文/賈斯汀
為什麼你會失敗，或許就是因為這些誤解…
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倒閉的都是健身房
不止一次在評論區及後臺留言中看到此類觀點，認為目前的行情下，健身房的日子不好過了，健身工作室會成為未來的主流，或者創業做工作室的風險更小。
但從去年延續至今的倒閉潮來看，反正是很多中小型工作室品牌分崩離析，以北京、上海等一線城市為例，死亡名單都是在數百家以上，二線城市也正在掀起一波轉讓潮。而導致死亡的原因，大多是缺乏引流能力，在運營管理模式上又機械的照搬大俱樂部經驗，使得拉新不足，留存又困難。
數據顯示，從2013年的工作室創業潮爆發以來，我國健身工作室和俱樂部的比例，保守估計在5:1左右。所以即使大家的倒閉機率相同，工作室的死亡數量也會大大超過健身房。
那為什麼有些人會產生錯覺，以為死的都是健身房呢？
在傳播學界有個叫「迴響理論」，大概意思指的是消息源的權威性和聲量越大，在傳播過程中，就像我們的喊聲在山谷中迴蕩一樣，明明只喊了一聲，但在別人耳朵裡卻是不斷的迴響，以為喊了很多次。
今年以來，以浩沙為代表的歷史悠久、知名度極大的健身房倒閉跑路新聞，引發了諸多如央視之類的主流媒體的報導，在「迴響理論」的作用下，讓不少人誤以為健身房倒了很多。
此外很多商業俱樂部因為過度銷售的種種劣跡，使得用戶怨聲載道，或許還有不少人一廂情願的希望他們能儘快原地消失。
但現實往往比較殘酷。
坦率的說，很多知名俱樂部的確目前也遭受了前所未有的衝擊。就像上半年一家這幾年發展迅猛的商業俱樂部欠薪不發的新聞一度被瘋傳。根據一些俱樂部管理軟體供應商也爆料稱，今年幾乎所有的俱樂部都在虧錢。
但為什麼打著創新旗號的工作室大批陣亡，而被口誅筆伐的俱樂部似乎還活的好好著呢？
俗話說：百足之蟲、死而不僵。巨大的銷售慣性和多年積累的規模優勢，使得他們客觀上抗風險能力更強，並且在目前風聲鶴唳的環境下，健身房老闆也開始清醒起來，牢牢抓住現金流，只要他們不盲目擴張和戰略性作死，會比工作室的抗風險能力更強。
2
預付費制度導致行業衰敗
本條應該是被批評和妖魔化最多的，甚至很多行業人士也把預付費制度等同於騙錢。
目前健身行業的預付費制度集中在會籍和私教課時費上，說預付費制度不好的，大多是拿預售跑路當案例，認為這個制度會引發人天怒人怨，最好都改成按次付費，似乎這樣就能讓行業走上正軌。
我們常說刀是工具，在好人手裡可以砍瓜切菜防身，在壞人手裡就是危害社會的幫兇。
如果預付費是魔鬼，國家早就禁絕了。但餐飲、美容美髮、教育培訓、運動休閒行業等，處處都有預付費的影子，似乎並沒有行業的成長。
我們認為，雖然利用預付費制度跑路的案例時有發生，這只能說是從業者的問題，健身行業門檻低，從業人員素質不規範，這才是行業亟待解決的問題。
如果簡單把荼毒行業的毒瘤歸結於制度問題，莫過於是因果顛倒了。
與預付費相對的，是按次付費和包月制度，在中國健身文化土壤條件下，按次付費模式成功的機率並不會比預付費的場館更高。很多預付費的反對者喜歡拿美國的按月付費做案例，其實中國的健身房幾乎都有月卡賣，只是價格比年卡折算下來不太划算而已。
並且美國健身房也是年費制度，因為傳統原因，用戶通過信用卡按月扣款罷了，你去試試一個月一個月買，價格也不划算，此外美國私教課都是打包賣，也沒聽說他們把運營失敗的原因歸結到付費環節。
最後，就連按次付費的超級猩猩，都會在醒目位置提示用戶充值享受會員折扣，這難道不是預付費的一種嗎？
3
專業是最大的壁壘
縱覽最近倒閉的場館，其中不少是由專業上非常厲害的明星教練、培訓師等創立的，那麼問題來了，他們不是很專業嗎？為什麼還是會生意失敗呢？
股神巴菲特曾經說過，要意識到什麼是虛假的競爭壁壘。對於創業者來說，最常見的虛假壁壘，那就是專業水平。
比如我們看到很多場館標榜全明星教練團隊、XX訓練專家。似乎有了這些金字招牌，用戶就會不請自來。殊不知，專業僅僅是健身場館運營的基礎性條件，但並不能決定場館的成敗。
要知道，很多人所謂的專業水平是用戶無法感知的，不信你出去問問自己的用戶，有幾個知道美國四大證，有幾個明白肌肉和筋膜的重要性？
說到底，用戶也不需要知道這些，他們感知專業的方向，不僅僅是訓練方式和技術，還有服務水平和態度。
就像開飯館，招來的廚師會做菜是基礎要求，不然肯定沒人來。但即使你的廚師是米其林認證，但傳菜過程中不仔細，端上來的精緻菜品裡飄著幾隻大大的蟑螂，菜口味再好也沒人願意吃。
4
教練不應該做銷售
對於教練職責的爭論一直是業內爭議最大的，甚至直接聯繫到一名好教練標準的討論。
很多教練抵製做銷售，認為只要把專業做好就行了，不少深受商業俱樂部教練騷擾之苦的跨界創業者，等到自己開店後，也是對教練做銷售深惡痛絕。
其實銷售作為一個企業的基本行為，在健身圈被大大妖魔化了。
實際上除去健身老司機，絕大部分會員來到健身房之後，因為不懂怎麼練，勢必要尋求指導，這種天然的需求，要比向喜歡喝可口可樂的人推銷王老吉容易的多。
一些場館並不要教練做拉新開單的工作，看起來的確沒有做銷售，但這種場館對於用戶的留存率考核卻很嚴格。
促成新單是銷售，促成老客戶繼續買單也是銷售啊。
銷售本身並不是洪水猛獸，中國的健身行業也並不是因為銷售觀念太強，恰恰相反，這個行業根本就沒有真正的銷售！
翻開各種企業管理書籍，都有對銷售的不同定義，但概括來說，就是將產品和服務提供給特定人群，滿足他們的需求，給用戶帶來價值，並形成供需雙方的雙贏。
所以，銷售本身就是一種服務，一種幫助被銷售對象實現價值的服務，同時絕對不會強迫或違背被銷售者的意志。
銷售還是一種交流技巧和溝通能力，國際知名的公關公司奧美創始人大衛奧格威說過：「We sell or else。」從這個角度來說，你我的生活中時時刻刻都離不開銷售。
說教練不用銷售，純粹靠天吃飯而不去爭取留下客戶，即使你有天大的專業水平也是浪費，沒有業績不賺錢使得客戶被那些不負責任的場館忽悠過去，也是對於行業的一種傷害。
這裡要強調的是，在職業教練制度發展成熟的美國，教練也是需要「場開」的。只不過人家沒有那麼多逼單大法，老老實實的與客戶友好相處、取得用戶信任才能達成業績指標。
所謂杜絕銷售，表面上是「懶政」的一種，深層次是對於銷售的粗淺認識。
5
健身符合人性
自從進入行業以來，經常遇到很多創業者頑強的舉出一堆例子，試圖證明健身是符合人性的，理由能夠被大眾所自發所接受。
很多人喜歡拿裸眼範圍內發生的情況做例子，比如我自己健身很快樂啊，我能一周五練啊，比如我們有個客戶不遠萬裡，跨越幾個城區來館裡鍛鍊，充分說明健身是很有吸引力的啊。
有個理論叫倖存者偏差，說的就是這種自我催眠，只從結果來推導過程，用一句最近更流行的話形容：「我即世界」。
很簡單，請大家做個實驗，找一個風和日麗的周末，分別請朋友免費吃飯和免費健身，看看哪個局來的人多，這樣或許能讓很多創業者冷靜下來。
有人拿出很多家庭健身產品的案例來印證用戶在家也可以堅持健身，是不是跟風狗騙融資另說。如果看看他們的產品設置，恰恰是需要用大量的社交和娛樂元素來抵消用戶對於健身痛苦和枯燥的刻板印象。
反過來說，如果用戶哪天在家裡都能自發堅持健身了，跑步機、單車、健身APP所謂社交陪伴概念不就是畫蛇添足了嗎？這事美國也沒發生，中國就更加遙遙無期了。
不出意外，中國的健身市場肯定會越來越大，但希望依賴用戶自發養成健身習慣，或許永遠只是夢想。