文/賈斯汀
模式是道路，而運營是你手中的方向盤。
你看準的路不一定通羅馬，但方向盤把不好，勢必會翻車。
在創業之前，「我要開一家什麼樣的店？」是每一個新晉創業者必須想清楚的事。
通常首要考慮的問題是：自創一個新品牌，或是加盟一個現有品牌？
但不知從什麼時候起，一提到加盟，投資者們往往嗤之以鼻：
「哼，又想來騙我的錢…… 」
在他們看來，加盟模式仿佛割韭菜的鐮刀般令人生厭，不靠譜，甚至有騙錢的嫌疑，這樣的認知是如何形成和被固化的呢？究竟我們該如何看待加盟？
本文將從加盟模式的本質，以及中國健身加盟品牌的歷史說起，希望能為創業者們對加盟模式判斷提供一些參考。
文章分為三部分：
1.被妖魔化的加盟模式
2.健身加盟為何難做
3.如何在加盟時避免當韭菜
被妖魔化的加盟模式
首先回答一個問題，加盟店都是騙錢嗎？
我們通常所說的加盟，正式名稱為特許經營，英文叫Franchise，發源於歐美。時至今日已經成為品牌擴張及投資創業的主流選擇之一。
比如大家耳熟能詳的麥當勞、肯德基、星巴克等品牌，進入中國後都採用加盟體系，更不用說街邊各類便利店和美容服務門店。
就拿近些年跟健身一樣鋪滿大街小巷的的奶茶行業來說，雖然有堅持獨立運營的喜茶、茶顏悅色，但更多的是一點點、COCO、快樂檸檬這樣的加盟品牌，而這些僅僅是全國加盟產業的冰山一角。
根據中商產業研究院的數據，2018年中國特許經營前100名的銷售規模，就突破了4300億元。
那麼加盟模式在健身行業中的普及度如何呢？
美國Club Industry新發布的《全美2019年營收百大場館》中的前16位，有7家品牌主打加盟模式（包括Equinox旗下的BlinkFitness）。
▲2019美國營收百大場館前16位中的加盟品牌及2018年加盟門店數量
拿Planet Fitness星球健身來說，根據其2019年二季度財報顯示，全美擁有1800多家門店，其中95%為加盟店。工作室品牌中的翹楚OrangeTheory，用8年時間成功突破1000家門店，截止2018年，全球擁有700多家加盟店。
在中國健身行業，加盟模式一度也是主流。
時間倒回20年前，中國最早一批的商業俱樂部品牌，幾乎都是帶有加盟烙印的，比如來源於美國Gold's gym的金吉姆、中體集團與美國倍力健身合作的中體倍力、青鳥、浩沙等。
這一路走來，行業還湧現出金仕堡、舒適堡、銀吉姆 、英派斯、Likingfit、光豬圈等一大批加盟品牌，就連一度作為中國智能健身旗手的樂刻，從今年年初開始，也高舉合夥制大旗，做起了加盟生意。
由於年代久遠，很多人對於金吉姆、中體倍力這樣上古品牌並不熟悉，但不少人都聽說過金仕堡和其後改名的喚潮健身。雖然現在這個名字已經淡出了主流視線，但在差不多十年前，他們曾經在長三角乃至全國紅極一時，加盟店一度達到上百家，號召力上一點都不遜色於如今的一兆韋德、威爾仕。
據金仕堡曾經的加盟商回憶到，金仕堡名聲最火爆的時候，加盟商拿授權都得排隊，必要時候除了加盟費之外，還要準備些錢「孝敬」品牌高層。
金仕堡為什麼這麼火，與國內健身需求的爆發不無關係，但也離不開團隊的品牌運作，籤約明星代言、捆綁豪車美女做開業，還經常在媒體端投放廣告。在當時的健身行業，這種類似降維打擊的品牌營銷理念讓消費者耳目一新。通常加盟商的投資在預售期就能收回，也難怪想要加盟他們的投資人絡繹不絕。
如今看來，如果金仕堡高層能做好管理和服務，對加盟商嚴格篩選（他們完全有這個能力和資本），或許如今中國健身格局會有所不同。但隨後幾年，各大城市紛紛傳出金仕堡關店跑路的消息，不斷透支著品牌聲譽，即使換了個名字仍然運營不佳，以至於人人喊打，徹底淡出了一線城市。
金仕堡的沉淪本應成為一個行業的警鐘，但的確有一些人從中看到了商機，即大筆的加盟費用。於是一些帶有圈錢性質的加盟品牌開始出現，通常在做了幾家直營店後，就開始用美化過的數據吸引小白投資人，一旦遇到困難就換個馬甲繼續忽悠。
但很多人在加盟模式栽了跟頭，也怪不得別人，大多是被超低費用、超高回報的虛假數據所蒙蔽，從而喪失了基礎的判斷力。這和很多P2P個貸一樣，受眾群體是那些夢想不勞而獲、貪圖便宜的人們。
表面上看這是加盟模式的問題，本質上還是人心的黑暗面作祟。
健身加盟為何難做？
在回答這個問題之前，先聊聊加盟模式好在哪裡？
對於品牌來說，只要積累出一套行之有效的商業模式或極高的品牌資產，就可以在極小成本投入的前提下迅速擴張，還能收取不菲的加盟管理費以及設備、原材料等上遊供應鏈費用。
再拿Planet Fitness星球健身舉例，從各項營收分布來看，其特許經營授權費佔了32.1%，而給加盟商的器材銷售收入佔到了38.6%。
而世界上最成功的加盟品牌之一的CrossFit（雖然他們從不把自己叫做加盟商），不賣器械，不做運營培訓，更沒有巡店指導和操作手冊。僅僅憑藉強大的品牌號召力，就可以每年向15000多家授權場館收取3000美金的品牌使用費，光這一項收入每年就高達四五千萬美金。
而從投資人角度來說，加盟一個現有品牌，能夠大幅度降低投資成本。
雖然說如今的市場環境中，憑一己之力打造出一個耀眼的新品牌，是很多人的終極夢想，但這往往演變成讓無數創業者屍骨無存的萬人坑。
成本控制、渠道管理、財務分析、人才複製、市場營銷、定價策略、銷售激勵……都是創業過程中要照顧到的方方面面。即便你受過良好的高等教育，有過500強大公司的管理薰陶，等到某一天自己赤膊上陣的時候，才發現處處有玄機。
而加盟一個成熟品牌，在市場認知度以及產品服務、人員管理、技術開發方面，有現成的經驗可以參考，也不需要花較高的成本從零做起，對於沒有行業經驗的創業者來說，顯然是更好的選擇。
但為什麼國內的健身加盟似乎都舉步維艱呢？
前不久，練吧一則關於魔都三家健身品牌的關店分析（5天內3家高端健身館相繼關門，中國健身專治各種不服？）引發了業內的大討論。巧合的是，這三家裡兩家是國際知名的加盟品牌。很多人不免會聯想到加盟模式的不靠譜。
但放眼全球來說，這兩家品牌仍頗具號召力，比如Anytime，仍然位列2019年美國百大場館營收排名第16位，擁有超過4000家加盟門店。Curves雖然目前在美國本土風光不在，但在日本以及我國臺灣地區還走勢良好。
深入了解下來，可以說品牌方在運營策略上的失誤，要大過於模式本身的鍋。
比如Curves在海外都是主打中老年市場，在引進內地之初品牌定位大幅度年輕化，這個出發點是好的，但礙於總部壓力，在訓練方式和器械上無法有更大的自主權，並且在國內已經大規模普及智慧型手機移動端應用的同時，Curves所有的數據還都只能從PC端瀏覽，這些都使得直營店的改革束手束腳。
反倒是他們的加盟商由於天高皇帝遠，「離經叛道」的引入其他課程體系和管理方式，並沒有出現很大的運營危機。
而主打24小時健身理念的Anytime的失敗，與其說是模式不符，不如說總部長期對中國市場施以放養狀態，缺乏統一的品牌扶持而造成的。畢竟師從於他們的光豬圈、樂刻等本土公司仍然在行業佔據了一席之地。
金仕堡、Curves、Anytime的故事告訴我們，品牌方需要花費巨大的精力和投入，去不斷提升品牌資產和用戶滿意度，才能幫助加盟商立於不敗之地。
但即使這樣，也不能代替投資人直接管理門店。所以當你加盟了一家優質品牌，也不意味著就能高枕無憂，筆者曾經聽聞，就連麥當勞這個在我們外行人看來高度標準化的模式，居然也有門店由於店長能力的高低而影響50%的業績。
因此，加盟好比是進入了一條高速公路，雖然路已經鋪好了，但方向盤仍然在投資人自己手裡，如果把不好方向盤，一樣有翻車的風險。
如何在加盟時避免當韭菜
縱觀這幾年的健身行業發展，創新的呼聲不絕於耳，但絕大多數「新物種」們的消亡或掙扎，外來跨界精英的灰頭土臉，不斷提醒著我們，為了創新而創新，或照搬海外模式忽視本地化的「盜版式創新」，會被市場規律狠狠的抽上幾個大嘴巴子。
我們始終期待有更好的獨立品牌出現，但太多創業者的能力和認知程度，並不足以支撐起他們的夢想，如果一定要創業，加盟一個成熟品牌原本更為穩妥。
但在國內健身加盟市場良莠不齊的現狀下，投資小白如何甄別加盟模式的好壞呢？
可以從以下幾點來辨別。
1.是否設審核門檻標準
由於不斷的跑路事件，健身行業目前的行業口碑還處於一個相當脆弱的階段，因此，任何一個負責任的品牌方，都不會隨意降低準入門檻，給予一些毫無契約精神的「牛鬼蛇神」們幹一票走人的機會。因為對於任何一個品牌來說，開放加盟就意味有損耗品牌資產的風險存在。
我們前文提到的很多知名品牌，麥當勞、肯德基、一點點之類的，對於加盟商的實力要求都相當的高，資本實力自不必說，還要綜合考慮行業經驗、所在區域的商業影響力等。
如果一個品牌總是號稱零門檻加入，或是極低的加盟費，還承諾你超高的收益和迅速回本，這個時候就得三思了。有時即使你運營的不錯，但也很有可能因為另外10%的不負責任的加盟商而影響到這個品牌在整個市場中的美譽度，從而讓你自己的品牌也受到損害。
2.經常換馬甲的品牌，不能要
品牌是企業的核心無形資產，也是任何一個企業家珍視的財富。商標、Logo承載著一個品牌的價值基礎。
在國外，一個加盟模式從初創到成熟，幾乎都要花費二三十年的時間，這期間不會無故更名。
如果一個加盟品牌隔三差五就改名字、推新模式，顯示出對自己的品牌資產積累毫無耐心，那麼很有可能他們對於你加盟商的死活也毫不上心。
3.看直營店的運營情況
觀察一家加盟品牌的經營實力，最直觀的是去看他們的直營店，直營店不一定是業績做的最好的，比如美國OrangeTheory的加盟店往往業績會比直營店更好，但直營店直接體現了該品牌的產品服務標準和平均營收水平，是一個很好的參考。
4.是否有完善的培訓體系
一家靠譜的品牌通常會在積累了足夠的標準化流程和管理方法後，才會考慮開放加盟。因為這些方面確定了，才有機會大規模複製，這從他們的培訓體系上最能反映出來。
當然，有完善的培訓體系僅僅只是基礎，如果沒有，那一定會失敗。
問：加盟商要求我買指定器械，這是不是騙人？
答：並不一定，加盟品牌的設備銷售收入是國際通行的一個盈利方式，很多品牌要求指定設備和器械，是為了整體的品牌形象，並不存在強買強賣一說，可以花點時間走訪一下其他的加盟店，如果了解到設備質量差或是多年不更新維護，那麼就很可疑了。
問：品牌的加盟店有的生意好，有的生意不好，該怎麼看？
答：回到文中的觀點，模式是道路，運營才是你的方向盤。麥當勞肯德基這麼多年也有關門的，健身行業也不少見，比如中國的CrossFit場館大多活得很掙扎，真正賺錢的只有那麼幾家，但我們並不能就此完全否定這個模式。
其實關門閉店並不可怕，但你需要分清楚失敗的原因，可以和那些失敗的加盟商多聊聊，分辨到底是模式的問題，還是運營的問題。