關於營銷裂變的思考—網際網路時代下泛家居行業的發展新模式

近兩年，傳統獨立的建材家居門店老闆面對獲客難、轉化低、利潤少、管理累等難題苦不堪言，一心想要尋求新的發展模式。

廣大傳統建材家居門店為什麼要尋求轉變？

傳統建材家居門店現階段運行的主要是「負利潤運營模式」，利潤少於支出成本，門店不賺錢，甚至於倒閉。

據了解，許多建材家居門店，在人力、房租、獲客的成本高昂的情況下，毛利率減去這些固定成本基本上就沒有什麼利潤可言了。

想解決傳統建材家居企業存在的獲客精準度低、客戶轉化周期長、成本高的問題。該怎麼做呢？

在人力和房租成本很難削減的情況下，只有在運營模式以及獲客方面下功夫。

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關於裂變營銷的思考

眾所周知，中小企業面臨的最大剛需就是獲客——低成本快速獲客。尤其疫情發生後，大家對低成本的獲客其實是非常渴望的。無論是私域流量、搜尋引擎廣告還是其他渠道，企業們已經感受到投放成本的增加，所以如何降低獲客成本是很多企業面臨的最大問題。

一、從投資回報角度來看獲客營銷

從營銷的角度看投資回報行為，那麼ROI=顧客終身價值除(CLV)除以每個客戶的獲客成本(CAC)。企業想要將投資回報做好，一定要在這兩方面做好準備。

企業可以通過提高同一產品復購率、提升產品的延展性購買等方式來提高客戶終生價值，而最高效便宜的降低獲客成本的方式來自於客戶的轉介紹裂變，讓用戶帶來用戶。降低流量成本。

二、用戶的自我裂變

基於用戶的自我裂變，這樣的一個模型可供大家理解；假設有一個企業要進行營銷推廣，讓員工以及忠實客戶進行裂變，利用社交渠道分銷給好友，即便是一千萬的初始群體經過幾次裂變也可以帶來千萬級的用戶量。

因此，裂變營銷其實具備兩個顯著特點：信任和裂變。

信任：通過用戶推薦用戶，消費決策有了信任基礎將會產生一定影響

裂變：經過裂變往往可以達到指數型暴增的效果，將這二者元素進行有效結合後，將會對企業降低獲客成本非常有幫助。

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全員裂變助力社會化裂變組織

社會化裂變組織，就是指企業的員工可以分兩步看，一是企業內部員工，人事財務銷售等等；那什麼企業的外部員工呢，他可是是合伙人、代理商、甚至是老客戶。將企業外部的群體一起攜手和企業內部共同產生競爭力。

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目前常用的低成本獲得精準客源方式

裂變營銷是一種用極低成本獲得精準客源的方式，將最初的廣告費用轉換為用戶分享福利。

裂變營銷以傳統的終端促銷的加強為基礎，整合了關係營銷，資料庫營銷和會務營銷等新型營銷方式的方法和理念。這種裂變模式其實指的是終端市場的裂變，其核心內容是：市場開始不要全麵攤開，急速發展，而要精耕細作，全力以赴進行單點突破。

裂變首先是需要以一個(或幾個)點為基礎，成功的突破了一個(或幾個)點後，再進入嚴格的複製，由一個成功的點複製出另一個點，兩個點再裂變為四個……以此類推，先慢後快，逐步推進，從而最終步步為營，快速高效的全面啟動整個區域市場。

利用裂變的方式，即可快速的實現一分為二，二分為四的傳播效果。欲望的種子萌發在通過裂變而來的客戶中，很快他們又將進行下一次裂變，進而源源不斷地產生新的裂變客戶。

這種成本極低，傳播效果巨大的營銷方式很快獲得了各大企業的青睞。接下來我們來看看身邊最常見的例子。

案例1：拼多多天天領現金活動

此活動操作十分簡單，只需要在規定時間內，邀請一定數量的好友點開連結進入拼多多幫忙助力，即可領取現金不等。其實看似簡單的操作，實際上需要邀請幾十甚至幾百個好友幫忙完成助力。拼多多想要的僅僅是讓用戶進行簡單的操作白白將錢送出去嗎？當然不是，拼多多想要的是巨大的流量以及在此基礎上不斷地挖掘新的客戶。在邀請好友助力過程中，新用戶的助力金額往往要大於老用戶。所以大多數人都會選擇通過各種渠道挖掘新的用戶來幫助自己達成目的。

在這一過程中我們可以看出，第一裂變者會通過多種渠道找到全新的精準客戶，從而產生了第二裂變者群體。第二裂變者面對金錢的誘惑往往是禁受不住的，他們會作為新的力量去再一次進行裂變，從而產生了強大的裂變團體。在領到獎勵後，會對此平臺產生巨大的好感，從而可能成為長期的精準客戶。作為受益者的拼多多，花費了極低的成本，既獲得了流量，又獲得了精準客戶。

面對這樣具有巨大效果的營銷方式，企業何樂而不為呢？

案例2：社群裂變

社群能聚集大量低成本私域流量。私域流量，無疑是這兩年最為火爆的詞彙，沒有之一。為何會如此火爆，根本原因還是在於公域流量，比如淘寶京東天貓的流量成本太高，導致眾多中小微企業無力承擔其高額的成本，而私域流量有著天然的低成本優勢，因此成為了眾多微商和直銷從業者轉型升級的首要選擇。

社群由於是基於共同的興趣愛好和信仰而構建，因此有著穩定、持續的優勢，只要通過良好的運營，確保社群有充足而有價值的內容持續輸出，就可以實現持續變現以及高速度裂變的優勢，這是傳統的微商和電商無法比擬的核心優勢所在。

案例3：朋友圈裂變

朋友圈是大家都很關注的分享平臺，在這裡我們可以看到很多有關信息的分享。這些信息擁有著不同的類型，不同的標題，吸睛度也有差別。

值得一說的就是當前很多商家直接在朋友圈廣告推廣，這樣的信息往往很難收到大家的好感。尤其是刷屏廣告，更是讓人厭惡，因而如此得不到好的營銷成果。

要想利用朋友圈裂變，那麼我們就需要選擇恰當的時間，發表更具吸引力的文章。當然，發布文章不要刷屏，要在早中晚大家休息的時間發表一兩篇，這樣便會得到好的裂變效果。

案例4：數字營銷裂變

數字經濟時代的社會生產環境中，企業原有的傳統營銷方式和新的營銷方法已經呈現出明顯差距，目前最有效的裂變方式是數字營銷裂變，它集合了傳統裂變方式所有的優勢。數位化營銷獲客精準、傳播速度快、高標數位化裂變把握行業發展大勢，跳出傳統營銷思路的束縛，洞察現代泛家居企業的數位化生存。

數位化營銷可以實現企業管理層、員工、客戶的同時在線，這樣各部門、各層級人員就能有效協作，推廣流程連接到一起，真正讓企業實現推廣有素材、傳播有反饋、分享有激勵、數據有分析、管理有工具、落地有商城及客戶管理系統，讓推廣真正落地，從而實現全員規模化標準化的推廣，同時為企業節省大量的推廣成本。

營銷裂變的方式有很多，在這裡就不一一列舉了。裂變的效果也與許多因素有關，我們不能照搬其他的成功案例，而是應建立合理的裂變方案。

裂變活動的目的一般是為了獲取流量與精準客戶，我們要注意以下四個原則：

1.受眾廣，產品最好是除了目標用戶之外，還能被其他用戶所需要。
2.成本低，裂變活動大多是為了獲得流量，如果成本太高了，相當於花錢買用戶。
3.易操作，一般情況下，選擇易操作的，便於激發人們的操作欲望。
4.合理化，活動門檻設置的太高，用戶無法正常參與或很難達成目標，就無法產生裂變效果。對於裂變機制的設置，更是一種對用戶心理的把握。

總體而言，諸多的企業抑或商家都在苦苦的思索著怎樣利用微信裂變營銷快速創造用戶量，這畢竟是其生存和發展的根本。但是沒有合適的推廣平臺，或者沒有正確的營銷策略，都會讓整個的推廣出現僵局，甚至是失敗。

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