一款單品賣一年,一天賣出55萬套……這個97年川妹子年銷售過億

（天下網商記者 丁潔 編輯 陳晨）淘寶上的漢服店有多厲害？

不久前，成都的漢服品牌蘭若庭推出了一套宋制漢服，名為「此間春色」。該款一上線，10分鐘賣出25萬套，29分鐘賣出40萬套……最終，當天賣了55萬套，截至目前，已累計賣出70萬套。

由於粉絲們下單速度太快，工期也隨之延長，到貨時可能早已不是春季，「此間春色」也被迫變成了「此間秋色」「此間冬色」，甚至「明年春色」。

漢服「此間春色」

很多人將蘭若庭爆火的原因歸結於價格。都是織金馬面，同行賣300元，它們只賣160元。2018年9月，蘭若庭推出的太平有象馬面裙，以圈金立領斜襟+織金馬面的組合賣199元價格，學生黨稱之為「白菜價漢服」。

蘭若庭創立4年，收穫了230萬粉絲的關注。去年，品牌年銷售額破1億。

「漢服文化要走向大眾市場，它一定不是曲高和寡的。」張靜雯表示。

學生也能買得起的漢服

97年出生的張靜雯來自四川農村，第一次接觸漢服是在高中畢業典禮那天，有同學穿著漢服拍畢業照，她被飄逸而華麗的漢服深深吸引。

在大學還未開學的暑假，張靜雯便開始琢磨和鑽研漢服文化。

例如，漢服上衣下裳有中國文化中天人合一的寓意……越深入研究，張靜雯越有興趣。她還專門去博物館，看那些出土的漢服。

大學期間，學中文的她還是學校漢服社社長。當時，她的想法就是要推廣漢服文化。作為社長，她會牽頭開展些有趣的社團活動，例如舉辦中秋漢服燈會，古典舞、射箭活動。

蘭若庭創始人張靜雯

但令張靜雯頭疼的是，當時市面上的漢服都不便宜，均價在4、5百元每套，貴的甚至8、9百元每套，學生黨需要省吃儉用才能消費得起，「能不能做出一個更平價的漢服品牌？」在這個念頭下，正值大三的張靜雯決定創業。

她的啟動資金10萬元，幾乎全來自自己的小金庫。寢室裡，有一臺小型家用縫紉機，她一邊看書一邊自己學著做樣衣。2016年，淘寶店蘭若庭上線，張靜雯一個人做客服、發貨、弄樣衣，通常晚上工作到1、2點，早晨5、6點起床，「當時完全是為愛發電的狀態。」

上線不久，在沒有任何推廣的情況下，她的首款漢服就銷售出了1000件。漢服，最先從學生的圈子中火起來，能不能讓更多和她一樣的學生黨也能買得起漢服？這讓她看到了市場。

漢服界的「優衣庫」

很多人第一次「相中」蘭若庭是因為價格。

資深漢服設計師芃芃告訴記者，以蘭若庭熱銷款「此間春色」的百迭裙為例，普通商家成本都要百元，而蘭若庭能賣到79.9元/條，這在業內很難找到第二家。

圈內不少人認識蘭若庭是從他們家的一款織金馬面開始的。據芃芃介紹，織金是一種價格較貴的布料，因為織造技術複雜，早期生產該布料的廠家少，近兩年，生產廠家多了，價格慢慢降下來。

都是織金馬面，同行賣300元，他們只賣160元。2018年9月，蘭若庭推出的太平有像馬面裙，以圈金立領斜襟+織金馬面的組合賣199元價格，再次刷新了馬面裙的價格底線。太平有象的價格實在是太便宜了，以至於有一段時間，在行業內有些爭議。

張靜雯稱，早期她不賺錢，甚至貼錢做買賣。

而且芃芃分析，蘭若庭的漢服款式多以基礎款為主，「設計元素相對弱一些，布料和工藝也相對基礎和簡單，生產成本隨之降低，售價就能降下來。」

除了價格，蘭若庭之所以能成為「常勝將軍」，與張靜雯的市場敏銳度有關。

2018年立領斜襟長腰馬面裙大火，蘭若庭帶著一款「太平有象」殺入漢服市場，2019年末期穿著輕便的宋制女裝大火，蘭若庭又帶著一款「此間春色」入局，每一次上新，蘭若庭都能準確地踩在漢服流行趨勢上。

漢服「太平有象」

去年，蘭若庭累計賣出幾百萬件漢服，4年下來，品牌增速超過400%。當品牌知名度提升後，也讓蘭若庭擁有更大的議價權，無論是在原材料的採購還是生產環節。

運動漢服、機車漢服……漢服也能日常化

很多人覺得漢服只能逛街拍照時穿，穿著場景較單一。張靜雯開始思考，是否能將漢服日常化、生活化、場景化。

今年造物節期間，蘭若庭打造了一款運動漢服，在圈內引起了不小的反響。為了設計這套漢服，張靜雯查閱了大量的文獻資料，學習了古代打馬球時的裝束，她的初衷是大家可以穿著漢服運動、上班。

有不少人對她的「創新」不理解，淘寶服飾類目小二策月認為，漢服也有不同的場景、人群需求，比如學生和職場OL就不一樣。

蘭若庭的運動漢服

在今年的淘寶造物節上，除了運動漢服外，還有寵物漢服、蹦迪反光漢服、機車漢服、白雪公主漢服登上舞臺，漢服，正在淘寶上擴大著它的消費場景。

這些年裡，漢服的款式也在不斷更新迭代，其中與大家的審美變化不無關係。

早年間，大家更喜歡顏色粉嫩少女的繡花款，而現在大家對繡花的要求更細，開始追求手工繡，在質地上追求有質感的暗紋，顏色不滿足於粉黃藍綠，對色彩的獨特性要求更高。

以「此間春色」為例，該款共有6個色系，不少女孩都是全色系入，其中秋香綠是人氣款。

6個色系產品可以拆解、混搭，根據自己對色彩的喜好調整。小紅書博主子月買了全色系，並分享了12種試穿搭配造型。

張靜雯表示，目前用的是進口的機繡，未來也會與成都當地的手工蜀繡合作，而面料與一家國際知名快時尚品牌的面料供應商合作。

蘭若庭的上新周期很慢，甚至有一年只上新了一款，甚至有粉絲打趣道：「蘭家一上新，上新賣一年。」

對此，張靜雯認為，她對產品質量要求較高，穿上身要柔軟、不刺肌膚，因為顧客都是靠口碑積累的，一期品質不好口碑就崩了，接下來，她們會加快上新頻次。

淘寶打造「漢服圈」

近年來，在淘寶上從事漢服生意的商家越來越多，數據顯示，「宋制漢服」的搜索量上升了258%，淘寶上的漢服已成百億市場，漢服，在淘寶生態的這些年的培育中，早就不是一個小眾愛好了。

同時，影視劇聯名成為驅動漢服「出圈」的重要動力。

像淘寶店鋪「流煙昔泠」和《陳情令》的聯名款，連續3個多月霸榜消費者最愛的漢服前五位，而劇中人物魏無羨的專屬定製套裝，更是在一個月裡增長了三倍多。「花朝記」和《長安十二時辰》聯合推出的大袖儒裙，更是幾個月裡暴漲了12倍。

每一年的造物節也是提升漢服影響力的一次節日，不少特色漢服商家都是從這裡走向了大眾。

張靜雯覺得特別幸運的是，在開店不久就接觸到了行業小二，對淘寶規則有了快速了解，因為漢服工期較長，行業小二還為這一類商家專門提供了預售工具。

漢服在淘寶上的崛起，推動了漢服熱的發展。根據第一財經的《2020漢服消費趨勢洞察報告》顯示，在阿里平臺下單購買過漢服的消費者人數逼近2000萬大關。去年，在淘寶平臺上，漢服全年成交金額超過20億。

接下來，張靜雯要在直播和短視頻領域發力，她說未來，才剛剛開始。