10月28日，四川光友薯業董事長鄒光友遠道福州拜訪福耀集團董事長曹德旺，方便粉絲大王和汽車玻璃大王的手握在一起。鄒光友向曹德旺請教企業發展戰略，學習取經如何掌控未來上市公司管理。福耀玻璃分別在A股和香港兩地上市，擁有2家上市公司，成就斐然。
而光友薯業正奔赴在IPO上市趕考的路上，已全面啟動上市計劃，西南證券進場為公司做上市輔導，股份制改造將在今年年底前完成。計劃明年先上新三板，之後轉上主板。光友薯業登陸資本市場，將成為首家方便粉絲上市公司。
光友薯業是第一家以紅薯為原料加工成方便粉絲的快消品企業，也是細分行業裡最大的一家農業產業化國家重點龍頭企業，市場佔有率45%，高居全國同類方便粉絲企業之首。
光友薯業上市辦主任楊豔華透露，光友薯業董事長鄒光友希望公司股權結構更多元化，下一步有意引進對公司長遠發展有利的戰略投資者，共同培育方便粉絲市場；同時也考慮吸納具有專業投資經驗的創投和私募，加快公司上市進程。已有數家投資機構到光友薯業考察調研，不過楊豔華拒絕透露更多信息，稱「還沒有最終確定，不便公開說。」
複製銀川經銷模式南下東進
酸辣粉絲消費群體主要是年輕女性，喜歡酸酸辣辣的味道。但現在市場出現新的變化，在寧夏、新疆、陝西、北京等北方地區，光友粉絲進入更多男性、更多家庭的主食中，在銀川市場尤為突出。
光友薯業營銷總監文武說，「西北天氣寒冷，冬天一碗酸辣粉絲吃下來，大汗淋漓熱氣騰騰，渾身舒服。不僅在銀川市場風靡，整個西北現在很多人的飲食習慣愛吃光友酸辣粉絲。」
光友方便粉絲在銀川市場的暢銷，得益於其在當地唯一的經銷商銀川綠天緣工貿公司。總結銀川市場的成功經驗，根本一條是光友薯業作為廠商，擁有一副火眼金睛，篩選出有發展潛力、有衝勁的一家經銷商作為長期戰略合作者，培植為銀川市場上方便粉絲經銷最具競爭力的強者。
光友薯業北方銷售部總經理唐彬說，綠天緣公司為光友方便粉絲的市場銷售配置了車隊和人員，在銀川城區和郊區縣快速鋪貨，光友粉絲通過經銷商的渠道，輻射到銀川大街小巷的大賣場、超市、便利店中，並且都陳列在貨架的熱位。
而鄒光友提出，光友薯業營銷部門與經銷商溝通密切，利用經銷商的資源，發揮經銷商積極性，一起做大市場，這就是銀川模式。
在他看來，銀川模式完全可以複製到全國其它城市，特別是銷售市場薄弱的華東、華南地區。光友方便粉絲在華東、華南市場銷售平淡，固然與上海、江蘇、浙江、廣東人清淡的口味有關，但也不盡然。王老吉涼茶源於天氣炎熱空氣潮溼的廣東，但在寒冷的北方地區同樣風靡。中國人口主要集中在東部沿海地區，沒有拿下東部城市的市場，光友方便粉絲還不能說佔領真正意義上的全國市場。只有在華東、華南等東部地區市場取得大的突破，光友方便粉絲才能從一個相對優勢的區域品牌，壯大為絕對優勢的全國品牌。
鄒光友向全國市場推廣、複製銀川模式，戰略意圖明確，下一步重點進攻東部市場。一個積極的信號是，從不參加一年一度南京糖酒秋季展銷會的鄒光友，今年格外重視。10月23日他帶著營銷總監文武、南方銷售部總經理周剛，第一次來南京會場布展，親自招商，一舉招到200多個客戶。這被看作是光友方便粉絲即將大規模東進的序曲。
從銀川到南京，從西北到華東，鄒光友清楚，徵服華東乃至華南市場的消費者，光友方便粉絲的銷售規模就能取得幾何級別的增長。而光友薯業南徵北戰從橫市場的利器，就是與下遊經銷商的互促共生。
與經銷商共生之道成就大客戶
時光回到2001年。光友薯業市場拓荒的腳步來到甘肅銀川，公司銷售部門一位業務員找到銀川綠天緣工貿公司，商談合作代理。當時的綠天緣只是一個規模很小、幾個人的食品經銷商，只有一輛小型客貨兩用車。
正處於起步階段的綠天緣也在尋找好的食品品牌經銷。總經理劉紅霞至今還清楚地記得，上門找她商談的光友薯業業務員是一位有耐心略顯靦腆的小夥，雙方交談投機，一拍即合。
剛開始光友方便粉絲不好銷，市場沒有認知度，劉紅霞騎著三輪車，挨家挨戶鋪貨。「我把光友粉絲鋪到銀川的各個角落，地毯式的那種。我自己親自跟車，只有直接跟下遊的批發商、商家面對面接觸，你才知道人家做業務的心理、需求、對你產品的意見，不然你啥都不知道。」劉紅霞說，「光友薯業給了我發展的平臺，我把光友薯業的產品當作自己的孩子一樣培育長大，把產品賣出去。做得好自己多賺錢，雙方互利。」
第一年，綠天緣經銷的光友方便粉絲10多萬元，第二年增長到30多萬元，第三年突破100萬元，去年的銷售額超過1000多萬元。公司專門為了給光友粉絲鋪貨配置了4輛貨車和20多名員工。
銀川綠天緣的成長故事在光友薯業的經銷商隊伍中頗具代表性，既靠自身的市場打拼，也靠光友薯業的支持配合。從另外一方面看，光友薯業通過扶持培植綠天緣做大，產品佔據了銀川市場絕對份額。顯然，光友薯業在生產廠商和經銷商之間，構建了一種相互促進、共同生長的生態系統，系統裡的所有生物個體越長越大。
還有一類經銷商，它的發展不是由光友薯業扶植起來，但在長期的合作中，與光友薯業相知相惜，兩者形成關係更為牢固的利益共同體。
北京時代天康商貿公司起家於康師傅方便麵，曾經是北京八大區之一的海澱區經銷商。憑藉成熟的銷售渠道，時代天康商貿公司迅速把光友方便粉絲從海澱區鋪貨到豐臺區，又從豐臺區覆蓋到全北京市場。2014年，時代天康商貿公司銷售光友方便粉絲3000多萬元。
18年生意場上的密切合作，共進互助，讓何峰對鄒光友和光友薯業未來的發展前景有信心。不久前他獲知光友薯業股份制改造上市，向鄒光友提出購買一部分光友薯業的股份。面對長期忠誠相隨的經銷商，並且又為光友薯業打開北京市場立下汗馬功勞，鄒光友沒有理由拒絕他，經銷商參股進來，雙方利益關係更為牢固。
在何峰眼裡，鄒光友是個奇人，也是個能人。「他奇在發明創造了方便粉絲，開水一泡就能吃；他能在企業規模做到行業第一，這個產品打造出一個細分產業，硬是把紅薯培育為綠色健康的第四大主食地位。」
92派辭官下海創業激情專注薯業
鄒光友有著很深的紅薯情結。
他出生在1960年國家三年自然災害的困難時期，家在四川農村山溝裡，家裡窮吃不上米飯，從1歲開始吃紅薯，一直吃到1978年靠上大學離開家鄉。大學讀的是西南農學院，但他的紅薯生活時常在腦海中展現。鄒光友在圖書館查找資料發現，現代科學研究表明，紅薯具有多種保健功能，能抗癌、美容、通便、延壽，《本草綱目》記載可「美顏色，生肌肉。」年輕的他暗想，為什麼不把紅薯開發成綠色食品呢？
參加工作後調回盛產紅薯的家鄉三臺縣，1990年正值而立之年的鄒光友被提拔為三臺縣建設區科技副區長。建設區常年乾旱，傳統農作物以紅薯為主，常年除了人吃和豬吃2/3外，還有1/3白白爛掉。鄒光友悄悄利用早晚和節假日研究精白紅薯粉絲，然後組織農民用他的技術加工成精白粉絲，幫助農民致富。
很快，他帶領鄉親們加工紅薯粉絲致富的消息傳開，意義不凡。科技日報派出記者深入三臺縣建設區的鄉村田頭，採訪鄒光友，寫出長篇通訊《紅薯登天梯》。隨後人民日報轉載，引起轟動。聯合國糧農組織也來三臺縣考察，請鄒光友傳授經驗，將三臺縣農民種植紅薯加工脫貧致富的經驗，向第三世界紅薯種植區有關國家推薦。他曾經是那個時代的英雄，儘管身處在一個四川省一個偏僻的小縣城裡。
也許在很多人看來，鄒光友年紀輕輕，仕途前程大有可為。只不過，他不是那種在複雜的人際關係中周旋的人，難以真正融入官場的生存環境。但毋庸置疑，他聰明過人，不僅在紅薯加工技術的研究發明上，而且在人生大的方向性事件的選擇上，他善於掌握先機，同時知道怎樣從榜樣那裡汲取力量。
1992年是一個中國改革大潮中的特殊年份。受小平南巡講話的影響，很多在機關工作的國家幹部、知識分子，紛紛辭官下海創辦實業，比如泰康人壽的陳東升、海南航空的陳峰、SOHU潘石屹、復星的郭廣昌，都是那一年辭官下海的代表，他們在今天有一個響亮的名字「92派企業家」。
鄒光友也坐不住了。一方面看到自己從事的紅薯加工科研事業受到國家層面的重視，產業前景看好，另一方面他的爺爺、他的父親都是在農村集鎮上做小生意為生，他幾歲跟著父親早起晚歸，步行幾十裡路趕集做農產品買賣，幫著父親守攤，接受了最早的商業薰陶，身上流淌著家族中經商的血液，創業的激情和夢想在他心中激蕩。1992年10月，鄒光友毅然辭去科技副區長的官職，下海創辦光友薯業。
創業不僅艱苦，有時甚至讓人絕望，隨時可能面臨失敗的風險。他拿出自己積蓄的500元，又跟朋友借了5000元購買紅薯原料。年底前生產出兩卡車精白紅薯粉絲，運到綿陽城裡，為此他招聘了兩個推銷員。結果第一天，兩個推銷員在綿陽城裡一根粉絲都沒有賣出。下午回來甩手不幹，他倆認為鄒光友的精白粉絲賣不掉，消費者不接受。
當天晚上，鄒光友翻來覆去睡不著，500元起家，還借了朋友5000元，怎麼辦？他做了最壞的打算，如果創業失敗，就去深圳打工，慢慢還朋友的欠債。但他相信，精白粉絲比傳統工藝生產出的粉絲外觀潔白好看，內在更有營養，應該有市場需求。他最終拿定主意，別人不賣，他自己上街賣。
那一年臘月裡，鄒光友頂風冒雪，騎著從綿陽市委黨校借來的三輪車，在綿陽城裡一手舉著粉絲，一手拿著印刷宣傳單，沿街叫賣。剛開始普通市民不相信這白色粉絲是用紅薯澱粉生產出來的，在他們的觀念裡，紅薯粉絲黑乎乎的，吃起來有點雜質。頗有商業天賦的鄒光友為了打消消費者的疑慮，跳下三輪車，扯幾根粉絲在就近的店裡煮幾分鐘，主動請他們免費品嘗。此舉果然奏效，逐漸被市場接受，消費者3斤、5斤買起來了。
春節別人在家過年，鄒光友沒有回家，依然騎著三輪車在大街上叫賣，直到過完春節，鄒光友把兩卡車精白粉絲全部賣完，還了朋友的錢，還賺了5000元。靠技術創新，也靠他的商業天賦，還有他的執著專注勁，挖到了他人生第一桶金。
在鄒光友的身上，有一種別人已經絕望放棄而他仍然懷抱希望努力改變，哪怕沒有人支持與理解，也不為所動，倔強孤獨地堅持下去，直到成功。這種敢冒風險、內心喜歡接受挑戰、認定目標絕不輕言放棄的企業家精神，在他身上得到完美體現。
創業23年來，他心無旁騖，不為外界其他投資機會和高回報的產業所心動，始終專注做薯業一件事，不斷引領粉絲技術創新。
方便酸辣粉教父開啟傳統小吃主食化
1997年，鄒光友受方便麵的啟發，發明了方便粉絲，由此開啟一個新的消費時代。他以四川、重慶、貴州等西南地區傳統特色小吃酸辣粉口味，作為公司拳頭產品推向市場，奮力打開方便酸辣粉的財富大門。
酸辣粉最早的故事來歷可追溯到三國時期，劉備、關羽、張飛在桃園三結義後，當天吃的一道菜就是酸辣粉，寓意三個人的友情像粉絲一樣綿長，不管是酸是辣都不怕。但現在，中國酸辣粉的故事有了新的篇章。
開水一泡就能吃的酸辣粉很快風靡市場。鄒光友衝勁十足，帶著營銷團隊，在各個城市開疆拓土，一路高歌猛進，在粉絲企業中異軍突起，成就光友薯業的江湖地位。其酸辣口味的方便粉絲擁有一大批長期忠誠的消費者，有的說，「喜愛光友酸辣粉酸酸辣辣的味道，幾天不吃就想得要命，它的口味讓人上癮。」
光友酸辣粉讓人上癮的秘密在它獨特配方的調料上，這是除了方便粉絲之外另一項核心技術。據說鄒光友為了調製出最佳口感，曾耗時三年不斷研究試驗，最終確定下秘制配方。作為方便粉絲髮明人、方便粉絲專家，以及他旗下光友薯業的方便酸辣粉市場佔有率最大，鄒光友也被譽為「方便酸辣粉教父」。
雖然登上方便粉絲龍頭位置，但鄒光友仍不滿足。他從曹德旺經營的福耀玻璃發展中得到啟發，要像福耀集團做汽車玻璃一樣，把光友酸辣粉做到極致，無論在規模上還是在管理上，光友酸辣粉的未來還有相當大的市場潛力可挖。
1992年官員下海的時代大潮給了鄒光友創業的機會，而他還以一個奇蹟。他先後四次推動粉絲技術革命，1992年發明精白粉絲，1997年又發明方便粉絲，他是方便粉絲的開山鼻祖，2000年首創無明礬粉絲，讓中國人徹底告別傳統粉絲製作工藝中對人體有副作用危害的明礬。值得一提的還有他第四次粉絲技術革命，2005年他發明了全薯營養粉絲，顛覆了傳統粉絲只有澱粉的單一結構，保留了紅薯全部營養成分。
全薯粉絲顛覆傳統粉絲營養結構
2004年11月，時任全國人大副委員長許嘉璐到位於四川省綿陽市國家高新區的光友薯業考察。在參觀了方便粉絲生產線和企業陳列室之後，鄒光友清晰地記得這一幕，許嘉璐微笑著對他說，「光友，你的方便粉絲只有澱粉一種營養，營養結構單一，你能不能在方便粉絲中增加更多的營養成分？」面對國家領導人的囑託，鄒光友接下了這一技術難題，「委員長的建議很好，我們好好研究要解決這個問題。」
事實上，傳統工藝方法生產粉絲產生的廢水廢渣，對環境汙染嚴重。1噸紅薯加工成150公斤澱粉，需要消耗6000公斤水，用水量大。同時加工澱粉過程中還產生大量薯渣，只有一小部分薯渣作為當地農民餵豬的飼料被利用起來，大部分薯渣被扔掉後，在空氣中散發惡臭。「其實薯渣保留了紅薯營養的精華，含有膳食纖維、礦物質、維生素、蛋白質等，白白扔掉太可惜了。」鄒光友說。
如何在粉絲中加入更多的營養成分又不失傳統口味？技術難題可謂史無前例。鄒光友苦思冥想，有一天他突然悟出來，「紅薯自身就含有各種營養成分，為什麼不研發一種沒有破壞紅薯本身營養全部保留下來的粉絲呢？」他把這個構想告訴公司的研發團隊，並取名為「全薯粉絲」。
經過一年多的研發，鄒光友打破粉絲傳統生產工藝路線，另闢蹊徑，成功研製出不通過提煉澱粉、直接從紅薯加工為全薯粉絲，保持紅薯中的膳食纖維、蛋白質、維生素、礦物質、澱粉等營養成分不流失，從此提升了中國人食用粉絲的營養結構。
10月28日，鄒光友到福耀集團考察，向曹德旺請教企業管理真經。曹德旺在品嘗了鄒光友帶去的幾碗方便粉絲後，對他的全薯粉絲頗感興趣，特意了解生產過程中的水資源浪費和環境汙染問題，當得知全薯粉絲用水量極少，且不產生薯渣，不造成環境汙染時，曹德旺表示全薯粉絲大有前途。
光友薯業的全薯粉絲產品利潤率比傳統澱粉型粉絲高20%，營養更全面，受到現在越來越多既注重口感、時尚又要求健康、綠色、養生的人們喜愛。
近幾年，鄒光友從紅薯為原料的全薯粉絲出發，一鼓作氣，相繼開發出馬鈴薯和紫薯為原料的全薯粉絲。據了解，紅薯、馬鈴薯和紫薯三大全薯粉絲系列產品佔光友薯業銷售收入的1/3。
「光友薯業的全薯粉絲擁有完全自主智慧財產權的專利技術，市場上找不到第二家提供同類產品的方便粉絲品牌。未來有可能成為公司最主要的產品，增長潛力大。」鄒光友說。
蠶食千億方便麵市場
光友薯業令人生畏的競爭優勢就是它持續創新能力，業內無人可比，這是鄒光友和他領導下的技術團隊絕活，別人趕不上。截止到目前，公司擁有70多項專利技術，其中22項發明專利。農業部國家薯類加工技術研發分中心就設在光友薯業，公司的「甘薯產業鏈關鍵技術及其示範項目」列入國家科技部十二五科技支撐項目發展支持，它還是證監會、發改委等八部委認定的農業產業化國家重點龍頭企業。
鄒光友不認為方便粉絲行業裡有他的競爭對手，但是他把目光投放到方便麵行業，認為方便麵企業是光友薯業的競爭對手，他要爭食的是巨大的方便麵市場蛋糕。一份內部調研報告顯示，近年來方便粉絲異軍突起，切割巨大的方便食品市場，一定程度上逐步蠶食方便麵市場份額。在有些城市，方便粉絲市場份額已佔方便麵的10%-20%，將來蠶食的比例越來越大。
該報告稱，2013年我國方便麵及其方便食品工業總產值1747億元，根據《食品工業十二五發展規劃》，預計2015-2020年，方便食品製造產值規模達到5300億元，年均增長30%。
身處在一個快速增長的方便食品行業，自身擁有別人無法超越的技術優勢，而紅薯又是綠色健康食品，鄒光友對公司未來信心滿滿。事實上，2007年光友薯業就榮登美國《福布斯》雜誌最具增長潛力的中國中小企業榜單。
不久前鄒光友突然領悟到，自己從小跟著父親步行肩挑背磨趕集做生意，現在是早出晚歸帶領團隊坐飛機趕場，用火車、汽車運輸光友方便粉絲做生意。連美國原國務卿希拉蕊在美國接見華人企業家代表團時，與鄒光友握手，鄒光友給希拉蕊的見面禮則是光友酸辣粉絲。全球紅薯的發源地秘魯兩位副總統專程趕到中國，拜訪鄒光友，請他去傳經送寶。
鄒光友給光友薯業制定的未來市場目標100億元。2014年康師傅方便麵全年銷售收入650億元，佔市場一半份額，也就是中國方便麵市場約1300億元。鄒光友表示，中國方便粉絲市場經過不斷培育和從方便麵市場蠶食，未來容量至少200億元以上，同樣作為行業龍頭企業的光友薯業希望保持自己目前半壁江山的佔比，也就是100億元的年銷售收入。
然而，要實現百億元銷售目標，眼下最緊要的任務是儘早實現公司上市，打通低成本融資通道，擴大生產規模，加大營銷力度。鄒光友說，「靠一己之力，積累一點發展一點，速度太慢，光友薯業要利用資本市場加速公司發展。」
中國巨大的快消品市場，孕育出康師傅方便麵、娃哈哈礦泉水、王老吉涼茶等一大批航母級食品企業。現在，志向遠大的方便粉絲領軍企業光友薯業希望加入這支百億級的航母艦隊，在中國快消品市場航行的更遠。