網際網路時代品牌銷售渠道有哪幾種——線上線下全渠道銷售

2020-12-10 JINGdigital

銷售渠道，即企業生產或代理的商品從企業流向最終消費者之間的所有環節和渠道，對於企業的整個運營變現起到舉足輕重的作用。向網際網路存量時代打響第一槍，隨著巨頭企業的在國內獲客成本極高的情況下，布置靈活的多渠道銷售，助最終的轉化一臂之力，臨門一腳。大公司由於資本雄厚，產業鏈布局早，品牌宣傳深入人心；小公司沒資本，起步晚，而獲客的成本只會越來越高。企業需要選擇合適的銷售渠道，並巧妙地布局渠道結構，從而達到銷售獲客成本、獲客效率、客戶加購、回購的最優解。今天JINGdigital就帶大家來了解一下銷售渠道都有哪些呢？

總的來說，根據參與到整個銷售鏈條的主體，可以將銷售渠道分為直銷渠道和非直銷渠道。顧名思義，直銷渠道指的是企業或品牌方直接向最終消費者提供商品或服務的渠道。而非直銷渠道，則是並非從廠家直接提供給最終消費者，而實藉助各級的中間商實現最終銷售轉化的渠道。如果根據渠道的數位化屬性進一步細分的話，銷售渠道又可以進一步劃分為：線上直銷渠道、線上非直銷渠道、線下直銷渠道、線下非直銷渠道。

圖1：銷售渠道概覽

一、直銷渠道

在網際網路時代，幾乎所有企業都會設立線上官方直營渠道。對於企業來說，官方直銷渠道的銷售成本主要來自於引流成本、以及自有線上、線下店鋪或第三方平臺店鋪的運營和維護成本；對於用戶來說，直銷渠道是可信度最高、風險最小的購買渠道，產品的質量能夠得到最大限度保證。

線上直銷渠道

線上直銷渠道，最常見的有品牌官網、品牌APP、第三方電商及微信小程序官方直營店三種渠道。

1、品牌官網

對於大多品牌來說，不論是To B還是To C，都有屬於自己的官網，而且絕大部分的品牌官網除了品牌理念介紹、產品展示之外，還提供直接的購買服務，從而方便潛客和客戶在瀏覽企業官網後直接進行購買。官網直銷渠道在用戶信任、無需支付第三方平臺佣金或抽成等方面具有極大優勢，但是需要做足前期的營銷和引流工作。

2、品牌APP

個別品牌除了官網外還會布局移動端的APP，從而更加方便移動端下載了APP的用戶進行產品的選擇和瀏覽。需要注意的是，隨著APP數量的激增，讓用戶選擇保留單一品牌的官方直銷APP難度越來越高。因此，除非自身是人盡皆知的大品牌或者是擁有一定體量的忠誠用戶，否則運營官方直營APP可能會面臨收益低於成本的風險。

3、第三方電商、小程序官方直營店

眾多品牌會選擇在一些佔據高用戶體量的第三方電商平臺包括綜合類電商平臺和專品類電商平臺（如京東、淘寶等綜合類電商平臺、美團/餓了麼等專業美食外賣平臺、絲芙蘭/Marionnaud等專業美妝零售官網平臺）、微信小程序平臺開設官方直營店，從而實現觸達範圍最大化和平臺ROI組合的最優解。

線下直銷渠道

1、品牌實體店

品牌實體店往往是一些老字號、大品牌或者對通過線下體驗/消費場景有剛需的產品品牌選擇布局的直銷渠道，從而能夠滿足客戶在線下進行購物體驗、服務消費的需求。品牌實體店以To C品牌為主。

2、銷售人員直銷

銷售人員直銷主要指的是刨除在實體店內完成銷售以外，品牌銷售人員通過上門拜訪、活動拜訪等線下方式實現銷售轉化的直銷方式。該種銷售渠道比較適合轉化周期較長、需要大量人力成本維護客戶關係的To B品牌。

二、非直銷渠道

非直銷渠道渠道，對於比較具有知名度的品牌來說，無異於在官方直銷渠道上錦上添花；對於小品牌或者剛剛興起的品牌來說，則需要權衡好分銷渠道的ROI狀況，以獲得品牌效益的最大化。對於品牌來說，非直銷渠道省去了品牌進行線上、線下店鋪維護運營的成本，但是需要支付分銷商一定的佣金、收益抽成、或將面臨產品價格的提升；對於客戶來說，非直銷渠道的質量和知名度在很大程度上會影響客戶對其所提供產品的信任度。

線上非直銷渠道，主要為第三方電商及小程序內的分銷商店鋪、以及一些專業的直播平臺的主播帶貨分銷等渠道。

1、第三方電商、小程序分銷商店鋪

第三方電商以及小程序分銷商店鋪（如老佛爺百貨等線上時尚零售商店、迪卡儂等線上運動零售商店、個人分銷商店等、京東超市等綜合類購物平臺），其專業度、平臺影響力、成單數量、評價等非常影響客戶對其所分銷的產品的購買決策。企業需要根據自身實際，權衡好成本與平臺質量之間的關係。

3、直播平臺分銷

直播平臺分銷，即憑藉專業的直播平臺，通過主播團隊的前期準備（選品、定價、優惠策略、供應鏈等），在直播過程中通過主播對產品的體驗和介紹促使客戶直接在直播間下單實現轉化的銷售渠道。一般來說，直播平臺分銷往往以新品牌問世推廣、品牌定期推廣、品牌上新、定期的營銷事件（如京東618、淘寶雙11等）為契機進行品牌與主播、品牌與直播平臺之間的銷售合作。

4、線下非直銷渠道

分銷商實體店為線下非直銷渠道的主要形式，生活中常見的例子比比皆是：沃爾瑪超市、絲芙蘭實體店、服裝買手店、手機商城等等。值得注意的是，分銷商實體店往往專注於某一行業的產品或服務進行專業性的垂直銷售。

銷售渠道的選擇和搭配組合，需要結合企業的業務性質、產品特性、預算、客戶行為特徵與畫像等進行綜合考慮，不論是純線上銷售還是全渠道銷售，都需要從品牌自身的實際出發。以上就是JINGdigital為大家分享的關於網際網路時代品牌銷售渠道的分享。想要了解更多全渠道獲客、用戶培育與銷售轉化相關的解決方案，歡迎聯繫JINGdigital，我們將為您提供更完善的信息與服務~

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