前言
前段時間剛好回家裡蹲著，遇上了《戰艦世界》公測，在好基友的強力推薦之下進了坑。鄙人本身不是競技對戰遊戲的核心玩家，但細玩之下覺得《戰艦世界》確實是一款不錯的作品，除了遊戲內容本身具有娛樂性外，其收費模式簡潔而又富有技巧。和夥伴們討論之後覺得值得閒賦一篇來和大家進行交流。
遊戲「玩點」是什麼
先做一個主觀的定義，遊戲是軟體產品中的一個特例，它不會向使用者提供任何有意義的功能，而單純提供「用戶體驗」。用戶願意為遊戲付費是因為該遊戲玩法能提供到「良性的用戶體驗」。
儘管市面上已經有太多「無腦數值流不斷合服刷玩家」的遊戲了，但不可否認這類遊戲至少是滿足了大R們的體驗，所以才有玩家願意付費。
「盈利能力」是建立在遊戲的「娛樂性」之上的，兩者從來就不是對立關係。所以要討論盈利模式，就需要從遊戲的「玩點」談起，挖掘玩家為什麼玩這款遊戲。
《戰艦世界》是一款競技類的端遊，決定了他的核心玩點是玩家之間的競技對抗，而盈利重點在於出售戰艦與對戰鬥中的物品消耗。而這是建立於玩家對戰艦和物品的需求之上。
《戰艦世界》的玩點結構
在我看來《戰艦世界》的玩點由兩部分組成。
其一是這個題材本身具有的文化吸引力。
其二是在戰鬥當中的博弈玩法多樣化。
文化吸引點
歷史的厚重感：
以二戰為背景，本身就能吸引大量的歷史愛好用戶。
而二戰中航空母艦，潛艇，戰列艦都有出名的戰例，既便於構造戰鬥博弈，也容易引起玩家獲取欲望。
對力量的崇拜：
對歷史上強大的海軍船隻進行重現，和現實中的船艦模型，英雄雕像一樣都是凝聚軍事力量的符號，滿足用戶的收集欲望，最終給予用戶一個代表力量的圖騰。
愛國主義：
有名的戰艦本身除了代表力量外，更是一個國家情緒的凝聚，寄託了民族的情感在期中。
除了主流幾個國家的戰船外，還跟據運營地區特別製作對應國家的戰艦。玩家每獲得一艘戰艦，除了是獲取力量之外更多了一分愛國主義的歸屬感。
典型如大和號在二戰中沒有擊沉過一艘敵艦，但作為大和民族的象徵，在沉沒超過半世紀後，該艦仍然作為不少電影及動畫的題材，繼續深深地影響著日本人。
遊戲玩法
操作體驗：
4種船隻不同的操控方式，提供4種遊戲體驗。
對戰博弈：
玩家組隊對抗，通過不同地形與多種船艦混編組隊，形成每一場都不同的博弈情況。
持續地提供不重複的遊戲體驗。
在玩點的基礎上延伸出遊戲的賣點：
其一是戰艦本身，圍繞其所展開的一系列付費點。
其二是戰鬥當中的消耗類物品。
如何進行銷售
戰艦的銷售
玩家對船艦的需求源於戰鬥體驗與對戰艦背後文化的喜愛。
戰艦分為金幣船和一般的等級戰艦。
等級戰艦的成長體系是一棵樹，每種戰艦分為10個級別。當玩家想要獲取其中一艘戰艦，則需要通過使用上一級的戰艦獲取經驗完成研究，開啟該戰艦。然後再使用銀幣購買。
想要使用航空母艦「蘭利」則需要先獲得科技線上前置的幾艘戰艦，然後每一艘戰艦都累積經驗研究下一艘戰艦。而這個過程中為了放置戰艦必須不斷開啟額外的船位。同時為了更快積累戰鬥經驗，需要在每艘戰艦中添加增強配件，對銀幣與經驗值進一步產生需求。
需要先研發並且購買配件才能觸發下1級戰艦的研發與購買。
最終對每一艘戰艦都建立起了「經驗」與「銀幣」，「船位」3重門檻。以一艘戰艦為吸引點，通過3個門檻將消費點進行分散，降低玩家的付費敏感度，也提供了多種付費額度讓玩家選擇。
銀幣門檻：戰艦分為10級，但從銀幣門檻的角度而言，8級之前玩家獲取的銀幣遠大於消耗。並不會造成門檻，而銀幣更重要的作用是作為持續性消耗品。
船位門檻：玩家每擁有一艘船就需要有一個船位，但系統給予玩家的免費船位是有限的，需要付費進行購買。
船位的銷售依附於3個需求。
縱向：玩家需要擁有不同等級的船隻。
1、由於8級戰艦對銀幣的消耗巨大，玩家需要使用低級的戰艦積累銀幣，以供高級戰艦使用。
2、由於是競技類的遊戲，每場對戰中都按船隻的等級進行算法排序，高等級的戰艦並不是任何時候都能遇上對手。玩家需要擁有不同層級的戰艦以便隨時參與戰鬥。
橫向：玩家渴望擁有多種戰艦操作體驗。
1、戰列艦，巡洋艦，驅逐艦，航母都各有不同的操作體驗。而按國家劃分同一種戰艦的戰鬥方式也有不同。玩家為了不被局限於一種玩法體驗會同時擁有多種戰艦。
2、玩家的戰艦在戰鬥中被擊沉，玩家可以退出房間但戰艦將暫時無法使用，此時玩家需要用其他戰艦才能開始新的戰鬥，依然是用時間門檻驅動玩家。
戰艦本身：玩家對戰艦本身的依附。
各種有名和有紀念價值的戰艦，對玩家往往有特殊的情感寄託。值得付費保存。
除了這3項需求外，戰艦中的「升級品」設計也是推動玩家購買船位的動力之一。
增加升級品本身只消耗銀幣，比例相當低。但拆卸則需要使用金幣。讓玩家易於接受，但難以割捨。
而當玩家在船位不足，企圖出售舊戰艦時，則需要付費同時拆除升級品。是使用新戰艦的吸引力在舊戰艦中進行付費。
經驗門檻：經驗是戰艦成長過程中無可避免的門檻，其本質是時間門檻。讓玩家衡量自身參與遊戲與付費購買之間哪個才是最適合自身的途徑。
經驗分為全局經驗與戰艦自身經驗，每次戰鬥根據玩家造成的傷害量給予戰艦經驗，同時會給予戰艦經驗的5%作為全局經驗。玩家可以通過付費將全局經驗轉換為目標戰艦的經驗值。
由於全局經驗是玩家參與戰鬥後獲得，如果不使用金幣進行兌換則無法使用。全局經驗實際上是一種虛構的概念，讓玩家感到自己付出操作勞動只要小量付費即可產生巨大效益的感覺。
原理如同超市當中的會員積分卡，按積分可購買部分商品一樣。
如果沒有全局經驗的限制，玩家可以直接使用RMB來購買經驗值。其結果是大R玩家直接買到自己想要的戰艦而跳過原本多場戰鬥的過程，玩家之間的交戰次數大幅減少，導致間的交互與衝突也相應地降低，不再對戰鬥消耗物品產生需求。
最終無論是玩家的購買慾望還是參與遊戲時間，再到體驗戰艦與消耗品的次數都會被大幅減少，對整個銷售模式都是不利的。
所以全局經驗的存在本身就是一個銷售限制，既保持了玩家參與遊戲的時長，為其他物品爭取了銷售空間與時間。同時作為吸引點誘導輕度玩家付費入坑。
通過全局經驗的時間門檻限制，讓玩家產生出對金幣船的需求，一步到位地滿足玩家對強力戰艦的需求，同時提供了更快獲得全局經驗的途徑。
而在官方的商城銷售量顯示，這一策略是成功的，有大R願意一步到位地購買戰艦。
最終對戰艦的銷售方式是通過建立時間門檻，讓玩家更多次地參與戰鬥。通過戰鬥的激烈程度與反覆耗時，讓玩家產出付費意願，然後再將付費點分散滿足不同玩家的付費能力。並且樹狀的成長體系讓每一條科技線玩家都要單獨投入時間與金錢來獲得戰艦，便於控制每一艘戰艦的售價與時間門檻，同時加入新的戰艦如潛艇系列時依然能保證玩家的投入消耗。
消耗品的銷售
先說結論：賣的就是軍火！
如果說船艦的銷售是一次性的，船隻的消耗品則是可以不斷重複的多次銷售。遊戲中的設計了信號旗，塗裝，消耗品3項在戰鬥中可獲得額外加成的物品。而該類物品設定為每次戰鬥後都會被消耗（無論玩家是否使用），需要重新購買。
消耗品分為免費基礎消耗品與付費消耗品兩種，前者用於給玩家體驗功能，在戰鬥中提供輔助。後者提供更好的輔助並且作為持續性消費盈利。
為了保證該類物品的銷量，所以戰艦的傷害設計才有機率讓敵艦進入各種負面狀態。
保證持續的銷量：
以塗裝「類型2」為例，能給予玩家減少4%的被命中率。反過來推演即是戰艦的命中率並不完全由玩家或者運氣來決定，而是包含了「偽隨機」在其中。
同理，船隻被擊中後起火與炮臺受損等負面情況，也包含了「偽隨機」的因素。如果要保證該類物品的銷量，則在遊戲設計上先要造成玩家對該類物品的需求。
做法之一隨著戰艦等級的提高，在保持各種戰艦攻擊與防禦力相對平衡地提升外。減少戰艦火炮的上彈時間，增加航母的飛機編隊，讓雙方的攻擊更為頻密，最終增加各種負面效果的觸發機率。
最終造成隨著戰艦等級的提高，戰鬥越發激烈，實際上每一艘戰艦的生存能力都在下降，而與戰後需要維修戰艦所消耗的銀幣相比，在戰前購買各種輔助物品不但能提高勝算，有更好的遊戲體驗，而且也是更經濟的選擇。
銀幣的銷售
還是先說結論：銀幣其實是「燃料」，背後所銷售的是一艘戰艦的使用權。同時銀幣也是主要的消耗品。除了一次性地購買戰艦外，每次戰鬥後戰艦進行維修與炮彈補給都需要消耗銀幣。
每場戰鬥中玩家都可以獲得銀幣，而當戰艦在8級之前每次戰鬥獲得的銀幣在進行整備之後依然有盈餘。但在9級之後的整備對銀幣的消耗則相當大，造成了一個門檻。
玩家的選擇途徑有3項：
1、使用較低級的船隻進行戰鬥，積累銀幣。
2、購買金幣船再參與戰鬥，金幣船比一般船只能獲得更多金幣。
3、付費成為VIP，在每場戰鬥中獲得更多金幣。
4、直接充值使用金幣，再兌換為銀幣。
玩家可根據自身的情況進行付費。遊戲也通過銀幣的消耗，限制著玩家對戰艦的使用權，從而促使玩家要麼使用低級的戰艦戰鬥獲取金幣，要麼付費購買。
既保證了不同級別的遊戲生態，同時產生需求。
金幣彈哪去了？
玩過《坦克世界》與《戰機世界》的玩家肯定對「金幣彈」不陌生。
通過付費金幣給坦克裝上金幣彈後，就會炮彈就會同時兼有火力與穿透力，在戰鬥中佔有巨大優勢。但既然如此為何在《戰艦世界》中這項設計被取消了？
《坦克世界》中按單個進行銷售與使用的金幣彈。
我們依然從盈利的角度進行推理，在《坦克世界》當中假如要促進金幣彈的銷售，遊戲應該怎樣設計？
最好的情況是對戰中雙方玩家都使用金幣彈，並且在戰鬥中不斷進行射擊，不求每一發炮彈的命中率而求最終能擊毀敵人，讓每一場戰鬥中的彈藥消耗最大化。
但坦克炮臺轉向與上彈速度，以及裝載彈量決定了玩家不可能盲目地進行射擊，唯一能讓彈藥大量消耗的方法是增加坦克裝甲的防禦力，與「跳彈」機率。讓坦克的生存力增加，需要消耗更多的彈藥才能擊毀一輛坦克，最終提高金幣彈的銷量。
這形成了一個悖論，金幣彈設計的初衷是為了讓玩家能享受「一擊必殺」的體驗，但它的銷售策略又迫使玩家需要面對一場漫長的消耗戰。
結果玩家的體驗就如同19世紀中葉後的鐵甲船，裝甲技術提升了，但炮彈技術未有提升。出現了雙方海軍在對射完所有炮彈之後依然完好無傷地回航.
幸好，《坦克世界》沒有採用這種手段來銷售金幣彈。依然保證了金幣彈「一擊必殺」的體驗，讓大R付費獲得更強的優勢。而且通過低價促銷與銀幣進行購買降低了付費門檻，讓更多玩家能用上，實現「薄利多銷」。但儘管如此，金幣彈的使用機制依然有一個硬傷無法迴避。
當雙方坦克都使用金幣彈情況下，其中一方被擊毀了則無法再進行射擊。被擊毀的玩家有付費意願，有付費能力，並且充值付費了——但卻無法獲得付費體驗。兩個使用金幣彈的玩家只有一人獲得了體驗，完成了整個銷售流程，另一個玩家的流程則被打斷了。
玩家對金幣彈的消費建立於自身存活的基礎上，而對戰模式又決定了一場戰鬥當中玩家能有機會親自擊毀的敵人數量其實屈指可數。
金幣彈的消費受到兩個不可控的因素所影響：
1、一個付費玩家在戰鬥中的存活時間。
2、在戰鬥中遇上敵人坦克的生命值總數。
最終即使玩家有付費意願與能力，但能在戰鬥中擊毀敵人完成付費體驗的機會太少了，降低了玩家購買金幣彈的意願。金幣彈並不作為常規的彈藥來使用，而是在坦克中帶有少量幾發，作為必要時的應急物品。
由於此又導致了單個金幣彈的售價偏高，購買金幣彈的玩家基數偏少。所以後來打折出售，以及開放銀幣購買都是在降低金幣彈的售價，實現「薄利多銷」。
《戰機世界》吸取了這個運營經驗之後做了改善，金幣彈但不再按每一發進行銷售。改為每場戰鬥中固定消耗一次，金幣彈的定位變為了和其他消耗品一樣。
既符合了戰機的特點，更重要的是保證了每一場戰鬥金幣彈的銷售量。
《戰機世界》玩家可以為戰機選擇不同的金幣彈，一架戰機上的機槍數越多，可消耗的金幣彈也越多。按飛機等級不同金幣彈售價也不同。由於金幣彈的銷售是按場次進行計算，遊戲設計的重點不再糾結於增加金幣彈的消耗，而是增加玩家參與戰鬥的次數。也降低了金幣彈的銷售價格，讓更多的玩家能參與消費。
而公測中的《戰艦世界》未有金幣彈——注意是「未有」！而且戰艦的炮彈，艦載機，魚雷在戰鬥中默認為無限，但戰後是需要銀幣進行補充。可見製作團隊並未放棄對炮彈消耗的設計。而是出於對玩家操作簡便的考慮，統一玩家每次射擊所用的炮彈，才刪減為只有高爆彈與穿甲彈。
與戰機不同，戰艦的炮彈消耗必定是其中一項消費挖掘點。更重要的是根據官方的QA，對於特殊彈藥是有計劃，但目前未有實現而已。
鄙人大膽預測一句，將來開通金幣彈之後必定是按彈藥進行消耗計算。裝備金幣彈不消耗費金幣，在戰鬥之後才按射擊數進行結算，消耗的金幣不足則下一場戰鬥自動取消金幣彈選項。與信用卡的理念一樣，先鼓勵消費，然後再讓用戶分期付款。
後續的延伸與優化
戰艦，坦克，與飛機這3者當中，鄙人最看好的是《戰艦世界》的後期發展。除了其本身積累了前2者的運營經驗外，更重要的是戰艦與坦克飛機相比起來，戰鬥方式多樣化，承載的武器種類繁多。戰艦海戰的題材無論是縱向還是橫向都存在廣闊的挖掘空間。
縱向發展：戰艦本身作為海上武器承載平臺，隨著科技線的發展可以融入更多武器，與戰艦類型。在博弈上會不斷出現更多情況，提供給玩家更多體驗模式。且不說目前《戰艦世界》的版本未有推出潛艇，現實中海軍也隨著科技的發展分工越發細緻，各種特殊類船隻層出不窮。當二戰系列的船隻已經完成了銷售期，可以繼續縱向發展提出不同玩法的戰艦保持對玩家的吸引力。
預計2016年投入使用的美軍隱形驅逐艦
《變形金剛》中帶有軌道炮的驅逐艦
橫向發展：可以開拓出一個獨立的古代船隻體系，15~17世紀海盜盛行的大航海時代本身能吸引大批歷史愛好者。
《刺客信條：黑旗》的海戰，夥伴們都懂的
同一時期的東方海洋上，朝鮮的龜船，日本安宅船，明朝的水師也是各有特色的船隻，同樣能用愛國情感吸引一大批用用戶。並且在戰鬥當中引入了風向與洋流的操作概念，也增加了船隻碰撞的戰術。最終增加了博弈玩法，通過玩家維持船隻與參與戰鬥次數的增多，拉動整個遊戲消費。
戰艦深挖：對於船隻本身依然可以進行玩法與盈利上的深挖。
參照《EVE》的模式，將整艘戰艦定義為消耗品。讓玩家使用船隻圖紙，獲得基礎戰艦的結構，然後自行組裝搭配不同的零件與炮臺。既讓玩家對自己組裝的戰艦產生歸屬感，同時形成戰鬥的多種博弈。更能增加玩家對各種配件和銀幣的需求，拉動消費。
《EVE》對同一艘船配備不同的裝備可以在戰鬥當中承擔不同的職責。
對飛船組件可以進行組織，實現不同功能外，同時能實現外觀變化。
盈利手段就是一切嘛？
在整個基本所有策劃都談數值與盈利的時代，仿佛不把研究重點放在運營盈利上的策劃基本都沒有出頭之日。但抱著這理念去分析數據，往往又會主動地忽略數據反饋的信息，不願逆轉固有的觀念。在分析《戰艦世界》的過程中少不免要提起它的競爭對手《海戰世界》，先給各位看一組數據。
跟據「百度指數」的顯示，3個月內2個遊戲被玩家在百度查閱數據。
表示玩家在各個渠道收到兩個遊戲的宣傳後主動在百度進行關注查找的數據。雖然不能完全表示兩個遊戲的運營情況，但能從圖形趨勢判斷對比出玩家群體的比例。綠色波段是表示《戰艦世界》的數據，而藍色則是表示《海戰世界》的數據。兩者的數量級平均差距為15倍。
再看兩個遊戲在百度指數中的需求圖譜：
百度中關於需求圖譜的說明：
得出一個結論是，當玩家在百度搜索完《海戰世界》之後就開始搜索《戰艦世界》了，但反之搜索《戰艦世界》後沒有再關注《海戰世界》，而是開始進行遊戲搜索官網與輔助盒子，遊戲攻略。
結論：「戰艦」直接把「海戰」給擊沉了••••••
決定兩者成敗的究竟是什麼？兩者無論是玩點還是銷售盈利手段都是相似的。海戰世界甚至還多了潛艇作為吸引點？儘管我們不是《海戰世界》的運營人員，無從獲得真實的運營數據做分析。但從一個普通玩家的角度依然能看出某些端而。
1、盈利手段都是假設遊戲的「娛樂性」能引起玩家付費意願的基礎上。
2、競技類遊戲的盈利核心在於增加玩家參與戰鬥的次數，而非數值上的碾壓與偽隨機。
首先是兩個遊戲的定位問題：
《海戰世界》明顯是仿（shan）照（zhai）了《坦克世界》的設計，並且吸取了各種盒子優化UI後進行了改進。更重要的一點：它是做一個面向核心高端玩家的硬核遊戲。所以船隻火炮的有了固定瞄準後縮小命中範圍的設計，同時防空炮需要玩家手動切換進行射擊，艦載機可以通過微操控制獲得更好的戰績。
而《戰艦世界》在運營了《戰機世界》與《坦克世界》之後決心做「減法」！它做的是一款面向廣大玩家的對戰遊戲。無論是UI展示的信息還是船艦射擊的操作上都是趨向簡單，對高端玩家而言信息表達不足的問題則通過外部盒子插件解決。通過降低操作難度。讓更多輕度玩家能更容易地參與遊戲，最終提高了玩家的基數。
其次是UE的設計問題：儘管兩個遊戲的UI設計上是相似的，但《海戰世界》在各個細節上處理不盡人意，導致玩家在新手期內就會去選擇相適度極高的《戰艦世界》。
例如同樣一項操作功能：玩家選擇了一艘船，再點擊「科技」按鍵。對此兩個遊戲做了不同的處理。
《戰艦世界》中是開啟玩家所選戰艦所屬的科技頁。
《海戰世界》是對科技頁做了記錄，開啟的是玩家上一次最後閱覽的科技頁頁面
此時玩家的第一需求是想了解該艦升級後可以獲得什麼戰艦，第二需要是想了解其他船隻。所以《戰艦世界》的UE做到更好。
更不用說在登錄界面中《戰艦世界》做了小型的loading圖標讓玩家保持耐心，而《海戰世界》只有半透明黑屏的處理。
各項細節所構成的UE儘管無法直接讓玩家產生付費意願，但它決定了玩家願意花多少時間去體驗遊戲內容。UE的製作門檻並不高，甚至可以通過吸取其他遊戲的設計來不斷完善自身，但其製作水平表示了一個團隊的綜合實力與對用戶體驗的重視程度。
感謝各位能看到這裡，滿篇都是我借《戰艦世界》來夾帶一點私貨的展示理念，歡迎交流互噴。PS：年後家裡蹲待業中，求抱大腿，求收留~~~