今天，就細分成終端拜訪十大步驟來逐一講解，能更細化一些。
一、就終端拜訪步驟而言，是不是一門高深的武功呢？
可能有人會想到神仙姐姐給段公子的逃命絕招，如果各位沒感覺，不妨回顧一下軍隊的立正，站軍姿。拜訪步驟就是教會一個業代，一個新兵怎樣立正，稍息，站軍姿，有人會問：俺不會立正、稍息也能把敵人打的嗷嗷叫，我們可以想像一個電影場景：一隊正規軍在行軍，突然有敵情，長官一聲「臥倒！」，這個軍隊會齊刷刷的趴在地上。如果是土匪，匪首一聲「臥倒！」肯定會有一大批人站在那裡，原因是他們要麼聽不懂，要麼就是會大叫：地上都是狗屎，老子怎麼能去和狗屎親吻啊！
營銷人的正規軍往往會把一個拜訪動作分解成多個步驟，比如可樂的拜訪八步驟。
營銷人的土匪軍會把多個步驟省略成一個動作，比如在客戶門口大叫：二狗子，俺來了！
土匪軍盛行的是：白貓黑貓逮住老鼠就是好貓！
正規軍堅信的是：把抓老鼠的動作做到位，並能夠複製的，就是好貓！
土匪軍行禮是:給老子磕頭！
正規進敬禮的第一個動作是立正：兩腳跟靠攏並齊，兩腳尖向外分開約60度；兩腿挺直；小腹微收，自然挺胸；上體正直，微向前傾；兩肩要平，稍向後張；兩臂自然下垂，手指併攏自然微屈，拇指尖貼於食指的第二節，中指貼於褲縫；頭要正，頸要直，口要閉，下頜微收，兩眼向前平視。大家想一下，關於正規軍與土匪兵的小帖子是不是這個道理？
二、在進行步驟分解之前，一定要搞明白幾個事情：
1：終端是不是你的命根子？
2：終端是不是你的銷量、業績的主陣地？
3：你的銷量有多少比例要通過終端來實現？
4：不做終端行不行？
5：終端在誰的手裡控制？
6：為什麼客戶能跟你漫天要價？挾終端而令廠家難過？能反客為主？
終端在哪裡呢？
有人回答：終端在市場上。
問：某個市場上，以石家莊為例：有多少家終端？這些終端的位置，老闆，電話，經營品種？
注意：不同的品類、品牌對於終端的定義不同；
關鍵詞：適銷+匹配；掃街OR踩點。
利用標準模板，採用無遺漏原則，把所在市場左右終端盤點出來，記錄下來，分類標註在分地圖上，並製作終端客戶資料表——這個基礎打不好，後面的工作會一塌糊塗。
問：業務員是不是經常換？業務員是不是也經常變換區域？是不是換一次掃一次街？掃街、畫圖、制表這些基礎工作打紮實了，換人也無妨。
但是，有人會問，我的業務每天只跑客戶，不跑終端或少跑終端，即使跑終端也是應付一下，原因何在？因為你的業務員工資來源於終端無關或者關係不大，業務工資的主體是來自銷量。所以，這個地方注意兵種的分布，分銷業代與終端業代是不一樣的，也就是工兵與炮兵不一樣。
分銷（客戶、渠道）管理有當區主管或者分銷業代負責，終端工作有終端業代負責，當這個地方攪在一起，終端拜訪必敗！
一天跑多少家，跑那幾家終端要不要定義？
一般是45家，一周一次，也就是大約240家終端。
但是一個關鍵的問題：怎麼解決：1，終端跑了沒有？2，跑終端幹什麼？
第一：無遺漏原則。第二：地盤品牌原則。
無遺漏原則是：每家店必須跑，不跑的比如關門店要有主管批准！
地盤品牌原則：有地盤才有品牌！地盤=掌控率=鋪貨家數/目標家數
所以，終端是不是跳著跑？是不是挑著跑？是不是可以重複跑？而是必須跑！跑終端的目的是什麼？提高銷量？
我認為跑終端的目的是：搶地盤！
1、搶地盤；2、做客情；3、生動化；4、攻擊屏蔽對手。
三、明白前面的大體後進入拜訪十步驟：
第一步：店外作業！
有人會說，拜訪前準備，理儀容，八顆牙等等
我認為：店外作業的關鍵詞：叫、要、缺
老闆叫什麼？怎麼知道？店裡面要什麼？怎麼知道？店裡面缺什麼？怎麼知道？
注意：要看拜訪手冊！裡面都會有記錄：老闆姓名，店內上次品相及競品情況，訂單情況，客訴記錄等。
關鍵動作：看手冊（電子或者紙版），思考話術，處理競品海報，生動化——撕！
第二步：打招呼
找對人：關鍵人識別，話術、稱呼、破冰技巧。
注意：新手最犯愁的就是進店暈頭轉向，語無倫次。
關鍵動作：要儘量與店內所有的人打招呼。介紹自己（話術，技巧）
處理客訴，服務時成交的第一步，服務更是客情建立的基礎。
客情的三個階段：初級階段：客戶熟悉你，能叫出你的名字；中級階段：客戶信任你，查庫存後能直接下訂單，客戶能認可並籤字；高級階段：客戶依賴你，你能幫他提出管理建議，幫他賺錢。
第三步：店內作業
關鍵詞：專業，敬業！
什麼叫專業？什麼叫敬業？專業有的時候一眼就能看出來！例如受過專業訓練的軍人。業務人員是否專業，貼海報一個動作就能看出，有的業務舒舒服服，順順噹噹的把對手的海報幹掉，自己的海報貼上去，包括理貨動作，陳列維護動作。
生動化作業標準，理貨動作標準，陳列維護標準等全略。
注意：專業是訓練出來的，更是管理出來的，從每個動作入手訓練。
第四步：產品陳列
原則：1：讓本品看得到，讓競品看不到。2：陳列是搶出來的。3：陳列是一種習慣
注意：花錢是本能，誰都會，做市場是本領，不是所有人都會。
第五步：庫存管理
快消品的庫存管理關鍵詞：先進先出，即期品。
過期品，即期品=保質期一半的時間，即期品管理好了就會沒有過期品，少過期品，即期品管理在飲料、食品，尤其是牛奶很標準。
關鍵動作：看條碼，日期，觀察流速，理貨，記錄即期品，通知客戶處理，警示店方，防止過期；關注本競品庫存比。
第六步：建議訂單
1.5倍安全庫存原則（上存-上進-本存）*1.5=安全庫存，上存、上進=看拜訪記錄（電子系統，手機系統很難做這一點），本存=實際庫存。
關鍵動作：給客戶提出建議訂單，話術，安全庫存機流速判斷，掌握尺度，話術，不要一單死，推新品-時機，話術，技巧，持續成交。
新品要點：對位、缺位
對位：與競品對位，對價格帶；缺位：店內缺乏的價格帶推薦。
第七步：政策布達
政策話術，算透，單店單策，布達內容，籤訂協議等等。
第八步：了解市場動態
關鍵詞：記下來（專業的表現）
關鍵動作：了解競品信息，聽取客戶抱怨、意見，聽取終端建議。
第九步：表單作業
關鍵詞：準確，實事求是
關鍵動作：完成表單（電子，紙質）、市場信息反饋表、與客戶訂單未送達記錄表等。
第十步：重申預約，道謝出門
關鍵詞：姓名，拜訪周期，訂單內容
關鍵動作：切忌虎頭蛇尾，丟三落四
探索和介紹快消品尤其是新產品快速動銷的方法，為快消品從業人員打造一個交流和學習的平臺。掃描下圖二維碼或添加微信號KXPKDX，即可簡單、快速關注「快消品快動銷」！