10月11日19時，鄭州新鄭機場咖啡座，譚思文(STEPHANB.TANDA)悠閒地坐在扶手椅中。再過一個小時，他便將結束這次漯河之行。事實上，他此行的任務已圓滿完成。就在當天上午，這位杜邦蛋白質技術公司的總裁，與漯河雙匯工業集團總經理萬隆正式籤署了合資協議，一期投資杜邦雙匯分別佔60%和40%的股份。這意味著經過一年多艱苦的談判，杜邦雙匯漯河蛋白公司終於宣告成立。
終端之夢
業內將杜邦與雙匯的合作視為杜邦大豆蛋白業務在中國重要的一步棋。2001年6月，杜邦收購了湖北龍雲蛋白(集團)有限公司；2002年5月，杜邦又從鄭州油脂化學集團有限公司手中收購了該公司的蛋白車間，開始了大豆蛋白業務在中國的全面出擊。此次與雙匯的合作，則被業界認為是對消費終端展開的爭奪———如果雙匯全部使用杜邦的大豆蛋白，那麼雙匯將成為杜邦蛋白公司在全球最大的用戶。即便是現在，雙匯集團也是杜邦蛋白公司在亞洲的最大用戶。
原本，雙方對合資公司的組建均有相當的誠意與迫切的意願。杜邦希望藉助雙匯的營銷渠道；而雙匯———作為中國最大的肉類加工基地，則希望由此打開從肉類加工到糧食加工、產業多元化的戰略。這個在80年代中期年產值不足千萬元的企業，去年銷售突破70億，成為以肉類加工為主、跨行業、跨地區、跨國經營的大型食品集團。多年來，雙匯的發展一直圍繞在肉類加工的主線上。該公司到2005年末建立40個生豬屠宰廠、40個低溫肉製品廠的計劃正迅速在全國展開。大豆蛋白是肉類加工不可缺少的食品添加劑，隨著肉類工業的發展，雙匯對大豆蛋白的需求越來越大。因此，進入糧食加工業，尤其是大豆蛋白加工領域，對推動雙匯的產業化發展無疑具有重要意義。
然而，談判的過程一波三折，甚至雙匯一度認為談判已無法繼續。杜邦對消費終端的渴望在談判中表現得非常直白。談判之初，杜邦即提出相當苛刻的條件：50年之內，雙匯使用的大豆蛋白中，杜邦的產品應佔70%以上。實際上，目前雙匯所用杜邦的大豆蛋白僅佔其使用總量的40%。
「如果我們同意70%使用杜邦的大豆蛋白，將意味著雙匯失去自主權。」萬隆對記者說。在這一問題上，雙匯的態度非常強硬——如果不取消這一條件，雙匯將從談判中抽身。同時，由於雙匯的堅持，在一期投資中他們爭取到了40%的股份。「像杜邦這樣的公司，往往在合資廠中佔90%以上的股份。開始，也只同意給雙匯20%的股份。」知情人士對記者說。
籤約儀式上，譚思文對談判對手表示了由衷的讚嘆：「雙匯是個很強的談判者，在談判過程中總是盡力使己方得到最大的好處。我們尊重他們。」但正如一位業內人士所言，杜邦之所以做出了讓步，是由於市場的吸引力，杜邦希望在中國紮下「根」。
據介紹，雙匯今年預計使用大豆蛋白3萬噸，2～3年後將用到5萬噸以上。儘管杜邦捆綁雙匯70%市場的計劃落空，但雙方籤署的合資項目還是令杜邦滿意：第一期為液體蛋白，專供雙匯，第二期粉狀蛋白，供雙匯和出口。而且雙匯也明確表示：「只要杜邦的大豆蛋白成本低，質量好，即便沒有訂單，我們也會選擇杜邦。只是，我們不願受到限制。」
大豆戰略之謎
在談到杜邦在中國大豆蛋白業務市場的拓展時，譚思文對記者說，「事實上，整個杜邦的戰略部署都在轉移，現在，杜邦已經全面退出了石油業務，轉移到生物技術領域。環保是杜邦的核心價值之一。石油是挖掘能源，而農業從長遠來看是穩定的，是保護環境的項目。目前，生物技術已佔到杜邦業務的20%。今後，這一比例會更大。」
1997年，杜邦成功收購保利來技術國際公司(PTI)。保利來技術國際公司是一家向全世界食品生產商提供高質量大豆蛋白和大豆纖維添加成分的科技領先企業。而隨著杜邦雲夢蛋白有限公司、杜邦鄭州蛋白有限公司及杜邦雙匯漯河蛋白公司的相繼成立，杜邦吹響了全面進軍中國大豆蛋白市場的號角。業界傳聞說，杜邦有一個內部規劃，2010年成為中國最大的蛋白質企業。
譚思文絲毫不掩飾杜邦對大豆蛋白市場的看重：「5年前，美國消費者發現，大豆食品對降低心臟病、癌症的發病率有很大幫助。杜邦之所以涉及這個行業，正是看到這個產品帶來的價值。杜邦在中國開展大豆蛋白業務已有15年的歷史。目前，杜邦的大豆蛋白僅佔國內蛋白質市場的1%。但我們的目標是，每年以15%的銷售額增長速度在中國發展。我們將改進在中國已有的生產廠，並且不排除必要時再購買其他廠。」
「杜邦預計，全年的全球食品添加劑市場大約為200億美元，以每年3%～5%的速度增長；保健食品添加劑市場每年的增長速度是15%，全年的總銷售額為20億～30億美元。杜邦有400個大豆蛋白品種，在美國、歐洲、中國設有生產廠。我們會從全球考慮，有的產品從中國出口，有的向中國出口。有些產品是高附加值的，如嬰兒配方，從外面運進來就比較合適。在中國，我們主要提供用於肉類食品、粉狀和液體狀飲料包括酸奶使用的大豆蛋白。」譚思文說。
據業內專家介紹，我國有大豆分離蛋白企業30多家，然而大多是地方性企業。儘管設備與國外的企業沒有什麼差別，但很多核心技術我們沒有掌握，且對市場缺
少充分的認知。杜邦在雲夢、鄭州收購的都是國內的骨幹型企業。後者原年產量5000噸，曾是中國最大的一家。
從下遊到上遊的發展，使得大豆產量佔全國三分之一的東北地區註定要進入杜邦的視線。據消息人士透露，幾年來，杜邦一直沒有中斷與黑龍江幾家企業的接觸，其收購哈高科大豆食品有限公司的意願更為明顯。這家企業年產量3000噸。據傳，幾個月前該公司高層的人事變動與杜邦的收購計劃密切相關———該公司被調走的前任總經理堅決反對杜邦收購，而杜邦走了「上層路線」。
無論如何，杜邦大豆蛋白業務在中國市場的「演出」只是剛剛拉開帷幕。而其與雙匯的合資又給人們留下了一個謎團。杜邦與雙匯的整個合資項目計劃用三年時間分三期完成，第三期為營養食品和種植業。據萬隆介紹，整個項目投資5億人民幣，三期項目完成後，年銷售額將達到20億元。
國外大豆食品市場正如火如荼。去年大豆食品在美國市場的銷售額超過32億美元。僅豆奶的銷售額就為5.5億美元，年增長率在30%以上。眾企業紛紛介入這一市場，進行新型大豆食品與功能型食品開發。那麼，杜邦雙匯漯河蛋白有限公司的成立是否還意味著杜邦將向終端消費品———大豆食品發展？
儘管譚思文承認，杜邦在美國與通用食品合資開發豆奶，在澳洲也有一家生產豆奶的公司，但譚思文強調說，食品原料是杜邦的主流產品。「與雙匯合作的每一期項目雙方都會重新談，只能到時候再決定。通常對於以我們技術為主的項目，杜邦願意在合資中佔大頭；否則，我們希望佔小份額，也許不參股。」
儘管譚思文承認，杜邦在美國與通用食品合資開發豆奶，在澳洲也有一家生產豆奶的公司，但譚思文強調說，食品原料是杜邦的主流產品。「每一期項目雙方都會重新談，只能到時候再決定。通常對於以我們技術為主的項目，杜邦願意在合資中佔大頭；否則，我們希望佔小份額，也許不參股。」