三維家賦能後，e2e建材新零售平臺如何在下沉市場做家居建材生意

讓消費者像逛優衣庫一樣逛家居建材賣場？

文丨謝奔

採丨謝奔 施燕芬

編輯丨江倩君 馬賽氪

家居建材行業在過去的房地產紅利期收穫了空前的市場增長。據艾媒數據顯示，2013-2018年中國家居建材產業市場規模總體呈上升趨勢，預計在2019年將突破4.43萬億元。

超大市場規模的背後，行業業態升級卻相對滯後，傳統家居建材銷售模式的痛點逐漸暴露。首先是流量流失，獲客成本抬高。家居建材產品屬於「冷門」的低頻消費品，消費關注度本來就不高。進入新消費時代，年輕消費者更注重消費體驗，傳統「大雜燴」式線下賣場顯然不具備吸引力。

於是部分品牌方開始轉向電商平臺，但線上展示使得產品的實體觸感和落地效果難以呈現。另一方面，消費者在線上完成購買動作後，產品從工廠到交付仍需要經由多級流通，本質上沒有對複雜的銷售鏈條有所突破。

一面是4萬億級的市場，一面是高成本、低效率的傳統銷售模式，家居建材行業亟待一場新零售的變革。看中這一機會，2019年4月，在行業內經營多年的廣東省壹比壹建材科技有限公司，研發創建e2e建材新零售平臺（以下簡稱「e2e」），切入四五線城市下沉市場，以F2C（Factory to Customer，工廠到消費者）的業務模式，高效連接「人貨場」，解決家居建材產品交付「最後一公裡」難題。

牽手阿里、三維家，開發建材新零售系統

「e2e改變了傳統家居建材流通的方式，傳統的流通鏈條需要經過供應商、品牌商、渠道商、服務商等多個環節，而這些中間環節的成本往往由消費者承擔」，e2e創始人兼CEO翁文平介紹道。而e2e基於F2C，實現產品從製造工廠直達e2e線下服務中心，流通成本大幅降低，能以更低的價格交付消費者。

去年12月，e2e獲得頭部家居產業網際網路平臺三維家的3000萬元投資，並與三維家達成戰略合作。而在此前的9月，三維家獲得阿里巴巴5億元戰略投資，並接入阿里躺平設計家平臺。基於三維家的技術與數據支持，以及阿里躺平開放的流量賦能，e2e也順勢構建起家居建材「全渠道營銷」體系。

在線上，e2e與三維家合作開發了e2e建材新零售系統。翁文平介紹，該系統在前端以用戶需求為導向，開發App和小程序商城，並加入雲展廳、直播、拼團購等特色功能，保持用戶活躍度。在後端，系統提供數據管理功能，用於加盟商進行線下服務中心的會員管理和用戶行為數據分析，幫助構建家居建材本地市場的私域流量。

e2e建材新零售系統界面（圖片來源：e2e）

此外，e2e還入駐阿里躺平平臺、開設淘寶店，同時通過三維家平臺設計師、裝修公司資源的數據共享，構建「超級流量場」。線上多渠道布局讓e2e完成了對消費者的高效觸達，也為下一步流量在線下服務中心的購買力轉化創造條件。用翁文平的話來說，「消費者通過線上的展示對產品做了功課，再到e2e線下服務中心其實是帶著目的來的」。

切入下沉市場，落地「快時尚」線下服務中心

e2e在全國超過30個城市布局有線下服務中心，其中四五線城市佔絕大多數，如贛州、金華等。翁文平解釋，相比一二線城市，四五線城市精裝房普及率不高，對於家居建材行業是相當大的增量市場。且由於行業內長期存在信息差，下沉市場的家居建材消費需求尚未被完全挖掘。另外，四五線城市運營成本低、市場競爭強度不高，主打高性價比的 F2C業務模式能夠迅速落地推廣。

傳統家居建材大賣場如紅星美凱龍、美克美家，主要通過品牌門店入駐構建流量場，用大而全的品類吸引客流，完成的是 「提供鋪位」的招商動作，不觸達產品落地交付環節。這在家居消費能力強、物流體系完備的一二線城市具有優勢。

而e2e的運營邏輯則不同。翁文平表示，區別於前者，e2e線下服務中心將上遊品牌商整合進自主供應鏈體系，根據用戶需求進行產品個性化嚴選，或通過自有工廠進行加工生產，構建一個「提供產品」的「快時尚」家居建材購物空間。再從消費體驗切入，完成包括產品展示、體驗、「最後一公裡」交付、售後、退換在內的一站式消費閉環，更適應下沉市場的消費需求。

e2e線下服務中心規模多超過1000平米，圍繞材料展示、產品體驗、共享辦公、休閒服務等功能進行空間規劃。其中，材料及產品展示區主要提供給消費者購前體驗，輔助VR等技術應用讓用戶提前感知落地效果，實現「所見即所得」。共享辦公區則面向當地的家居設計師、B端會員等主體開放，方便他們服務客戶的同時共享客戶流量。「e2e構建開放、共享的消費場景，以高性價比的產品和全新的購物體驗，讓消費者像逛優衣庫一樣逛家居建材賣場」，翁文平說。

e2e線下服務中心展廳（圖片來源：e2e）

選品方面，e2e基於供應鏈整合，採用「爆品嚴選」策略，即根據用戶需求數據分析，由知名設計師提供產品設計方案，尋找優質供應商定製家居建材單品。「e2e根據對行業和供應商的了解，選派嚴選師進駐工廠，對產品的性能、質量進行把關。同時每個品類的供應商選擇也具有排他性，通常只在1-2家進行選擇，以確保良性競爭」，翁文平表示，e2e的全品類「爆品嚴選」首先滿足了消費者的優質產品需求，對於供應廠商而言，則能夠以按量定製優化庫存，低SKU也便於廠商控制生產成本。

目前，e2e各線下服務中心的整體坪效已經突破5000元/平，客戶終端店面成交率達到80%，復購率接近30%。翁文平表示，e2e計劃在3年內落地超過200家線下服務中心，並以每家服務中心輻射50家服務小站的標準，配套建設1000家服務小站，進一步拓展下沉市場。隨著產品完善和交付能力提升，坪效將突破8000元/平。

談及市場競爭，翁文平認為當前家居建材的新零售轉型還處於較早階段，e2e在新零售系統搭建、下沉市場布局、數據資源積累等方面具有先入優勢。此外，e2e通過與阿里、三維家的合作構建的家居建材生態閉環更成為e2e重要的商業護城河，在這個閉環中，阿里提供用戶流量入口及線上展示購買平臺，三維家提供設計技術及內容生產，e2e提供建材供應鏈資源和線下門店交付。

融資方面，獲得三維家投資後，e2e正在推進佛山總部中心建設，同時加快團隊擴張及線上內容運營推廣。翁文平還透露，e2e計劃在年底前啟動Pre-A輪融資，主要用於線下服務中心布局、新零售系統升級以及供應鏈建設等方面，融資規模約為超億元級別。