最近天氣開始慢慢變熱，一些城市的氣溫已經逼近30度。夏日炎炎，酷暑難耐，空調、冷飲和wifi是消暑必備品，除了這些，還要有張舒適的大床。
宜家家居成為了很多人避暑的首選，在商場隨處可見的「葛優躺」，即便人來人往，聲音嘈雜也阻擋不了遊客疲憊的身體小憩一下，甚至有的蓋上被子倒頭呼呼大睡。
中國人喜歡在宜家睡覺，成為了一個令全世界人不解的有趣現象，甚至有外國媒體報導，中國人天賦異稟，可以在任何地點、任何時間入睡。
宜家的床究竟有什麼「魔力」，難道真的是因為太大太舒服了嗎？
《市值之路》課程中，張華光老師在講解商業模式時，以宜家為案例為大家解讀了打造爆店的關鍵——場景化營銷。
華光老師說，宜家讓用戶免費睡床上是為了營造用戶體驗，製造消費衝動。宜家賣的不是家具而是家庭空間的解決方案，通過提供場景化的價值體驗，從各種感官上觸動用戶對於商業的依賴。
賓至如歸的宜家家居
截至去年，宜家家居（IKEA）在全球29個國家共擁有355家商場，超過15萬名員工，銷售總額已逼近3000億元人民幣。
宜家的經營宗旨就是一切為用戶著想，儘可能地為用戶創造高價值。就像口號說的那樣——為用戶提供更美好的生活，正是宜家產品的價值理念。
宜家家居的市場定位是城市的白領階層，收入水平不高，房子普遍不大，需要一個小巧溫馨的家庭空間。
因此，宜家商場內除了直售的家具還有大面積的樣板間，通過各種產品組合形成不同的家居風格，供用戶參考挑選。
張華光老師說，宜家賣的不是家具，而是小空間家庭風格的解決方案。
舉例來說，客廳是用來談心的，如果太侷促會導致站著對話，或者座椅太僵硬容易失去交流的感覺，更像是老師找學生談話。相反，沙發擺放足夠接近就不用高嗓門大喊，營造親近的氣氛。
飲食要注重葷素搭配平衡，裝修也要注意家具和擺件位置的平衡。沙發和矮凳、書櫃和壁畫、電視櫃和時鐘的位置和大小都有講究。太拘謹工整像在參觀博物館，太緊密不均勻會讓人感覺不舒服。
宜家正是出於這種考慮，通過樣板間為顧客提供家具擺放的方案，或許有的家具並不是顧客想買的，正是因為這種舒適的布局造成了購買的衝動。
在宜家購物，閒逛一般都要花上 3 個小時，很多專門去買家具的更是一大早去閉店後才出來。宜家通過商場設計和路牌指引帶著顧客逛遍每個區域。
有時候顧客逛累了，想坐下躺下休息一下，商場的家具就成了顧客體驗的最好選擇，讓顧客不要急著離開，休息夠了，精力足了就繼續買買買。
雖然商場睡覺的行為飽受爭議，但宜家公司沒有強制規勸離長時間在床上睡覺的顧客，只是有行為太不雅的，稍稍提醒一下。
這種場景體驗讓用戶在身體上對宜家產生依賴。很多因為逛的腿酸坐在沙發上休息的顧客，會在以後購買時想起宜家，製造了消費。
宜家家居成功之處在於創造了一種特殊的購物感受，舒服的布局，沒有銷售員，可以自己組建家具，顧客在這裡沒有拘束感，就像在家一樣。
「不務正業」的宜家餐飲
在宜家大賣場，通常排隊最長的並不是家居廳，而是餐廳和食品屋。宜家也發現，30%的顧客來只是為了去餐廳吃飯，而不是購買或看家具。
去年，宜家中國賣場共接待了接近一億訪客，這個看似「不務正業」做的餐飲，不小心做成了世界級餐飲巨頭。
人們為什麼都愛去宜家吃飯，難道僅僅是因為美食特別誘人麼？
張華光老師說，宜家做餐飲不是為了利潤，而是讓客戶在味覺上也依賴宜家，從而增加家具的銷量。因此，打造爆店要注重從各種感官（眼耳鼻舌身意）觸動用戶對於商業的依賴。
宜家的商業模式要求店鋪必須有大量的庫存，倉儲會佔很大面積，在郊區才有低價優勢。宜家選址往往距離市中心便宜，消費者的餐飲問題就很突出。
人會困自然也會餓，餓著肚子促不成好生意，為顧客提供食物，他們就能在商場逗留更久，更有可能做出消費行為。
宜家在出口處設立了小茶座供應飲料和點心。後來小茶座逐漸演變為餐廳，再後來，餐廳被挪進商場內部，不必付款出門就可以用餐。
廉價的熱狗和冰淇淋，暢飲的汽水，美味的肉串，還有香甜的芝士蛋糕，顧客在飢餓的狀態下會在味覺上對宜家也產生依賴。哪怕以後不買家具，也可能來這裡逛逛放鬆一下壓力。
這樣一個特定的消費需求場景，不僅能給宜家帶來額外的流量，還能通過美食渠道開發出的優質潛在客戶。
這也符合宜家創辦餐廳的初衷——延長顧客在店內的停留時間，為宜家添加潛在消費。正如他們所說，宜家肉丸才是「最好的沙發銷售員」。