經濟觀察報 記者 陳秋 9月9日，李佳琦與國貨品牌花西子的會議，開得像個「大家庭會議」。花西子公司來了一大幫人，公司幾位老總親自帶隊，還帶來了自製點心，大家吃吃說說，會議室熱熱鬧鬧。
這是上海時尚地標上生新所美ONE公司的一間會議室裡。這裡的每一間會議室的命名都很獨特，這間標著「OMG」，那間標著「買它！買它！」，美ONE的一切都烙上了李佳琦的印記。而那個四年前從南昌通宵開車奔赴上海的嶽陽小夥子，如今已成為「直播帶貨」的代名詞。
這次會議的主題是新品開發。花西子想讓消費者看到，花西子不僅有顏值，更要有實力。在會議上，李佳琦與直播間激情滿滿的工作狀態不同，他會禮貌地等待對方把話說完，然後試驗產品，思考良久後，會對產品犀利點評。他對細節的精益求精，讓品牌方不敢懈怠。
最近的他參加了三次Battle會議，都是與國貨美妝相關，宣傳國貨這件事是他近期的重點工作，也一直是他所堅持的。記者了解到，這三次會議中，李佳琦Battle的點，並不是產品的價格與福利，而是會關注到產品包裝上瓶蓋的設計，抑或是探討品牌調性上顏色的深淺，這讓人分不清誰才是產品經理。
自從李佳琦爆火後，不少國貨美妝護膚品牌也因李佳琦帶貨而爆火，但這其間也會夾雜著爭議。對於網上的一些議論，李佳琦自己卻看得雲淡風輕。
他對經濟觀察報記者說，「我是在做一件好的事，有爭議也不怕。直播帶貨不能只有一個李佳琦，眾人拾柴火焰高。國貨賣得好了，各方都收益，對國家經濟發展和內循環都有好處。」
國貨催化劑
今年618大促之後，華熙生物科技股份有限公司（以下為華熙生物）上半年的銷售劃上句號。其旗下誇迪次拋的上半年的銷量，與去年同期相比，像是完成了一次「撐杆跳」。
盤點之後，華熙生物發現，李佳琦才是誇迪品牌銷量背後那支長長的、有韌勁的「撐杆」。今年3月至5月，誇迪被李佳琦直播間共推介了10次，銷售額近5000萬元，戰績不俗。同時，退貨率還很低，且復購率穩步上升。
銷量翻了好幾倍，但產能卻跟不上了。為此，華熙生物立刻拍板，從德國進口了一條次拋生產線，專為李佳琦直播間備貨而設。隨後，華熙生物公司副總Lisa趕到上海，與李佳琦開會，商議下半年的直播計劃。
Lisa有點小緊張，她是第一次見李佳琦。她到公司後，與負責運營的同事一起坐在會議室等李佳琦。而今天Lisa還有一個「特殊任務」，不知道能不能完成。
不久後，李佳琦匆匆走進來，會議馬上切入正題。Lisa表示，誇迪下半年計劃要推出5個新品，單是全能面霜就準備了4個配方，想讓李佳琦來「一錘定音」。
聽完新品介紹，李佳琦沒作聲，而是拿起了面霜樣品，從瓶子裡颳了一點出來，抹在左手背上塗勻。「嗯，這個膚感很好」，像直播間試用產品一樣，要先體驗才有發言權，這是李佳琦一貫風格。
而接下來，李佳琦「診斷」脫口而出，毫不留情，「包裝上的5D字不突出，看上去不靈動，字體可以粗一點，更加有立體感」、「瓶子顏色感覺有點low，成分很好，設計也要讓人覺得物有所值」、「亞克力瓶抹完霜後容易粘手，瓶體上沾上指紋印，體驗感會不好」、「直播間不能強行種草，要說產品故事，真正能打動消費者」……
Lisa記下要點，等到李佳琦一口氣說完產品意見，她終於提出了「特殊任務」：「我們想請佳琦做誇迪的代言人。」
聽了這個「特殊任務」後，李佳琦笑了，他表示，「我不做品牌代言，我只負責帶貨，這個是立場和角色問題。不請流量明星也可以啊，產品做好了，產品本身就是代言人」。
而目前誇迪面臨的問題是，銷量過度依賴李佳琦，線下店和其他渠道銷售推進緩慢。
對於這個問題，李佳琦的想法與眾不同。美ONE副總經理蔚英輝也參加了這次會議，他對記者說，「佳琦不希望只在他這裡賣得好，這樣對品牌建立不是很有利，他認為消費者不應該只衝著李佳琦來買產品。只有品牌全渠道銷售都好了，在佳琦直播間才會賣得更好。」
去年，李佳琦在「看2020財經峰會」上曾表示，他想做出一個超級國貨品牌，「可以跟雅詩蘭黛、歐萊雅、LVMH集團品牌在一個商場裡（售賣）的超級國貨品牌」。
會議臨結束時，李佳琦告訴Lisa，「回去修改動作要快，新品跟不上，粉絲會忘掉的。」他說，新品出得快也會進一步帶動老款銷量，因為消費者對品牌的感覺沒有什麼高深道理，「又出來更厲害的東西」，她們就會覺得這個品牌很強。
在直播屆，李佳琦現在算是行業翹楚，被稱為帶貨「明星」。一位幫助品牌對接直播紅人的服務方對記者說，很多品牌被大主播播完後，拿著大主播的背書再分發給小主播，直播選品也會更容易。
細節完美控
通過這次了解，也讓記者感受到，粉絲眼中的「魔鬼李佳琦」，擁有銷售鬼才天賦的背後，是對細節完美的執著追求。
今年以來，李佳琦基本每天晚上都要直播，工作量很大。而每天當他睡醒了之後，他都要趕到上生新所的公司，先上三樓公司為他闢出的健身角鍛鍊，然後再馬不停蹄地與品牌方開會，每天都有很多品牌方找到他。
Haa品牌市場總監Jane最近有些煩惱，想向李佳琦傾訴。她說，「近期網上粉絲表示，Haa產品顏色淡，是蝦青素放少了。還有微商帶偏節奏，Haa抗糖化概念是交『智商稅』，一些消費者也人云亦云。」
Jane認為，在講科學這件事上，Haa與消費者之間，缺了一個李佳琦。
李佳琦表示，「不能要求每個消費者都像你這麼了解產品，直播間可以講原料的科學性，但也要以消費者聽得懂的方式來講。如維生素早A晚C的說法，粉絲就聽得懂。」
在李佳琦看來，這類問題要回歸問題本質。他稱，產品很好，包裝設計也要多花點心思，提升價值感。在消費者購買決策中，購物體驗佔了50%，直播間賣產品，視覺因素不可忽視。他建議，產品升級後可以加價，售價加20元，你得多加一個有效成分，消費者要看到實實在在的東西。
另一被直播帶火的國貨品牌「花西子」，也遭到了李佳琦「挑剔」。
在花西子產品會上，主題還是新品開發，花西子防蹭眉筆研發了兩年，之前的幾代產品，畫眉時因為皮膚出油出汗，易掉色，這次的新品有了防水防油防結塊功能。
李佳琦說，防蹭功能是厲害的，但眉筆新款太多，粉絲不知怎麼選。老品有老粉，上新也不能忘舊。現在眉筆三個頭，三角頭和砍刀頭無差別，可選一個用新品升級替代。「眉筆在眉毛上畫可以，在手上試效果不好，這個問題改進了，那就好。」
對於花西子其他新品，如花霧迷蝶口紅升級，李佳琦覺得還可以加一點花的味道，如檀香這類顯高級、中國風的味道。外形設計也要改進，瓶子一做腰封，感覺像鋼筆，不像口紅。
深諳女性到通透人性
在直播間的舌燦蓮花，都需要用「專業+勤奮」來打底。
在做直播帶貨之前，2015年，李佳琦大學畢業後，順利當上了南昌美寶蓮專櫃的BA（化妝品專櫃美容顧問），而每一個到他櫃檯前的女性顧客，很多都免不了「多買了支口紅」。
當時的李佳琦就很懂女性心理，他說，「這支淡雅色的在上班時塗，不失莊重，鮮豔的這支和閨蜜上街時塗，膚色顯白，而且女性都喜歡被誇，也喜歡聽到『我塗了這麼好看，你塗了就更好看』這種話，就很難拒絕了。」
除了一心鑽研話術，也有很多顧客不願意直接試色櫃檯的樣品口紅，李佳琦也會為顧客試色。正因為他的努力，在職期間曾多次獲得銷售冠軍稱號。
2016年底，美ONE提出了「BA網紅化」，歐萊雅集團又與美ONE一拍即合，嘗試舉辦了「BA網紅化」的淘寶直播項目比賽。李佳琦憑藉銷售成績獲得參賽資格，並成為了美ONE的一名美妝達人。
李佳琦對細節的敏感度，也可以說是與生俱來。李佳琦爆火是在2018年，而爆火的原因是「口紅」：2018年9月，他成功挑戰「30秒塗口紅最多人數」的金氏世界紀錄，成為塗口紅的世界紀錄保持者；同年「雙11」，他與馬雲pk賣口紅，最終戰勝馬雲。
李佳琦在口紅方面頗有建樹，他稱，自己可以盲猜口紅的品牌色號，與團隊助理旺旺打賭時，他幾乎很少輸過，試用過上萬種口紅，每一支的形容詞，也都各不相同。
不僅在口紅方面，在女性喜愛的香水方面，李佳琦也細心鑽研過。近期，李佳琦的鼻子剛做過小手術，但聞香水卻不會失手，能分清前調與後調，是哪一種樹木味與花草香。他還能將每一款香水，都描繪成世間難求的女子，「雨巷中撐著油紙傘的婀娜身影」或「摩天大樓Office間的颯爽英姿」。這讓直播間裡的粉絲，一次又一次地「剁手」。
與其說李佳琦很懂女性，不如說他很通透人性。如今，在李佳琦的直播間有個「他不配」的梗，因為他的粉絲以女性群體為主，偶爾賣男士化妝品，免不了會「垮掉」。
李佳琦很快就改變了話術。在一次賣男士面霜時，李佳琦說「你給你老公買支便宜點的抹臉，省得他偷偷用你一千元買來的精華」。這話聽著舒服，瞬間讓女生們有了共鳴。
失敗各有各的原因，而成功者都是相同的，即99%勤奮+1%天賦。李佳琦試用過數十萬種美妝護膚品，還能分得清誰是誰，就好比茫茫人海中，能記住十萬張人臉。這樣的李佳琦，想不成功都難。