三大細分品類中，特配粉從科研技術含量和針對群體產生差異，羊奶粉和有機奶粉從奶源上產生區別，也因此，羊奶粉和有機奶粉兩個品類近幾年一直在業內受到頗高的關注度。近日我們從渠道下手，對兩個品類進行對比和研究，現在我們一起來看一下它們在渠道的表現究竟如何？
中大連鎖布局有機奶粉款數竟比羊奶粉多！
由上表所示，在26家省級/地區級中大型母嬰連鎖中，經營有機奶粉款數比羊奶粉多2款及以上的母嬰店包括山西穀子孕嬰、眉山奈特天使、溫江嘟嘟聖嬰、達州孕嬰計劃、雲南嬰格母嬰、湖北十堰愛嬰貝美、海南健瑞兒、廣西美兒寶貝、哈爾濱愛特母嬰、山東嬰貝兒、新疆家寶愛嬰、河北王子羊、江西格魯比、湖南惠州十月童子共14家，此外，台州亮仔寶貝、眉山嬰愛有家、廣元咦寶貝3家母嬰店經營有機奶粉比羊奶粉多1款。經營有機奶粉款數比羊奶粉多的母嬰店共有17家，佔比所統計母嬰店的65.38%。
從另一方面來看，湖南岳陽爸爸愛、廣西多愛、河南信陽小石頭、江西優康寶貝、山東玲宣5家母嬰店經營羊奶粉比有機奶粉款數多，佔比所統計母嬰店的19.23%。眉山天一寶貝、南充樂貝家、湖南陽光苗苗、吉林嬰喜愛4家母嬰店經營羊奶粉和有機奶粉款數一樣多，佔比所統計母嬰店的15.38%。
從市場規模來看，羊奶粉目前規模在80億左右，有機奶粉在50億左右；從通過註冊數量來看，目前羊奶粉已通過註冊90款，有機奶粉僅通過23款。但從統計的母嬰店來看，我們發現有機奶粉在這部分母嬰店的上架率竟然比羊奶粉還高！那在全國性大母嬰連鎖中，情況又怎樣呢？
由上表所示，在統計的7家全國性大型母嬰連鎖中，孕嬰世界、愛嬰室、樂友孕嬰童、小飛象、登康貝比5家經營的有機奶粉款數都比羊奶粉多，其中，孕嬰世界和登康貝比都只布局了一款羊奶粉和至少5款有機奶粉。
在上面33家母嬰連鎖中，為何有機奶粉上架率普遍比羊奶粉高？
最近，據我們走訪渠道的感受而言，相比羊奶粉，今年整個有機奶粉品類的聲量都較為「低迷」，而且部分渠道商更看好羊奶粉的發展。那為何在中大型母嬰連鎖中，有機奶粉的上架率普遍比羊奶粉高呢？一位區域經理談到：「有機奶粉都是中大品牌，而目前羊奶粉除了佳貝艾特等，其他羊奶粉品牌力都還不太強，但從長遠來看，未來羊奶粉的發展會比有機奶粉好。」
前不久，我們對32家省級/地區級中大母嬰連鎖進行統計，發現目前市面上常見的有機奶粉除了雅培菁摯、惠氏啟賦蘊萃外，都是品牌力較強的合生元愛斯時光、飛鶴臻稚、悠藍、Arla寶貝與我等，另外，伊利金領冠塞納牧、蒙牛瑞哺恩、君樂寶優萃幾個產品背後有大乳企做背書，實力也不可小覷。
而看羊奶粉品類，目前除了佳貝艾特外，合生元可貝思、伊利悠滋小羊、聖特拉慕、朵拉小羊等有大乳企做背書，卡洛塔妮、蓓康僖、藍河、倍恩喜等羊奶粉品牌正在快速成長過程中。
儘管在上述統計的中大型母嬰連鎖中有機奶粉比羊奶粉的上架率更高，但是也有渠道商認為：從長遠發展來看，有機奶粉的配方將成為限制該品類壯大的主要短板，但是認可有機奶粉的用戶始終會成為該品類的忠實粉絲，但是目前有機奶粉的賣點實在太少；而羊奶粉品類還會迎來更多產品的加入，經過市場淘汰後，羊奶粉品牌力增強，這個品類將會更上一步臺階。
另外，筆者認為，由於此次統計的主要是中大型母嬰連鎖，這些門店有自己的產品定位，需要選擇品牌力高的產品為門店做背書，而有機奶粉是業內普遍默認的高端、超高端產品，這樣的產品也符合門店高端定位，有助於拉升門店格調。
不可忽略的是，無論是羊奶粉還是有機奶粉，都是母嬰店需要做強的品類。有代理商表示：「目前羊奶粉、有機奶粉都還是新品類，但隨著發展，也會陷入平淡中，乳企如何打破這種平淡才來迎來更多發展機會。」
無論是羊奶粉還是有機奶粉，消費者除了關注品類之外，配方、品牌力也是消費者選擇產品的重要因素。從長遠發展來看，從品類形成品牌是目前的發展大勢，羊奶粉要提升影響力，渠道終究要進行上移，而目前經濟下行，消費者錢包萎縮，有機奶粉價格或是一個大挑戰，有機奶粉品牌需要提升有機奶粉市場熱度，給予渠道信心，才能更好助推該品類的發展。
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