■ 撰文 | 商觀
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吉麥隆董事長周新良是一個特點鮮明的人。
零售基本功紮實，對生鮮有很深洞見。
正是基於紮實的基礎，他對商超線上化發展一直都持懷疑的明確立場。
理由主要有三。
一、業務主導權。
周新良認可消費者有線上購買需求，但其對此好像也沒有特別在意。
因為他覺得像生鮮到家業務的盈利模型算不通。因為他認為把用戶培養到線上消費後，自己可能會失去業務主導權。比如，未來，線上平臺如果要提升每單佣金扣點，和推行罰款等作為，那麼，自己的業務可能就不受掌控了。
儘管吉麥隆憑藉目前的市場地位，在當下可以談一個很好的佣金比例。即便是在疫情加速線上化發展的當下。
周新良還是堅持這個觀點。
二、退化。
周新良每年都會在全國範圍看店，這一兩年來，他的感覺是，發展數位化導致很多實體零售企業「退化」。在零售技術、門店商品表現力等層面，很多企業都出現了倒退。
「甚至一些標杆企業為了做到家業務，商品就是亂擺亂放、雜亂無章、員工錯配。導致門店商品表現力、現場氛圍、衛生管理等等卻沒人關心，零售技術在退化。」
這讓周新良不理解。
三、機會。
很多實體零售商在談電商衝擊，周新良看的角度似乎有所不同，其認為電商衝擊對吉麥隆也是一次機會。
「電商真正衝擊的是小零售商，這實際也幫吉麥隆減少了競爭者。」
基於以上鮮明的觀點，在2020年（第三屆）中國生鮮零售大會上，《商業觀察家》也重點邀請吉麥隆董事長周新良來分享吉麥隆的生鮮觀、市場觀。
周新良表示，吉麥隆至今20年沒有出現虧損門店，生鮮平均毛利能做到25%～30%。
（以下根據周新良口述內容部分整理）
一
吉麥隆
吉麥隆所從事的是傳統零售，並且吉麥隆是一個沒有野心的企業，是自然生長型企業。
我們每年沒有開店計劃，沒有銷售目標，沒有盈利目標。
從2000年開到今天，吉麥隆門店數量90多家，總的開店選址標準是：低於4000方不做。我們只做4000～15000平米（的大賣場），不做小業態。並且我們一直在堅守傳統零售。
吉麥隆有個宗旨：不管開多少家店，不能出現虧損店。到今天為止，至少我們還沒出現過虧損。
作為傳統零售商，我感覺：並不是說，現在的市場多麼難做。其實是，原來太好做了。
雖然今年有疫情，我們有走訪很多省份，（發現）好像現在的社區門店都不專注於商品現場表現力。不管是國際賣場，還是區域零售，或者是夫妻老婆店，現場商品的表現力都不是在進步，而是不斷退步。
為什麼現在傳統零售要受到各方擠壓？套用一句臺詞：不是共軍太狡猾，而是國軍太無能。是原來的傳統零售商自動、自願、自發地把「陣地」交給電商，交給了其他行業。
不能怨別人。
傳統零售商還是要不斷地適應市場變革，和市場的需求接軌。
二
競爭差異
尋找競爭差異，首先要找差距。
傳統零售跟新零售，跟其他業態的競爭，到底差距在哪裡？
現在做生鮮的，不僅僅是超市業態。超市生鮮的第一個競爭對手是農貿市場。
我認為，目前真正佔生鮮的份額最大的，應該是農貿市場。
農貿市場有它的優勢——自主經營、靈活議價、選擇餘地大、一對一服務。
這些優勢是先天優勢。電商不管上傳的照片有多漂亮，到底是（看）「到家」以後的新鮮度和品質。而在農貿市場，顧客可以很直觀地看到。在農貿市場買韭菜，顧客可以在5個不同品質的韭菜中，選擇一個最喜歡的韭菜。所以，農貿市場從目前來說——今後也是，還是生鮮銷售的主陣地。
但農貿市場也有劣勢——就是小規模經營、公信力不足。
隨著城鎮化建設的不斷推進，農貿市場也在改造升級，小攤小販的經營逐漸退場，（但）如果農貿市場也是通過進銷完成銷售，那麼農貿市場的特色就失去了。同時，農貿市場的工商戶公信力不足。
超市生鮮領域不僅僅有盒馬這種新零售企業，還有很多的生鮮便利店，有鮮肉、水果等各種的生鮮專業店。現在很多菜市場裡面做鮮肉的、做某個品類的都有來開專業店的。
專業店有他們的優勢——經營成本低。我們所指的是三四線市場的生鮮專業店的經營成本相對低。
比如選址，選在什麼位置，哪個小區是拆遷小區，哪個小區是商品房，他了解的清清楚楚。生鮮專業店選址很精準。
價格上也能很靈活——今天賣得好的商品，可以保持原價；今天賣的不好的，可以及時降價。
定位精準，並且更加貼近消費者需求——消費者需要什麼，我賣什麼。
不管什麼業態，有優勢就有劣勢。生鮮專業店的劣勢是小規模企業規範不足。可能早上、上午生意紅紅火火，價格很便宜，商品很新鮮，但是到下午就沒法開工了。
專業店也不具備經營規模企業的適應性。具備經營規模的企業，有很多做幾百、幾十方的連鎖賣場，但是連鎖的生鮮便利店，則適應度不足。
吉麥隆接近100家店，我們要覆蓋二十幾個縣市。這二十幾個縣市中，他的消費習慣、生活習俗，都有很大的不同。
只要是規範化、規模化，（專業店）適應性相對就不足。
超市，是吉麥隆從事的行業。超市有超市的優勢——可以滿足一站式購物需求，購物環境良好，具備規模集採的優勢。
早上聽生鮮傳奇王衛總說，生鮮傳奇每一天的蔬菜，吞吐量達到300多噸。吉麥隆的工作量比他更重。吉麥隆的蔬菜吞吐量，正常要達到350噸到450噸。不是節假日，就是日常。我們有350到450噸的吞吐量，僅僅是蔬菜。還不包括水產。所以說，我們有規模集採的優勢。
但規模集採也是「雙刃劍」，也有可能是由於規模過大，就會成為劣勢。
超市經營也有他的劣勢，也是致命的。比如，顧客要買韭菜，要麼是品種沒有選擇，要麼是新鮮度不夠。我是消費者，我也是幹超市的，前幾年我從來不會在自己的超市買生鮮、買蔬菜。為什麼？我不滿意——覺得不新鮮。
訂單不精準，按照正常的流程，機械性地製作訂單，所有的利潤都進了垃圾筒（損耗等）。
購物過程繁瑣。進一家超市，為了買兩斤菜要走一大圈。
生鮮是非標品、非工業產品，非標品的控損非常困難。不僅是損耗的控損，（還有）採購的控損，幾百噸菜的吞吐量，只要經營一個土豆，每天不會低於60噸。你找一個職業經理人，怎麼來控制腐敗？不僅僅是商品損耗，還有人禍，怎麼管控成本？怎麼管理？
超市生鮮的第三個競爭對手是線上「到家」業務。「到家」有一個絕對的優勢：方便快捷，輕鬆完成繁瑣的購物過程。但是他有劣勢——購物體驗差，消費者忠誠度不高，生鮮非標品質把控是痛點。
怎樣讓消費者成為你的忠誠消費者？只有管控品質。我認為，生鮮的重點不在價格，生鮮的重點在品質與新鮮。
如果稍有不慎，農戶給你的產品的品質沒把握好，新鮮度沒把握好，（即使）現在有很大的規模，最終也會成為光榮的歷史。因為消費者需要的還是品質，並不是價格。消費者需要品質和新鮮。
三
銷售機會
作為傳統零售，現在遭遇的競爭對手有很多生鮮電商，有很多專業店，還有農貿市場，有現在這樣的困局。作為超市這個傳統行業，怎麼來破局？
我們要尋找銷售機會。
首先，不盲目追求低價，要將非標品打造成標品。
在追求品質這方面，我和很多同行有過交流，我總感覺：簡單粗暴的基地直採，絕對是偽命題。
農產品(000061,股吧)是由農民、或者專業合作社種出來的，從土地裡長出來的，怎麼能夠做到標品化？怎樣把蒜苗做成一樣長？怎麼樣把冬瓜長成一樣粗？這個很難。
但是我認為，吉麥隆已基本做到。從吉麥隆這麼多年的蛻變來看，吉麥隆應該90%以上（的生鮮產品），已經實現了「把非標品打造成了標品」。
土豆，我們要求只能供5到6兩一個的，低了、或高了都不要。西紅柿只要6到7兩一個的。也就是說，對每一個農產品，都是有嚴格的規格要求的。
在進貨、驗貨環節，我們對所有的商戶都有要求。當然，要求，不代表完全能做到。
在銷售的時候，則會把產品分成三檔銷售：「短的」上午賣，「中間長短的」放在中午賣，「長的」放在晚上賣。不把中、長、短放在一起賣，這就是「標品化」了。
吉麥隆每天有這麼大的吞吐量，我們光是蔬菜都有幾百噸的日銷，所以我們不要低價，我們要品質高。我們的採購不便宜。
第二、我們要求「鮮度第一」，在追求品質的同時追求新鮮。
要求品質，在採購的時候做好了，但如果保管沒做好，或是保管技術不過關，還是生鮮垃圾。所以，現在我們做生鮮是不計成本保持商品新鮮。所謂的「不計成本」，相對來說，對生鮮有研究的企業都會這麼幹。
吉麥隆所有的生鮮，已經達到95%以上是標準箱——這個標準箱是有吉麥隆標記的標準箱。因此在運輸途中，在各個環節中，就不會產生損耗。
第三、一品多級——一個品種，分很多級銷售。這樣可以滿足不同消費者需求。
比如，我們會為門店提供韭菜三個品種，菠菜三個品種。有一種是特價，是供應給企事業食堂的；一種是給中產階級；還有是農家韭菜。
這和菜場的差距就拉近了，進了吉麥隆就是進了菜場。
第四、時段定價。
舉個例子，吉麥隆在上午，可能會有一點隔夜的菜，從上午開始營業到10點半，按照當天的行情價，不加價賣，在10點半之前處理掉，早高峰處理可以不盈利；過了10點半就調價，調15%的毛利；到下午3點左右，我們的毛利調到25%～30%。因為下午3點以後的商品，肯定比早高峰的商品，打理的更到位，商品更新鮮，品質更好。
通過「時段定價」，吉麥隆蔬菜的平均毛利才能做到25%～30%。也就是，早上可以不盈利，但通過「一品多級」、「時段定價」，把生鮮的殘次品提前消化，也提高了生鮮的價格競爭力。
第五、錯峰經營。
其實，生鮮銷售不僅僅有早高峰——早高峰是不掙錢、拋次品的。現在，吉麥隆特別強化做的是晚高峰。因為在三四線城市的很多生鮮便利店、專業店，晚上不做生鮮生意，沒人去。
我們是錯峰經營，在晚上把消費者的冰箱、把你的廚房塞滿。早上再便宜，再有特色，是不盈利的，是提前消化生鮮的殘次品。
我們現在特別重視「晚高峰」的經營。通過我們的重視，吉麥隆晚高峰的銷售已經超過了早高峰。
最後是組合促銷。
我們會因地制宜，最大限度發揮自身經營優勢。這家門店是碰到怎樣的競爭對手，我用什麼辦法組合？是水果和鮮肉？還是面點和麵包？還是蔬菜和水產？來進行一個組合促銷。
競爭，只要我們的競爭對手哪裡「痛」，我就在哪裡打你；只要對手做的強的，我不跟你競爭；你的短板、你的弱項，我會主攻。我會做一個主題的組合促銷。
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（責任編輯：王治強 HF013）