被稱為「亞洲最會賣衣服」的優衣庫，究竟有怎樣的魔力，讓各位愉快地「剁手」呢？下面為大家逐一揭開優衣庫價格的「秘密」。
經常逛優衣庫的人都知道，優衣庫內所有商品的價格都以9來結尾，比如59、79、99、149、199、249、799元等。因為59元看起來就比60元便宜，199元看起來就比200元便宜。心理學家稱之為「錨定效應」。
所謂「錨定效應」，按照MBA智庫百科的解釋是，當人們需要對某個事件做定量估測時，會將某些特定數值作為起始值，起始值像錨一樣制約著估測值。
換句話說，59元錨定「這個東西50多塊錢」，而60元雖然只貴1塊錢，但價格錨點就變成了60多元。
優衣庫對於「錨點」的運用，可謂爐火純青。下面我將分享一些自己觀察到的優衣庫運用「價格錨點」的案例，窺探優衣庫哄你買買買的「小秘密」。
模糊記憶錨點，讓你對原價 「傻傻分不清」
如前文所說，優衣庫內所有商品的價格都以9來結尾，分為59、79、99元等不同的檔位。而優衣庫在降價的時候，也會按照相應檔位下調。
比如說，A款式限時特惠從99元降到79元，與它相類似的B款式保持79元的價格不變，隨後A款式恢復原價格99元。
如果不是細心關注某一款商品某一個款式，消費者根本就記不清A款式到底原價是多少。
在這個場景下，消費者失去了價格錨點，無法準確用記憶中的價格來進行判斷。
增加對比錨點，給你 「划算的」 剁手體驗
某一天，我打算在優衣庫裡買一件內衣，並將在以下兩個款式中做出選擇：內衣A擺上醒目的紅色優惠價格牌，標價兩件79元；內衣B則使用白色的原價價格牌，標價一件59元。
於是，在商品品質沒有太大差別的情況下，我很快決定購買內衣A，顯然內衣A更加「划算」。
然而，當我細心觀察內衣上的吊牌就會發現，內衣A一件原價40元，如果購買兩件需要80元，而促銷價兩件79元實際上只便宜了1塊錢。只是在內衣B的對比下，我誤以為內衣A促銷真的挺優惠，然後心甘情願地買了兩件。
一般情況下，消費者對於商品價值是沒有明確認知的，很容易受到「價格錨點」的影響。只要對比下來覺得「划算」，消費者就很容易產生購買衝動。
人們習慣依靠「對比錨點」來作出判斷，心理行為學家早就印證了這一點。
美國行為科學家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）做過一項實驗，實驗者向不同受試者分別提出以下問題：（1）愛因斯坦第一次訪問美國，是在1939年之前還是之後？具體是哪一年？（2）愛因斯坦第一次訪問美國，是在1905年之前還是之後？具體是哪一年？正確答案是1921年。然而，看到第一個問題的學生，給出的年份晚於看到後一個問題的學生。
類似的一個實驗是，維吉尼亞大學心理學家蒂莫西·威爾遜（Timothy Wilson）的團隊，曾經詢問受試者：（1）舊金山的平均氣溫是高於還是低於290℃？請估計舊金山的平均溫度是多少？（2）披頭四樂隊發行過多少張打入排行榜前10名的唱片？是多於還是低於100,025張？請你估計披頭四樂隊到底發行了多少張排行榜前10名的唱片。測試發現，受試者對這些高得離譜的高位錨點同樣先入為主，給出的估計值比看到低位錨點的人要高得多。
大部分錨定效應也正是這樣形成的：即使不會有人猜舊金山的氣溫接近290℃（因為常識告訴我們——它應該是個兩位數，介乎常溫和零點之間），但這個高得離譜的數據，會啟動受試者去思考偏高的溫度，於是受試者從腦海中提取出的溫度樣本就產生了向上的偏差。
巧用折中效應，助你快速選定 「心儀款」
類似的商品，優衣庫通常會提供3個或更多的價位選擇。以優衣庫HEATTECH系列保暖內衣為例，普通款99元，EXTRA款199元，ULTRA款249元，三者款式類似，卻覆蓋了三個價格檔位。199元一件保暖內衣，單這麼看上去會有點貴，可是在249元的對比下，就不顯得貴了。
中國消費者喜歡「折中」，會認為選擇中間價格是一種比較安全的做法，至少它質量不是最差的，價格也不是最貴的。可以說，99元和249元兩件商品更像是「錨點」，幫助你痛快地做出購買199元商品的決定。
制定更高錨點，提高你的消費金額
在基本定價的基礎上，優衣庫還會運用「滿減」等促銷策略，刺激消費者加購更多商品。比如：優衣庫在冬季開展HEATTECH保暖系列優惠活動——門店單筆消費滿399元含HEATTECH商品，即可使用30元溫暖券一張。
優衣庫HEATTECH系列商品定價大多為99元、149元、199元、249元，即單品定價a=50k-1（k=2,3,4,5）。在這種定價策略下，消費者的購買總價也會落在50的倍數附近，即購買總價s=50k-n（n為購買件數）。
很多消費者至少購買一套保暖內衣，也就是2件商品以上，比如：
購買2件199元的商品，共398元；購買1件99元商品+1件249元商品，共348元；購買2件99元商品，1件199元商品，共397元；以此類推。
優衣庫將滿減優惠的基本線設置在了399元（接近400元），讓消費者下意識地多購買一件商品以達到優惠標準。同時，對於消費總額靠近400元而又不想多買一件商品的消費者，優衣庫也在收銀臺準備好了湊單專用的19元襪子。
總之，優衣庫用「滿減」促銷優惠，給你制定更高的消費錨點，既讓你擁有「佔便宜」的滿足感，也自然而然地提高了你的消費金額。
「價格錨點」的巧妙利用，也許只是優衣庫價格「秘密」裡的其中之一。
其實，性價比是不是真的高，消費者也不知道如何衡量。畢竟，我們都不是真的為商品的成本付費，而是為商品的價值感而付費。
設置價格錨點的邏輯，就是讓消費者有一個可對比的價格感知，讓他感覺「很划算」，促成買買買的交易，這就已經是一把很好用的商業利器了。
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