創始人曾任香港陽光鋁業廣交會負責人。
文| 鉛筆道 記者 南鏡
「 在外賣產業鏈中,一張餐墊紙既可作為引流工具，也可作為廣告入口。
同共享紙巾機的廣告模式相似，「灝田」創始人蘇其樂將餐墊紙免費提供給餐飲外賣商家使用，廣告主按照每張0.7~1.0元的價格支付廣告位費用。
目前，團隊日投放餐墊紙約5萬張，月銷售額30萬左右，毛利為30%~40%，已跟100多家餐飲商家建立合作。
該項目最近已獲80萬個人投資者的天使輪融資，由鉛筆道首發報導。下一輪團隊目標融資800萬，主要用於市場擴張。
註：蘇其樂承諾文中數據無誤，為內容真實性負責。鉛筆道作客觀真實記錄，已備份速記錄音。
「過去在公司吃外賣，怕弄髒桌子，就在餐盒下面墊幾張舊報紙或雜誌。次數多了，就感到非常不便。因為有些雜誌不能用完就扔，如果不小心落了油漬，還得用紙來擦。」談及餐墊紙項目的創立初衷，蘇其樂這樣表示。
實際上，市面上一些餐飲店已經在外賣時附上了自己印刷的餐墊紙 。比如，深圳有一家叫做「韋小寶」的餐飲品牌，商家會在外賣中放入帶有自家廣告的餐墊紙。
「商家不僅需要自己支付印刷成本，流量轉化率還普遍不高。」蘇其樂認為，這是由其自身餐飲服務的局限性導致的。 這種「王婆賣瓜」式的廣告方式，既不能讓C端用戶買單，也不足以支付其廣告成本。
蘇其樂從辦公樓裡的分眾傳媒廣告牌中找到了靈感 。他經常在電梯間、電梯內等工作場景中見到這種按期滾動的廣告，於是他想到，這種基於場景化的廣告投放，也許能夠轉移到餐墊紙上面來。
項目方提供的餐墊紙。
他認為，相較於傳統場景化的傳播方式，餐墊紙的廣告投放可以更加精準 。因為一路跟隨美團、餓了麼等網際網路外賣平臺潮流的，大部分都是一些年輕群體。
「將廣告投放在外賣這種高頻、剛需的場景中，針對的是對品牌和消費有需求的年輕群體，廣告投放精準率更高。」另外，蘇其樂認為,餐墊紙廣告的投放效果具有先天優勢。 因為用餐需要一定時間，餐墊紙廣告也就不會像街邊看到的廣告牌那樣，一晃而過，它會跟隨消費者到用餐結束。
2015年年初，蘇其樂在深圳成立「灝田文化傳播有限公司」。此前的項目進展不佳，面臨困局。經過市場調研，他發現在當地還沒有一家專門做餐墊紙的傳媒公司，因此於去年上半年開始籌備該項目。
最初，「灝田」的墊餐紙並沒有插入商家的相關信息，餐紙需要商家自行摺疊放入外賣中，非常不便，使得商家的合作意向不大 。蘇其樂做出調整，改為抬頭約1/3版面為商家所有，可加入自身廣告信息。其餘版面則提供給廣告主。同時解決餐紙摺疊問題，利用印刷廠的摺紙設備，將餐紙折成原來的1/6大小並只露出商家信息，方便商家使用的同時提高他們的使用積極性。
蘇其樂介紹，該項目類似共享紙巾機的盈利模式，商家無需支付費用，成本由廣告主來墊付，以每周10萬張批量訂購，按每張0.7-1.0元來計算。
在推廣上，都是團隊成員一家家去與餐廳老闆溝通 。很多次蘇其樂帶著產品和想法去找客戶，雙方當場就敲定合作。餐廳老闆願意引進蘇其樂的餐墊紙，一方面是因為其產品免費，可以省掉原本用於餐墊紙的開銷；另一方面是因為產品本身使用的是環保大豆油墨，還可印上自己的廣告。
通常，餐墊紙的設計由廣告主來提出方案，團隊只是將規格大小提供給對方。同時，他們也為廣告主設定了一些標準：首先不能是餐飲類的廣告。這可能會引起同類商家糾紛，因為在餐墊紙上已為外賣商家預留一小塊用於廣告露出；其次是廣告內容不能引起消費者反感。 團隊曾接到醫院的廣告投放，後來發現其設計圖樣過於誇張，擔心影響食客的進餐心情，最後並未接受其投放 。
「 用戶體驗很重要。我們需要盈利，但是我們不能太急於成交 。」蘇其樂補充說。
跟餐墊紙相關的外賣平臺訂單評價。
項目開展以來，團隊已與58同城、A8音樂旗下交友軟體小鹿咚咚、深業雷克薩斯等20多家廣告主陸續建立了廣告投放的合作關係。目前在投放量上，蘇其樂要求廣告方必須一次性至少訂購10萬張，這是因為對接的餐飲商家那裡供不應求。日產5000單、客單價超過25元也成為團隊篩選B端餐飲外賣的標準。 在區域劃分方面，團隊把目標集中在高級小區和高檔寫字樓周邊餐廳 。
目前，通過對接廣告主和餐飲外賣商家，團隊日投放約5萬張餐墊紙 。目前，團隊月投放餐墊紙共計約150萬張，月銷售額30萬左右，毛利為30%~40%，已跟100多家餐飲商家建立合作。該項目最近已獲80萬個人投資者的天使輪融資，下一輪團隊目標融資800萬，主要用於擴張市場，將餐墊紙傳媒業務發展至鄰居城市廣州。2018年底，蘇其樂希望深圳月投放300萬張餐墊紙，年銷售額800萬。
蘇其樂透露，目前團隊正與某外賣平臺接洽，或可在當地成為該平臺的專用餐墊紙公司，兩方進行流量和餐墊紙的資源置換。
編輯 | 吳晉娜 校對 | 南鏡
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