今年春節期間爆發的新冠病毒，大批外貿工廠遭受接連打擊。
「今年2月僅僅一個月，我們工廠虧了2000萬。」
浙江飛劍工貿有限公司（以下簡稱「浙江飛劍」）是星巴克、蘇泊爾以及北美戶外品牌Hydro Flask的杯壺代工廠。創立於1998年的浙江飛劍2004年進入杯壺行業，每年的杯壺產量達到2000多萬，年銷售額超過10億。
在新冠肺炎疫情發生之後，這家曾經專注於外貿市場的工廠，迎來了艱難時刻。
員工無法返崗是最先出現的問題。浙江飛劍2000名員工中，一線生產員工佔比98%。2月中旬，生產車間復工人數不到一半。
3月份，浙江飛劍的業績略有好轉。但業績還在下滑。這是因為2月底，外貿工廠逐步恢復之際，海外疫情開始爆發，客戶開始推遲甚至取消訂單。
浙江飛劍電商運營負責人馬永健告訴第一財經商業數據中心（以下簡稱「CBNData」）：「在外貿業務的銷售額上，比我們的預期要下降了30%左右，新訂單同比去年下降了50%。」後續訂單也是未知。
面對海外訂單的減少，轉型內銷成為普遍的選擇。但轉型仍然面臨著諸多難題，比如市場、資金、物流等。
圖片來自：浙江飛劍
圖片來自：浙江飛劍
面對突如其來的危機，像浙江飛劍這樣的外貿工廠如何應對？在轉型內銷之後，又如何應對挑戰？CBNData與馬永健聊了聊，疫情下外貿廠商們的難題與思考。
核心的外貿業務受阻，杯壺行業的慘狀在杯壺行業中，浙江飛劍不是個例。
1688日用百貨品類的小二牛豔斌（花名：羅角，以下採用花名）告訴第一財經商業數據中心（以下簡稱「CBNData」）：「比較好的（外貿工廠），大概下跌了30~40%。比較差的，有些工廠已經流失了去年成交額的百分之八九十。」
龍頭企業也未能避免。今年一季度，杯壺行業唯一的上市公司哈爾斯的營收下降39.5%，虧損2306.83萬元，去年同期的淨利潤是1439.68萬元。哈爾斯對於上半年也不樂觀。針對今年上半年，哈爾斯給出的預計是虧損1,871.95~3743.90萬元。
保溫杯也是個以外貿為主的行業，外貿受阻直接影響了這些工廠的核心業務。哈爾斯、浙江飛劍所在的浙江永康市被稱為「中國口杯之都」，是全球最大的保溫杯生產基地之一。市內300家保溫杯製造商每年生產4.5億個保溫杯，但超過六成都是代工。
與哈爾斯相同，浙江飛劍營收中高達八成都來自於外貿業務。浙江飛劍的主要市場是歐美。
3月，海外疫情爆發，歐洲和美國成為了疫情的重災區。城市封鎖、港口關閉，港口堆積了大量裝滿貨物的貨櫃。
歐美3月份成為重災區 | 圖片來自：中信期貨有限公司《海外疫情進入全面爆發期》
由於貨物流通受阻，浙江飛劍們的客戶開始暫停訂單，工廠的產能被閒置。甚至還有工廠開始遣散生產線工人。
轉型內銷，是這些保溫杯公司不得不做出的選擇。
轉內銷怎麼轉？但外貿轉型內銷的難度很大。
外貿與內銷最大的區別在於，前者是大宗生意，後者更多面向零散的中小經銷商。外貿工廠根據客戶的訂單生產，很多時候在銷售過程中只需要承擔運費。但內銷通常需要考慮備貨、運營、資金、設計等等諸多問題。
首要問題是，有生產能力、有庫存產品的外貿工廠需要在國內市場中建立新的分銷網絡。
羅角接觸的外貿工廠中有三個方面的困難：「原來只做外貿沒做內銷的工廠，他們對內銷市場不熟悉，還需要備很多的資金。另外，這些工廠對於運營可能不專業，發展國內的經銷商時就會困難重重。」
為解決這三大問題，阿里巴巴體系內的平臺成為了一個選擇。3月31日的1688商人節上，浙江飛劍與廠貨通合作，通過預測銷量，主推了500ml、輕薄、性價比較高的幾款水壺。浙江飛劍一次性銷售額近500萬元。
2019年7月，1688推出廠貨通，致力於服務商為工廠提供代運營服務，外貿工廠按照銷售額支付佣金，用於運營的人力也可以縮減。羅角稱，1688後續還會與淘寶合作推出「淘交會」，幫助工廠與更多的經銷商建立聯繫。截止4月初，進駐1688平臺的外貿工廠達到了30萬，這個數字在1個月後又增加了2萬。
在進駐1688的廠貨通平臺後，浙江飛劍完成了600萬的銷售額。馬永健稱：「對於飛劍來說是開拓國內市場的重要一步。」根據他提供的數據，浙江飛劍2019年國內線上銷售額3000萬，也就是每月250萬。
參與1688商人節的部分浙江飛劍商品
在已有的天貓、京東，以及新進駐的1688平臺外，浙江飛劍還在開拓其他的分銷渠道。
此外，浙江飛劍考慮到國內客戶可能無法達到工廠過去的起訂量，準備了一批可定製外觀的杯壺，希望獲取更多國內客戶的小批量訂單。
針對國內市場開發新品在開始探索內銷市場後，浙江飛劍發現國內外消費者對於水杯水壺的需求並不相同。馬永健告訴CBNData：「國外（消費者）喜歡大容量的、單層不保溫的杯型。但是，國內消費者都喜歡有一些保溫效果的。」
此外，為了適應國內市場的需求，類似浙江飛劍這種外貿工廠也開始耕耘細分市場。
羅角告訴CBNData：「（他們）可能會推出帶有特殊功能的，或者是面向特殊人群的，比如比較薄的兒童水杯。」
浙江飛劍的選擇是側重智能杯壺產品，主推產品的「健康」特徵。
最近，浙江飛劍在探索智能杯型的產品線，包括在研發的智能燜燒杯，配置溫度感應的杯子等。馬永健告訴CBNData，他們之後會參考家庭類的智能產品、物聯網產品。浙江飛劍已經上架了數款可顯示溫度的保溫杯產品。
過去，浙江飛劍更多是材質上強調「健康」概念，例如去年主推的「鈦杯」。今年，材質的「健康升級」也依然在持續。馬永建告訴CBNData：「我們看目前的市場一個趨勢，大家已經不再滿足於304（可用於食品醫療行業的不鏽鋼材質）了。大家已經漸漸向更高的316材質（發展），316比304這種食品級材質高一級，就是醫用的。」
對於現階段而言，更多外貿工廠的選擇都是「熬過去」。
馬永建預計7月份可能會有新訂單。「我們保溫杯的話有季節性的，我們目前預期，大概在7月份會有（訂單）爆發。最近國外可能消耗量不是那麼大，國內天氣轉熱，這些需求累積下來，可能到7月份會有爆發。」
作者：徐弢
編輯：董芷菲