來源：時刻頭條
「618」最大的黑馬
今年的「618」，電商搭臺，直播唱戲，300位明星、500多CEO排滿了直播「課程表」。6月14日，辛有志個人創下了單場直播成交額12.5億的史上個人帶貨最高紀錄，成為618直播大戰中最大的黑馬。
這是辛有志4月底宣布暫退50天後的回歸首秀。在這50天，董明珠、劉濤等大批CEO、明星紛紛加入直播大軍，爭奪大眾注意力和錢包。擔心停播會被遺忘而「永不下線」的李佳琦兢兢業業，創造著日均近億的銷售額。而退後50天的辛巴，一個晚上就追回了半個月的GMV和億萬注意力。
深度直播用戶小K認為，「跟直播間相比，今年的618沒有價格優勢。」明星、大主播因能談到最低的價格而獲得千萬擁躉，一定程度反噬了「618」。然而能夠以一場大型購物秀輕鬆喚起千萬老鐵的「報復性消費「並打造出堪比」雙十一「的大型搶購氛圍的，目前只有辛有志。
辛有志的直播更像一場行為藝術。在他的614復出秀，辛有志把直播間設在了一個寬敞的大廳中，品牌方圍坐中央，上百個工作人員在鏡頭以外配合。每播到一個產品，就有一個品牌方的負責人來到鏡頭前一起直播。背後的大屏滾動著實時成交數據，關鍵節點的10分鐘1.4億，2小時4分鐘5億，5小時9分10億……直播間內都會有鮮花、掌聲、歡呼。氛圍不次於一場沉浸式演出或大秀。
而12.5億的背後，是百億規模供應鏈的50多天的不停歇運作。不同於任何一個下場明星、主播，作為辛選供應鏈操盤手的辛有志從未離開，這場漂亮的「官渡之戰」勢在必得。
當辛有志脫掉了西裝領帶，從企業家狀態正式進入主播帶貨狀態，這不只是一場直播秀，而是從底層攪動了行業。
直播電商從0到1的原生態玩家
2019年的618，在全網「賣貨爭霸王」爭霸賽中，辛有志以2.5億的銷售額和285萬的銷售量力亞李佳琦等各大主播，折桂榜首，得封「帶貨王」的稱號。
辛有志最廣為人知的抬頭是快手的頭部主播，粉絲量已超過5000萬。2019年個人GMV超過133億，在2019年辛選泰國站、韓國站以及全球站等專場帶貨中分別拿下1.8億、3.6億、6.7億的帶貨成績，並在雙十一總成交額超過21億。
與淘系主播不同，辛有志自身開播頻率不高，出身供應鏈的他大部分時間忙於幕後的選品、談判、企業管理，是一位管理百億供應鏈和數千名員工的企業家。
更主要原因是，不同於李佳琦、薇婭坐擁淘系以白領精英為主的用戶群體，並有強大的阿里公關助陣，老鐵群體長期以來都是網際網路圈忽視的「沉默的大多數」。辛有志對自己的其他定位是「農民的兒子」、「百姓主播」，深深紮根「下沉人群」的他的直播間保留著典型的草根創業者的樸實話語體系：「我是一名選品官，為老百姓談每一塊錢每一毛錢」……
更不同於李佳琦、薇婭頻頻合體明星、登陸熱搜，辛巴接受採訪的次數屈指可數，而辛巴曾和郭富城、張雨琦等明星一起帶貨，郭天王和張雨琦都成了當天的熱搜，許多人只知道旁邊是個快手主播。
此前，他曾因2019年一場耗資千萬的演唱會和2020年為武漢豪捐1.5億出圈。
辛有志十幾歲就開始接觸生意，22歲出國做國際貿易。24歲回國，給國內各大電商平臺供貨。2016年，26歲的辛有志登錄快手，順著平臺規則，用在直播間打榜增粉的流量玩法，並講創業故事，慢慢積累了自己的粉絲。但在第一天他就表明，「別給我刷禮物，我不是打賞主播」。此言一出，主播圈一片譁然。在那時候， 辛有志已經開始思考供應鏈與直播的交互形態如何進行結合。
2018年，隨著快手生態的變化，辛有志開始試水直播賣貨。當時直播電商對快手用戶來說還是一個很新的事物，難免會有所顧慮。辛有志別出心裁地在很多產品裡都加贈了小包裝的試用裝產品，並承諾如果對試用裝不滿意，可以免費退換貨。對於大米之類的重物，他還安排了運費險，用戶退回也無需承擔運費。
在辛有志的回憶中，「一次直播成了我思考商業模式的轉折點。那次我直播賣自己的品牌『棉密碼』，賣了十幾萬，我忽然意識到，其實一場直播能賣幾百萬甚至更多，局限銷售額的只是供應鏈，於是我就開始更深度地挖掘供應鏈。」拿下多個品類，坐擁百億供應鏈之後，他的棉密碼衛生巾，依然是留言區呼聲最高並且上架就爆賣50萬單的爆款單品。
這是生意人辛巴第一次通過網際網路轉型。最懂產品和用戶的辛有志，找到了他的勢能爆發點。
需要的買，不需要的不買
和主播希望用戶「買買買」的風格截然不同。辛有志最喜歡對粉絲說：「你們對我的認可是我最大的財富，不需要拿錢支持我，錢是辛辛苦苦賺來的，需要的買，不需要的不買。」
辛有志看來，中國還有很多的人，並沒有享受到的電商的紅利。他曾提到自己從日本回老家時，看見家鄉的那些店鋪和攤販賣著的食品衣服化妝品保健品，很多產品經過一層層渠道盤剝，價格虛高。用他的話說：「東西很次，但價格卻趕上了大城市裡白領的消費水平。」
辛有志的電商之路來自對中國經濟增量需求的挖掘，反映了低線城市消費的巨大增量需求勢能。據統計，截至2019年，我國電商總用戶人群為大約6億左右，而同期中國移動網際網路的總用戶數為11億，有至少5億人是傳統電商平臺所沒有接觸到的電子商務新用戶，而6億中活躍用戶只佔一小部分。這意味著，至少8億潛在用戶還未享受到電商帶來的便利。他們的消費需求更多在線下被滿足，所需商品經過生產、多級經銷商的長鏈路層層盤剝，質量大打折扣而價格高於一二線市場。隨著短視頻平臺讓「沉默的大多數」走向大眾視野，直播電商正在帶動這龐大的人群進入了數字經濟消費，生產商則多了8億全新的消費群體和潛在客戶。
辛有志開始死磕供應鏈，性價比。他認為社會供銷產業鏈條中，還有太多不透明，低效部分，所以他要「做老百姓的眼睛」，讓用戶的錢花的明明白白。在616直播中，辛有志不僅砍價+補貼把一款市場價三四百的烤箱價格壓到80多元，在電商平臺搜索這款烤箱價格，均在200多到400多不等。圈內人士認為，直播電商或將徹底改造圖文電商時代尚未顛覆的線下渠道。
直播顛覆了多個產業的供應鏈。辛有志無數次帶團隊深入源頭產地，賣海鴨蛋就把直播間設在農場，賣乳膠枕就把鏡頭帶到泰國的生產線。不僅透明化呈現商品品質和成本，更在以直播間需求最快速有效地定製了供應鏈。如蛋蛋直播間的一款辛選定製款椰子鞋，因專利設計的高品質和109元的超低價爆賣了70多萬雙，而在貓妹妹直播間，六個核桃等多款大牌飲料、食品都因縮短渠道賣出了低於批發的價格。因而很多粉絲表示，吃穿用需求都被辛選承包了。
選品是直播的靈魂，而辛有志的選品被眾多品牌商稱「苛刻」。辛有志每周會有三四次選品會，每次從中午12點開始，經常持續到凌晨兩三點。第一輪選品，初步篩選判斷亮點和賣點，和用戶需求的匹配。第二輪選品，他會去做同類對比，在價格上摻雜「水分」的供應商，就會出局。到了第三輪的時候，辛有志會仔細核對每個產品的材質成分等，再核對價格。「每次都會來很多供應商，但是真正選上的非常少，有幾次甚至一個都沒有選上。」辛選工作人員告訴記者。
6月16日的直播中，張雨綺問辛巴，為什麼網友這麼信任你，辛巴答：「我做供應鏈8年了，一塊一塊地和廠家談價格，幾年下來，他們在我直播間不用考慮價格，也不用擔心質量。」
直播電商1.0時代，流量為王，大主播獲取了80%的注意力、流量，直播電商改變了人們的消費方式和產品營銷渠道。2.0時代，直播電商「挾流量以令產業」，以需求倒逼產業上遊，柔性化定製供應鏈，進而徹底顛覆電商10年尚未影響到的產業渠道和消費人群。
從直播間到產業價值鏈的改造，一觸即發。
獨家「億元主播」孵化器
對於辛有志而言，這並不止是他個人的帶貨直播秀。
在辛有志退網期間，他的徒弟時大漂亮和蛋蛋，分別做出過單場賣5.2個億、破4.8億的成績的「新頭部」主播，一直維持著熱度。5月31日，另一徒弟「愛美食的貓妹妹」一場賣掉3.5億的食品再次震驚業界。
6月13日，辛有志的徒弟趙夢澈與華少、李雲迪、平安聯合人民日報進行了一場直播帶貨，再兩天前的11日，蛋蛋、華少與網易CEO丁磊在快手直播間進行直播，成交額達到7000萬。6月25日，辛選主播陳小碩也完成了單場服裝破1.29億的首秀。辛選團隊，在服裝、美妝、食品、電器等品類已培養出一支成熟的億級直播帶貨團隊，
他們的背後，是辛有志創立的「辛選」這一平臺。有人評論道：「在辛選的供應鏈支撐和品牌效應的光環下，任誰來賣，都能獲得強大的buff加持。」
辛選是一個擁有數千名員工和百億級別快速流動的供應鏈體系的直播電商生態系統，有上千家工廠構成的柔性供應鏈和數千家品牌隨時可以接入的供銷與選品體系。
辛有志的商業形態是個陽謀。他在一些商業場合中，曾經陳述過自己對未來的構想：「我要做好兩件事情：一、培養主播；二、做最牛供應鏈。」
辛選的企業盤子已經具備了相當的規模。當下企業的月度銷售額，已經是中國排名前10的電商企業。而到了明年，將有望躋身前5名。
艾媒諮詢日前發布的報告顯示，中國直播電商行業帶貨主播的二八效應明顯，頭部主播數量佔比相對較少，腰尾部主播佔比超過90%。培養主播是全行業在做的事情。是每一個直播企業、MCN機構都在努力實現的目標。然而薇婭只能有一個、李佳琦只能有一個。不可複製、不可替代，甚至他們所在的MCN機構也出現「大樹底下不長草」的現象。
從去年下半年起，辛有志就開始布局主播的培養。時隔半年後，辛有志已經收穫了4名億級主播。佔據了頂流電商主播排行榜的半壁江山。
辛有志挑選的主播，每一個都不一樣，培養方式也不盡然相同。時大漂亮是超模出身，是美妝品牌天然的朋友，他就訓練時大漂亮的直播與產品專業度。蛋蛋有五六年的服裝經驗，了解行業，對接過供應鏈，辛有志圍繞這個定位去打造她的IP，為她定製產品體系。
辛有志的構想中，公司每年都要培養10-15名頭部主播。這些主播像時大漂亮、蛋蛋一樣，現在可以單場賣5億，未來單場賣10億。頭部主播所聚合的帶貨能量，可以影響更多的品牌。「拿到更好的品，獲得更好的價格。我自己抽身，專心去做公司管理和主播引流。」
說到做到，他在眾多大佬紛紛試水直播的時候，捧出了專業級的頭部主播天團。
電商門口的「野蠻人」
自2003年以來，名校學歷、BAT高管背景、以及各路資本定義了電子商務行業的運行法則，並引導著消費和人貨場氛圍。而17年來跟著網際網路消費和在風口盤旋的，仍以中國一二線城市的精英人群為主。
辛有志在2018年闖入了這個領域。學歷不高，因此並不認同越來越複雜的電商玩法，他始終圍繞最基本的邏輯：用戶和性價比，打造自己的商業帝國。當直播以前所未有的現場感和互動性開始顛覆傳統電商搜索為主的精英語境，辛有志憑著對那些一線的最廣大的消費群體需求的了解，用精準的定製供應鏈和SKU匹配將這些需求連結。
正如辛有志所言：「我不知道未來變成什麼樣子，但我知道中國老百姓的樣子，我覺得供應鏈才是根本，因為好的東西，終究是有人是需要的。別人給你的不夠好，我就想辦法給到你。這道理，是不會變的。」
「點擊下方小黃車，點擊進店看看……」在辛有志的直播間，他耐心反覆地提示老鐵們如何購物。而很多未曾被網際網路、電商深度影響的用戶開始愛上了直播購物，習慣了電商這種最簡單直接的表現方式。甚至很多老鐵實在辛有志的直播間學會了用支付寶。
在辛有志停播的日子裡，每天有數以萬計用戶在他的快手帳號留言「等棉密碼等到要懷孕了」、「家裡洗髮水用完了」、「束腰要排到什麼時候」……在各大品牌商因庫存焦慮的同時，辛選的很多產品需要預售產能到7天、15天。這樣的供求關係，是中國這個人情社會消費者和商家最原始的商業關聯，但在傳統電商的語境中被淡化。在李佳琦薇婭的直播間看不見，在羅永浩的直播間看不見，更類似於白領們對喜茶的追捧，小鎮青年對某個口碑小店的偏愛，甚至村民們對村頭生意紅火的那家小超市的依賴。
辛有志給了各路帶貨主播和品牌方一個啟發，必須放棄收割流量的想法，維護用戶更重要，選品和品控更重要，供應鏈最為重要；對於品牌來說，賣貨並不只有一個渠道或者一種方法，追求品銷合一才是正經事。