初春，杭州幾家百貨店的大佬們馬不停蹄地奔向了另一個城市。照例說，春節過後外出考察不是什麼新鮮事，以往大家也都是各考察各的，看各自的品牌取各自的經。不過這段時間，杭州大廈、銀泰、百大的大佬們都不約而同選了同一個地方，不是香港，也不是上海或者北京，而是中國西南的成都。
「該怎麼打開客人的荷包」恐怕是大佬們此行的主要目的，因為杭州和成都有著太多的相似之處。客人們都很「想得通」，喜歡喝茶、打麻將、曬太陽，愛休閒、愛消費，愛買化妝品，賺100塊要花掉90塊……
成都人「賺100花90」，杭州人「賺100花60」?
杭州百貨大佬們這次在成都的考察時間很緊湊，最少的考察了4家店，最多的兩天走了9家店鋪。
多家百貨店都選擇去成都，很大程度上是因為杭州和成都的客人在消費理念上很接近。
杭州女人愛買化妝品，成都人也不甘示弱，雅詩蘭黛全國單店銷售冠軍就在成都王府井，這兩年很多化妝品、女裝都呈現爆發的態勢。
「成都人賺100元會願意花90元，杭州人不像他們那麼瀟灑，但購物、休閒所佔的比例也很重。」杭州大廈的一位經理說，杭州人和成都人一樣喜歡消費超前，不怕透支，看到喜歡的就買。在考察仁和春天、伊藤洋華堂、王府井等百貨店的時候，她發現幾乎所有店鋪的銷售業績都不錯，有的化妝品的銷售還超過華東大部分門店。
有人猜測：近兩年成都人銷售井噴的一個重要原因，是因為汶川地震對當地人的生活、消費觀念都產生很大影響，很多人都比原來更願意花錢了。
「除了地震改變客人心理之外，我們還發現，商家倡導休閒生活的方式也對客人產生了潛移默化的影響。」一位商場負責人分析。銀泰百貨武林店就打算在4月份對客人再做一次問卷調查，從收入、購物佔比、文化程度、出行方式等各方面進一步了解客人的心理變化，因為「只有了解這些細微的變化，才能抓住客人的口袋」。
成都「滿就送」的力度只有6-7折，杭州要怎麼學?
儘管還沒到最黃金的銷售旺季，杭州的「滿就減」卻一直都沒停歇過。相比之下，有著更多店鋪的成都卻很少進行慘烈的價格戰。
「他們的商業氛圍真好。」一家商場經理感嘆說，三八節的那個周末，成都的商場大多做專櫃促銷，很少進行商場「滿就送」這樣的大型活動，據說就算到換季的時候，「滿就送」的力度也只相當於6-7折，和杭州曾一度打到近1折的「滿就減」相比，這樣的氛圍簡直太好了。
沒有一個地區的客人對價格不敏感，但競爭氛圍卻是商家自己造成的。杭州百貨店的經營者也在考慮，怎樣用健康的競爭格局代替惡性促銷，比如打破現有的品牌格局，嘗試引入更多品類的商品，如果彼此間的品牌不重疊，價格戰的形成也就缺失了基礎。百大此行就對伊藤洋華堂產生了濃厚興趣，這個依託於超市而生的百貨公司，是如何把完全不相同的兩撥客人聯繫到了一起，給了他們很大的啟發，並打算將這種很新鮮的品牌格局帶給杭州的客人。
人家為什麼能開四五十家百貨店?
相比於沒有外資百貨的杭州來說，成都的外資百貨顯然已經很具規模了，來自中國臺灣的群光百貨、太平洋百貨、來自日本的伊藤洋華堂、伊勢丹、新加坡的百盛等，而且數量還不止一家，像伊藤洋華堂、太平洋百貨等都有四五家店，而且每家門店的生意都不錯。
成都的面積是杭州的3倍左右，成規模的大型百貨店卻有四五十家，如果按照土地面積等量換算的話，杭州至少也應該有15家左右的百貨店，而目前杭州的百貨店也只有10家左右，還有50%的可挖掘空間。
「很希望杭州能多幾家外資百貨，不僅帶來新的購物體驗和服務方式，也給目前的競爭格局帶來新的血液。」一位去考察的商場負責人說，如果考慮要在杭州增加店鋪，可能會學成都的外資百貨，城市的發展決定了商業格局必然從單個商圈趨向多個商圈，而抓住多個商圈的潛在機會就是杭州百貨店需要做的。
（每日商報 王曉迪）