「扒點乾貨」微信訪談(18)期啟動:進軍俄羅斯市場,跨境電商賣家...

時間：9月29日（周四）晚上八點；

嘉賓：俄優選副總陳晨

主題：進軍俄羅斯市場，跨境電商賣家需要知道哪些事？

主持人：雨果網小編Zack（新晉小編，歡迎調戲……）

嘉賓介紹：本期雨果網扒點乾貨邀請到的嘉賓是俄優選的副總陳晨，陳總有著3年的對俄電商物流經驗和十年以上的B2B電子產品供應鏈經驗。3年的對俄電商物流經驗，陳總不僅對物流行業了如指掌，更是熟知俄羅斯電商發展的方方面面。

本期訪談內容提要： 近幾年，中俄貿易高速發展，其中電商的發展尤為引人注目。俄羅斯電商市場擁有巨大的潛力，也正是看到這一點，中國跨境賣家紛紛將出口市場的目標瞄準俄羅斯，但同時進入俄羅斯電商市場對中國跨境賣家來說也面臨著諸多難題和挑戰，比如語言障礙和物流等一些列的問題，這些難題都可能讓其望而卻步。本期扒點乾貨將請到俄優選的陳總陳晨，為我們分析一下當前俄羅斯電商市場的發展現狀及前景，為要進軍俄羅斯市場的中國跨境賣家提供指導意見。

訪談形式：

1、晚上8:00至8:40，由雨果網小編Zack與俄速通陳總通過私人微信進行訪談，並將訪談內容整理為文字發布到「雨果網出口電商物流交流群」中；

2、8:40至9:30，分享嘉賓受邀進入「雨果網出口電商物流交流群」中，與大家交流互動；

參與方式及規則：添加微信號「zy-2526」，備註「927 」入群；由於群友互動時間有限且問題較多，凡是點擊進入「我要發問」留言的問題將會被收集優先得到分享嘉賓的解答。

下面是訪談環節：

@雨果網:近幾年，俄羅斯電商市場發展迅速，前景也一片光明。中國跨境賣家也是看到俄羅斯電商市場的潛力，大舉投身其中。但其實，對於大多數中國賣家來說，對俄羅斯市場還不太了解，所以想請您大致介紹一下，當前俄羅斯電商市場的發展規模和格局是怎樣的？

@陳晨:俄羅斯目前跨境電商確實發展很快，從速賣通的數據可以看到，每年的增長率很高，國內的平臺如京東、順豐都在布局俄羅斯的市場。但是目前從跨境平臺來說，速賣通還是主要的平臺。
俄羅斯本土電商網站由於俄羅斯不是貨源地，輕工業欠發達，加上物流和清關的難度，本土平臺在跨境領域沒有太多的進展。目前ULMART、Ozon、Mvedio等零售商都有自己的電商銷售，階段相比國內還是起步階段。目前俄羅斯線上銷售比例佔整個零售的比例為1-2%，相對中國以及歐美發達國家，還有很大的潛力。

@雨果網:我們也知道，因為國際油價的下跌和歐美對俄的經濟制裁，俄羅斯經濟面臨危機，當前俄羅斯經濟的低迷現狀，會對俄羅斯的電商市場造成怎麼樣的影響？
@陳晨:從14年開始俄羅斯經濟危機，盧布大幅度貶值，確實造成了俄羅斯的購買力 大幅度下降，以人民幣對盧布為例，在未貶值前人民幣對盧布在1：4上下，  貶值後，人民幣對盧布這兩年都在1：10左右。盧布的貶值讓俄羅斯的消費    者不得不選擇更具性價比的產品，加上跨境電商在關稅、增值稅上的免除，讓更多的俄羅斯人選擇從跨境網站購買產品。降低開銷。這也是這兩年俄羅斯對中國跨境平臺消費大量增長的原因之一。

@雨果網:G20峰會上，普京總統跟習近平主席舉行了雙邊會談，也是今年以來習主席和普京總統的第三次會面，中俄雙方的緊密的戰略合作積極地推動兩國發展戰略對接和「一帶一路」建設，中俄這種國家層面上的合作，對俄羅斯電商市場會產生什麼積極地作用嗎？
@陳晨:目前在中俄兩國的高層關係上，確實是兩國的蜜月期，很多以電商方便的合作的一些大型項目更容易得到兩國政府的支持。比如海外倉、比如一些物流幹線上確實會推動在基礎建設上的發展，包括後續的保稅倉都會推動電商的發展，在電商角度大家都能理解，物流的升級才能推動電商的升級。

@雨果網:剛陳總從宏觀的角度出發，介紹了整個俄羅斯市場的電商格局，也從整個俄羅斯國家層面的大環境上介紹了其經濟現狀和政策走向對俄羅斯電商市場的影響。俄羅斯地域廣袤，橫跨亞歐，那麼在物流的配送時效上，俄羅斯地區間的差異性大麼，造成這些差異的具體原因又有哪些？
@陳晨:就像你說的，俄羅斯的面積太大，橫跨歐亞，並且人口分布不均衡。經濟分布也非常不均衡。以國內舉例，人口密度大的一線城市有各種形態的快遞形式，甚至現在出了閃送的快遞方式。但是如果是偏遠山區，快遞公司覆蓋不到的地方，我們還是要依賴郵政來解決物流的問題。俄羅斯這樣的區域很多，很多的商業快遞都是分區域的，每一個商業快遞都有自己優勢的區域。但是大家都不能離開俄羅斯郵政。俄羅斯郵政做為政府部門或是一個非盈利部門，在處理時效上就沒有商業快遞的效率高，當然最主要的原因還是地域太大。這個還是主要問題。

@雨果網:俄羅斯的電商用戶大多集中於莫斯科等大城市，那麼俄羅斯農村或者其他地區，人們對電商的熱情度怎樣？
@陳晨:目前無論是從俄羅斯搜尋引擎Yandex還是國內的速賣通的數據。俄羅斯所謂偏遠地區的電商增長率是高於莫斯科等大城市的，包括從俄速通發往俄羅斯的跨境小包裹的數據來看，跨境包裹在非核心城市的比例還是超過50%的數量。

@雨果網:俄羅斯農村物流的時效性，會不會限制電商在俄羅斯全國範圍內的發展，或者說會對跨境電商賣家造成什麼樣的影響？
@陳晨:目前像我們之前說的，大城市目前從國內過去的物流時間基本都能控制在15-30天了。這個物流的時效確實相比兩年前有了很大的提升。但是在偏遠區域確實沒有根本上很好的解決方案。只能是賣家需要去統計自己產品的銷售區域以及時效。有針對性的選擇不同的物流解決方案，什麼樣的產品需要需要配置在海外倉，什麼產品需要配置在邊境倉。這個一個複雜並且需要數據支持的方案。

@雨果網:俄羅斯人民普遍有一種對本民族文化的優越感，那麼在對電商平臺的選擇上，俄羅斯用戶會不會偏向於選擇本土的電商平臺？或者說有這種情節的。
@陳晨:俄羅斯的優越感我們的感受還是比較明顯，尤其我們在俄羅斯還有俄羅斯的員工。但目前俄羅斯，尤其是除了莫斯科，彼得堡等大城市之外。人們的收入縮水比較嚴重。加上跨境平臺的產品豐富，價格低廉。目前海外電商平臺還是不會受到衝擊。

@雨果網:速賣通明年的計劃中也有提到「本土化」，那麼當前俄羅斯本土的電商平臺有哪些，有什麼競爭優勢，發展現狀及前景怎麼樣？
@陳晨:本土化無論是平臺還是品牌，都是一定要經過的階段。尤其對於品牌商而言。對於本土化速賣通和目前本土網站來說，就平臺本身來說，不會有大的區別。最大的考驗還是供應鏈端整合的能力。俄羅斯目前的本土平臺也在積極的和中國的供應鏈公司合作，將中國的品牌通過白色清關的方式帶入俄羅斯銷售。一旦本土化，大家在稅務、法務、財務層面上公平競爭。本土網站一定有更好的基礎優勢。目前來看，我個人更看好本土的網站。

@雨果網:現在很多中國賣家想要入駐俄羅斯電商平臺，但是又不懂得俄語。懂俄語對於中國賣家非常重要麼，用其它語言可以代替麼，比如說英語。或者有什麼渠道或者途徑可以幫助中國賣家解決語言問題。
@陳晨:目前俄語的問題可以說沒有其他的解決方案，俄羅斯統計的數據只有10%的人能說英語，普及度不及中國。如果從賣家的角度來說，只能是找俄語人才，從品牌角度來說，可以找一些供應鏈的合作夥伴。

@雨果網:最近，俄官方出臺政策，將縮短俄羅斯國內物流時效，您對此政策有什什麼看法，這對電商市場或者是物流供應商有什麼樣的影響？
@陳晨:短期之內，可能不會有明顯的變化，可以優化的部分應該在俄郵的部分，這個動力是不足的。

@雨果網:俄羅斯人對於物流的配送質量和速度有很高的要求，那麼當前俄羅斯市場在末端配送上都有哪些渠道和方式？
@陳晨:從和ULMART的溝通來看，俄羅斯對於物流的習慣是80%以上的貨物他們更喜歡到自提點自己提貨。也可能是目前物流的發達程度讓大家養成的習慣。

@雨果網:有關數據顯示，俄羅斯70%的消費者更喜歡貨到付款，如果提供貨到付款的政策，會對跨境賣家產什麼樣的影響？跨境賣家還可以通過什麼方式來提及俄羅斯消費者的用戶體驗？
@陳晨:俄羅斯還是用現金比例很高的國家，這是他們喜歡貨到付款的原因之一，我個人認為，作為跨境賣家。如果用跨境郵包的物流形式，確實無法支持貨到付款的支付方式。如果希望提高物流體驗，增加客戶覆蓋。只能提升物流服務，配合海外倉來實現。通過升級物流來升級覆蓋人群。

@雨果網:有賣家反映發往俄羅斯的物流價格貴，很多物流價錢甚至超過了商品本身的價格，有什麼解決辦法，或者有哪些物流渠道可以推薦的，來降低物流成本的。
@陳晨:價格這個確實不好評判，只能是通過不同的產品類型、銷售、客單價、重量同時還要考慮時效、安全性包括後續對帳戶的影響。這個是每個賣家的核心競爭力。真的是因人而異。俄速通、俄優選都是專注做對俄物流、對俄供應鏈的公司。可以一起探討。

下面是網友問答環節：

問：自建站對俄羅斯用什麼方式收款好點

答：收款方式有這個Webmoney，Yandex.Money，Qiwi等三家主流公司

問：我想問發掛號小包對俄羅斯，是派送到客戶手上還是客戶到附近的郵局自提？

答：關於這個郵包發到俄羅斯啊！因為郵包是呃交給羅斯郵政的所以它都是在郵局的自己點自提的。不會發客戶的家裡。

問：當地的聊天工具是什麼？

答：聊天工具有WhatsUp， Viber，Telegram，Vk

問：請問俄羅斯的氣候如何，他們的冬天從什麼時候開始到什麼時候結束？冬天的溫度多少？冬天兒童室內室外穿什麼衣服呢？他們喜歡什麼款式和顏色呢？你能談談童裝的市場嗎？

答：俄羅斯基本上歐洲的部分這個人口密度大的區。基本上也是半年以上的冬天吧！然後呢。嗯。溫度從零上夏天零上三十度到冬天基本上零下二三十度吧！大致的天氣是是這樣的。然後呢童裝這個部份其實他們的節假日很多禮服其實很多。之前童裝我們還做過段時間！他們喜歡一些非常豔麗的顏色就是大紅啊當然呀大綠啊這些。剛才問的這個兒童服裝這塊兒。另外再多說一句這個童裝的事情，那個童裝呢。我們在去年做童裝這個市場的時候遇到一些很多的困難啊就是。第一個就是尺碼的問題。因為那個俄羅斯的碼和國內的碼不一樣，有去做跨境的買家一定要留意你的採購渠道是不是對的？然後第二呢就是厚度。與我們國內包括哈爾濱都沒有俄羅斯冷所以呢在這個尤其是棉服的厚度上呢。可能要要留意不然賣出去東西可能太薄。

問：客戶因為運輸時間太長要退款，但是運輸時間還在平臺規定的範圍內，遇到這種情況怎麼辦？

答：我明白這運輸時間的這個問題。亞馬遜不是速賣通平臺的規則，這個其實沒有特別好的辦法。那除非是你的產品確實是比較貴你又覺得這個退款的損失比較大的話，那你就可以考慮配置海外倉來解決這個問題。

問：旺季銷量提升自然值得慶祝，但瘋狂的訂貨潮，往往也會連鎖帶來退貨潮，遇到退貨增多的情況該怎麼辦？

答：你提的這個退貨的問題。說實話我覺得如果是跨境的賣家的話真的是沒有什麼解決方案。只能是在你質量問題沒有的情況下，還可以二次銷售的情況下。你就得考慮是不是要有海外倉來解決這個問題或郵路直郵和海外倉做一些組合來這個解決你這個退換貨可能會造成的損失。

問：俄羅斯消費比較偏愛哪一類產品？

答：其實俄羅斯大家都知道他們輕工業不行，所以呢基本上從服裝鞋帽到電子產品到家具到家居。所有的中國產品其實在那邊都有非常大的空間和市場。說實話沒有一個特別的說哪個特別偏愛的其實。嗯我們在那邊工作出差長期出差報告跟本地的同時溝通，其實他們對於中國的產品，目前的價格比較低。而且質量品質比較好，目前其實都還是挺喜歡的。