編者按：本文來自微信公眾號「深網騰訊新聞」（ID:qqshenwang），作者：孫雨，36氪經授權發布。
「行業冥燈」羅永浩有了新動向。10月14日，二手交易平臺轉轉通過微博宣布羅永浩成為品牌推廣大使，並以視頻方式推出「羅永浩 X 轉轉 2020秋季舊機發布會」。隨後轉轉平臺上線「老羅嚴選推薦」專區，內容以品牌手機為主。
二手閒置物品交易是一個古老而龐大的市場，央視財經報導數據顯示，截至2017年年底國內閒置物品交易規模已達5000億元，2018年時這個數字一躍成為7400億。同時幾乎所有預測都認為，2020年該行業市場規模可以達到萬億元級別。這個數字依然沒有達到行業預期，以美國為例：2019年中美社會消費品零售總額相當，可閒置物品交易規模中國尚不足美國一半。
更能誘發從業者想像力的是，儘管中國電子商務起源於「二手貨」，但發展多年後電商的個人賣家已經大幅減少，這意味著線上二手交易依然是一片龐大的藍海。
電商出現前，二手閒置物品交易並不划算。很多消費者對曾經遍布街頭的鋼盆換手機、雞蛋換衣服、家電等仍有記憶，在這種原始的交易流程中，「中間商」擁有絕對定價權，消費者因為二手物品的回收價太低，甚至寧可選擇直接丟棄。
隨著消費升級帶來的閒置物品指數型增長，以及以閒魚、轉轉為代表的平臺模式愈發成熟，二手電商成為閒置物品交易的重要渠道。更值得關注的是，在突發疫情以及經濟壓力較大的今天，二手經濟模式有望在國內的消費體系中提升地位。而在環境保護方面，閒置物品交易也能起到重要作用。
理想很豐滿，現實卻很骨感。多位二手交易從業者均對《深網》表示，二手行業一直是電商中最難盈利的幾個領域之一，「商品無法標準化、服務無法標準化，這讓二手商品很難規模化，毛利率相對低下。」轉轉前員工馬鴻朗則對《深網》表示，以轉轉、閒魚為代表的閒置物品轉讓和以瓜子、優信為代表的二手車、二手房領域有本質區別，「二手車、二手房是標品，平臺可以從中間賺取服務費用，後期還可以提供金融服務。但轉轉、閒魚上的個人閒置物品相對價格較低，且處於電商中的長尾位置，平臺很難從中獲取利潤。」
至少從這個角度來說，二手電商仍是巨頭的遊戲。愛回收與拍拍合併前，拍拍總經理王永良曾在朋友圈表示，拍拍二手是值得做一輩子的事業，也是一件即將迎來高速成長，並終將走向偉大的事業；58集團（轉轉母公司）CEO姚勁波在轉轉上線後不久對《深網》表示，二手業務很難盈利，「希望轉轉是一個口碑很好的用戶平臺，希望通過轉轉這個產品讓社會變得更加環保、更加綠色。」
找靚機和轉轉業務整合後，轉轉創始人黃瑋對《深網》表示，「情懷支撐著我們走到很遠，在轉轉上C2C買賣不收費。轉轉在進行補貼，讓更多人養成二手買賣的習慣。」閒魚事業部前任負責人陳鐳（花名聞仲）曾表示，「閒魚有1000億的GMV，就等於給社會節省1000億的生產。」
與傳統電商一樣，從服務個人賣家（淘寶）到服務企業賣家（天貓、京東）或許是個好的出路。閒魚、轉轉、愛回收等頭部玩家均在近年來布局to B市場，優品、嚴選等模式成為盈利重要來源。
但這種變化的代價就是職業「玩家」先後湧入，二手交易也逐漸從小眾愛好、個人行為轉向規模化、企業化，一位資深閒魚賣家李蘭對《深網》表示，「在閒魚剛成立的時候，對上線商品的數量、頻次有非常嚴格的規定，但最近一年來，閒魚與中早期的淘寶已經非常相像了。」一位閒魚員工戴振國則對《深網》如此解讀，「至少在目前，在閒魚上進行創業行為是被認可和支持的。」
中國電商的草莽時代，二手商品曾經扮演重要角色：淘寶、支付寶第一件成交的商品均是「二手貨」。2008年，全球性金融危機爆發，中國經濟經歷轉型，從投資、出口主導型向消費主導型轉變。1年後，徹底改變中國電商業態的雙十一上線：消費從滿足剛需到滿足個性化需求，電商平臺從為中小賣家提供服務蛻變為服務大商家，一些大型電商平臺甚至乾脆從撮合商變為直接備貨的商家。
這樣的轉變背後，大量閒置用品開始出現，二手交易市場有了初步土壤。PC時代，各種論壇、BBS上二手物品售賣的信息屢見不鮮，一些地區性質的社交平臺上出現線上線下的跳蚤市場。
與以往純線下二手回收以節約為主要目的不同，年輕人對二手平臺的期許除了省錢以外，更會享受最原始的「淘寶」樂趣。
在這個階段，二手電商最重要的兩個代表是淘寶的二手頻道以及58同城和趕集網的二手頻道，除此以外，百度貼吧、qq群等社交平臺也是二手交易的多發地。但無論以電商為依託還是以社交為依託，二手電商一直處於不溫不火的階段。
分水嶺出現在2015年，隨著滴滴等公司走入公眾視野，共享經濟在中國進入快速發展階段。新興概念讓這個隱身幕後的電商骨灰領域忽然爆發，淘寶二手轉型閒魚、58同城趕集網二手頻道轉型轉轉，在京東重啟拍拍二手前，這兩大平臺迅速吃下國內超過九成的市場份額。
據電子商務研究中心發布的《2018年度中國二手電商發展報告》顯示，二手交易電商平臺市場中，閒魚佔比第一達到70.7%；其次是轉轉佔比為20.38%；拍拍二手為6.37%；愛回收為3.18%。
閒魚上線僅僅兩年就累計超過1億實名認證用戶，已成交閒置交易物品達到了1.7億件；轉轉上線兩個月日活峰值即達到100萬。2019年，閒魚交易額突破2000億，成為當之無愧的二手交易市場霸主。陳鐳曾表示，通過做好社區，閒魚做到1萬億規模的機會非常大。
發展幾年後，轉轉將主戰場從正面對撼閒魚變成專注於核心業務。黃瑋如此對《深網》解讀轉轉的業務，術業有專攻，「閒魚是一家以閒置為切入的社區模式，在流量層面解決問題。轉轉是從產業鏈、服務入手，在專業的領域上為用戶提供服務。」據轉轉集團數據顯示，轉轉和找靚機業務整合後，手機C2B業務和去年同期相比增長171.69%，和宣布合併時相比也增長了61.1%。其中，轉轉手機C2B業務的日收貨量在8月3日突破了9600單。
更多的競爭者正在閒魚的賽道上奔跑，最新的名字是愛回收。
近日，愛回收完成超1億美元E+輪融資，由京東集團和國泰君安國際聯合領投，上海國和投資、清新資本、京東物流產業基金匯禾資本、毅峰資本參與跟投。同時，集團品牌由愛回收升級為「萬物新生」。
2017年，京東將拍拍「復活」後宣布計劃在未來三年內，將拿出10億級資源戰略支持。一年半以後，京東宣布領投愛回收新一輪5億美元融資，同時拍拍併入愛回收。與閒魚、轉轉上線時偏重C2C不同，有京東加持的拍拍、愛回收在3C領域布局很深，同時對應C2C、C2B、B2C等業務模式均有布局。
此次疫情期間，二手電商再次產生巨變。根據閒魚提供的數據顯示，2月閒魚新用戶大增，很多被困家中的普通人以轉售閒置品作為副業賺錢。轉轉方面則表示，春節後轉轉平臺的自營手機業務訂單量環比增長75.9%，GMV環比增長更是達到了107.2%。
戴振國對《深網》表示，疫情過後二手電商行業可能會迎來一次發展機會，「此前衝動消費的非必需品或許會大量流入二手市場，貨源方面將獲得一個增量；另外，疫情期間消費者現實收入確實降低，用戶方面也會獲得一個相應增量。」
對於阿里巴巴來說，閒魚推出時曾承載著流量的最後開發價值。在第一屆雙十一一炮打響後，阿里巴巴先後上線雙十二和淘寶二手，目標分別瞄準備貨過多的商家與衝動消費的用戶。
雙十二並未承擔其原定角色，隨著中國第一次庫存高峰逐漸過去，幫助商家進一步清貨的雙十二逐漸將主戰場放在線下。但閒魚依然在阿里巴巴體系內順利運轉，2019年12月時閒魚曾公布數據，過去一年有1.4億件淘寶商品被「一鍵轉賣」到閒魚，近4成用戶會轉賣一個月內買入的東西。
這繼承了阿里巴巴最熟悉的領域C2C，但正如馬雲曾描述淘寶一樣：家中長子，辛苦賺錢讓幾個小弟上學讀書。秉承C2C的閒魚很快與淘寶一樣顯現出最大的劣勢，個人賣家良莠不齊，平臺運營方盈利困難。
故事正在重演，如同淘寶一拆為三後，針對to B業務的淘寶商城（天貓前身）一飛沖天一樣，閒魚也布局to B業務。2019年年初，閒魚上線「閒魚優品」頻道，該頻道提供品牌自營及授權的官方閒置、品質二手、樣品舊款等類型商品。
一個更規範和更龐大的市場，沒有一家二手電商願意放過。比閒魚布局更早的是轉轉，轉轉優品在2015年就已經上線，從事iPhone回收和寄賣服務，並引進前蘋果公司Genius Bar（蘋果零售店售後團隊）質檢工程師加入團隊。
馬鴻朗對《深網》介紹，在二手電商領域，是否to B其實意味著是否進行商業化嘗試，「標品二手商品一般都有獨立的公司，比如二手房、二手車、二手手機、二手奢侈品，轉轉和閒魚上留下的基本都是長尾商品，很難向個人賣家收費或提供相關服務。」
馬鴻朗從事二手商品交易行業超過十年，他也是轉轉最早的一批員工之一。在馬鴻朗看來轉轉和閒魚最初的確以個人閒置物品流轉為主，但當訓練有素的職業賣家湧入時，平臺根本無力阻擋。
閒魚公布的數字顯示，其2018年銷售額超過1000億，在閒魚成功達成過交易的用戶年銷售平均收入達到4296元；每天超過100萬用戶在閒魚上發布超過200萬件個人閒置物品。「這樣的數字僅靠個人賣家的力量是很難達到的。」馬鴻朗如此表示。
可以參考對比的是，在閒魚上線之初，公布的數據往往以用戶數量、月活為主，而在2018年以後，銷售額成為更關鍵的數字。
閒魚創始人諶偉業（花名處端，已調任螞蟻集團）曾表示，未來將投入資源培養10萬名閒魚「玩家」，為他們定製魚塘，設計玩家號、玩家魚塘產品和推廣方案。「玩家」是閒魚對符合要求引進「KOL」的稱呼，覆蓋二次元、潮玩、手工藝、復古、時尚等30多個垂直領域，發布商品數量上限可以達到500個。
很早就在各種平臺買賣二手商品的李蘭則對《深網》表示，「現在平臺傾斜職業賣家，排在前面的永遠是職業賣家的商品，個人賣家或者愛好者反而很容易就被降權或者下架。」
這條魚變了味。
今年7月，閒魚更是傳出消息將出售閒魚Pro帳號。據了解，閒魚Pro帳號為付費帳號，半年199元，一年299元，與普通帳號的最大區別是添加了庫存功能。「這和淘寶還有什麼區別？」李蘭對閒魚Pro帳號並不感冒，「還是更懷念二手閒置物品行業剛出現的時候，現在的閒魚不好玩。」
在中國電商領域，垂直電商一直被認為很難獨立生存，但這個邏輯在二手電商領域正好相反：專注二手車交易的瓜子、優信，專注二手圖書行業的孔夫子、多抓魚，專注二手手機的愛回收、找靚機，專注二手奢侈品交易的紅布林均發展不錯。
馬鴻朗對《深網》表示，這是因為垂直二手電商往往採用半自營模式，「先收購，然後進行相關的維修、評估擔保再出售，垂直二手電商可以獲得中間的服務利益。」據業內人士向《深網》介紹，目前二手行業拉新成本高低不同，「手機品類的拉新成本差不多可以超過200元，但綜合行業的拉新成本更高，因為國內用戶並未養成閒置物品交易習慣。」該人士進一步稱，除了一些標品外，閒魚轉轉的貨品交易率不足10%，「即每發布10件商品，賣出商品不足1件。」
更難以根治的頑疾則是假貨，「假貨太多了。」一位閒魚資深買家高飛語對《深網》表示，在閒魚剛剛上線時，她曾連續購買了多單商品，但很快幾次非常不愉快的購物體驗還是讓她放棄了閒魚。據高飛語介紹，在二手電商裡，球鞋、手機、包等均是售假重災區。
該資深買家描述了一次被騙的經歷：在閒魚上看到一雙耐克球鞋，原價接近2000元。賣家表示因為尺碼不合適，只試穿過一次，先售1200元。但在收貨後，卻發現與正品不符，經過鑑定後發現是假鞋，而賣家卻反過來稱買家惡意退款。
這是二手電商平臺假貨的一個典型案例，因為電商平臺有相關機制，退換貨非常容易，但在二手電商平臺卻並不那麼容易。
開路者已經倒下一批， it桔子在2014年12月製作專題《每日專輯：主打二手閒置物品交易的平臺》僅僅一年後，提及的11家平臺裡已經有5家關門，其中包含一起換吧、米粒、i交換、大牌秀、艾依網，死亡率接近50%。
吸納更多職業賣家，或許能夠有效幫助二手電商平臺上規模並引入更多監管。戴振國對《深網》表示，阿里巴巴一直在建立一套創業體系，「現在閒魚是這個創業體系中一個重要組成部分，閒置物品流轉其實沒有以前那麼重要。」
但對於創業者來說，閒魚是最後一個舞臺，其巨大的線上流量和低準入門檻讓其成為一個流量窪地，無數職業賣家試圖在其中分一杯羹。買家們反感的是，在轉轉、閒魚等平臺上這些套路嫻熟的售假者往往是一些無良商家。這些假貨商家採取「化整為零」的方式在二手平臺售假，他們深諳二手交易規則，註冊大量帳號偽裝成個人賣家，每售出一件商品便迅速下架，多個帳號循環使用。
一些「高仿」生意也在二手電商平臺死灰復燃，一位銷售高仿包的東北賣家徐立人對《深網》表示：自己在朋友圈明確標註所售商品為高仿產品，但消費者並不抗拒。據其介紹，高仿包的價格一般在正品包的十分之一左右，一些足以以假亂真的產品甚至價格更高。
而在假貨、偽品以外，二手電商平臺上還有更多奇怪業態：有的賣家開出超高或超低的價格，開展兼職、個性服務、奇葩商品等交易，諸如上古神獸、臨時男友、兼職保鏢等。在這些業態的背後，則暗藏玄機。據高飛語介紹，一些標註美女寫真圖片的，實際背後有色情服務。
當閒魚越來越像淘寶，愛回收越來越像京東，電商們諳熟的新模式也在逐步被二手電商平臺引用。
今年閒魚上線了直播業務，顯然這樣的業務不是為那些偶爾在平臺上轉讓一些二手衣服、二手桌遊的個人用戶準備的。
和淘寶、抖音、快手等相對成熟的直播行業相比，閒魚直播平臺並未響起太大音量，其他二手平臺也並未跟進。據《深網》觀察，目前二手電商領域的直播主要集中在奢侈品、車、房等大件商品，與電商直播往往主打價廉物美不同。
淘寶直播員工馮平對《深網》表示，消費者看直播的兩個重要原因分別是價格便宜和可以實時產生反饋，「一般來說直播間都會發放很多專屬優惠券，並提供秒殺模式，在價格方面有優勢；觀看直播的時候，主播還會對商品進行解讀並和消費者產生實時互動。」
在價格方面，二手電商平臺直播很難產生競爭力，馮平介紹稱，「二手電商本身的消費者本身就很注重性價比，而且也沒有商家在背後進行支撐。」馮平進一步表示，二手電商的直播業務主要目標還是在行業背書，「相對來說二手商品需要賣家投入更多價格之外的感情，比如很多人都會在自己的二手商品上介紹來源、講故事，現在有直播平臺，會更加直觀。」
一些發展to B業務的二手電商平臺由於本身就有庫存，所以在直播方面投入更多。找靚機在二手手機行業內就以短視頻拍攝、直播帶貨見長，旗下擁有多位專業度極高的帶貨主播。二手奢侈品交易平臺紅布林創始人CEO徐薇也曾表示，「二手奢侈品+直播」這種內容模式正成為中國二手奢侈品平臺的新增長點。
黃瑋則對《深網》表示，轉轉在做直播，「通過直播網際網路新的技術方式，能夠拉近線上跟線下的距離，消費者的轉化動力會強很多，某種程度上幫助線上代替線下。」
直播以外，社區模式也是二手電商平臺關注重點。根據閒魚公布的數據，閒魚在全國有超過12.5萬個魚塘，魚塘用戶的互動數量是普通閒魚用戶的2.2倍。諶偉業曾披漏，在閒魚社區中有過互動的用戶，成交轉化率為13.5%，而沒有互動的用戶的成交轉化率只有0.07%。
所謂魚塘，是通過用戶相同興趣愛好，或者對於同類目物件的熟知程度，藉由算法集合推薦給用戶讓其匯聚在相同的類目形成社區，營造社區氛圍，同時藉由社區氛圍強化用戶對閒魚的粘性。
但這種模式正受到更嚴格的管理，今年8月浙江省委網信辦召開專題會議，督導閒魚平臺開展「百日專項行動」，閒魚隨後主動關停魚塘。
社交平臺依然是二手電商平臺最大的競爭對手。百度貼吧中的「二手吧」，截止目前，發帖數超過2000萬，關注人數超過120萬；「二手吧吧」關注人數近萬，「二手交易吧」關注人數近2萬。
另一個主要競爭對手則來自專業的微信、QQ社群，一位二次元愛好者郭成對《深網》介紹，原來會在閒魚上購買一些cos服裝、手辦，「但現在閒魚上都是商家，很難能淘到好東西了，現在主要通過一些大群。大群裡都是二次元愛好者，交易非常常見頻繁，也更加方便。」
（應被訪者要求，馬鴻朗、李蘭、戴振國、高飛語、徐立人、馮平、郭成均為化名）