近期，兩款「名不見經傳」的產品表現搶眼，讓今年出盡「劍俠風」的西山居再受業界關注。二次元產品《少女咖啡槍》奪得騰訊應用寶11月新遊下載NO.1；已上線一年多的卡牌手遊《全民神將》營收逆勢增漲10倍，iOS暢銷榜從最低時1000名開外升至最高時的16名。
回顧西山居今年的動作：年初成立發行公司「西山居世遊」、《劍俠情緣手遊》上線最高月收流過5億、與網龍聯合製作發行《魔域手遊》、《劍俠世界》重磅出擊、與麒麟聯合發行《成吉思汗手機版》，可謂好戲不斷。
對此，我們採訪了西山居世遊副總裁廖輝，希望解開西山居世遊動作繁多的背後邏輯，揭曉《少女咖啡槍》與《全民神將》良好表現的秘密，了解西山居世遊的「運營心經」。
廖輝表示，今年西山居世遊對發行策略進行了調整，核心邏輯是三張牌——「高舉高打、細分市場、精耕細作」。發行策略的調整除了帶給西山居旗下產品帶來的成績外，更多體現在西山居對於整個遊戲行業的全新認知。如果把2016年的手遊市場成為一盤牌局，那麼西山居世遊在發行方面的調整則成為了其手中的三副王牌，究竟怎麼才能打好手中的牌成為了日後發展的關鍵。
發揮自身特色 招牌產品高舉高打
今年6月，西山居和網龍共同宣布，聯合製作發行《魔域手遊》。《魔域》本身在端遊時代就是網龍的核心產品，運營了10年後，擁有超過2.5億的註冊用戶。網龍選擇西山居作為合作夥伴，主要考慮到西山居的自主研發水平、相關風格的契合度更加符合自己的要求。同時，西山居本身在手遊的渠道和發行方面有著豐富的經驗，雙方的合作能夠實現網龍與西山居兩家公司優勢互補，強強整合，實現一加一大於二的市場勢能。除了《魔域手遊》以外，西山居更是與麒麟遊戲聯合發行了《成吉思汗手機版》，讓此前在PC端輝煌一時的遊戲再度開啟「第二春」。
西山居為何會選擇參與這兩款的產品的發行工作呢?西山居世遊運營VP廖輝給出了解釋，「西山居世遊目前的發行策略其中一條就是高舉高打，推出一些品質比較高、口碑較好的招牌產品，並將所有的資源全部All in進來對遊戲產品進行推廣，此前的《劍俠》系列和《西遊降魔篇·動作版》都較好的體現了我們高舉高打的發行策略，但由於這種策略對產品的要求較高，想要持續這種打法就要在產品的選擇上更為慎重，所以就現在而言，《魔域手遊》和《成吉思汗手機版》更符合我們高舉高打的策略要求。」
值得一提的是，在《魔域手遊》和《成吉思汗手機版》的工作上，西山居除了履行自己的發行策略外，更多的在遊戲中進行了大量的優化重製工作。不難看出，西山居本著以玩家負責的態度，通過調優增加產品口碑，延長遊戲壽命。
俗話說「十年磨一劍」，西山居此前並未像其他遊戲大廠一樣，頻頻在遊戲產品層面做出大動作，而是進行自我沉澱，結合自身發行策略特點在產品方面選擇，將所有的心思都放在產品上面。在遊戲行業奉行「以快致勝」的原則下，慢工出細活的「慢打」風成為了西山居的特色之一。
細分市場出奇制勝 目標瞄準泛娛樂化
據艾瑞諮詢發布的《中國二次元行業報告》顯示，2014年，核心二次元用戶規模達4984萬人，而泛二次元用戶規模達1億人，未來，核心二次元用戶將會穩定增長，預計2016年規模達7008萬人，隨著動漫IP化運營日益顯著，動畫電影不斷滲透，預計2016年泛二次元用戶規模達2億。而隨著二次元文化、資源不斷被深挖和開發，2017年二次元市場將迎來全面爆發。
在這樣契機下，西山居制定了在拓展細分市場出奇制勝的策略，將目光集中在細分領域方面，推出了日式動漫風格的全3D平面射擊遊戲——《少女咖啡槍》。西山居意在二次元市場還未被開發殆盡之時，通過該產品在特殊品類的市場打下基礎。
西山居世遊運營VP廖輝認為，在二次元這個新興的市場中，西山居在《魔域手遊》和《成吉思汗手機版》運用的發行策略不適用於這類產品，發行思路也要做出相應的調整。這就讓西山居更多的將發力點放在了社交領域方面，通過遊戲中社區運作的方式去培養粉絲群體，藉助B站等宣傳渠道吸引粉絲量。由於二次元市場的特殊性，對象以年輕用戶為主，這就需要西山居在細分市場中發力。在發行策略以及品類特殊性的前提下，《少女咖啡槍》成為了西山居戰略層面的重要產品，作為發行方的西山居並不在意產品所帶來的短期收益，而是將重心放在培養用戶層面，通過培養用戶習慣，逐漸轉化為西山居的核心用戶。為日後在其他細分領域發力做好前期鋪墊工作。
昨天，騰訊應用寶發布2016年11月手遊報告，給了《少女咖啡槍》一份初步答卷，產品位列11月新網遊日均下載榜第1、熱門網遊日均下載榜第5。在iOS暢銷榜上，《少女咖啡槍》的付費率和口碑都要高於同類型產品，這與西山居對產品的宣傳策略有著直接關係。此次在產品的推廣上，並未採用明星代言的慣用手法，而是在這種特殊品類的產品上要「投用戶所好」，將更多的資源放在畫風、聲優以及音樂上，用二次元的方式貼近玩家。所有的調整讓這款遊戲在數據上交出了令人滿意的答卷，B站上，《少女咖啡槍》的次日留存達到了66%左右，七日留存達到了40%。作為發行方的西山居，目光遠不止眼前僅有的收益上，而是希望能做到遊戲的增長，並建立起良好的口碑。
如果說《少女咖啡槍》是西山居在二次元這個細分市場中的必然出擊，那麼西山居將更大目標放在了行業的未來發展線路上。深耕二次元市場也僅僅只是未來發展的其中一條路，除了現有的市場收益外，西山居希望通過對現有資源進行整合，著眼泛娛樂化布局。西山居在細分領域的拓展策略，對遊戲本身而言，增加豐富內容，延長了遊戲壽命;對玩家而言，提高參與度，引起自發性的社交傳播。
以「用戶」為核心 定位產品思路精耕細作
去年9月份上線的《全民神將》是西山居自研的動作卡牌手遊，由於當時西山居推出的產品較多，分散了在《全民神將》上的投入資源，直接讓產品的月流水跌倒200萬。若按照遊戲大廠的做法，這樣的產品定會被拋棄，不過西山居及及時在發行策略上進行了調整，將《全民神將》進行全新定位，加大在產品上資源投入。至此，《全民神將》的流水達到了2000萬，實現了月流水提升10倍的逆襲式增長。
廖輝表示，《全民神將》出現這樣的逆襲增長與公司發行策略的調整密不可分。目前公司開始注重那些具有潛力的產品，除了正常的版本維護和渠道買量外，更多的是將平臺資源投入進來，並借鑑端遊方面的成功經驗，進行了多個方面嘗試。《全民神將》目前所獲得的成績是西山居對產品精細化運營的一個嘗試，其中西山居對數據調優和買量方面的對策和獨到見解成為了關鍵所在。
對於一款產品實現精細化運營並非易事，這其中要對用戶進行精細的行為分析，其中需要大量的數據採樣來支撐。工作量之大讓人難以想像，這需要在完成針對不同付費用戶群體的行為分析後，在遊戲中實現定製式服務，實現「點對點」策略。這樣的嘗試此前更多利用在端遊方面，但是不同於端遊的是，被借鑑進手遊裡要做的更加細緻。藉助西山居強大的數據中心，如此冗雜的大數據分析不再成為難點所在。通過西山居數據中心的採樣分析，並進行維度方面的細分，實現了用戶制定策略的獨一無二。
手遊以前屬於快速增長領域，更多的廠商看重的是新增用戶的量級，可往往忽略了老用戶層面的沉澱。市場是在不斷變化的，目前整個市場已經由增量轉向存量。西山居在意識到這個問題後，將重心轉移到用戶耕耘方面。針對這樣一種情況，西山居開始在用戶管理、用戶運作以及數據挖掘方面發力。
運營方面，《全民神將》經歷了幾個版本的更迭，其中的改動很難讓人察覺，不過在用戶體驗，數據合理性等細節西山居做了很多調試，目的是為付費和留存做好萬全的準備。除此以外，西山居對當前用戶在遊戲中的行為進行集中式管理，通過統一的數據分析落實到遊戲中的各項數據中，幫助在遊戲中進行調優。調整到一個付費和留存比較理想的狀態，而當各方數據達到一定的要求後，買量的行為則完全可以實現遊戲的長線運營。
行業層面，西山居勵志打造出更多具有長線優勢的產品，忽視一切短期行為，推動整個行業持續性的向前發展。《全民神將》的成功給行業帶來了一定的啟示，遊戲廠商應堅定信心，善待手中的每一款產品;將「用戶」擺在首位，尊重用戶，時刻以用戶訴求作為出發點。
西山居世遊作為發行公司雖然顯得還很年輕，不過結合自己對市場的把控和分析，還是希望走出一套適合自己的路數。西山居世遊的初衷就是希望將好的產品推向市場和推薦給用戶，幫助用戶在選擇產品時做好把關和篩選。