來源：金融界網站
北京時間11月17日下午消息，貝殼找房今日公布了該公司截至9月30日的2020財年第三季度未經審計財報，這也是該公司自IPO（首次公開招股）上市以來公布的首份季度財報。報告顯示，貝殼找房第三季度淨營收為人民幣205億元（約合30億美元），與去年同期的人民幣120億元相比增長70.9%；淨利潤為人民幣7500萬元（約合1100萬美元），與去年同期的人民幣3.84億元相比下降80%。
財報發布後，貝殼CEO彭永東，CFO徐濤等高管出席隨後召開的財報電話會議，解讀財報要點並回答分析師提問。
以下是分析是問答環節主要內容：
高盛分析師Alexi Chen：第一個問題關於公司房屋交易額（GTV）和店效提升的情況，看到公司文件中有分享鏈家的店效在今年以來差不多13.4%的增長，倒算出來，非鏈家業務的店效有45%以上的增長，請問鏈家和第三方門店的店效提升方面，主要驅動力是什麼？第二個問題關於新業務發展，剛才管理層介紹金融業務可能是新業務增長的主要驅動力，主要產品是不是我們目前看到的，7月份開始的資金存管業務，這部分的市場滲透率目前似乎已經達到7%-9%，可否請管理層展望未來增長的潛在空間在哪裡？
徐濤：鏈家與非鏈家門店在三季度的店效都有同比的增長，非鏈家門店在加入我們一年之後，店效增加約為98%，第二年從第二季度到第四解讀，店效會增長26%。鏈家的模式相對成熟，其門店的年店效增長約為15%。
關於新業務，我需要把金融業務和裝修業務分別談一下。中短期來看，金融業務我們會專注於協助客戶完成交易，三季度金融業務的市場滲透率有了不錯的提高，從二季度的6.1%，達到了三季度8.6%，主要得益於平臺不斷優化的客戶體驗，包括產品設計的改善，密切關注客戶需求。我們同大量的金融機構合作，提供適於客戶使用的服務。裝修業務方面，公司目前專注北京市場，也已經進入了部分一二線城市，目前有超過一千個裝修項目正在進行，希望通過裝修業務在北京的拓展，能夠為公司建立更好的業務模式，包括人員的招聘，服務以及工作流程，幫助公司積累更多裝修方面的經驗。目前公司在該業務沒有銷售業績的壓力，因為我們有充足的流量。我們目前關注的主要是交付成本，並且不斷提高用戶體驗指標（NPS）。
摩根大通分析師Binbin Ding：關於佣金率的問題，公司新房和存量房，佣金率在未來幾個月的變化趨勢是怎樣的？我注意到三季度的佣金率環比出現了下降，原因是什麼？對於四季度有何影響？關於運營效率，三季度的運營成本出現了環比下降，未來該成本會有怎樣的變化趨勢？
徐濤：公司存量房銷售的佣金率比較穩定，並且有小幅的增長，收取佣金的邏輯就是保證交易的安全，北京地區門店收取的佣金率就比較高，因為公司提供多達20幾項的安全服務保障，佣金率可以達到2.2%-2.3%。自公司2018年成立之日起，公司新房業務就有非常大的增長，營收轉化率穩定且健康，2018年的GTV達到2.81億，我們的營收轉化率達到2.66%，去年的GTV達到7.46億，新房佣金率達到2.71%，今年到10月份為止，新房銷售GTV已經達到9.14億，佣金率進一步提高，達到2.74%。儘管佣金率會受到季節性因素的影響有所波動，但是我們預計今年整體的佣金率水平會優於去年。關於股權激勵，本季度發放的股權激勵數額為16.7億，其中與銷貨成本相關的部分為4.35億，發放給地區經理。
摩根史坦利分析師：最近反壟斷法的徵求意見稿對於網際網路平臺的規定，對於未來的市場競爭態勢和空間有什麼影響？另外，今年因為疫情的原因，開發商和第三方經紀人門店增加了同貝殼的合作，在需求端也因為在政府資源在流動性相對比較寬鬆的情況下，需求相對強勁，這兩個情況明年可能無法持續，明年增長因此會不會有明顯的放緩？
徐濤：反壟斷法的徵求意見稿不是新的監管措施，跟此前的相關法律精神一致，此次的徵求意見稿對於網際網路平臺企業的壟斷行為做出了更為明確的解釋和指導，我們認為這個徵求意見稿針對取得巨大市場份額的大型網際網路公司，貝殼成立剛剛兩年半的時間，所在行業的潛在市場總額為32到35萬億元，公司在2018年的市場份額只有5.3%，去年的市場份額為9.1%，今年的份額為12-13%，未來還有很大的增長空間，對於徵求意見稿我們覺得無需過多擔心。貝殼一直密切關注反壟斷方面的進展，公司在合規方面做得很好。我們將繼續提供透明和優質的服務，利用數據和技術方面的優勢，讓更多客戶，平臺參與者受益。關於明年的情況，我們目前無法預測，但是國家房住不炒的政策不會改變，所以我們預計市場還會繼續平穩發展，公司將繼續在中介服務行業扮演重要的角色。
中金分析師：最近的地產新政對於開發商有三道紅線，對於公司新房業務的增長有什麼影響？第二個問題關於競爭，我們看到天貓和易居有合作，我愛我家也在做一個開放平臺，不斷加劇的競爭對於我們的GTV增長有什麼壓力嗎？
徐濤：三道紅線會進一步抑制房產開發的增長潛能，也會影響增長方式。開發商面臨壓力，但對渠道服務的需求仍然在增長。公司作為地產分銷行業的領導者，將繼續利用我們的服務能力增加市場份額，幫助開發商降低庫存，回收現金。三道紅線的實施並沒有具體時間，希望過渡期能為地產商提供緩衝，調整其經營策略。
彭永東：這個行業其實一直處於競爭並沒有那麼激烈的一種狀況，可能這是對於我們自己一直有利的地方，但這就是這個行業今天的一個現狀。所以，有更多的玩家進入這個行業，我覺得是一件好事，就是來推動整個行業進步。當然這裡面一個競爭，最後的核心還是在兩個方面的競爭。第一個是在面向消費者這一側，如何能給消費者提供更好的服務，包括在新房和二手房領域。第二個就是如何給服務者提供更好的服務，包括經紀人，門店，店東，品牌，怎麼提供更好的服務。所以競爭是從這兩個維度去展開的。
我們認為，未來的這個行業裡有四條核心的能力點。第一點就是客戶，就是面向買房賣房的客戶的這種強連接，這是第一個競爭的點；第二點就是撮合能力，服務者和消費者之間的撮合能力；第三個就是強大的渠道動員能力，如何來動員這些渠道，能夠形成相應的渠道的這種協同；第四個是整個網絡的管控能力。這四點能力決定了在新房上能做好的一個核心點。我們今天在二手房業務上，通過中介合作網絡（ACN）構建了一個非常大的門檻。這個ACN今天包括有超過40多萬的經紀人，4萬多家門店，這個門檻是非常非常高的。所以我們認為在這一點上，從競爭上來說，是有非常強的一個門檻。同時這些客戶也成為新房非常有力的客戶。這個過程中我們要為消費者提供更好的服務，比如我剛才提到的「3天無理由退房」。全中國有超過三千個樓盤來提出這樣的服務。這些都是真正核心的競爭門檻，包括撮合能力，渠道動員能力，包括整個平臺的管控能力。在這些能力上面，我們自己認為還是非常有信心的。所以我們對整體競爭的看法就是，總體這個市場非常的大，有非常多的可能性。同時這種競爭會在兩個方面展開：面向消費者，面向服務者。現狀是我們有非常高的門檻，所以我們並不會特別在意從外面競爭進來的這些玩家，反而更重要的是把我們自己做好。
我們想強調，對於新進的玩家可以關注幾點。第一個就是要有非常強的1+1>2的協同，這個網絡如果沒有協同作用的話，其實是沒有更多平臺效力的，我們自己是通過ACN來搭建這樣一個高效的協同網絡。第二件事情，像這種低頻的行業，靠一些補貼很難能夠形成長期的粘性。第三個就是房產交易漏鬥比較長，所以我們自己都會非常關注從頭到尾，從消費者從線上開始到最後的籤合同，整個過程的管理，包括我們自己的口徑，對全流程的管理。不僅僅是線上這一部分，還有很多全流程的這些環節。所以在這個過程中，對全流程的管控其實是一件非常複雜和非常挑戰的事情。
野村證券分析師Louis Chen：有三個問題。第一個問題，可否想請管理層分享一下，接下來幾個季度怎樣看新房這邊的渠道滲透率，三季度新房的渠道滲透率大概怎樣？第二個問題，我們注意到新房銷售的邊際收益在三季度有所下降，原因可能是渠道中非鏈家門店的部分可能增加多一些，但是我們不知道管理層在三季度有沒有提高經紀人這邊的佣金比率，接下來新房業務的邊際收益應該怎麼看？第三個問題是關於配售，現在看到在三季度資產負債表這邊應該還有大概460億現金，我想了解一下就是關於這一次的公開配售，背後的邏輯是什麼？
徐濤：關於渠道滲透率的問題，我想先談談中國市場整體的情況，目前的市場正在出現從新房銷售向存量房銷售的過渡，過去幾年可能新房很好賣，渠道銷售的滲透率也比較低，2015年之前這個數字幾乎為零。公司新房銷售的邊際收益率在三季度出現下降的原因主要是結構上的變化，因為新房銷售的營收主要來自非鏈家門店和中介服務商，邊際收益率從之前的43%下降到18%-21%，雖然邊際收益率出現了下降，但是整體新房銷售的邊際收益數額還是出現了增加。中國的房產中介市場還不發達，貝殼要走的路還很長，公司還會繼續投資，新投資中40%改善基礎設施，拓展新的市場，40%投資於有戰略發展潛力的領域，剩下的20%會投資於公司方面。
分析師朱亞婷：一個關於競爭的問題。易居宣布將在明年把新房的平臺費降到3個點，公司如何看這個問題？如果說他們明年以3個點去打新房的市場，對於我們杭嘉湖這一塊的影響會有多大？自由經紀人會不會被吸引到低平臺費的平臺去賣新房？如果有影響，我們是否會有跟進的策略？或者說我們新房平臺費的底線在什麼地方？
徐濤：貝殼IPO之後知道會發生兩件事情，一是市場上會出現非常強有力的競爭，二是低成本的資本會被注入到市場中來，我想說這兩件事對於貝殼而言都有好處。新競爭對手的加入有利於公司和管理層提供好的服務，發現潛在的弱點，促進運營更快地完善。我們不會對競爭者的舉措做直接的評論，但是對於貝殼而言，公司提供優質的線上線下服務，我們的業務模式非常難於被複製，高補貼的模式是不可持續的，只會吸引具有投機性的中介。公司的企業文化強調透明和協作，不可能被所謂的在線流量加補貼所擊敗。貝殼的企業哲學是「既要，也要，還要」，平臺既要服務客戶端，又要服務行業端，還要通過行業端服務好客戶端。我想強調以下數字：2018年，貝殼上市的當年，新房的GTV達到2.81億，我們的營收轉化率達到2.66%，去年的GTV達到7.46億，新房佣金率達到2.71%，今年到10月份為止，新房銷售GTV已經達到9.14億，佣金率進一步提高，達到2.74%。2018年，公司的銷售變現天數DSO是117天，去年是96天，今年三季度進一步下降到87天。