幼有所育，即讓所有0-6歲的適齡兒童的到更好的養育與教育，推動了啟蒙教育的發展。

1.2 經濟（Economy）層面

1.2.1 從用戶規模來看

由於15年國家開放二胎政策開放，促使2016年新生兒出生率高達12.95%，這意味著兒童數量開始逐步攀升，未來啟蒙教育存在基數龐大的潛在用戶可進行挖掘。

1.2.2 從國民收入和消費來看

2017年全年全國居民人均可支配收入為25974元，同比增長9.0%。人均教育文化消費支出2086元，佔人均消費支出比重11.4%，同比增長8.9%，這意味著家長越來越願意在教育上花費更多的金錢，日漸增長的經濟和消費水平為行業的商業模式發展打下了經濟基礎。

1.3 社會（Society）層面

1.3.1 從用戶需求來看

目前我國總和生育率在1.6左右，意味著下一代人將比上一代人減少18%！在20-30歲年齡段，85後、90後女性的生育率與其他女性人群相比，生育率大幅下降。在生育意願降低的基礎上，家長的育兒關注度提升，育兒焦慮感也明顯增長，這意味著啟蒙教育勢在必行。

1.3.2 從價值觀點來看

現在0-6歲的幼兒的父母，多為85後、90後，這類家長成長於信息化時代，對於網際網路和在線教育的接受度偏高，這也使的在線啟蒙教育學習火熱的原因之一。

1.4 技術（Technology）層面

網際網路等相關技術的持續發展是在線幼兒啟蒙教育行業的以快速發展的必要條件。

1.4.1 移動網際網路

自2012年移動互聯迅速發展以來，截至2018年6月，國內網際網路普及率已高達57.7%，為在線教育打下了良好的設備及網絡基礎

1.4.2 網絡直播

4g和5g帶寬及網絡視頻直播技術的發展，為教學發展了更多的形式，能夠更好的保證用戶體驗及學習效率的提升。尤其是2020年新型冠狀病毒感染導致線下機構停課，將更加促進在線教育的發展和普及

1.4.3 設備提升

VR/AR/MR等技術和手機/iPad設備的發展，為學習互動，沉浸式仿真教室等學習方式提供了更加優質的學習體驗。

1.4.4 大數據+人工智慧

隨著AI技術的普及與落地，湧現出自適應系統、虛擬助教、智能評測、智能排課等為啟蒙教育提供了更多有效的學習方案。

1.5 總結：未來前景

2019年是過去10年最壞的一年，也是未來10年好的一年。在19年整體行業趨於冷靜的大環境下，幼兒啟蒙教育卻依然火熱，頻頻獲的融資。從發展驅動力來看未來前景良好原因如下：

1.5.1 需求側

（1）園率、幼兒園費用的齊增長，導致社會整體對0～6歲學前教育市場的需求急速增加

（2）90後，95後逐漸成為家長，對於專業的線上早教系統需求更超從前

1.5.2 供給側

（1）AI虛擬助教，線上課程突破教師，場地等資源限制，能夠大幅度的解決其關於場地，教師費用的問題

（2）目前該行業整體都還在快速發展期，所以還存在很多突破口及發展機會

（3）國家政策利好，行業監管空白，幼兒教育行業標準尚未建立，行業的進入門檻較低

1.5.3 資本側

（1）從融資角度來看

更多資本將投資目光轉向線上啟蒙教育賽道，有著資本主義的持續加碼，鞭笞著幼兒啟蒙教育快速的在市場進行跑馬圈地等行為

（2）從市場規模來看

• 人口增長：預計2020年學前教育適齡人口將超過1.2億，奠定良好的人口基礎。
• 2018年中國教育市場規模人民幣2.68萬億元，其中佔比最大的細分市場前三名分別是個人培訓教育市場、K12與STEAM教育市場和民辦幼兒園教育市場。預期至2020年，民辦教育的總體規模將達到3.36萬億元，至2025年，這一數字將接近5萬億元，並實現10.8%的年均複合增長率。

二、幼兒啟蒙在線教育行業應用現狀

2.1 在線幼兒教育產品類型

隨著市場的火熱，賽道不斷用各種新姿勢步入新玩家，有些是利用原有母嬰優勢入場，有些是面對線下幼兒園B端用戶等等，本次重點會對2C-內容類產品重點分析。下面將會根據目前市場上的用戶下載量，融資程度等篩選出幾款產品進行對比分析。

2.2 2020.01.20appstory教育前100排行榜分類整理

2.3 總結

1. appstory免費教育排行榜中top前100中早幼教產品佔據27%，證明整個C端啟蒙市場需求及競爭十分激烈.

2. 在幼兒啟蒙C端產品中，整體分為3大類：語言；閱讀；思維。

• 其中閱讀類產品最多，原因是內容體系一般具有明確的目標導向，通過前序的閱讀分級完善及版權瘋狂輸出即可形成內容壁壘。
• 對於語言及思維類產品，幼兒用戶知識體系&課程內容體系匹配&玩法等搭建對於公司及研發人員要求較高。

3. 從整個布局來看，大多公司採用精細化運營獲取流量，變現：通過打造相關啟蒙教育矩陣降低獲客成本，提高高效使用流量。例如叫叫系列&寶寶巴士等。

4. 通過產品類型驗證：top前100皆為內容+服務型產品，未出現工具型產品，從需求側和供給側足以證明幼兒教育情感化&IP化的特徵，以及純工具類的產品沒有核心競爭力等結論。

三、幼兒啟蒙教育核心玩家概覽分析

我根據上方做的分類排行版中挑選了以下幾款產品作為分析對象：

• 語言啟蒙：斑馬英語、嘰裡呱啦
• 閱讀：凱叔講故事
• 思維訓練：寶寶巴士世界

3.1 斑馬英語

斑馬英語是一款為中國2-8歲孩子提供系統性英語學習的教育app,隸屬於猿輔導公司，這家低調的AI app月營收破億。

3.1.1 業務模式（產品成功重要因素）

（1）AI賦能：利用AI減輕教師的人力成本，且使的課程能夠大規模的標準話和複製化。

（2）完善的業務鏈承接：啟蒙→K12，一能夠降低K12的獲客成本，二能夠延長啟蒙教育用戶群的生命周期。

（3）服務矩陣：重服務，有標準的微信群教學sop流程，有助於提升用戶好感度、用戶參與度、復購率。

（4）業務矩陣

自2017年10月開始先以啟蒙繪本故事作為切入點，積累大量內容，在這過程中逐漸搭建課程體系，並於2019年2月基礎搭建完畢，開始進一步延伸語文和數學思維的課程搭建。

（5）IP化：整體學習以斑馬動畫形象為主。

3.1.2 產品設計要素

（1）教

• SLAi+1課程體系和BANMAS教學方法
• 遊戲化交互方式
• AI自適應學習：針對兒童的薄弱點推送練習題
• 微信群輔導

（2）學：外教視頻（5min）+單詞認讀（2min）+繪本故事（2min）+口語練習（2min）+單詞拼寫（2min）+ Zebra call（AI偽外教視頻通話，約2min）

（3）練測：通過遊戲化小測驗形式檢驗學習效果

（4）評：每日生成對應的學習報告，老師進行一對一語音指導

3.2 嘰裡呱啦

嘰裡呱啦可以算的上是斑馬英語的直接競品，嘰裡呱啦成立於2014年，是一款為0-8歲寶貝提供體系化在線英語啟蒙課程的學習應用。

從聽、說、讀、寫四個維度分級分齡，學習體系化課程。體系課程包括呱呱美語課、主攻聽說的主線課程、主攻拼寫的自然拼讀

3.2.1 業務模式（產品成功重要因素）

（1）錄播課程

利用錄播減輕教師的人力成本，且使的課程能夠大規模的標準話和複製化

（2）業務的轉變

從工具+社區向父母提供早教資源的模式轉變為教育服務，利用課程付費實現商業模式的閉環

（3）IP化

全部採用卡通動畫形象進行教學

3.2.2 產品設計要素

（1）教

• 家長教學：使的家長有參與感且能增加兒童學習效果及效率
• 兒童教學：從兒童的角度進行開發聽說讀寫語言學習閉環的課程研發

（2）學

• 分為聽說，拼讀課程，讀本，繪本課程成語言學習閉環
• 在具體學習中以互動課堂-練習-隨堂測試完成小的學習閉環

（3）練測

• 在每個小節中都有對應的隨堂測試檢測學習效果
• 在每一大章節中有對應的趣味複習、單元複習幫助兒童鞏固知識

（4）評：每次學習完成都會生成對應的學習報告給予反饋

3.3 凱叔講故事

「凱叔講故事」——中國兒童內容領域的知名品牌，致力通過打造「快樂、成長、穿越」的極致兒童內容，成為影響每一個中國人的童年品牌。「凱叔講故事」累計播出8000多個故事，總播放量34億次以上，總播放時長2.67億小時，相當於30479年，用戶超2000多萬。APP日活接近15%，月活超過50%，月留存率在60%以上。

3.3.1 業務模式（產品成功重要因素）

（1）IP化

創始人凱叔，是前中央電視臺主持人、影視角色配音名家，曾為近千部知名電視劇和電影主要角色配音，這為後續凱叔創業有聲故事奠定了品牌背書基礎。

（2）內容矩陣

兒童故事內容-出版圖書-親子課程-衍生硬體-兒童用品，從發展歷程來看凱叔講故事通過擴充不同的幼兒學習場景，從閱讀類產品一步步提高自己的競爭壁壘轉變為教育學習矩陣。

（3）會員模式

通過寶貝天賦測試開啟專屬的成長計劃，對於用戶和平臺來說這是一種共同進步反饋的長期策略：對公司來說能夠更好的幫助公司完成商業模式的跑通，對於用戶來說能夠降低付費門檻。

（4）打造服務矩陣

app-微信公眾號-凱叔優選商城-線下新零售，形成了服務閉環，家長及兒童可以形成一站式閱讀服務，從閱讀到ip購買到線下化，變為一個完整的兒童品牌，從教育上升到品牌化。

3.3.2 產品設計要素：

整體以故事為一條線索完成教學測練評學習閉環

（1）教

基於故事難度拆解為不同階段用戶提供學習。

基於兒童學習模型：表達力、社交力、思維力、審美力、認知力、學習力，將故事進行不同分類，便於對應能力教學。

基於不同的用戶需求建立課程：

•  應試需求：大語文，數學等
• 思維能力：圍棋課，魔方等
• 培養·才藝&科普：尤克裡裡，非洲鼓等

基於兒童學習特點寓教於樂的特點，圍繞快樂學習進行設計講故事。

（2）學

• 用故事為媒介與兒童建立連結，在故事中的到成長認知
• 課堂學習中有社群共學環節

（3）練測：基於不同的課堂有對應的線上練習

（4）評：

• 通過會員成就勳章反饋用戶學習狀態
• 助教點評練習作業

3.4 寶寶巴士世界

稱呼寶寶巴士這個品牌，只能用一個詞來形容：OMG！真的是不了解不知道，一看嚇一跳，稱之為育兒工廠也不為過，寶寶巴士旗下app矩陣已發布170+，遍布全球。APP累計下載超過100億次，每月活躍超過1億家庭，兒歌動畫累計播放超過300億次，每日視頻點播超過3億次，音頻故事全網累計收聽量超過11億.

3.4.1 業務模式（產品成功重要因素）

（1）app矩陣

從「好學」（互動APP）、「好看」（兒歌動畫）、「好聽」（國學故事）等全方位擴充幼兒學習場景，形成學習矩陣。

（2）IP化

170+app均用奇奇妙妙動畫形象，有助於形成品牌文化深入人心。且將自身優質的視頻/音頻內容，轉包給其他大型教育平臺/視頻網站/教育機構/相關教育硬體產品廠商收費使用。

（3）商城化

寶寶巴士也嘗試推出了「寶寶商城」，售賣一些含自有品牌形象的童裝。培育寶寶巴士品牌後，致力於進入母嬰市場並擬通過內容授權推出衍生品。

3.4.2 產品設計要素

（1）教

以蒙氏（蒙特梭利）教育作為理論依據，五大領域（健康、語言、社會、科學、藝術）作為劃分的具體依據，根據學齡前兒童不同年齡段的敏感期特點和學習重點來設計產品，打造「年齡+能力」的教育產品體系。

（2）學：以奇奇妙妙的形象用動畫的形式進行學習

（3）練測：用動畫操作的交互方式檢驗是否掌握

（4）評：學習完成後利用學習評分給予評價反饋

3.5 總結

3.5.1 從成長路徑來說

（1）一般先以繪本作為切入點，逐漸搭建屬於自己的課程體系加深壁壘。

（2）可以看出產品基本皆會逐漸加重服務和內容，尤其是內容將作為後續變現的資本以及商業壁壘。

3.5.2 從業務模式來說：

（1）課程來說有如下三種形式，大多採用第一種和第三種形式減少成本

• 錄播課程（2C）：利用真實的場景及語境，讓孩子通過觸擊屏幕、語言輸出等行為增加學習效果
• 直播課程（2C）：增加老師與孩子的互動需求
• 線學習資源整合包（2C/2B）：主要產品包含兒歌、動畫片、繪本等形式的在線學習資源包，有時會搭配相應的實體教具進行配套出售

（2）由於幼兒的特徵必須形成產品IP化方可有利於後續完整的業務模式跑通及商業變現

3.5.3 從商業模式來說：可以很明顯的看出頭部的商業閉環的跑通都離不開成本的降低和利潤的提升，大部分的皆為：

（1）降低成本：採用AI技術或錄播課程降低成本

（2）提升利潤

• 延長用戶生命周期：擴充品類，延長用戶學習年齡段，例如猿輔導K12的介入
• 通過實體ip玩偶，虛擬商城等服務提高IP價值
• 內容版權售賣

3.5.4 從產品設計來說

（1）幼兒啟蒙教育的本質是體驗，包括凱叔講故事是耳朵的體驗，寶寶巴士是互動體驗，斑馬等是語言的體驗，所以在互動方式及展示上格外重要

（2）從學習的角度出發需對各個階段的兒童特點進行拆解，從用戶特點出發完成教學練測評學習閉環

筆者認為未來啟蒙教育的核心關鍵還在於教育本身，故課程體系尤為關鍵，在這四款頭部app中，斑馬英語的成長模式以及課程體系上較為成熟，下面筆者將會針對斑馬英語進行縱向分析，看它是如何發展起家的。

四、產業鏈分析

在斑馬英語應用中以及整個C端幼兒啟蒙市場中，主要有三大參與方：平臺方，內容消費者，投資者，不論任何公司以及產品想要生存以及更好的發展都必須平衡滿足各方的需求，這十分考究一個產品經理的平衡決策能力。

下面將從斑馬英語為引，探究一下在啟蒙教育中三方究竟有哪些需求，以及斑馬英語是如何滿足並平衡各方需求發展的，對我們產品經理後續做其他產品有何啟示？

斑馬英語的業務邏輯圖如下圖所示：

4.1 內容消費者

在內容消費上，啟蒙教育與其它行業截然不同，因其幼兒的經濟與智力並未發展完全，故導致雙用戶的現象，即購買者和使用者截然不同。

在購買者毋庸置疑決策者為父母，但在使用者方面會因兒童年齡段的行動力不同導致使用者不同：

• 0-3歲，一般無法主動打開電子設備完成一系列操作，故需家長作為更多的學習連結者，需承擔教的一部分，與孩子共同學習
• 4-8歲，擁有一定的認知基礎以及動手能力，可以自行完成學習，但仍需家長進行輔助和監督學習，但相比0-3歲父母的使用會佔據小部分

4.1.1 內容消費者-家長

1. 家長基本屬性

（1）用戶佔比

目前0-8歲的孩子的父母大多為85後和90後，據艾瑞諮詢的觀察，八成以上在線幼兒啟蒙英語的用戶為女性，可見母親在教育更佔據主導地位

（2）收入決定支出

從艾瑞諮詢的在線啟蒙用戶家庭月收入分布圖中，5k-15k佔據主要力量。從經濟學角度來說：收入決定支出，教育消費支出大概是收入3分之1是一個家庭所能承受的範圍，所以對於課程來說在2000-5000之間比較能讓家長接受且好走量的

2. 家長的痛點及需求

（1）購買決策上

由於市場的品類眾多，故很多家長不會因為沒有內容而發愁，更多的是為選什麼內容而擔憂。據艾瑞報告調查，用戶購買產品時普遍關注TOP3的因素為師資力量，教材內容與教學方式。

（2）在師資力量挑選中，用戶主要在意其年領性別，教育背景和教學方式。

（3）對於年齡和性別來說：偏好中絕大多數用戶更傾向於選擇女性作為孩子的啟蒙英語老師，認為女性較男性來說往往具有更好的耐心和親和力。

而在年齡上，用戶則更偏好25-35歲教師，認為25歲以下缺乏教學經驗，而35歲以上的教師和孩子的年齡差距太大，不容易營造活潑的氣氛或與孩子產生良好的互動。

（4）在教育方面：家長更偏好美籍外教+碩士學歷，其次為 本科，認為學歷太高不容易與孩子打成一片，而學歷太低則可能存在素質和專業技能不足。

（5）在老師教學方面，家長更注重活潑的個性+生動的教學風格+對口教學經驗。

（6）在教學形式上孩子參與度高的學習形式與1對1直播班型更受青睞。家長更偏好1對1教學，認為這樣可以大程度地讓 教師抓取到孩子的注意力和興趣點，因材施教。但是在最終付費環節，更多因為價格的原因選擇了錄播課程。

（7）在選擇內容上

望子成龍是家長的本性，更多的家長還是希望孩子不單單是玩手機，而是通過快樂的童年的同時能夠教授孩子知識，為未來鋪墊成長的道路。根據艾瑞諮詢調研，兒童參與性較強的兒歌和遊戲內容最受用戶歡迎。

（8）使用時間

大多數家長處於在職狀態，白天比較忙碌，很難以抽出更多的時間陪伴孩子，所以其實利用app，更多是希望解放自我，節省教育時間。

（9）持續難

對於父母來說總是想給孩子最好的，也樂意為孩子購買嘗試新鮮東西，但很有可能由於孩子的特性貪玩的現象導致父母看不到結果而不再堅持購買

（10）付費課程-周期偏好更傾向於6-12月期長與2-3次周更，53.0%的受訪者表示更偏好半年期到一年期課程，認為孩子的啟蒙英語學習內容應該儘量體系化，如果期課太短或頻繁更換在線啟蒙英語產品易造成知識的斷層。

但如果期課過長，一方面對於小部分家庭來講會構成一定的經濟壓力，另一方面 一旦正課體驗不好或孩子在學習期間發生某方面改變，退課的成本過高。

而就課程更新頻率來說，超半數家長認為周更23次更合適，若頻率太高，則會造成內容輸入過大超孩子可消化額度。

（11）家長更希望有更多的微信活動，用戶期待以提升育兒科學有效性和孩子興趣為中心 的更為豐富的群活動形式，所以微信群運營效率與售後服務極其重要

3.總結：

對於父母而言更多的是在決策環節和結果上產生一系列疑問
4.1.2內容消費者-孩子
1. 孩子的痛點及需求

（1）貪玩本性：對於0-8歲孩子而言，此時正是最活躍的時刻，故想要讓其安安分分的學習難度係數頗高

（2）父母時間不夠：大多父母都處在上班狀態，沒有太多時間跟孩子一起學習，會導致孩子的課程狀態以及質量的不到監督，容易半途而廢，又或者是遇到問題不知如何解決

（3）討厭學習：學習本就是反人類的行為，對於成年人來說可以用自律和堅持來進行抗衡，但面對孩子的無知，討厭學習這一動作會發揮的淋漓盡致，稍有不慎，孩子會放棄這件事情

（4）身體特徵：幼兒與成年人的體態特徵不同，他的平衡力以及認知尚未發展完全，所以很可能會進行誤操作，或者是好奇心導致長時間的觀看養成以及因為一些不良習慣導致眼睛等身體的不良發展

（5）兒童專注力有限，單次使用時間主要集中在10-30分 鍾。總體來說，該類產品平均周使用次數約4次，頻率較高，而單次時長約24分鐘，人均每周使用時間96分鐘

2. 總結：對於孩子更多的是在學習的一系列過程中會產生問題以及痛點。

4.2 投資者

1. 投資項目看重的點

（1）市場足夠廣闊且為藍海：用戶的需求決定行業的容量及趨勢，容量足夠大證明市場可被挖掘價值越高

（2）壁壘：在網際網路時代永遠都無法被抄襲的命運，但對於產品而言必須建立起自身的壁壘才能維護護城河不被別人所搶佔市場

（3）產品價值：用戶願意為其消費，且成本低廉，能夠保證一個產品的盈利性和資金流動性

2. 總結：一句話而言，對於投資人最在意的是能否賺錢這一目標。

4.3 平臺

平臺方同時連結課程教師、兒童學生、家長、投資等多方，需要針對性滿足不同的述求，且自己也背負著活著（資金運轉）等需求。因此商業模式：從控制成本，提高收益，提高效率，滿足用戶體驗中找到平衡點是平臺方永恆不變的主題。

1. 在教學質量上

教材，是教學的基礎材料，國內啟蒙教材從來源角度看，大致可分為三類：原版國際教材引進、合作研發和自主研發教材，斑馬英語走的是自主研發的道路，形成了自己的教學課程體系：

（1）BANMAS教學方法

（2）SLAi+1課程體系

可以看到斑馬英語的的教學和課程體系是非常完備的，既保證了教材的權威性和有效性，可有效的解決家長對於自己在家教孩子存在的知識儲備不足、教學方法不系統的問題，也能夠讓家長放心選擇斑馬英語。

2. 在課程趣味性上

課程趣味性也是孩子和家長在選擇課程時重點考慮的因素，因為這直接影響孩子的學習興趣度以及完課率。

為了增強趣味性，在課程體系中，有2枚外教老師，第一外教老師具有新鮮感，容易引起孩子注意力，二是外教更加專業，且比國人更具有開放性，能夠通過肢體等誇張語言引導孩子融入課程中。這很好的彌補了上文提到過的孩子厭學，討厭無趣的現象。

同時，斑馬英語包含錄播課程和直播TV課倆種形式。利用綠幕摳像和動畫合成技術，將外教教學與可視化、空間化的虛擬場景相結合，實現英語學習的全景化體驗。將直播和錄播結合在一起，能夠使其互動性和成本的到有效的平衡，並且大幅度提高孩子的理解深度和學習效果。

此外，斑馬英語整個app學習過程中全英文教學，很好的解決了缺少英文語境的問題。

3. 在課後服務環節

斑馬英語會在家長購買後通過加微信好友的方式連結課後服務，通過舉辦多種活動，督學，比賽等形式讓用戶看見學習效果，並與群內同類家長有互動和攀比環節。同時通過一系列的SOP動作促進用戶復購等行為

4.4 總結

對於產品經理而言所能做的就是在洞察各種用戶需求，在有限的市場環境、公司資源等限制下去平衡好各個參與者的利益，儘量滿足每個參與方的述求，這樣做出的產品才是可不停流轉的好產品

五、核心業務分析

斑馬英語的商業模式是通過AI工具以錄播課的形式切入用戶的學習場景，通過低價課轉高價課的課程模式完成商業變現。

斑馬英語的營收主要有2點：第一點是用戶基數；第二點是付費率；第三點是客單價。下面將從這三點因素來分析斑馬英語的營收。

5.1 用戶基數*付費率=付費人數

其實對於教育產品來說主要有3大壁壘：

• 一是教研產品過硬，內容形成關鍵壁壘
• 二是用戶增長，通過投放等方式進行低成本獲客
• 三是運營服務轉化

對於產品和運營來說這都只是方式，根本目標在於提高付費轉化率，降低流失率，即開源節流，幫助公司達到盈利的目標。

下面是筆者整理了一副關於斑馬英語的運營增長邏輯圖，下面將會圍繞這幅圖進行簡要剖析：

斑馬英語運營邏輯業務圖

5.1.1 用戶獲取（拉新）

斑馬英語作為一款短時間爆紅的產品，除了藉助市場空白和猿輔導的東風外，其拉新增長策略也功不可沒，從拉新而言分為2個部分

（1）app自然增長

• 內容運營：利用大量拉新低價課程搶佔市場空白，建立基礎品牌認知；

• 產品方式自裂變：推薦有禮，分享等功能利於用戶完成分享獲利，有利於實現用戶自裂變拉新
• 口碑自傳播：通過用戶在app上良好的體驗自主向周圍的寶爸寶媽推薦，但在app上並未看到分銷等功能利用用戶口碑傳播的動作

（2）投放增長

投放：斑馬英語和斑馬思維均已經在今日頭條、抖音、朋友圈等信息流展開大量投放，因不知內部數據及價格，故不做大量分析。

新媒體運營：

• 通過知乎和微博重點在於品牌宣傳
• 通過公眾號進行矩陣運營，筆者細看了一下光斑馬英語竟然超過50個，從內容名字來看似乎是想要打造全方位的幼兒矩陣，不的不說為了業務和微信這塊流量蛋糕，斑馬英語的運營小哥真的是煞費苦心，當然也不排除是想要養號的操作，畢竟前段時間微信一頓操作把很多靠著微信生態流量的產品封殺到死亡。

5.1.2 付費率

1. 功能轉化：通過一些價格策略引導用戶購買，比如優惠卷，禮包等讓用戶感覺到優惠進行搶購

2. 課程服務：只要用戶購買課程則引導用戶加微信私人好友，轉化為私域流量，後續通過一系列的SOP課程服務流程增加信任指數，讓用戶了解課程並引導用戶購買高客單價課程（詳細操作流程如下圖）

3. 留存

• 班主任督學：如上圖所示，通過每日的答疑以及私聊督學環節能夠大大提升學生的完課率
• 課程的體驗是用戶復購的關鍵，在這一環節中，完課率是關鍵指標

5.2 客單價

5.2.1 定價策略

斑馬英語採用優質的1元低價課程學習體驗可以為斑馬英語帶來更多的新用戶和高價用戶，在利用2800元的高價格完成轉化，儘管筆者不知道實際的投入成本，但筆者估計該定價一定是具有不少的盈利額的，原因有三：

• 用戶接受：符合啟蒙教育用戶群體的消費水平，在第三大點產業鏈分析筆者有提到結論，2000-5000是家長可以接受且最好走量的。用戶接受程度這決定了轉化率的高低。
• 降低獲客成本：1元引流能夠減少很多投放，且能夠建立基礎的品牌認知，在後續中為猿輔導的整個少兒編程和K12生態鏈降低了獲客成本，這在行業競爭中是一個不小的壁壘。
• 教研投入邊際化效應：AI技術一直投入高且一直被詬病商業無法落地，但是斑馬英語利用AI教學，伴隨著獲客成本降低，課程內容不變成本降低，邊際化效益顯現，規模化的盈利能力會越來越好。

5.2.2 擴科，滿足關聯需求

斑馬英語根據兒童的學習習慣提供多樣化的服務，例如斑馬思維等同類課程以此來提升客單價。

5.3 總結

從斑馬英語的整體業務節奏來說不難看出重課程，重需求，重服務，以低價課程作為錨點進行投放等方式進行獲客，在課程服務中利用產品本身體驗以及課程服務獲的用戶信任，完成營收的閉環，而學習體驗，教研，教學則是支撐這一模型的關鍵點。

六、產品迭代分析

為了深入分析斑馬英語的版本迭代節奏，探究產品迭代邏輯，筆者查看斑馬英語從V1.0.0上線到V4.0.1的版本迭代，下面將其核心版本迭代整理如下：

根據上圖，根據功能迭代的方向不同，把斑馬英語分為四個階段分析：

第一個階段：產品冷啟動，完善基礎功能

2017年10月至2018年1月，是斑馬英語產品的冷啟動階段，以繪本作為普適需求切入點添加大量繪本內容，修復了眾多bug,主要的工作在於維持產品的使用穩定性以及完善學習功能體驗。

在此期間才上線2月便刻意研發支持iPad版本，甚至比課程學習功能的研發優先級還要高，這足以說明大屏幕對於兒童學習場景的重要性

第二個階段：搭建運營工具，探索完善學習場景

這一階段的斑馬英語處於快速成長期，其迭代速度非常快。

教學：

需求主要圍繞學練測評進行迭代相關功能，完善學習閉環，並將產品定位為英語啟蒙與有聲繪本，基本繪本的業務已經完成閉環，將重心逐漸往課程教育體系偏斜，搭建L0-L3課程體系，擴張一些新的學習場景

運營策略：

開始嘗試運營策略的搭建，比如分享課程領取禮包，積分商城，註冊禮包等活動功能，希望通過用戶主動分享課程等形式降低獲客成本

人效提高：

隨著用戶量的激增，開始搭建一些效率功能，比如在線客服建立用戶反饋入口，提升迭代效率，又比如物流信息查詢等功能降低運營成本

第三個階段：課程體系完善完成，產品定位更改為英語課程

自2019年2月底開始，斑馬英語整體的產品研發節奏變慢，幾乎沒有核心迭代，儘管有2版本核心迭代也是圍繞著留存活躍相關功能迭代，這意味著他們的增量市場基本佔據，增長出現瓶頸，更多精力將會放在留存活躍和開闢新的增長場景上。

其餘迭代基本圍繞著優化設計頁面，用戶體驗，教學內容進行優化，這意味著斑馬英語app的整體教學體系已完善，基本能夠滿足兒童用戶英語全場景的學習需求。

與此同時斑馬思維在2019年2月發布，初步懷疑將產品研發主力調配至新的業務線進行探索。

不的不說打的一手好牌，在此時發布進行新業務線的探索可謂絕好時機：原有用戶的學習體驗已經趨於穩定，即使不更新也能夠保持日活的增長與穩定，上線新的app能夠形成新的增長閉環，將單個用戶拆分為用戶需求的組合，破局因市場有限帶來的用戶量及盈利有限的限制

第四個階段：產品矩陣模型初現

2020年2月4日，斑馬英語上線了V4.0.1版本，在產品層面並沒有優化任何功能，甚至迭代內容也只是提升細節的優化.

但是筆者在體驗的時候發現，斑馬英語將APP的名稱更改為斑馬AI課，Slogan更改為學思維 學英語 上斑馬，且悄然而息的在app上線49元斑馬思維體驗課以及2800斑馬思維課程.

這意味著斑馬英語完成了從單一啟蒙繪本到啟蒙英語課程體系再到啟蒙課程的完整生態擴充以及轉變，打通了彼此的業務通道，進一步的擴充了用戶對於不同技能的的學習需求，加深了自身的產品壁壘.

總結

從以上分析來看，筆者認為斑馬英語的節奏又穩又快。

從教育排行榜趨勢圖以及版本迭代記錄結合來看，可能前期是由猿輔導進行了一些運營手段使其排名靠前，當然也有可能是一出生就備受矚目。但在2年之年經歷了冷啟動，快速增長期並於19年2月趨於穩定進入成熟期，實屬不易。

他前期以一個可快速增長的普遍繪本需求切入，重點打磨產品，趨於穩定後重點研發課程體系，逐漸加深自身的產品壁壘以及擴大用戶圈層，當用戶圈層趨於穩定和增長瓶頸後，在原有產品形態上嘗試更多的業務（斑馬思維等），衍生更多的課程體系以及生態鏈延長用戶生命周期且繼續進一步擴大自身產品的用戶版圖，進一步的跑馬圈地。

筆者預計斑馬英語後期將會繼續拆分用戶學習需求集合，通過延長用戶生命周期的方式延長業務鏈。

七、產品結構分析

7.1 產品結構腦圖

7.2 用戶使用路徑分析

斑馬英語的主要目標人群是想要孩子成長的父母和學習的孩子，那麼進入一款APP他們的需求主要是找課-買課-學習-分享等。結合這樣的用戶路徑，我們也可以看出斑馬英語的四大塊基本滿足整個學習路徑的需求，下面用表格和流程圖的形式對斑馬英語的產品邏輯進行梳理。

為了便於分析，筆者通過對斑馬英語的產品結構按照用戶、場景、需求和功能進行重新梳理的到：

7.2.1 找課

（1）用戶視角

需求：

家長快速找到合適的課程

用戶體驗：

• 課程入口放在首頁第一屏，用戶點開就可看到，直接了當
• 家長進入對應的課程後能夠看到課程大綱，能夠清楚的知道孩子是否適合學習
• 家長進入繪本能夠清楚的看到年領分類，話題分類導航，能夠很快的為孩子找到對應的課程

（2）產品視角

原因：

引導用戶找到對應的課程進行查看學習購買

場景：

家長希望孩子找到對應的課程幫助其成長

設計：

• 在課程首頁標清楚價格以及優惠價格，告知用戶優惠，吸引點入
• 利用損失厭噁心理，已售xx，限售xx，讓家長有一種緊迫心理，這麼脫銷究竟是什麼？想要點入查看
• 在繪本模塊中，針對家長想要快速找到對應課程的痛點，加入分類導航，幫助家長快速定位孩子的年齡選擇對應的課程

7.2.2 買課

（1）用戶視角

需求：

家長和孩子未買課不知道怎麼上課，想要了解具體的上課形式再決定是否購買

用戶體驗：

• 如何上課放在第一屏能夠快速的找到
• 在如何上課中使用了視頻和文字2種形式進行描述，方便查看
• 上課視頻採用斑馬的形象生動有趣的描述

（2）產品視角

原因：

引導兒童和家長清楚知道如何上課，且讓家長和兒童認同價值促進買課

場景：

家長希望了解上課詳情從而決定是否買課

設計：

• 從視覺體驗來說第一屏的上三分之一是點擊率和查看率最高的面積，故將如何上課放在banner位置的下方，便於用戶查看
• 採用2種形式進行描述上課形式，是因為視頻比文字更直接更具有體驗感
• 在視頻中採用斑馬的形象一是能夠與品牌呼應，二是萬一有兒童在旁輔助觀看決策，能夠吸引兒童的注意力，畢竟現在兒童的自主權隨著家庭教育的重視越來越重要
• 在詳細描述中，介紹學習形式，學習流程，完整的介紹整個學習環節的閉環，能夠讓家長清楚的知道自己將付出什麼孩子的到什麼

（1）用戶視角

需求：

購買課程不清楚一些細節

用戶體驗：

• 購課諮詢放在第一屏能夠快速的找到
• 點擊購課諮詢自動彈出一些高頻問題，大部分能夠快速找到自己對應的問題
• 找不到問題可以轉人工服務諮詢，且能夠看到提示是否轉接到了人工，避免不知道是否有人回答問題的情況

（2）產品視角 

原因：

幫助用戶解答相對應的問題，完成促單行為

場景：

家長光看購買頁無法了解詳情，希望能夠了解更多一些

設計：

• 對於教育賣課來說，尤其是高價課，銷售導向，客服是剛需，所以必須把購課諮詢放在顯眼易點擊的地方。而從視覺體驗來說第一屏的上三分之一是點擊率和查看率最高的面積，故將如何上課放在banner位置的下方，便於用戶查看
• 加入問題列表，能夠幫助客服解決一些重複性問題，提高人效，相當於在節約用人成本
• 當用戶點擊轉z人工，分為倆種狀態，一種是接通，告知用戶Xx為您服務，一種是排隊狀態，這倆種狀態都是為了告知用戶操作的反饋，不會讓用戶焦慮，知道自己下一步應該做什麼，而不是盲目的等待或者問問題

（1）用戶視角 

需求：

查看落地頁決定是否購買課程

用戶體驗：

• 在課程頁面能夠根據自身的需求點入相對應的課程查看課程詳情
• 在課程詳情中能夠清晰的看到課程詳情-課程形式-課程安排-上課方式-課程特色等內容，了解到關於該課程的全貌

（2）產品視角 

原因：引導用戶看完課程詳情併購買

場景：家長希望能夠在課程詳情中看到課程的價值，對孩子成長有利

設計：

在拉新課程落地頁的設計上分為三大塊：課程，課程詳情，評論。

（1）課程：告知用戶開課時間，以及銷售情況，讓用戶對整個課程的價格優惠程度，銷售歡迎程度，上課時間有了大概認知

（2）課程詳情：

•  從課程形式，課程安排，上課方式，課程特色充分的讓用戶了解整體課程的內容，尤其是課表和課程形式排列在最前方，能夠滿足家長最關心的問題：孩子怎麼學，能學到什麼的問題。
• 從專業教研教學團隊，核心教學法，課程配套教材等為用戶說明我們是專業的，增加用戶的信任度

（3）評論：相當於用戶證言，看到這麼多的好評，能夠增加用戶的信任度，從而進行從眾行為，促進購買行為

在高價課程落地頁設計分為四大塊：課程，課程大綱，開學福利，課程詳情，原因是因為在低價課程中，只有一周的時間，無需課程大綱；高價課程中價格較高，需要一定重量的糖果（福利）引導用戶快速下單，利用損失厭噁心理，錯過開學季優惠就沒有了

在課程詳情頁中加入客服按鈕，符合線下銷售場景的輻射，有不懂的可以直接問客服，無需回到首頁進行諮詢，節約用戶路徑

在購買上：1元拉新課和系統課上提供月體驗課，幫助用戶先行體驗，然後進行轉化，有利於通過用戶實際感受，用產品體驗的魅力獲的轉化

7.2.3 學習（以L0課程為例）

1.Music

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：有可愛的斑馬唱著歌，很好玩

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，注意力有限

設計：

• 課程以英語歌曲作為引導，朗朗上口，容易引起兒童跟隨，並且進入下一環節
• 有研究表明音樂以及聽覺對於腦開發極其重要，比如提高記憶力，語言能力等。故以音樂的形式從長期來說對兒童是一件非常好的事情，儘管在當下也許無法檢驗孩子是否真的學會了，但幼兒教育本來就是一件長期隱性的過程，不像K12應試教育一樣能夠有明確的營收和目標
• 整體時長約為1分鐘左右，時間剛好，太長會不利於整體的學習時長，也會對下一階段造成困難，畢竟學習是漸進的過程，第一關一定是最簡單的

2. VIdio

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：

• 有大哥哥大姐姐講故事，很好玩
• 可以投屏給孩子看，避免壞眼睛
• 時間有些短
• 可以去掉字幕
• 可以切換播放清晰度模式
• 可以鎖屏，避免孩子亂碰一會又要找我幫他開

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，注意力有限

設計：

• 上課形式以一個故事或者對話的形式引入，在對話的過程中加入知識點，最終快結束時採用歌曲吊起兒童積極性，鞏固知識，符合峰值體驗的視頻觀感
• 進入課程默認為鎖屏模式，避免小孩子拿手機來回換切換豎屏模式
• 在常規的視頻體驗功能上提供投屏功能，是因為屏幕太小對於孩子眼睛不是很好，所以用投屏就跟看電視劇一樣，但是投屏採用接別人的api，筆者猜測可能是需求並不是很剛需，因為投屏比較麻煩，其次視頻時長比較短，只有3分鐘左右，而採用別人的api也能夠很好的節省開發成本
• 關閉字幕和開啟字幕能夠滿足家長的需求，可以根據孩子的能力開啟或關閉，或者是培養語感
• 整體時長約為3分鐘左右，有研究表明，兒童年齡越大的注意力越長，2歲以下3分鐘，2歲＞6分鐘，3歲＞9分鐘，4歲＞12分鐘，5歲＞14分鐘；但是錄播課不像TV互動課有強互動，所以只能按照最短的注意力進行設計，避免兒童因走神無法學習不下去完不成整個學習閉環

3. Word

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：有2種不同的方式學習詞彙，還可以打地鼠，好玩

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，記憶力有限

設計：

• 每次記憶詞彙只會有三個，對於兒童而言記憶力有限，成人會遵循7±2原則，那麼兒童記憶會更少，所以三個詞彙對於孩子的難度實際上已經不小了
• 詞彙方式的不同一方面是一周有2節詞彙課程，變換花樣能夠給與孩子新鮮感，另一方面筆者發現在第一節詞彙課中是以點擊箱子的方式學習詞彙，第二節課詞彙是以打地鼠的形式，更像是學習-驗證的環節，不的不說這個設計真的贊
• 在詞彙學習中會以動畫的形式展示嘴型，無形中可以感染孩子模仿

4. Letter

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：跟拼圖一樣好玩

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，記憶力有限

設計：

• 拼寫對於學習英語來說是最難的，所以他的學習量也是最少的，一周只學習一次，一次一個單詞，一個單詞重複三遍幫助記憶
• 採用拼圖的形式，能夠培養孩子的平面組合能力，同時也是在教授順序/邏輯的意義，所以是在思維方法層面教會孩子因該這樣拼寫才是正確的

5. Story

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，記憶力有限

設計：

• 在語言播放時，顏色會跟隨播放進行滾動，能夠讓孩子捕捉動態，對句子有印象，但是筆者認為從學習的角度來說這個速度對於兒童來說有些過快，如果是沒有基礎的孩子會學起來比較困難，若是從培養語感的角度來說，這樣的切換速度是沒有太多問題的
• 故事這一環節整體語速以及卡片切換速度較快，暫停按鈕較小，譯文長按譯按鈕才會出現翻譯，這些都更符合家長的需求，因為在這一環節中具有家長共學效率更好，因為整個句子難度較高，但也許有的家長難以陪伴孩子學習，所以設定較快的切換速度，避免讓孩子手動切換或慢切換不清楚懵逼的情況

6. Speaking

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗：

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子不喜歡學習，不喜歡操作

設計：

• 播放完自動開始錄音是由於兒童不像成人一般的認知水平，他不清楚讀完還需點擊才可錄音，如果跟成人語培一樣的形式，那麼會導致孩子學習懵逼
• 回放：如果不是家長刻意操作很難以聽到回放，但是在speaking的環節更多是期待孩子更多的說，而孩子不會跟大人一樣會根據自己的回放糾正自己的錯誤，而且在這中間大人點擊回放，會打算孩子的思路，不利於學習，所以才會一句完成自動切入下一句，在最終結束時家長可點擊回放傾聽所有的聲音，但是回放按鈕不太明顯，體驗不是很好
• 打分機制：0星try agian，1星和2星是goodjob，三星是Execellent，避免出現bad這樣的字眼打擊孩子，孩子需要鼓勵能夠繼續學習下去，不然很容易受到挫折而放棄

7. Quiz/game

（1）用戶視角

需求：測試課程

用戶體驗：選擇連線題錯誤形式有些懵逼，不清楚該如何下去

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：孩子認知程度較低

設計：

• 本質上總計有三種題型，一種是選擇題，一種是讀音題
• 在測試選擇題過程中沒有錯誤選項，小朋友選錯了只會有音效提示，但是並不明顯很容易不知道為什麼會這樣，反覆點擊也不會進入下一題，從用戶操作體驗並不是很好，從最終結果心理體驗上能夠避免低分的存在，也算是能幫助孩子繼續測試下去，不會因為錯誤而被迫停止，但也有可能會因為懵逼而直接退出（當然也有可能找媽媽解決這類問題）

8. Zebra Call

（1）用戶視角

需求：學習課程

用戶體驗

• 很像微信打電話的情景
• 一開始誤以為是真實的直播課，但是後來回答問題後發現不是，如果是小朋友可能無法發現

（2）產品視角

原因：引導用戶完成單日課程學習閉環

場景：小孩在真實環境中特別喜歡打電話

設計：

整體設計圍繞模擬真實電話而設計，別說孩子了，筆者本人一開始也被嚇了一跳，以為是跟老師直接約電話輔導課程。

而這一功能的設計不的不說很符合兒童行為學特徵，據研究表明，兒童都喜歡玩象徵類遊戲，就是將知覺到的事物用其它事物進行表達，比如玩具手機大點擊，比如過家家，這是從自我模仿到社會模仿的過程。所以看似幼稚又真實的功能背後下所蘊含的是兒童成長的必備遊戲過程，不的不說斑馬的PM煞費苦心。

9. TV直播課

（1）用戶視角

需求：愉快的學會知識

用戶體驗：

• 能夠在直播中回答老師問題，並且的到反饋
• 有很多的卡通動畫，很好玩

（2）產品視角

原因：引導孩子完成課程，學會知識

場景：孩子不喜歡學習，注意力有限

設計：

所有的直播課時長皆為15分鐘左右，最長不超過20分鐘，原因是因為有研究表明，兒童年齡越大的注意力越長，2歲＞6分鐘，3歲＞9分鐘，4歲＞12分鐘，5歲＞14分鐘；所以過長的時長並不利於兒童的學習，故直播課的時長與K12或是成人語培的時長相差很大

在上課方式上採用強互動的形式影響兒童的注意力，兒童的注意力影響因素很多：

• 聲音動作吸引：在視頻中能夠看到老師在刻意的誇大動作，提高聲音延長注意力
• 單一主題：每次直播課只圍繞一個事物進行學習，比如恐龍，比如大象，避免多個事物轉換讓孩子無從適應，反而注意力更差
• 連續任務：即使一件事物也是具有連續性的，比如利用大象主題從盤子開始眼睛繪畫到最終完整身體，即用動手能力且連續不是同一個事物，不會讓孩子因疲憊而注意力下降
• 難度適中：在整個學習過程中會不斷的跳出題目，平均1分鐘做一道題，一方面是讓孩子具有挑戰性，另一方面也是避免孩子走神，延長注意力。但做題時倘若沒做出來會自動跳過，避免孩子因為太難而卡住放棄。
• 鼓勵措施：每次做完題分為三種鼓勵形式，Flghting、Good job、Execellent、，避免出現bad這樣的字眼打擊孩子，對於兒童的成長更需要鼓勵，而且也能夠提高孩子的興趣，提高注意力

互動形式：總計分為2大類形式，一種是回答問題，一種是選擇正確的答案，這倆種形式符合常規的題型，與之前的交互一致，減少孩子的學習成本，同樣也能夠使的開發成本降低，因為題型簡單

• 在回答問題和選擇正確答案的大難精準度上並不是很高，我想並不是技術團隊做不到，而是故意為之，比如選擇正確答案上，選擇趨於增大，是由於兒童平衡論未完全發展故手無法精準點擊，在回答問題上，由於兒童的發音以及語言系統未發展完畢，太過於精準會打分過低會打擊兒童的積極性。所以整體設計與成人語培課程極為不同

在直播課上無法向Vidio一樣可以投屏，是因為中間包含了大量的作業系統，故投屏並不利於學習。

10. 課程體系設計

（1）用戶視角

需求：選擇對應的課程學習，學習完成後有所提升

用戶體驗：

一眼望去課程好多，但好在幫忙開始課程的是家長，孩子沒有這麼多負擔，孩子更多是把這當作遊戲，所以反而覺的越多越好

（2）產品視角

原因：引導家長選擇對應的課程，並完成所有學習

場景：孩子的認知有限

設計：

• 一周學習五天，每天學習大約15-20分鐘左右，這樣的時長第一家長能夠保證有剩餘時間，如果時間在多可能無法抽出這麼久的時間，第二孩子每天不宜看太久手機，而且看太久也未必能夠學習更好，符合兒童注意力原則
• 每天學習分為6/7大塊，基本平均每一模塊2分鐘左右，很好的分散孩子的注意力，有節奏感，有利於完課率的提升
• 在課程體系上具有難度的遞增性，以詞彙舉例，第一天教會口型，第二天打地鼠遊戲鞏固學習，第三天學習拼寫，第四天測驗，第五天直播課鞏固，在一周的學習上面圍繞著主題完成學練測評的閉環
• 不光是在周學習上，在每日的學習也是依據學練測評的閉環完成學習，先音樂吸引小朋友興趣，視頻講解，詞彙和故事學習，口語練習，測驗結果，分享作品點評，電話演練完成整個學習閉環

7.2.4 分享

1. 學習報告分享

（1）用戶視角

家長需求：分享孩子的戰果曬朋友圈

用戶體驗：能夠給別人聽我家娃的聲音，我家孩子真棒

（2）產品視角

原因：父母總是喜歡攀比孩子

場景：孩子有所成果，總是想迫切的告知全世界我孩子最牛逼

設計：

• 在分享海報上孩子的學習數據和學習結果放大顯示，滿足家長的炫耀心理，另一方面也能夠吸引有寶寶的家長點擊查看，畢竟孩子學習是第一操心大事
• 分享後能夠讓別的家長聽到孩子的聲音，一方面滿足家長的炫耀心理，一方面無形的口碑傳播降低獲客成本：別人可以這樣那我家孩子是不是報這個課程可以這麼棒了

2. 推薦有禮

（1）用戶視角

家長需求：分享海報拉好友賺錢擼羊毛

用戶體驗：可以做做宣傳就能的東西，何樂而不為

（2）產品視角

原因：人總是愛佔便宜

場景：剛好孩子要報下一門課了，需要一個抱枕什麼的，這個課程也不錯，推薦隔壁老王報了我就能便宜啦

設計：

• 在詳情頁大大的告知用戶你推薦能的到什麼，且用排行版證明已經有人的到了，你也可以，促進用戶進行分享動作
• 避免用戶不懂，還貼心的在右上方有活動規則和推薦攻略助攻家長更加順利的分享出去
• 點擊立即推薦後用戶可以自主選擇推薦的課程，能夠更有利於用戶分享自己學過的課程，有利於當免費的客服，比如我報了英語才推薦你學習英語，有問題你問我我會安利你，低價的口碑獲客

7.3 總結

因為斑馬英語app的主要目標用戶是家長和孩子，所以需做好家長潛在需求和孩子學習&玩樂需求的平衡，斑馬英語的主要做法：

1.找課和買課上主要針對家長的需求：了解自己關心的內容進行決策是否購買，故主要圍繞提高信任度和降低決策成本進行設計

• 在購課過程中主要通過落地頁以及客服等功能對課程體系，師資力量，用戶證言等信息展示降低家長決策成本
• 利用低價課程轉高價課程提高家長信任度，降低付費門檻

2.在學習層面主要針對兒童的身理和心理特徵設計大量交互動作完成「教學練測評」學習閉環，對於體驗極為重視

八、總結

通過對幼兒啟蒙市場以及斑馬英語的整體分析，我們可以的出以下幾個結論：

1.政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同因素，推動了近幾年幼兒啟蒙行業的大發展，並且在未來幾年將持續保持一定的高增長率

2.在幼兒啟蒙C端產品中，整體產品分為3大類：語言；閱讀；思維，大多產品的發展趨勢來看，包含斑馬英語，皆是利用低壁壘的閱讀故事內容瘋狂輸出獲取用戶，逐漸搭建幼兒用戶知識體系&課程內容體系匹配&玩法轉向課程教育提高壁壘

3.從整個布局來看，大多公司採用精細化運營獲取流量，變現：通過打造相關啟蒙教育矩陣降低獲客成本，提高高效使用流量。斑馬英語英語主要是以斑馬英語為突破點，逐漸搭建語文，思維啟蒙教育矩陣

4.從市場驗證來說，啟蒙產品主要類型為課程+服務型產品，斑馬英語的產品模式主要為錄播課程+微信服務

5.在啟蒙教育市場中，主要有四個參與方：平臺方，內容消費者，投資者，內容消費者又包含家長和孩子。平臺要想實現快速成長，就必須滿足好家長的需求、平臺和投資者的利益訴求，同時要「討好」孩子。極其考究PM的平衡決策能力

6.斑馬英語當前的核心業務主要是藉助AI工具以錄播課的形式切入用戶的學習場景。對於維持營收的正向增長斑馬英語的做法：

第一，斑馬英語利用AI錄播課進行教學，標準化課程，使的體感統一，不會讓用戶為了教師而學習，同時也降低教研成本，提高課程利潤。同時要通過更好的服務吸引新老師入駐以及讓老師找到成就感，從而更願意留在平臺。

第二，教育行業拉新成本極高，斑馬英語通過不斷的提升用戶體驗，讓家長自發的幫助自己傳播，並利用課程體系低價課程轉化高價課程，一方面降低了拉新成本，另一方面提升了轉化率。

第三，以微信服務作為強連結，提高服務質量以及轉化率

7.整體來看，斑馬英語從成立至今的發展共分為四個階段，並且節奏感把握的特別好。他前期以一個可快速增長的普遍繪本需求切入，重點打磨產品，趨於穩定後重點研發課程體系，逐漸加深自身的產品壁壘以及擴大用戶圈層，當用戶圈層趨於穩定和增長瓶頸後，在原有產品形態上嘗試更多的業務（斑馬思維等），衍生更多的課程體系以及生態鏈延長用戶生命周期且繼續進一步擴大自身產品的用戶版圖。

8.斑馬英語的目標用戶是家長和孩子，所以所有功能設計都是圍繞滿足家長和孩子的需求進行。家長和孩子使用APP的場景主要有四種：找課-買課-學習-分享。通過對VIP斑馬功能的梳理，其實可以發現家長和用戶絕大多數的需求，都能很好的滿足。好的用戶體驗才是一個產品的生命力。

9.關於AI教育，其實AI並沒有我們想像的那麼智能或者是說有多麼難以落地，其關鍵在於規則的細化。

比如說在斑馬英語中，AI主要應用於直播課做題以及語音識別上，又比如在字節跳動中，主要應用於推薦策略模型，並不是說我說一句話你就可以怎麼怎麼樣，可以替代人類，它一定是具有工具屬性和邊界範圍的，能夠定義清楚他的學習邊界和用處輔助商業化完全是可以的。

以上，是自己本著加深教育行業業務認知的目的做的分析報告，所以並沒有針對產品的優化方向給出建議，希望對大家有所幫助。

PS:限於個人能力，肯定有分析不到位的地方，歡迎大佬指導交流，感謝觀看。

 

作者：Grace，野生PM，公眾號：Grace無聊說，個人微信：wangheheheghfd，歡迎各位大佬多多交流呀

本文由 @Grace 原創發布於人人都是產品經理，未經作者許可，禁止轉載

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