著名管理大師彼得·德魯克將創業者定義為那些能「尋找變化,並積極反應,把它當作機會充分利用起來的人」，這正是劉楠最好的註腳。
持續5個多小時後，劉楠的抖音直播帶貨首秀，最終以售出28萬件商品、銷售額4000萬元落下了帷幕，位居當日抖音直播帶貨第一名。
一直以來，劉楠身上有許多標籤，如母嬰電商探路者、百億估值獨角獸CEO、奇葩說辯手等。現如今她進入電商直播領域開啟帶貨直播，這個曾經的北大學霸在多個身份之間來迴轉換，應付自如。
著名管理大師彼得·德魯克將創業者定義為那些能「尋找變化,並積極反應,把它當作機會充分利用起來的人」，這正是劉楠最好的註腳。
探路母嬰電商
2002年，劉楠以陝西省高考文科第三名的成績，考入了北京大學新聞學院，又修了藝術學，後又被保送為北大新聞系碩士研究生，主攻方向為大眾傳播學。
在北大的6年裡，她還創辦了北大第一個民間通訊社新傳社，又在《北大青年》做主筆，甚至還拿到南方報業集團首屆「全國新聞獎學金」特等獎。
如此光鮮的履歷，使得劉楠一畢業就收到了寶潔市場部管培生等多家知名大公司拋出的橄欖枝。最終，她選擇了世界上最大的化工公司美國陶氏化學。
但沒過多久，劉楠意識到這個方向並不適合自己，於是就在懷孕後選擇離職。當女兒出生的時候，劉楠有了前所未有的幸福感，她隨之也意識到要挑選安全好用的嬰兒用品實在太難了。
為此，她開始琢磨怎麼給孩子買最好的嬰幼兒用品，遇到一些存在疑問的品牌，她會從官網裡找到郵箱，發郵件過去問，直到消除疑慮為止。她甚至會用Excel整理搜集和研究的成果，在網上分享給有需要的人，如此一來自然獲得很多人的信任，久而久之越來越多年輕媽媽直接跟著她買母嬰用品。
2011年底，劉楠店鋪——蜜芽寶貝在淘寶平臺上出現。令劉楠自己也沒想到的是，蜜芽寶貝創下2年四皇冠，銷售額超過3千萬的業績。
那是在2013年4月，有人聯繫劉楠表示願意高價收購蜜芽寶貝。拿不定主意的她，決定諮詢著名天使投資人徐小平。在聊了3個小時之後，徐小平不僅沒有同意她賣網店，而且還決定投資她，希望她把蜜芽做強做大。
「雖然做一個淘寶店主就可以有很好的收入，但這些真的是我想要的嗎？」劉楠也開始不斷地反問自己。由此，劉楠開始了一次華麗的蝶變，從一個淘寶店主到一個垂直電商的開拓者。
時至今日，成立9年的蜜芽已成長為服務超5000萬年輕媽媽、估值上百億的垂直電商獨角獸。
重新定位蜜芽
在2014年，劉楠將蜜芽定位於進口母嬰品牌限時特賣商城，每天在網站推薦熱門的進口母嬰品牌，以低於市場價的折扣力度，在72小時內限量出售。
劉楠把對自己寶寶的愛複製到對蜜芽寶貝所售產品的把關上。2014年不到半年時間，蜜芽連接開通了德國和荷蘭兩個倉庫，日本倉也在8月開通。
這在很大程度上契合了中產階級消費升級的需求，蜜芽實現了快速的崛起。不過，劉楠很快意識到在某些領域，消費並不是在升級，反倒是在「降級」。
在她看來，消費升級核心有三點：品質、精選和調性，但中產階級和其他消費人群不再像以前一樣願意為上述三點關鍵因素的溢價買單，也就是說，品牌的溢價在下降。劉楠認為，降級不是指商品和服務的品質，而是指價格的合理性。
為適應新的變化，2017年劉楠決定帶領蜜芽再次轉型，方向是品牌管理公司。在不斷的調整中，蜜芽打出了三張牌：建自有品牌、做好自有渠道、入局短視頻直播。
首先，蜜芽利用自身積累的母嬰消費人群數據需求，在原料採購、生產、質檢、銷售和售後等環節嚴格把控，推出兔頭媽媽甄選mompick、法蔓蘭V』ALAMIO、優培農場Superfarm、沛多力Hi-genki等多個自有品牌。
這樣做的好處在於可以省去品牌傳播、渠道流通的費用，去掉各級分銷商的利潤分成，當形成一定規模後，甚至可以倒逼上遊工廠渠道，進一步降低成本，從而適應消費趨勢，真正做到讓利消費者。
與此同時，自有品牌使得蜜芽對產品質量可以做到精準把控。而消費者對產品的信賴也會轉移到平臺上，從而進一步增強用戶與平臺之間的黏性。
在做渠道方面，隨著移動網際網路的普及，帶來了消費場景的變化。巨頭們紛紛布局私域流量，熟人社交經濟發展迅速。蜜芽通過會員制和精選品，不斷做好自有渠道，構建了自己的護城河。
與此同時，新世代的消費已經非常明顯地偏向於直播、短視頻等泛娛樂化的新形式。由於短視頻平臺在品牌宣傳的穩準狠，蜜芽的品牌們大力入局。
通過供應鏈、渠道、流量的布局，蜜芽完成了生態閉環建設，進一步提升了核心競爭力。
破局直播電商
直播電商的出現把人們在電商平臺的購物行為從人找貨，變成了貨找人。直播電商重構了「人貨場」，提升了交易效率。所謂人即主播和團隊、貨就是商品、場就是直播的地方。
其中，「貨」的方面，直播電商實現了去中間商、拉近產品原產地的目標，過去商家需要採購，把貨存進倉庫然後再上架，而現在不管從貨品的展示還是貨源上，直播電商都更加拉近了距離。
「場」的方面，依靠技術和設備的升級革新，商家通過手機直播可以在任何時間任何場景展示產品，可以是工廠、檔口、原產地、專櫃、直播間等，也可以直接入駐直播基地，同時解決貨源問題。
基於此，越來越多的CEO開始走進直播間。
2020年9月19日，劉楠也正式開啟直播帶貨，首秀當天就交出了銷售額超4000萬元的成績，問鼎抖音當日及當周直播帶貨排行榜榜首。其中，母嬰品類銷量超過15萬件，銷售額2300萬元，讓劉楠成為母嬰品類帶貨成績最好的主播。
到目前為止，她一共做了五場直播，每場直播的商品中，蜜芽自有品牌佔比40%，供應鏈合作品牌佔30%，招商品牌佔30%，總銷售額近億元。
商品質量是否符合「品質生活」的要求，是否與劉楠品質、健康的IP形象相符合，是否真的好用，都是蜜芽在招商選品時的關鍵指標。
在外界看來，劉楠做直播有三大優勢，一是蜜芽多年來積累的口碑。長期以來，蜜芽主打正品好貨，在消費者心中積累了不錯的口碑。雖然消費場景發生變化，但用戶的信任不會改變。
二是CEO非常熟悉產品，講解起來令人信服，而且公信力很高，用戶天然信任，在直播時各種現場突發情況都可以直接決策，效率很高。
三是可以精準把控產品質量。直播電商的最為關鍵的一環是供應鏈。現在越來越多的直播平臺、機構開始自建供應鏈基地，而蜜芽在3年前就開啟了自有供應鏈的建設。要知道，自建供應鏈不僅可以嚴格控制產品質量，而且還省去了中間的渠道、品牌費用，真正讓利給消費者。
對於電商主播這個新身份，劉楠也樂在其中。在她的計劃中，要逐漸提高頻次到每周六直播一次， 與此同時，攜手產業帶與源頭供應鏈一起打造爆款。此外，還要重點服務10個框架性品牌主，幫助品牌主做到品效合一。
面對各種無法控制的變化，真正的創業者必須懂得用樂觀和主動的心態去擁抱，而機會也往往在適應變化中獲得。在劉楠的不斷蝶變中，蜜芽也在開創一個全新的媽媽人群消費時代。（GG）