成功的宜家模式,值得每一位家居人去深思

2020-12-19 中華門窗網

日前，上海宜家貼出的一紙「限制令」引發社會關注。起因是頻繁發生的中老年人「相親團」影響就餐環境和營業環境，故宜家家居實行了「先購餐、後入座」的限流措施。 然而有趣的是，儘管宜家如此「不人道」，宜家粉還是紛紛表態「不會離開這裡，去別的地方」。可以說，這從側面烘託了宜家的魅力。作為一家來自瑞典的全球最大的家具和家居用品零售商。宜家以穩紮穩打的方式融入中國的家居消費市場，這不得不說很傳奇。而今年，宜家也宣布正式進軍中國電商，將電商打造成宜家新的增長點。那麼，宜家成功背後究竟有什麼秘訣?

成功的宜家模式，值得每一位家居人去深思

動人且可執行的企業願景：為大眾創造更美好的日常生活

1976年，宜家成立30年的時候，創始人英格瓦•坎普拉德發表了《一個家具商的誓約》說到：「真正的宜家精神，是依據我們的熱忱，我們持之以恆的創新精神，我們的成本意識，我們承擔責任和樂於助人的願望，我們的敬業精神，以及我們簡潔的行為所構成的」。「為大眾創造更美好的日常生活」，這就是宜家的使命。它不是從產品出發，也不是從品牌出發，而是從大眾出發。這種出發點，就勝了一籌。事實上，宜家也從產品、商場布局等各方面，去實踐這一理念。那麼多人把逛宜家當成一種生活日常的享受，就足以證明宜家在這一方面用了多少心。

網上總是流傳著宜家的故事：譬如有一次「我」去逛宜家，不小心打碎了一個馬克杯，當時尷尬的邊道歉邊拿出錢包準備賠錢，宜家的賣場經理聞聲而來：「小姑娘沒事吧」，「不用賠不用賠」「你們接著逛吧」後來男友邊走邊說，宜家又多了「我們」兩個忠實客戶了。另外，據說宜家的雨傘，正常標價是12.9元。但旁邊還有行小字：下雨天9.9元。這些都是宜家企業願景和企業文化的具體體驗，確實足以動人。

獨特而成功的商業模式：極具吸引力的消費體驗

宜家對於零售，尤其是家具零售的模式，使其有別於其他品牌的競爭優勢，並為自己獨特的商業模式提供足夠極致的體驗。宜家在家具行業裡的商業模式稱得上顛覆，儘管所有的模式都不是同一時間下的決策，但是做每個重大決策點上都大獲成功。

譬如宜家很明顯的特點，超大空間和超大品類，穿梭其間，確實讓人大開眼界，能看到各種有趣、美觀的家具。其實是可組裝家具，這種對於年輕消費者而言尤其具有吸引力。自行選配，消費者在裡面擁有充分的自由度，沒有導購，沒有監視，消費者可以完全放鬆自己，享受這段時光。這些決策形成了今天，與傳統家具行業完全不同的品牌形象，經過數十年的沉澱，也絕不是現在新成立的公司能簡單模仿的。

神奇的產品矩陣：從多個維度為產品布局

宜家從多個維度來為自己的產品布局，最後形成了這樣的4×4×N(N是品類和系列)的超細分，高覆蓋率的產品矩陣。這樣的好處很多，對宜家商場來說，展廳和倉庫的擺放邏輯便有很大的搭配設計。對於客戶來說，可挑選到任意喜歡的風格產品和定價。對宜家設計團隊來說，能依照這樣的矩陣規則，非常精準而便捷地開發一個又一個的新產品。

這樣的產品矩陣，相繼影響了後來非常多公司的產品開發規則，包括蘋果的個人電腦的產品規劃，從使用場景維度和性能維度都形成了相應的矩陣，mac， imac，mac air,/i3,i5,i7,,2G/4/8G等等。

高效的商場：大數據分析精準呈現產品展示和空間搭配

任何一個宜家商場，呈現的每一個產品展示和空間搭配，都是經過強大的數據分析，以及店長本人以及團隊資深的經驗，本地化的調查研究才展現出來的場景。從進門就會有經過無數次測試擺放的門廳心跳產品，等你立刻進入「shut up!And take my money」的節奏後，有50個左右的各種風格和定價的樣板間衝擊你的視覺體驗和錢包厚度。宜家商場的宗旨永不變的就是賣賣賣!讓更多的遊客變成客戶，讓客戶買更多的東西。

走完樣板間，到了單品區域，你的選擇不再會模糊和遲疑，你能從千萬中取一，毫不費力，因為給你的細分的品類和定價，足夠讓你每一個決定都不會是個錯誤的選擇。宜家商場中，每一個人進入商場後都是做被天花板上漆黑的各種設備清楚記錄著購買的整個流程，你的驚喜、對比、遲疑、下決定等等動作，都是以後為宜家深入分析，做出更合理，更高效的商場銷售的有效數據。宜家商場會為整個商場劃分為最熱區/熱區/冷區，進而為宜家的商品做出更合理的布置。宜家從產品矩陣中，挑選出足夠暢銷的產品布置在超熱區，以提高銷售額和利潤;熱區按照二八原則，為常規產品和偏冷門的商品規劃好;冷區利用小部分的心跳產品來提升熱度等。

企業願景、商業模式、產品矩陣和商場布局，宜家的這一切都有著嚴密的科學分析，最後才做的決策，一切都是圍繞著人、消費者來設計，因而消費者走在宜家裡面，能獲得非常良好的購物體驗。而國內賣場有一個非常明顯的特徵就是，一切都從自己出發，消費者反而是其次的，有時為了自身的利益，不惜犧牲消費者的購物體驗，而且在對消費者購買行業、習慣的研究、分析，也不似宜家那麼重視。

正是這種觀念和出發點的不同，即便宜家進入中國將近二十年，也沒有出現中國版的宜家，傳統的家居賣場很少借鑑宜家，吸取其經驗。但在這個求轉型、求生存的時代，成功的宜家模式，確實值得家居人去深思。

(來源：家具家電聯盟)

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