小品牌能否依靠甜啦啦、書亦燒仙草這些品牌熱度來生存發展?

新式茶飲近年發展一路高歌猛進，湧現出眾多茶飲品牌，競爭博弈愈發激烈。一二線市場空間趨於飽和，很多茶飲大品牌目光開始鎖定三四線城市，致使下沉市場越來越難做。大品牌下沉 、強敵環伺，激發一些精耕於下沉市場的「平價」奶茶品牌前所未有的求生欲，今天我們就來說說這些品牌的生存之道。

極致下沉市場做大規模，保障成本領先戰略

如今很多人動輒就談及品牌下沉戰略，古茗、甜啦啦、書亦燒仙草在我看來已是茶飲品牌下沉市場中的王牌品牌。近年來這些品牌不斷布局三四線城市，攻克各個大學城，主打高性價比，緊緊抓住學生市場。除了在緊密圍繞大學之外，點位密集同樣重要，茶顏悅色就是使用這種套路，我們去長沙就知道為啥這個品牌這麼火了。採用區域密集開店策略，把遍地廣告效應完美展現，消費者心智會受到教育，品牌策略的最高級就是複製本身。

不斷複製開店這個策略看似簡單，實則做起來非常難。截止目前為止，甜啦啦全國門店共2800多家，背後不光擁有強大的供應鏈支持，在價格設置及消費者人群方面具有「廣譜性」。調查顯示，目前中國茶飲消費人群還是以平價消費群體為主，誰搶先攻佔這部分人群就搶佔了市場空間，誰就可以開更多家店。所以說平價高質和品牌門店數是相輔相成的，只有產品定價是大眾消費者可以接受的，那麼這個品牌開店門店相應比較多。

用甜啦啦的熱度，轉化自己的客戶

在三四線城市中，你經常會看到一種現象，一條街上有十幾家茶飲店，至少有三家是甜啦啦這個品牌，那麼其他奶茶品牌該如何生存？曾經有位名氣比較小的茶飲連鎖品牌老闆利用這樣的戰術，既然避開不了大品牌的鋒芒，那就利用對手的熱度，轉化為自己的顧客。他的做法也很極致：他注意到隔壁甜啦啦最暢銷的是冰淇淋，於是在自己菜單中最推薦的就是冰淇淋產品，價格和甜啦啦保持一樣。重點是該品牌在冰淇淋原來基礎上，對其進行微創新，增加抹茶口味，但是價格卻比之前多1塊錢，每當顧客詢問有沒有冰淇淋時，店員會果斷回答有，並且主動向消費者推薦抹茶口味的冰淇淋，價值感足夠，口感美味。因為有肉眼可見的價值感，價格只多出1塊錢。對於三四線城市消費者來說也不是個需要決策的數額，所以推薦成功率很高。當顧客下次光臨時，店員會相繼引導他們去嘗試門店內其他產品。這樣一來，讓只認識甜啦啦品牌的消費者，慢慢接受自己的品牌。

如今茶飲行業競爭激烈，各大奶茶品牌把目光鎖定三四線城市。但是，下沉市場的金礦真的好挖嗎？一方面甜啦啦、書亦、古茗等下沉市場品牌，加速擴張，馬太效應顯現。另一方面，喜茶、奈雪、星巴克等品牌在三線城市及以下的開店數量，已經遠遠超過二線城市。對於生在縣城奶茶店來說，生存空間日漸擁擠。身在縣城的小店老闆，必須跳出自己的舒適區，朝著差異化、個性化、品牌化的方向，才能守住自己的城池。