作者 薛芳
2018年年初，印度導演阿米爾汗的電影《神秘巨星》在國內上映，電影的劇情是——14歲的印度少女尹希婭，將自己蒙面的自彈自唱的視頻傳上網絡，並在網絡上一炮而紅。
尹希婭的生活發生了翻天覆地的改變。她擺脫了父親的束縛，實現了夢想，並在屬於自己的舞臺上綻放光芒。24歲的李文龍在正月十五那天觀看了電影，他想在快手上複製尹希婭的成功，擺脫窘境。
24歲的李文龍少年老成，他清晰得記得自己的退伍時間，2015年12月。他自述，退伍後，他就開始創業了，做了幾年微商，賺了一些錢，然後就開始投資一些新的生意，賠了將近200萬。
生意失敗後李文龍來到了義烏，而像李文龍這樣，被生活逼到絕境，來義烏想東山再起的年輕人不在少數。閆博也是其中的一個。
義烏掘金
閆博出現在義烏工人西路的網紅之家店鋪裡，這是一幢三層高的小樓。中等身高的閆博，陝西楊凌人，今年33歲，皮膚微黑，其人靦腆、內斂。閆博喜歡音樂，也喜歡彈吉他。
5年前，他離開家鄉，帶著70萬的債務來到了義烏。義烏地處浙中盆地，三面環山，是全球最大的小商品集散中心，被聯合國、世界銀行等國際權威機構確定為世界第一大市場。
初到義烏的閆博非常努力，他白天做電商，晚上去夜市擺攤。2016年，閆博開始在快手上發一些視頻，記錄他的創業歷程，「我在打包、我在發貨、我在開車……」等等。快手誕生於2011年，最初是一款用來製作、分享GIF圖片的手機應用。
2012年11月，快手從轉型為短視頻社區。創始人宿華和程一笑以「記錄世界、記錄你」主旨，為散落在主流網際網路邊緣人敞開了大門。經過幾年的發展，2016年，快手迎來爆發式增長。
2016年12月，快手就開始試水直播。在做直播這件事上，快手是後來者。主播們在直播間一聲聲「老鐵」的呼喚，各色禮物紛紛刷起，快手直播竟然把老牌直播品牌的一些藝人吸引了過來。
閆博在夜市擺攤，他開了直播，全程了他擺攤賣貨的整個過程。經常有來自全國各地的快手小夥伴問他，「這個東西你是怎麼賣出去的？」 他開始和一些粉絲分享了他的銷售經驗、故事和銷售技巧。
直播了一段時間後，閆博就創造了一個月賣了35萬件的羊毛衫的記錄。閆博在義烏的小商人中開始小有名氣。開始有一些工廠照過來，希望閆博幫著賣貨。
有時候閆博會帶著小夥伴帶到工廠，好大的庫房，密集的物品。這時庫房會變成直播間，閆博覺得這個場景特別的吸引人。義烏集中了全球80%的小商品。小商品城有8萬個商鋪，背後又連接著工廠。
直播鏡頭裡給出的信息是：「這裡是產品原產地，價格是低的；我有很多很多的貨，我不是拉皮條的。」此外，義烏的快遞費非常便宜，在義烏髮普通快遞只需要2塊錢。
閆博直播的時候，經常有人問他，「我能不能和你一起創業？」 侯悅是閆博創業之家的合伙人，是一個細眉笑眼，清秀的川妹子，她剛認識閆博的時候，整個人處於一種深度焦慮之中。
那會的侯悅，做的是純批發的生意，通過電商平臺去賣，一天走三四百單，但利潤很低，侯悅很絕望，覺得永遠都找不到出頭之日。
1983年出生的侯悅，父母很早就去世了，她和妹妹相依為命。後來，她結婚了，老公人很好，資助妹妹讀完了大學。曾經一度，侯悅特別滿足，老公很能賺錢，對她也好，她覺得這輩子肯定就這樣過了。
天有不測風雲，人有禍兮旦福。侯悅懷孕了，孩子七個月早產，孩子生下來的時候，手指頭都是透明的。醫生說孩子有窒息和缺氧，診斷結果是腦癱。侯悅和老公用了4年時間，奔赴全國各地給孩子治病，一年的診療費用是二十多萬。
侯悅的老公是做建築的，家底不錯，但因為孩子的治療，沒錢了。孩子的治療不能停，侯悅就想著如何多掙錢，她想找一個最終端的貨源，自己擺地攤來賣，找來找去就找到了義烏。
複製「IP」
閆博剛認識侯悅的時候，侯悅的壓力很大，線上的生意利潤薄，線下的生意房租壓力大，她關掉了線下店。她租了一個倉庫，後來覺得自己可能連倉庫的租金都付不起，侯悅找到閆博，「我們一起來分擔倉庫的租金？」閆博同意了。
這是侯悅和閆博最初期的一個接觸。侯悅眼中的閆博，挺奇怪的，大褲衩，拖鞋，麵包車，整天都挺樂呵。侯悅時常調侃他——「2B青年歡樂多」。侯悅很困惑，閆博這樣穿的破破爛爛，也不太注意形象的人，網上竟然有那麼多人喜歡他。
後來閆博通過快手一個月賣了35萬件羊毛衫，侯悅才開始正視閆博，正視他銷售羊毛衫的快手平臺，「我顏值比閆博高，我也做過銷售，我以前也上過班，如果我在快手上開一個號，或許應該比閆博要好」，侯悅調侃。
侯悅註冊了一個「創業之家悅姐」的帳號，她分享了她自己的創業故事，記錄下自己的生活。有粉絲會告訴她說，「悅姐加油」，「孩子的腦癱怎麼樣」？「沒關係，你會好的」。分享著，交流著，侯悅累積了30多萬的粉絲。
直播中，侯悅聊著天把貨就把賣出去了。其實，快手科技創始人兼CEO宿華很早就留意到了，很多用戶在看了短視頻後，會自發留言「好不好用」、「多少錢」、「怎麼賣」、「哪裡買」等。快手上每天與交易需求相關的評論超過190萬條。
起初快手上是不允許做廣告和交易的，但如此龐大的需求使得快手官方開始正視用戶的需求。
「快手商業化經過很長時間的小規模嘗試，是按照我們認為比較合適的節奏在做的。我們觀察他們的交易過程，通過平臺的幫助使他們的宣傳、支付、售後、發貨更方便。」宿華說。
2018年，快手曾委託尼爾森對平臺上部分商戶進行了深度定向調研，結果十分驚人——在調研的所有商戶裡面，有48%的商戶在快手裡面已經獲得了商業的交易，其中有42%的商戶年收益已經超過了10萬元以上。
2018年4月，快手內部開始測試推出「我的小店」功能。2個月之後，快手推出了「快手小店」，在視頻和直播中嵌入淘寶、有贊、魔筷等第三方電商平臺。隨後，快手又推出了更加方便的快手自建小店，開始著重扶持電商。
在某種程度上來說，閆博和侯悅都踩準了快手商業化的點。閆博，侯悅，他們被稱為「新義烏人」。
據義烏市公安局人口管理分所統計，2018年底，義烏戶籍人口為82萬，外來者達到了142萬。
1982年，義烏制定「興商建縣」的優惠政策，正式開發露天市場，並陸續投入資金擴大營業規模。經過30多年的發展，逐步形成以商貿城等市場帶動外貿、製造，打造了中外聞名的「義烏模式」。
從最早走街串巷的小商販到今天的義烏商貿城，義烏的小商品市場經歷了多次轉型，伴隨著實體商業的沒落和電商業務的觸頂，推動義烏40年發展的小商品交易模式已經走到了十字路口。
銷售「人設」
線下生意日趨衰弱，傳統電商流量又相當昂貴。如何高效、便宜地將這些貨品銷售出去？直播電商成了一種新選擇。
在義烏東傅宅村裡，隨處可見「網紅直播拍攝基地」、「直播產品供貨」「快手抖音火山直播基地」的廣告牌。如何通過直播帶貨，已經成為創業者喜歡討論話題。而在這個村子裡，隨便跨進一家門麵店，幾乎都可以看見正在直播的人。
而作為「新義烏人」，閆博侯悅需要在網際網路時代的義烏，生存下來，直播電商的成為他們為數不多的選擇之一。閆博和侯悅時常探討，買什麼樣的產品，如何去賣？產品用什麼角度去拍攝，色彩如何搭配，如何構圖等，都是有講究的。
創新是他們唯一可以憑藉的武器。
李文龍對創新的理解不亞於閆博和侯悅。創新，人無我有，人有我新。94年出生的李文龍是山西臨汾人。
李文龍想在快手上複製尹希婭的成功的時候。當時他深陷困境，身上只剩下不到一百錢。李文龍2014年開始玩快手，早年他經常在直播間給別人刷禮物，經常發一些瑪莎拉蒂、蘭博基尼等豪車的視頻。積累了七萬的粉絲。
在李文龍的印象中，快手上沒有人拍攝飾品類的視頻。但在快手上做電商，基礎配套已經非常成熟。李文龍盤算了下，在快手上做飾品生意是不需要成本的，他有七萬的粉絲，只要能幫店家把貨賣出去，自己就可以抽成。
李文龍騎了一個電瓶車來到義烏小商品市場，一家一家店的去溝通，拍短視頻上傳快手賣貨，整整一天時間，說的口乾舌燥，磨破了嘴皮子，只有兩個店主同意讓他拍攝。
李文龍運氣不錯，他拍攝的第一個飾品的飾品，快手官方就給推了熱門。第一單是一個雲南的客戶，成交額是2300，李文龍賺了不到600塊錢。這600塊錢開啟了李文龍的快手電商之路。
4月份的時候，李文龍註冊了浙江下手快飾品公司。李文龍敘述，他家批發的飾品要比別人家貴一些，他在乎質量，一條項鍊，鍍真金和鍍普通的寶色之間的差異是一個保持一年，一個保持三個月，僅此一項在成本上相差兩到三塊錢。
在李文龍的生意經中，他從來不做一次性生意，客戶買的東西壞了，要麼全賠，要麼全部退款，他從來不得罪客戶。僅此一項，他賠了很多錢。但在生意場上，這種「傻」為他帶來了信任。
李文龍的快手飾品創業看起來順風順水。但在李文龍看來，這一切僅僅是看起來容易而已。「平臺的流量對每個人來說都是均等的，做生意，靠的是人。現在平臺上賣得都不是商品，而是人格魅力」。李文龍說的人格魅力，其實是網絡人設。
「我一個男人，戴不了項鍊，也戴不了耳環，曾經試著打耳洞，但後來放棄了。我每天都在研究那些很火的視頻，在琢磨能不能借鑑。在視頻裡我就是逗比，天天給大家講笑話。我給姑娘推薦飾品，他們覺得漂亮就去買。」李文龍說。
創業這一年，李文龍基本是每天凌晨5點到6點的時候開始睡覺，下午1點到2點起床，去年三個人做了300萬銷售額。現在的他已經還清了200萬欠債，資產過百萬。
儘管小成，但這不是李文龍想要的成功。
李文龍想做更大的生意，比如養老產業，他曾經籌划過，但失敗了。現如今，他對飾品生意的看法，這是個掙口飯吃的小本生意。他打算把飾品生意交給妹妹搭理，自己騰出身來，去養老領域做大生意。
一滴不一樣的水
陳智華對短視頻平臺的了解要深刻的多。他通過有專利的產品抹布，在快手上建構了一套直接準對小商家的銷售模式，越過了中間商和渠道商。而這樣以來，他的產品的銷售壽命就得以延長。
而現實也印證了他的判斷。
來自福建的陳智華今年32歲，他是「椰殼」抹布創始人。他在2017年發現了快手這個平臺，做銷售出身的他，覺得在快手上適合做銷售，但前提是必須有龐大的粉絲群。
陳智華註冊了一個ID號，前期，他主要是模仿，學人家拍小電影一樣的拍短視頻，一拍一個上午，上傳後上不了熱門，就很洩氣。整整兩個月時間，陳智華感覺付出了了很多時間，但得到的很少，基本沒漲粉，他覺得有點浪費時間。
偶然間，陳智華發現有人在拍豪車，說坐在車裡感覺很牛。陳智華茅塞頓開，豪車他也有，也是他就順手拍攝了一條豪車視頻，發現確實能漲粉。就這樣拍攝著、拍攝著……粉色漲到了4.9萬。
陳智華到了瓶勁期，粉絲漲起來了，每天直播1-2個小時，拍短視頻1-2個小時，相當一天有半天的時間就沒有了。在義烏做生意本身就挺難的，付出那麼多時間沒有經濟收益，玩了大半年時間，陳智華想放棄。
有一天，吃完晚飯，陳智華逛夜市的時候，發現人家擺地攤的時候在直播，人氣很旺。陳智華想，他也擺過地攤，能不能研究一款產品，適合快手創業的氛圍，能很直觀的看到產品效果，演示性強；能讓很多人去銷售，比打工好一些。
思來想去，陳智華決定研發一款洗碗布。2018年5月份，新品上市，洗碗布本身是有特點的，不需要洗潔精的洗碗布。他通過直播的方式，建立了洗碗布的營銷隊伍。如果碰到下雨，在家裡直播也可以直播演示。
關於售後，陳智華也做了一些承諾，進貨了賣不出去的，他都可以回收。陳智華的產品在快手上很快就引爆了，找到陳智華的人都是想做批發生意的人，基本上繞開了中間商和渠道商。
在陳智華看來，以前通過中間商和渠道商的時代，開發一個產品只能買一兩個月，很容易被模仿。這也是李文龍當下的苦惱。但對陳智華來說，他的產品推出半年後，市場上才出現一兩家能和他們抗衡的對手。
「在快手上，所有的人都是大海裡的一滴水」，義烏工商職業技術學院前副院長賈少華說，「怎麼讓別人知道你，你通過什麼樣的方式推廣你自己？這就是流量，流量為王」。
數據顯示：2018年，快手平臺的日活用戶超過1.6億，月活用戶3億，每日上傳短視頻超過1500萬條，庫存短視頻數量超過80億條。2018年，有超過1600萬用戶在快手上獲得了收入。
「快手上火爆的小漁村我去過，漁民們多有文化也談不上，但是他們真的很厲害，拿個麵包蟹腦袋上敲一下，快手上播17妙的視頻，一下子就有了10多萬人觀看，如果有1%的人買蟹，漁民就賺到了」，賈少華補充。
快手裡如何引流？
賈少華在義烏被譽為「創業教父」，在他看來，這個世界什麼都不缺，缺的就是注意力。
「義烏2018年的出口是2400億，網上銷售是2368億。因此，義烏的小商品市場看起來人氣沒有以前旺了，但這不代表它衰落了。義烏小商品市場的很多經營者都是線上線下並重的，我估計現在線上線下的銷售五五開，」賈少華表示。
而對閆博、侯悅、李文龍、陳智華……多數「新義烏人」來到義烏時，都一窮二白。在某種程度上來說，他們只代表義烏小商人中的一部分，租不起檔口，但在生活的重壓之下，他們賺錢的意願又非常強烈。
如此這般，他們利用快手就是抓住了這個大時代給他們的機會。每一代人都有每一代人的機會。對義烏第一代人來說，雞毛換糖是機會，而對義烏的第二代人來說，小商品城的檔口是機會……
改革開放四十年，故事寫到了「新義烏」人這裡，在這個網絡時代，僅僅靠吃苦耐勞是不夠的。「實際上，證明你優秀是不難的，但證明你存在就很難，不出現就等於不存在」，賈少華如此說。
如何證明自我存在？快手上如何引流？
閆博的快手ID號「創業之家-閆博」分享的主題是， 「義烏，遇到了很多困難，他是如何一步一步走下去堅持創業的。」而侯悅的人設就是一個堅強的，不向命運屈服的媽媽。
李文龍是一個會聊天的，賣女孩飾品的小男生；陳智華則是一種沉穩的，介紹好產品，有錢大家一起賺的人設。在短視頻的海量平臺上，他們作為一滴水，證明了他們的不同。
他們在快手上樸素的方法論暗合了短視頻超級工廠頭部MCN機構打造網紅的方法論。
「我發現網紅一定打造人格化的，因為社交時代，只有人才有社交屬性，欄目是沒有社交屬性的，我們決定要從人的維度切入。」 洋蔥的聯合創始人聶陽德闡述。「辦公室小野」和「 代古拉K」等IP均出自洋蔥旗下。
與頭部MCN機構不同的是：這些「新義烏人」，他們只是把他們生活的一部分搬到了網上，他們取得了自己滿意的成績。
向閆博請教創業的人有2000多位，其中六七百人選擇留在了義烏做快手電商。閆博的創業隊伍開始變的龐大起來，他在義烏的小商人中開始小有名氣。有至少一百家廠商找到他，希望閆博能幫助他們賣貨。
現在的侯悅，她有自己的工廠生產頭花、頭繩一些爆款飾品，批發合作的工廠有10家左右，日均批發十單左右，零售400-500單。侯悅有5個銷售，她打算再孵化一些新號。
目前李文龍與10家左右的工廠合作，目前代理商有500人。平均每天初三幾百單到上千單不等，快手上有五六百人從李文龍哪裡進貨。現在的陳智華，日均出單100多單（全部都是批發訂單），已經與10多家工廠建立合作。
他們大多都是通過直播電商賺了錢，此前，他們其實不懂得生意，也不懂電商，更不懂短視頻和直播；但義烏，是一個可以聽得見錢「響」的地方，競爭就像空氣一樣，無處不在。
他們接受市場的洗禮，在這裡快速的完成蛻變和成長。現在這撥人是最懂在快手上如何賣貨的義烏人，他們知道如何創造人設，如何增粉，如何創造一個適合短視頻和直播平臺買的產品。
他們並非沒有焦慮，他的焦慮是在義烏這個地方，一旦有人從一個地方掙錢了，同行們學的都很快，第二批，第三批很快就出來了。但在義烏，這是一種競爭的常態。生活在義烏，他們必須適應這種競爭的常態。
侯悅打開了手機，裡面的短視頻裡出現了一個小男孩，已經可以慢慢的走了。他現在在杭州康復治療，一個月三萬塊治療費。侯悅看著視頻裡的孩子，笑了。