本文來自響龍小程序的「問問莊帥直播間」直播回放的文字版。
本次直播邀請了《財經天下》旗下新媒體——AI財經社的記者：馬微彬馬老師連線，作為特約首席提問官進行提問，直播期間同時回複評論區的提問。
馬老師：社區團購兩年前火了一陣，為什麼現在又重新火了？
莊帥：之前做過統計，社區團購這兩三年時間有兩百多億的融資。
據天眼查APP專業版數據不完全統計，2020年我國社區團購和生鮮電商領域已累計發生十餘次融資，金額達百億人民幣。
其中，十薈團在今年內四度獲投，共獲4.457億美元融資；同程生活在6月和7月連續獲得2億美元和數千萬美元的融資。
但隨著像松鼠拼拼在新冠之前報出破產，社區團購一度被被懷疑是不是能成為一個好的商業模式！
疫情來了之後，大家都封閉在社區裡，社區團購迎來了爆發式的增長，像最早做社區團購的長沙興盛優選，母公司叫芙蓉興盛，是專門做線下便利店的，從便利店再發展到線上的社區團購，去年突破了100個億的規模。
在零售電商行業一直有這樣一個標準：一個新的商業模式能夠突破100個億，就證明這個創新的商業模式是可以規模化的。
在今年巨頭們都殺進來了，實際上像阿里、騰訊，包括京東在前幾年通過投資或是做社區團購聯盟的方式，進入到這個領域。
今年多了一些新的巨頭，像美團做了美團買菜和美團優選；拼多多做了多多買菜，最意想不到的是滴滴也殺進來，做了橙心優選。
社區團購本身是比較輕量級的一個模式，前端是由社區團長來獲客，後端是小型的2B配送，把貨配送給固定位置的團長，然後由團長配送給用戶或用戶自提的模式。
社區團購的配送是比較集中化的，就不像2C的配送是點對點，一單一單的配送，一方面成本很高，另一方面損耗也很高。
社區團購模式是有它的優越性的。
馬老師：最近社區團購各家都在打價格戰，到處都是1分購、1元購、基本上都不超過10元，您有注意到這個現象嗎？現在都是處於一種以特價補貼的方式去尋找市場，當特價商品減少後，流量會帶來巨大的下滑嗎？
莊帥：社區團購為什麼要做一分、一元這樣的商品呢？
這是因為社區團購還是很新的商業模式，大家要不要去跟團長買東西，這個習慣需要通過低價商品來培養。
畢竟在之前的直播我一直強調，社區團購的競爭對手並不是社區團購，而是便利店、生鮮社區店和超市。
這個做低價補貼很重要的第一步，需要培養消費習慣。
低價補貼要思考一個很重要的問題：是不是補貼停止了消費習慣就沒有了？
首先，我們明確了社區團購流量的獲取並不是用低價的商品，而是通過團長獲取流量，團長在小區裡、電梯間、樓道裡貼二維碼，在小區裡派二維碼讓用戶掃碼加群。
那大家為什麼要加群呢？
我覺得有兩個目的的：第一個目的是大家都有社交需求，都知道一下這個小區到底住了哪些人，有交友的這種需求，所以會好奇加進去。
那另外一個目的則確實想看一下有什麼好的、便宜的東西，在這兩種驅動力下就加進去了。
其次，購買習慣一旦形成，低價的心智一旦養成，消費者會產生消費依賴。就像滴滴停止了補貼，我們仍然會繼續通過滴滴打車一樣。
當然，最後如果有一家形成相對「壟斷」的規模效應，這種消費習慣會更明顯。
馬老師：那用戶習慣其實也是他們獲取包括在社區以1km的範圍之內，能夠達到一個以熟人連結關係的形成一個平臺作用，後續也可以幫助他們去推廣其他的服務？
莊帥：對，沒錯，就是說社區團購其實更多的部分的是除了賣貨之外，其他還可以賣很多東西，這是美團一定要去幹的事情。
在19年和18年的時候跟做社區團購的地方平臺交流，你們這是在斷美團的後路，團長同樣可以在群裡推廣理髮和按摩等服務商品。
如果社區團購的習慣形成了，那用戶就不去美團下單買了，直接在社區團購的團長群裡買了。
評論提問：社區團購做成功最關鍵的是什麼？
莊帥：首先要明確的是：零售業裡面是沒有「最」關鍵的部分。
零售業幾個部分都很關鍵：
如果說最關鍵的是供應鏈的話，那就是一家供應鏈公司。
畢竟零售業獲客也很關鍵；技術也很關鍵啊，沒有技術怎麼做規模化的管理呢？
運營也很重要：店裡的理貨、倉庫的盤點、倉庫的配送……
哪一個部分做不好，都成為不了一家優秀的、能夠長期發展的零售商。
對於社區團購也一樣：團長的招募和管理當然很關鍵，團長管理不好，供應鏈再強有什麼用？
那小區的用戶的維護、品牌形象重不重要？
當然也很重要，如果一個零售品牌讓別人一聽就是賣假貨的，那誰還會去信任而產生購買呢？
然後系統如果不夠強大的話，團長多了，用戶自然也就多了，就沒法管了……
所以在零售業裡，不管是哪種商業模式，都是一環扣一環，獲客、運營、技術、供應鏈等幾個關鍵點都得做好，這也是為什麼零售業特別難做的地方，就是沒有「最關鍵」的部分，都很關鍵。
馬老師：低價補貼、燒錢搶市場是網際網路企業的一貫作風，社區團購是否適合這樣的模式，社區團購的核心點應該是低價嗎？現在二三線居民的消費需求是怎樣的？
莊帥：快銷品這個品類實際是日常消費裡面很重要的一個部分，就是說喝牛奶每天都要喝、紙巾每天都要用，但是水果、魚、雞蛋就不一定每天要吃，反而是紙巾、牙膏每天都要用的這些消費品是消耗的特別快的，每天都要用，每天都會被想起。
像伊利，蒙牛有些是會主動參與進來的，但主動參與是不是品牌商主體？不一定，有可能是一些經銷商。
馬老師：那他們是一般都城市代理商，會去參與到當地的社區團購的網格中，是嗎？
莊帥：因為代理商、經銷商是要壓貨的，是有KPI的，是有返點的，手裡的貨要找渠道快速賣掉的，提高周轉率，所以他們會很關注新興渠道。
馬老師：那他們會甚至說把自己的利潤放低，然後去尋找新渠道推廣，是嗎？
莊帥：對，他們會降低自己的利潤然後快速的先把手上的貨賣出去，畢竟品牌商對經銷商是做的越大、量越大，擁有的優惠政策或贈品和返利就會越多、越高。
評論提問：社區團購的優勢是哪些？相比便利店等等...
馬老師：您剛剛說的是便利店、商超可能是社區團購最大競爭對手，所以除了低價之外，他的優勢是哪些呢？
莊帥：一個商業模式就兩個主要構成，一個叫獲客，一個叫運營。
社區團購的優勢有兩個部分是特別明顯的：第一個叫做獲客成本低。
獲客就是獲取更多的用戶，原來傳統模式的獲客都是自主獲客為主，譬如投廣告去獲取用戶，再或者用戶獲取用戶，比如說拼多多的拼團獲取用戶。
用戶獲取用戶是要給到相應激勵的，不一定那麼主動，而且很隨機，不能控制也不能管理，叫做C2C獲客。
社區團購屬於B2C獲客，團長也就是小B。
小B可以管理且穩定性很強，另外小B去獲取客戶的意願很強，很有主動性，願意去學習成長……
平臺的獲客成本是非常低的，只需要給團長佣金，如果團長賣不出去東西，這個佣金就不用支付。
那麼獲客和轉化結合在一起了，不像拼多多的百億補貼，用戶去了也不一定買，那用戶如果去了不買，這個用戶的轉化成本就很高，相當於花了獲客的錢，還要再花轉化的錢。
第二個優勢是配送的優勢。
原來的配送是B2C的模式，就是派送員一單一單的每個用戶的家裡，配送成本是非常高的，由於小區的複雜環境，快遞員需要花很多時間送件。
這也是為什麼很多快遞員寧可放在快遞櫃或者菜鳥，為的就是提高配送效率，畢竟一單一單送實際上效率不高，成本卻很高。
但是團長就不同了，團長的位置是固定的，每次送貨就送到團長那就可以了。
而且每次送一大批過去，可能這個團長的團員們總共買了2000塊錢的東西，對於平臺來說相當於單個用戶的購買客單價是2000元，無形中提高了客單價。
我曾經寫過文章分析生鮮電商的盈利公式，很重要的兩個方面：一是降低損耗成本；二是提高客單價。
評論提問：在北京小區經常看到有美團買菜，叮咚買菜在推廣，但是一線城市就很少看到美團團購在推廣的這是為什麼呢？
莊帥：首先，一線城市的團長獲取難度有點大，閒人不太多，線下店也都有固定的生意，比較忙，所以一線城市的社區團購城市二三線那麼火。
其次是用戶也要有時間和意願，一線城市用戶鄰裡關係沒有那麼親密，人的流動性很強，對團長也沒什麼信任度；二是一線城市生活節奏快，所以覺得去找團長買東西效率太低，不如直接打開美團買菜、京東到家，直接購買後送貨到家。
評論提問：像拼多多、滴滴這些店主跟興盛優選是有區別的，不是自己培養了一些新的門店作為自己的團長，而是直接跟小區附近的商店合作，店主如果是賣其他品牌的東西，不會把自己的一些生意搶了嗎？
莊帥：這個情況正在發生，我一個朋友就是一個小店主，店裡賣的牛奶是50元，比超市要貴一些，畢竟離小區近；
但社區團購竟賣到了38元，店主還是個團長，用戶去拿東西的時候懷疑店主太黑，差了12元。
店主從總代、市代一層層下來一箱也就賺幾塊錢，那麼，社區團購為什麼能賣這麼低的價格呢？明顯是在做補貼。
店主可以選擇不做，那生意肯定會被搶走。如果做團長的話還有分成，比如賣38元，分成為10%，店主還有3塊8賺。
原來雖然賣50塊錢，可能賺8塊，雖然做團長看起來賺的少了，但卻可以不用進貨，沒有資金壓力。
其次是你不做團長還有大把人可以做，比如按摩店、寵物店的店主都是不賣牛奶的，這些店裡的生意目前社區團購是搶不了的。
畢竟寵物店不屬於高頻消費，可能兩年才看一次，買寵物用品這個事情也不是高頻，所以社區團購不會去做這個品類的，平臺哪怕要做也是跟這家寵物店合作。
馬老師：那像您剛剛提到比如有些便利店可能跟社區團購的產品比較相似的那些店主，肯定會有一些不舒服的地方，比如價格的差異方面的。
那按照之前的經歷，新的場景肯定會產生新的產品，不知道社區團購渠道會不會像之前的電商迭代一樣，也會有些新的產品、新的品牌比較適合這樣的渠道，這樣的話一方麵店主也可以避開跟這些平臺之間競爭，另外一些品牌也可以藉助這些渠道比較好的發展？
莊帥：這個是要看階段的，首先要論證的是社區團購能活多久，這個商業模式是不是能夠一直做到1000個億、1萬個億，然後能不能形成主流，或者跟主流可以分庭抗禮的商業模式。
我覺得這是第一個前提，如果這個前提能做到，就會發現社區團購將進入第二階段，就像京東、天貓一樣，京東、天貓已經開始做C2B了，開始C2M了，有很多定製化的商品，他們的體量都已經做到三四萬億的規模。
馬老師：那像您剛剛講的有個階段，那您認為社區團購大概整體的規模會呈現在多長時間？
社區團購其實不算是一個新興的一個品種了，在大概兩三年前，15、16年那個時候也是比較火的。那你感覺現在興起的跟之前興起的模式上或者一些其他方向有沒有區別呢？
莊帥：我自己去看的應該是有幾個區別的：
第一個很明顯，有錢的巨頭進來了，他們不怕燒：滴滴燒100個億，美團燒100個億，阿里燒100個億，都不是什麼大事，他們都可以燒。
滴滴做的橙心優選的CEO是車主服務CEO兼橙心優選的CEO，是整個的集團的副總裁，然後在技術和網際網路產品方面又派了個CTO，一方面可以認為很重視，另一方面是原來的技術還是比較閒的。
畢竟出行業務的技術越來越成熟了，CTO不需要承擔那麼大的擔子，那就去做新業務，所以說要有人、有錢、有閒。
相當於以前的社區團購是屌絲創業，需要出來自己融資，然後再做。
現在巨頭屬於富二代創業，他們只看這個業務的增長速度夠快、業績夠快，就願意不斷地輸血。
第二個是這些巨頭們不只是做一個商業模式，而是藉助這個商業模式構建出強大的供應鏈能力。
今日頭條、滴滴、美團他們都沒有很強的零售供應鏈，那供應鏈有什麼用？
供應鏈是做產業網際網路的基礎，因為我們都很清楚，5G來了之後就是物聯網和產業網際網路,
什麼是產業網際網路？
那就是通過網際網路技術去改變生產、種植、養殖這些部分來賺錢。
社區團購這些巨頭進來，核心就是可以快速的去發展用戶，快速的獲取訂單，然後反過來去脅迫代理商、經銷商，來不來我這裡賣，你不賣我就拿別的品牌賣，這些大品牌的經銷商本身有業績壓力，所以就得進來。
馬老師：這次巨頭們看到的什麼？突然間都殺進來了，因為在18年那會其實很多都倒閉了，如果不把之前那些缺點彌補的話，還會有資金鍊斷缺這個問題。
可能作為大公司不會出現這種情況，但是也有可能像這種補貼、燒錢也會中止，應對一個項目也不可能搭上整個公司的那麼多錢去給他燒，莊老師您怎麼看待這種情況呢？
莊帥：巨頭們其實很早就進來了，像十薈團、食享會都是阿里、騰訊早期投資的。
另外一種就是很多兩三年前就做社區團購的地方企業也沒有死，只是他們沒有太多發聲的機會，被關注得也比較少。
另外一個是社區團購持續性的問題，能不能一直補貼下去的問題。
拼多多的百億補貼已經做了三年了，最開始最百億補貼的時候就有人問，能不能一直做下去？
其實是可以的，一方面消費者不清楚是不是真的做了百億補貼；另一方面是百億補貼不一定是平臺出。
有可能平臺只出了十個億，補貼一下重點品類和品牌，讓消費者感覺到很便宜，佔領其心智。
馬老師：那您感覺大概還得需要多長時間？可能這些巨頭會停止補貼，能有一個勝者或者說第一、第二這樣一個明顯的區別呢？
莊帥：現在補貼剛剛開始，補貼三五年沒什麼問題，把大家的習慣培養起來。
社區團購做的越好，微信群的活躍度越高，微信是喜聞樂見的，所以騰訊也會砸錢投給社區團購去補貼培養用戶在微信群和小程序的消費習慣。
馬老師：社區團購中非標品較多，像之前生鮮電商裡就出現過這樣的情況，到了中後期平臺補貼的力度沒有那麼大，以次充好的情況會不會發生？
莊帥：所有商業模式在早期跑太快都會出現管理問題，不管是社區團購也好，還是直播電商或者更早期的10年前、15年前的電商也好，都有這樣的問題。
零售電商行業的採購和商品管理就特別難，採購人員的管理難度也很大，所以品控就會是一道坎。
馬老師：管理採購、供應是最難的，那些巨頭們也比較明顯的會出高薪挖掘，像興盛優選、十薈團、食享會這些已經有建立了完整的一個網格規模的企業，他們中間一些核心人員會被挖走，那他們是不是也受到了比較大的一個壓力？
莊帥：每次巨頭進到一個有可能規模化，也可能快速增長的創新商業模式領域的時候，所有的創業公司壓力都是非常大的。
巨頭進來的時候就是行業劇烈動蕩的時候，人才首先是肯定要被挖角了，這是必然的。
就是要做好怎麼留住你的人這個問題，就像當年沃爾瑪剛進入中國的時候，中國那些超市，好不容易才培養幾個人就被挖走。
隨著電商起來，沃爾瑪又變得很緊張，京東、阿里又把沃爾瑪的人挖走了，這也是一個輪迴。
馬老師：那他們相比這些網際網路的優勢還明顯嗎？
莊帥：首先想要有優勢，需要進行體制創新。
舉個簡單的例子：當年永輝在福建那個小地方，為了避免像沃爾瑪、家樂福這種高薪的外企，包括有光環的外企去挖人，當時創立了合伙人制度。
阿里為了去挖更牛逼的人，也為了不讓牛逼的人被別人挖走，同樣建立了自己獨特的合伙人制度。
而對於興盛優選來說，它目前最大的優勢是大量的線下加盟店，是便利店+社區團購的模式，優勢就是那些加盟便利店的店主。
劣勢是他對網際網路公司管理模式、做事方式不是太熟悉，還是一家地方傳統零售企業，它的便利店店主有沒有可能變成美團的團長？怎麼約束加盟店主成為網際網路平臺的團長？
這些都是很大的壓力。
評論提問：像現階段的社區團購業務，如果跟十幾年的電商發展史來相比，它屬於哪個階段呢？
莊帥：社區團購目前處於第二個階段，第一階段是相比電商當時的8848和e國倒閉的時候，去年已經有一些社區團購倒閉。
第二個階段相當於電商的當當網和卓越網；再往後的第三階段，就是京東、天貓。
目前社區團購基本上處於第二個階段，當當網和卓越網的那個階段。
馬老師：像十薈團、食享會很少對外宣傳營業額之類的，而興盛優選已經公開說自己的營業額達到100個億了，那社區團購的模式怎麼樣才能算跑跑通了呢？他們盈利算是一個點嗎？
如果這樣算一筆帳的話，中間會有哪些支出、哪些進帳，這樣該怎麼來算呢？
莊帥：這個是一個比較細的問題，首先已經肯定的就是社區團購模式已經跑通了，有公司達到100億的規模了。其實巨頭像阿里、騰訊在兩三年前就直接做投資了。
第二個問題就是關於算帳，巨頭都有很強大的財務部門，不是補貼100個億，就隨便撒出去的，不是這樣的，會算很細的，算完之後才確定這個財務模型能不能去試水。
然後會拿一個區域作為試點，比如武漢、長沙。
長沙是被興盛優選教育過的市場，武漢是被疫情影響過的市場，所以這兩個市場的教育成本是最低的，人才是最多的。
做市場成熟度高的事情，風險低，對巨頭們來說能夠花錢搞定的事情一定是最容易做的，如果花錢搞不定的事情，可以緩一緩，讓別人先去花這個錢。
評論提問：各社區團購品牌，如何保障生鮮供應鏈的時效和品質？
莊帥：很多生鮮品類不是來自產地的，很多來自當地的菜市場、批發市場，像北京的新發地，其實每一個城市都有這樣的市場，這也為做生鮮電商打下了一個市場的基礎。
不同的生鮮保質期不一樣，像牛奶的工業品類，水果種植產品，海鮮屬於水產品類，不同產品的保質期是不一樣的。
如果你的這個冷鏈，那就得拿更多錢來投入做冷鏈，或者跟順豐這樣的冷鏈公司合作。
冷鏈這個市場是非常大的，可以送藥、送疫苗，可以送很多物資的，目前也就是順豐跟京東在冷鏈領域成熟一些。
對於社區團購來說，冷鏈的生意顯然更大更誘人，所以做社區團購，有可能意在冷鏈。
馬老師：那冷鏈會應用到哪些方面呢？
莊帥：冷鏈的應用是非常非常廣泛的，包括血漿、一些科學用的東西、種子等等，涉及的面特別廣，所以冷鏈的投入是值得的。
馬老師：那冷鏈是需要一個時間過程的，那鋪網絡的話也有一定的成本在裡面，同樣是鋪網絡嘛，比如他們會鋪一個社區團購的平臺，或者冷鏈的一個平臺，其實這樣是會互通的，是嗎？
莊帥：肯定是互通的，冷鏈只要你構建構建完了之後，它是適用於所有行業的。
就像京東的冷鏈，除了給自己家送魚、送肉、菜之外，還可以去送藥，所以京東健康是可以去做的。
順豐也是這樣的，順豐冷鏈構建起來後也是什麼都可以送的，本身也是互通的。
馬老師：自建冷鏈的話投入肯定比較高，依靠自建還是依靠第三方會好一點呢？
莊帥：冷鏈物流目前其實沒有多少第三方，可以去看看京東物流和已經上市的順豐，目前有多值錢。
四通一達的冷鏈還在很初級的階段，它們沒法依賴呢？
所以美團也好，阿里也好，滴滴也好，他們圖謀的不是社區團購本身，圖謀的是冷鏈，他們自己就要做成第三方，要把自己變成可以跟順豐競爭的第三方。
這些巨頭看似是在做社區團購，實際上是想去跟順豐競爭、搶順豐的市場。
還有就是冷鏈建立周期的快和慢，取決於前端的訂單的多和少。
如果你前端獲客慢、獲取訂單慢，建立的周期就慢。
但是如果你前端獲客的速度快、訂單量大，又有大把資金去投入建設，那速度就會大大的加快。
馬老師：如果說巨頭是為了做物流方面的，那美團就會成為最大的快遞公司嗎？現在美團有399萬+跑腿小哥的數據，不止可以送外賣，還可以送其他的。
莊帥：美團想的很清楚，滴滴其實也一樣，滴滴是做出行的，現在也在做貨運，那為什麼不能去做快遞呢？為什麼不能去做這個市場呢？
這個市場又安全、增長又穩定、利潤還高。
馬老師：像剛剛提到的興盛優選、十薈團、食享會都是以區域的模式來發展的，那您感覺像是以社區團購目前的一種狀態，他們能夠做到以區域到全國的一個體量嗎？
莊帥：目前看是沒問題的。
馬老師：那社區團購大概還得需要多長時間會像熟悉電商一樣，我當天訂，第二天就可以送？
莊帥：社區團購本身有很大可能不會成為主流的商業模式，通過團長購物的方式，可能會有一部分人喜歡。
要知道中國現在網購的人拼多多7個多億，淘寶7個多億，是有很大重疊的。
微信的用戶11個億，減去一個億不買任何東西的，還有10個億，在減去拼多多、淘寶的7個億，還剩下3個多億。
那這3個億是不是可以通過社區團購培養新消費習慣的新增用戶？這是一個可以深入思考和研究的問題。
第二個問題是現有的7、8個億的用戶裡面，是不是能轉換一批人也通過過團長在微信群裡消費。
然後轉換過來的消費者能夠長期去買什麼？是買魚肉嗎？生鮮？還是快消品？這個是第三個問題。
這三個問題思考和研究之後，會發現社區團購能做多久不重要，重要的是能不能利用社區團購的時間窗口，構建出自己一套強大的冷鏈配送體系。
幫助鮮奶、鮮啤這些保質期只有幾天的品類通過社區團購的方式進行銷售，除了和現在的商超直接競爭之外，還能銷售一些原來商超模式賣不了的新品類。
比如鮮啤保質期只有7天，那能不能藉助社區團購的模式，讓每個地方都能買到鮮啤？
比如青島的鮮啤，能不能在深圳喝到？
如果正常的電商、超市的模式肯定是不行的，還需要出庫、入倉之類的很繁瑣，可能拿出來賣就過期了。
而社區團購就不一樣了，可以省去很多繁瑣的過程，因為在路上的時候就已經開始賣了，第二天就送到團長手裡了，第三天就可以分發，並且可以喝到了。
消費者知道次日達、兩個小時送達，前提是貨已經到倉庫或者店裡，但是貨到店裡、到倉庫的過程，比想像中的時間要長。
馬老師：快遞有多大量是用戶到驛站自提的？
從疫情之後快遞櫃這個行業被用的比較火熱，包括美團的那個發布會中也提到了可能以後會用送餐櫃，是不是這樣的話也是以後的趨勢？
哪像社區團購一樣，把這個運力不完全依靠配送小哥去運送，包括客戶可以選擇自提、可以自由選擇一些取貨方式，這樣的呢？
莊帥：社區團購的競爭對手是很多的，京東到家、京東生鮮、京東超市、天貓超市，沃爾瑪超市、永輝超市、便利店都是他的競爭對手。
但是有些公司會觀望；有些公司覺得這個模式還可以做一些調整就可以去做；有些公司覺得原來的模式就挺好。
像滴滴壓根就沒做過電商的，沒有做過零售的，但是他圖謀的是後面的那個部分，比如貨運、冷鏈的部分。
最終會形成多樣化的送取貨方式，根據不同的商業模式和消費習慣而定。
馬老師：現在社區團購目前可能處於一個混戰的狀態，在現在各種各樣的模式影響中，如果您單獨去做的話，您感覺哪些點上還是可以再去有些補進的？
莊帥：肯定是要差異化的，不要跟巨頭去硬剛，差異化我思考的可以有幾個部分：
第一個叫商品差異化，找到一些比較有優勢的、獨特的一些商品。
第二個是團長，大家都在搶好團長，那你是不是可以培養自己的團長？
可以租個辦公樓，底薪加提成的方式，培養自己的團長，穩定性強，這樣好管理也好激勵。
然後再藉助巨頭的冷鏈、配送等跟他們合作，這個也是不一樣的思路。
馬老師：電商平臺講究一應俱全，社區團購商品中以生鮮日用商品居多，社區團購平臺的SKU與電商平臺相比，是需要大而全還是小而美？
莊帥：大而全是一個概念，如果一個頁面放100萬個商品，那肯定是挺多的，但是讓每個團長去選的時候就覺得少了，可能團長選的時候也就選兩三百款。
所以在整個商品庫裡面，社區團購平臺可能也會有幾十萬個、幾百萬個，甚至幾千萬個SKU。
社區團購可以賣衣服嗎？
當然，但是效率和規模能夠有天貓、京東好嗎？
那就不一定了，所以社區團購最終估計賣得最好最多的還是快消品和生鮮品類。
評論提問：社區團購本來就不是一個終點的模式，後期還會有什麼新的模式嗎？
莊帥：社會是在不停的前進的，新模式的出現的是有幾個因素決定的。
第一個最核心的叫技術因素，在04年我開淘寶店的時候，就想過用攝像頭賣貨，但當時攝像頭只有30萬像素，帶寬也很低，這個事情根本就做不了。
到了2020年做直播電商都是兩千萬像素的高清攝像頭，而且是4G網絡，5G的話就更流暢了。
所以模式創新的第一個決定因素叫技術決定了這個能不能幹。
如果微信群和小程序沒有這麼成熟的話，社區團購也出不來。
第二個是網際網路產品的發展和用戶行為習慣之間的關係，通俗一點的講就是很多網際網路產品會讓很多人形成新的習慣，這個新的行為和習慣就會出現新的商業模式。
第三個就是新的商家在成熟的渠道增長放緩或是沒有什麼增長的機會，要尋找新的機會，就會去這種有新的流量的窪地的地方，或是新的行為和習慣出現的地方去賣貨。
以這三個核心的標準去看，未來一定會不斷地出現新模式，但會是什麼新模式？
我覺得是什麼樣的新模式其實不重要，重要的是在新模式下要不要參與？什麼時候參與？參與到什麼樣的程度？
如果你有技術，又有資本，那就可以創造新模式。
馬老師：社區團購的團長忠誠度不高，可能現在出現搶團長的情況，還有搶供應倉，就是就是搶那個當地城市的倉，那您感覺下一個比較關鍵的點會是在哪裡？
莊帥：搶倉庫、搶團長、搶貨車司機，畢竟能開貨車的司機沒那麼多，這個是有限的。
當然關於搶資源這個事情，餓了麼和美團一直在搶騎手，現在這個階段，他們仍然在搶騎手。
還有線上的直播電商在搶主播，所以搶資源這個事情在零售業是停不下來的，只要有競爭的地方，有市場需求的地方，搶資源就不會停。