文 | AI財經社 鄭亞紅
編輯 | 趙豔秋
2019年初的幾個月內，華為雲中國區總裁洪方明和團隊在全國各地跑了30多個省市。
他們下過煤礦，看過化纖怎麼變成絲，弄清楚了家具板材的切割是咋回事，效益好的水泥企業在配料上藏著多少秘密……洪方明講起這些時格外興奮。他坦誠，這是從事基礎通信行業20多年來第一次深入到產業經濟第一線，也看到很多事情因為雲上匯聚的技術正在發生神奇的變化。
越來越多的大型政企在積極擁抱雲和數位化轉型，華為雲也在市場變化中疾行。通過雲平臺聚合技術和生態，提供能落地的端到端方案，賦予行業和客戶價值。也由此，2019年第一季度，華為雲第一次衝進了中國雲服務市場前五，增速最快；到第二季度，華為雲在IaaS市場份額就提到了第四。
整個雲服務市場也同樣在狂奔中競速，雲計算公司紛紛下場做行業。但洪方明很自信，端到端的能力不是點的突破，它有賴一個30年逐步形成的大體系以及對行業的理解和積澱。華為雲已經服務於全球700多個城市和世界500強中的228家企業。與此同時，一個新的生態也正在拓建之中。
上雲是一種價值選擇
過去一年，雲的內涵在悄然變化。洪方明意識到了這種變化。與過往20年自己做的基礎通信技術不同，他感到，做雲這一年讓自己和一線經濟「特別靠近」，看著各地多樣化的產業用雲發生了很多「神奇」的事。
在山西，洪方明下了礦井。跟著工人們乘坐電梯下到地下兩千米，「剛開始覺得無所謂，但時間越長，越感到未知，周圍的環境也越來越可怕，光是採掘時產生的氣體就很難預測。」實際上，儘管礦井的機械化設備已經在普及，但自動化、智能化程度低，井下仍然需要大量工人作業。
怎麼減少井下人工作業，保障安全，是煤礦業面臨的最現實的問題。後來，在這家煤礦，通過人工智慧、遠程雲化無線技術，一個礦井作業面的人數從18人降到兩人，煤礦的安全風險大大降低。
跟煤礦業類似，傳統工業和製造業面臨的問題都很現實。2020年1月初，在華為雲舉辦的一次會議中，某地工業和信息化局局長表示，儘管當地已在全國工業百強區名列前茅，但過去一年內外部挑戰讓他深刻感受到整個製造業的艱難：工廠用工用地成本一直在提升，出口形勢發生變化，由此，產業結構急需重組，企業家們也表達了轉型升級的迫切願望。而匯聚了各種技術和生態的雲平臺，恰好提供了變革所需的技術商業手段。
這個市場變化最直接的體現就是：雲計算公司都不約而同地下場做行業。無論是阿里巴巴打造的商業作業系統，還是百度提倡的AI進入工業化大生產階段，亦或是騰訊的產業網際網路，以及華為的雲+AI+5G引爆千行百業。
但賦予價值並不是一件易事，這也給華為雲留下了一道道闖關大題，意味著要更深刻地理解行業和客戶。
一些人士評價華為雲時說，「他們是一家硬體公司」。中軟國際雲智能業務集團執行總裁周肖肖並不認同。「華為在PaaS和EI（企業智能）這塊的追趕挺快的，業績就能側面反映這個事。我們在市場上遇到過Winback，原來在別的雲上，今天遷移到華為雲上。」
周肖肖觀察到，2017年和2018年那兩年，華為雲在基礎性能方面在追趕，「就像他們剛開始做手機時一樣，先要把產品質量做好」，那時EI也只有一些基礎模型，但到了2019年，華為雲開始追求個性化的東西了。周肖肖印象深刻的是華為的平安城市，當時一個人販子帶著被拐賣的小孩在武漢一下火車就被抓到了，這是華為將人臉識別和動線分析結合到了警務場景中。
華為雲人工智慧領域總裁賈永利告訴AI財經社，華為做中石油項目做了一年多才摸到門道，雙方終於能夠對上話，走到一條線上。他稱，當時華為雲的人跟中石油的人見了面，互相聽不懂，行業的人嘴裡講的都是「巖石飽和度、電解信號這些東西，做人工智慧的人根本聽不懂，反之亦然，就更不要提一起挖掘價值了。」
「你必須得謙虛地學人家的東西」，賈永利說。中石油項目最核心的是，將人工智慧知識圖譜和老專家的經驗以及行業百年來的積澱結合在一起，通過地質勘測過程中產生的地下數字圖形來分析油藏的情況。通過對900口油井進行機器學習，現在對油氣水層位的識別，平均時間縮短了70%。
「這個事不是圈起一片地，你亂種一些東西就可以，最終誰產生的價值大，客戶就會選擇誰。」賈永利總結過去的實踐時談到，要沉下心把行業一個個吃透。
對於洪方明而言，中石油和華為雲過去一年在生產領域的案例，只是一個開端。智能化向企業中其他業務環節的滲透，向更多行業企業的複製，將是一個長期過程。
雲平臺上聚合的技術和生態，正在賦予傳統行業價值
新日電動車是一家來自江蘇的企業。作為一家電動車行業首家A股上市的公司，以前對雲的理解比較「淺薄」。董事會辦公室主任陳開亞說，跟華為合作之後，對他們啟發很大。「我們過去買電腦、買伺服器，現在這招不用了。」
接下來，怎麼把地上跑著的1000萬輛電動車數據用起來，生產更有顏值、更智能的電動車，是這家老牌電動車企業跟華為合作後的新方向之一。此外，智能製造、5G在製造場景裡怎麼用，也是他們在考慮的。
隨著政企上雲越來越多，「能不能幫我們做整體的智能化升級？」這是華為雲CMO張鵬去年聽到的最多的客戶訴求。於是，張鵬要帶著雲的客戶去看華為的5G實驗室、AI實驗室。由於技術的聚合，比如5G，一些過去很難攻克的網際網路公司也紛紛主動找上門來。「去年這種現象反倒讓我們的思路越來越清晰了，2020年是真正創新技術融合的元年，雲+AI+5G正在給華為雲帶來新機會，我們的感受非常深刻。」
「羅馬不是一天建成的」
「這是一個英明的決策。」華為合作夥伴之一北明軟體股份有限公司董事長兼總裁應華江評價此次華為新架構調整時如此說到。不久前，華為對組織架構進行了新一輪調整，成立了Cloud&AI第四大業務BG。這是繼華為在2011年成立運營商業務、消費者業務和企業業務三大BG後，時隔9年進行的又一次組織架構大調整。「這說明華為將更專注於雲市場的開拓，搶佔中國乃至全球市場。」應華江還表示，自己公司也將會在內部做相應的組織調整，以更好地與華為合作。
有多位華為雲合作夥伴分析，此次架構調整，核心是遵循客戶需求做整合。實際上，華為此前多個部門做雲，難免坐在各自的位置上考慮問題，客戶也不得不面對多個界面、多個雲版本、多種業績核算。
「這對合作夥伴而言意味著有一個比較好的扶植路徑和價值利益的保護。」中軟國際周肖肖總結稱。此前，當客戶需要雲的時候，有時不得不拉上好幾個不同的部門，導致拉動資源不夠順暢，效率低。新的組織將需求統一在一起，這意味著，只要需要雲，無論是公有雲、私有雲還是混合雲，就都由新組織承接，產品版本更統一也會免去未來升級的大麻煩，產品演進、研發投入、交付和服務都將更高效。
相比華為在組織上的演進，新興公司雖然也在構建自己的政企業務集團軍，但步伐和積澱還不夠。2B和2G業務重度依賴地面部隊。一個明顯的細節是雲計算公司紛紛進入大型政企市場這幾年後，地面部隊人才流動加快。「在政務市場打仗的，大半都是華為系的。」一名熟悉數字政務業務的人士感慨，新興公司進入自己並不熟悉的2B和2G業務，都會從IT企業如IBM、甲骨文、華為、浪潮等公司挖人，從2018年起尤為活躍。但即便這樣，有行業人士觀察，它們的「刷子仍不太夠」，最大問題是對大型政企的理解不深以及地面部隊不強。
「政府及大型企業客戶都是需要貼身服務的，每個省市都要有地面部隊，持續跟蹤服務，包括客戶關係、需求把握、解決方案、銷售、回款都有一套流程，需要長時間構建。」一位行業人士補充，華為在過去30年中用高中低不同層次的人，搭配構建起一個體系，再加上規模效應帶來的成本分攤效益，它支撐得起這樣一個比較重的模式，而新興企業用人清一色地貴，體系構建也不那麼細緻完善，做到這步是比較困難的。
另一位接近華為雲人士觀察到，對於大型政企，從頭部到腰部，從各大部委到地方政府，華為都有矩陣組織「cover」住。用他的話總結起來就是：「客戶哪兒有預算、想幹啥，有什麼需求，他都一清二楚，而且華為銷售會把客戶的課餘時間全部佔滿，它就是一個不漏項的大系統。」
華為雲中國區總裁洪方明認為「不漏項」還不是根本，要走入大型政企客戶的心裡，理解他們的業務需要功力。在政務端一個典型的例子——國家稅務總局電子稅務局的項目中，以往整個稅務行業，各個省的建設比較鬆散。在這個項目中，華為提供了一個「統一運維、分級管理」的模式，運用人工智慧和區塊鏈的技術，讓稅務情況一目了然，稅控能力提升。而這套方式得益於華為過去多年服務電信運營商業務，對他們分級管理的深刻理解。
華為雲中國區總裁洪方明
不止於2B和2G的體系和經驗，洪方明在與AI財經社的交流時還提到，在打法和組織上他們還充分借鑑了華為手機的操盤經驗。2B、2G和2C體系和經驗一以貫之地融入在華為的血脈之中。
業內人士觀察到，因為有了這樣一個組織體系，華為可以實現端到端交付。在華為雲峰會中對現場政企客戶的調查顯示，供應商的端到端交付落地能力以高達78%的投票率，成為客戶最為關注的事。不止一位合作夥伴向AI財經社表示，華為雲之所以能夠如此快速的增長，跑馬圈地，也離不開它強大的組織架構以及由此支撐的交付能力。
2019年年底，北明軟體與華為雲聯合拿下了長沙望城區智慧城市項目，標的4.6億元。北明軟體股份有限公司總裁應華江稱，這個項目由華為當地的代表處牽頭，從方案設計，一直到實施、交付，都有專門的人在參與。為了與華為體系配合，北明也在長沙建立子公司，專門為這個項目提供端到端的本地化服務。「華為鯤鵬會有個大生態，在大生態下，我們也要建立自己的微生態，這樣能確保更好的交付。」
業內多名合作夥伴也都提到華為的產業資源對接能力。人工智慧醫療創業公司匯醫慧影一位人士對AI財經社解釋為何選擇華為雲時稱，「跟著華為，共同打單的機會比較多，因為華為目前已在醫療行業發力，它在每個省都有專門的醫療代表，合作機會多嘛」。另一名做智能心率監測的醫療公司銷售主管稱，華為對接人的服務態度讓她決定合作。而現場一名華為員工稱，為了獲取重要合作夥伴的信心，他還會籤署「對賭」協議，同合作夥伴的對接人一起背KPI。
說到KPI，華為雲2019年交了一份令人豔羨的答卷，根據2019年11月IDC發布的《中國公有雲服務市場(2019上半年)跟蹤》報告，2019年二季度，華為雲IaaS+PaaS整體市場增長超過350%，在Top廠商中增長最快，IaaS市場份額排名上升到第4。
但這也給合作夥伴帶來了一點壓力。拿中軟國際來說，2019年其在華為雲轉售業務上增長了1倍多，可謂一個亮眼的成績，但周肖肖笑稱「我們董事長還不滿意，說要讓我們今年跟上華為的增長步伐」。對於這樣頭部的合作夥伴而言，跟上步伐另一個機會點就在生態進化和繁衍上了。
生態的進化和繁衍
「華為泰山伺服器現在整個排產已經非常緊張，我們很多客戶下了單後需要等待。」周肖肖感嘆華為市場化和抵達最終用戶的能力。不同於以往使用英特爾CPU的伺服器，泰山伺服器基於華為研發的鯤鵬處理器晶片。要知道新的鯤鵬生態2019年7月才拉開大幕，現在已經多管齊下，在快速鋪開的路上。
2019年516美國對華為頒布禁令後，為了保證業務連續性，也為了滿足大型政企對新算力的緊迫需求，華為著手建立鯤鵬生態，推動產業鯤鵬化。2019年7月23日，華為在北京舉行鯤鵬計算產業發展峰會，稱在未來5年內投資30億元發展鯤鵬產業生態。華為自研的首款基於ARM架構的伺服器晶片鯤鵬以及人工智慧晶片昇騰，作為整個生態的「數字底座」，其上由不同層面的合作夥伴分別在伺服器、作業系統、資料庫、中間件、標準化軟體和行業應用上發力，從而形成商業閉環。
華為雲鯤鵬凌雲夥伴計劃發布
這也將是華為2020年在生態上著力做的一件事。軟通智慧CTO楊旭青觀察到：華為在做鯤鵬生態的時候，是以產業和行業兩手抓的方式進行。「鯤鵬是一個國產化時機，但對於更多的城市來說，它是一個產業機會，很多城市想藉助這個機會彎道超車。」楊旭青說，「你看河南就把鯤鵬作為產業抓手，做了Huanghe伺服器，結合當地的ICT，包括智慧城市，沉到具體領域去深耕。」另一方面，從行業角度，這是在自主可控大方向下，政企市場升級改造、數位化智能化的一個新機會。
正是看到這些新機會，一些地方政府聯合華為及其合作夥伴成立鯤鵬創新中心。「2019年大概有七八家，我們從華為的動作判斷，估計今年主要省會城市都會覆蓋。」一位合作夥伴稱華為推動新生態落地的速度非常快。多位合作夥伴則對AI財經社提煉道：技術+運營+人才培養，是創新中心主要的三個工作職能。
產業鏈上合作夥伴也視之為一次東風。中軟國際，用友、北明、軟通智慧等頭部合作夥伴幾乎在同一時間與華為鯤鵬展開適配與認證。目前全國有200多家企業通過驗證，他們也在不同區域的創新中心加入了不同的工作中。
北明軟體剛與華為聯合中標的長沙望城區智慧城市項目，這是全國首個基於鯤鵬架構的智慧城市項目，「既是一種開創性的，也是一種標杆性的」，應華江稱。北明軟體對華為的業務在2019年受到了一定的影響，相比2018年有所下降，但應華江相信在鯤鵬的助力下，2020年完成與華為一起制定的商業目標沒有問題。
楊旭青認為，藉助鯤鵬生態的建設，他們可以把自己的工程、服務、應用以及培訓等能力成體系化地建立起來。實際上，鯤鵬生態的創建是一次IT產業的再造，他說，「成體系，才能有拳頭合起來的力量。」
一個新的體系架構意味著一個重大的時機。還有合作夥伴直言，華為這次充當了英特爾的角色，在IT行業，商業地盤形成事實標準，比如Wintel聯盟，華為要尋找和拉動的是下一個微軟、甲骨文、SAP......。
「借著華為強大的市場能力，去倒逼我們把某些能力建強。」中軟國際周肖肖說。比如在原來的大型政企行業應用裡，基本都是Oracle、IBM的資料庫，工程師對這些產品都很熟，「現在我們就能往國產化的方向去牽引。」中軟國際把和華為歐拉作業系統合作的技術團隊進行了擴充，還接受華為的封閉式培訓，「每次培訓3天起，結束後要參加考試」，整個過程很嚴格。在這期間，中軟國際培養了一批移植的專家，也為以後賦能其他企業項目落地做準備。
把軟體和解決方案遷移到鯤鵬架構上並非易事。「華為使的力氣很大」，用友網絡高級副總裁徐洋稱。他看到，華為對合作夥伴的支持十分慷慨，很多測試伺服器、雲資源免費提供，徐洋感慨：「這些都是投入」。但同時，鯤鵬生態剛剛起步，徐洋坦言，用友和華為正在摸索合作和利益分配機制，這面臨的挑戰不小，「不是一朝一夕，需要很長時間」。
除了鯤鵬生態，與華為合作了近9年的應華江觀察到，華為在2019年「生態的大變化是，跟合作夥伴一起打標杆項目。」應華江觀察到，「整個政務市場的採購模式正在發生變化。」大型政企對承接方的資歷、資源整合能力有更高要求。為此，華為在一些大的標杆性項目上，由基本支持合作夥伴在前方拿項目變為帶著合作夥伴聯合去投標的模式。「這是給合作夥伴最大的支持」，應華江說。
很多城市想藉助發展鯤鵬生態的機會，實現當地產業的彎道超車
與此同時，華為投入更多力度在與合作夥伴打造聯合解決方案和產品。「聯合解決方案和產品經過華為嚴選，進入華為嚴選產品商城，通過華為的生態合作夥伴通道幫我們賣產品，你中有我，我中有你，這才叫生態。」而針對鯤鵬，他坦誠，鯤鵬現在不只是一個簡單的技術問題，關鍵是在系統的適配和遷移，他期望華為在這方面加大合作力度。
中軟國際的周肖肖希望華為能夠在雲的體系裡走出一些新的模式，將更多生態類型的合作夥伴激發出來。實際上，2019年下半年，華為雲已經有了一個大動作——設計了雲的二級經銷商架構，由中軟國際這樣的一級經銷商來拓展二級經銷商，藉助夥伴的力量擴大生態的邊界，更下沉來抵達最末端的客戶。
不過這可能還不夠，周肖肖以亞馬遜AWS為例，這家企業是典型的網際網路範兒，很多東西不自己做，接口設計得非常友好開放，由此衍生出的生態非常繁盛。雲增值開發商的生態需要亞馬遜的模式，「這樣就不一定什麼事都要找到人去驅動，在最初設計的時候，你就能把特定夥伴的位置預留好，讓生態能自我繁衍。」
就在最近各大企業召開新年年會時，華為雲在北京舉辦了年度峰會，向一年以來持續交流溝通的客戶和夥伴表達了華為雲2020年的重要戰略方向和決心。「2019年我們在努力奔跑中，已經找到了一條方向正確且快速發展的路」，洪方明對AI財經社說，「新年伊始，我們要更加努力地加速前進。」